孫春艷

眼前的蔡少浩，親切而溫暖，黑邊鏡框后面閃動著真誠和童真?！?年來隨著董酒事業(yè)的一步步深入發(fā)展，忽然有‘一夜長大的奇妙感覺?！薄?5后”的貴州董酒集團執(zhí)行董事、銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理蔡少浩（簡稱“小蔡”）對《中外管理》如此描述自己的感受。

說起中國八大名酒之一的董酒，熟悉中國白酒業(yè)歷史的人都知道，董酒的生產(chǎn)工藝與配方是白酒中唯一被國家列為“機密”保護的產(chǎn)品。1990年代初的鼎盛時期，年銷1萬噸，利稅遠超貴州茅臺，但之后卻銷聲匿跡。人們很難將眼前的董酒少帥與董酒這一民族瑰寶聯(lián)系在一起。

在市場沉寂10多年的貴州董酒，在2007年被蔡少浩的父親蔡友平（簡稱“老蔡”）所擁有的福建萬祥集團收購，目前正以風(fēng)起云涌之勢重新集聚眾人的關(guān)注。

“爸爸常說，事業(yè)剛處于第一起步階段。我和老爸一起創(chuàng)業(yè)！”蔡少浩欣喜言道。

能發(fā)芽的“責任”

6年前一場為拯救民族瑰寶而發(fā)起的收購，讓蔡氏父子與董酒結(jié)下了不解之緣，而20多年的父子情深也如窖藏的董酒一樣發(fā)酵升溫，日久彌香。

2006年，當白酒行業(yè)遠非今天這般火爆時，蔡友平洽談收購貴州董酒的舉措曾令身邊的投資界朋友十分困惑，他投資過房地產(chǎn)、銀行、醫(yī)療、金融等，經(jīng)營過遠洋漁業(yè)，捐建過圖書館，的確沒有經(jīng)營過酒業(yè)。蔡友平對《中外管理》回憶他當時的回答：“隨著中國對世界影響力日益增強，中國文化尤其是作為載體之一的中國傳統(tǒng)白酒業(yè)將擁有更廣闊的發(fā)展空間?！?/p>

而當時的董酒正經(jīng)歷開始于1996年長達10年的老國企改制時期，期間亂象叢生等內(nèi)部問題使董酒進入冬眠蟄伏期。2007年收購重組后，蔡友平認為中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)是厚積薄發(fā)的行業(yè)，董酒的發(fā)展更不能急功近利！因此，2008年蔡友平成為了1996年改制以來的第十一任法人代表，直接掌舵董酒。在消化、處理大量的歷史遺留問題的同時開始組織、制定發(fā)展規(guī)劃，嚴格按照董酒特殊的生產(chǎn)工藝的要求恢復(fù)生產(chǎn)；從企業(yè)文化和建章立制做起，召集喚回董酒人對未來的希望，期間的艱難可想而知。用兒子蔡少浩的話說，前五六年基本用于解決體制遺留問題，然后才是事業(yè)的開始。

而2008年8月剛從南京大學(xué)畢業(yè)的蔡少浩，進入董酒時并未考慮太多。就是想在去法國深造之前鍛煉一下自己。在父親的建議下，他從烤酒車間一名普通工人做起，然后進入制曲車間，在董酒老師傅的傳、幫、帶下一步步學(xué)習(xí)傳統(tǒng)制酒工藝……

可是漸漸地，他卻熱愛上這個行業(yè)，一種責任感和創(chuàng)業(yè)的激情在心中慢慢升騰。

“從我五六歲記事起，爸爸就早出晚歸去忙于事業(yè)，與我們的感情交流很少，但是他每天早晨都會把我和弟弟叫到床邊，摸摸臉蛋說幾句同樣的話：‘做人要有是非觀念，社會責任感，要有恒心，一說就是20多年?！碑敃r蔡友平也會把多年資助的大學(xué)生寫給他的信，念給幼小的孩子們聽，培養(yǎng)孩子的愛心。從1990年代至今，老蔡資助的大學(xué)生有3000多名，老蔡被中華慈善總會授予“中華慈善事業(yè)突出貢獻獎”，“第二屆中華慈善人物”稱號?！鞍职殖Ｕf從社會汲取多少就要回饋多少?！辈躺俸苹貞浾f，而這些當時他并不明白的話語，今天卻像種子一樣慢慢開始生根發(fā)芽。

而董酒的事業(yè)成了父子最好的感情交流平臺，當別人給老蔡的董酒事業(yè)潑冷水時，父親會找到小蔡問問他的看法，父子倆的共識是：“堅持就一定有結(jié)果，大海兒子的字典里沒有‘認輸”二字。這時老蔡還向小時候一樣拍拍小蔡肩膀說：我們血液里流的血和別人是不一樣的，是充滿斗志的。

“一夜長大”的小蔡，在董酒五年的磨練中，也漸漸理解父親作為成功人士的那份高處不勝寒的孤獨感。他也常常會跟父親在工作之余開開玩笑，讓他開心。在事業(yè)上，他也正在尋找助力父親的爆破點。2009年小蔡從車間轉(zhuǎn)作銷售公司的市場調(diào)查專員；2010年3月任貴州董酒銷售有限公司貴陽辦事處副經(jīng)理；2011年4月任貴州董酒銷售有限公司拓展部總經(jīng)理。2011年7月，小蔡主動找到父親，主動要求擔綱銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理一職，負責董酒的整體銷售，因為雖董酒的銷售業(yè)績從2008年以來一直在增長，但整體仍未步入正軌。

“在這個特定的時期，沒有人會比我做得更好。”小蔡果敢地說，他將自己的銷售規(guī)劃跟父親講解之后，立下了年增長30%的“軍令狀?！?/p>

“百年基業(yè)”從頭越

“少浩很少主動找我，作為父親我很清楚，一旦他勇敢邁出這一步，說明他已做好了準備?！崩喜搪燥@驕傲地與《中外管理》分享。之后老蔡將“軍令狀”與董事會其他成員商議后，小蔡正式走馬上任。

從那時起，小蔡才在公司里有了用車的權(quán)利。之前在車間和擔任銷售公司市場調(diào)查專員時，他辦事都是坐公共汽車，出差也是打摩的去趕火車，一切按職務(wù)要求行事?！叭绻麖拈_始就讓我去做董事長助理或者其他，我和父親都是不能接受的，做事要講求資格?！毙〔毯茏匀坏卣f，就像和爺爺從事遠洋捕魚業(yè)時，父親一開始也是在船上做童工、水手、再到輪機員和船長的。

銷售格局如何打開呢？老蔡的一句話引發(fā)小蔡的思索：“董酒有一天會成為世界上最好的白酒，只是長期的沉寂使得懂得欣賞她的人太少，就好比明珠蒙塵，我們應(yīng)該用分享的態(tài)度去讓更多的人懂得董酒?！彼宕嗣壬藢ⅰ皩ふ叶频娜恕弊鳛殇N售主張的想法。而2012年年末小蔡的團隊已將這個想法付諸于未來“百年基業(yè)”市場格局的構(gòu)建中，并與2013年第三季度陸續(xù)向行業(yè)推出。

五年前小蔡加入董酒，所有人都在說廠商之間永遠是“博弈”關(guān)系，酒廠會不斷壓貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會想方設(shè)法套取廠商費用，雙方形成互不信任的局面。2012年當白酒業(yè)渡過了前幾年的瘋狂擴張期后，一些酒業(yè)的經(jīng)銷商陷入囤積壓貨的困境。

董酒推出的“百年基業(yè)”格局，就是要從根本上打破“廠商博弈”的狀態(tài)，真正建立起“廠商共贏”的合作體制，建立“百年基業(yè)·百年合作伙伴”的體制。具體做法是：將董酒的全國合作伙伴定在300家，每個區(qū)域都是獨家代理，同時有一套完善的機制保障每個代理商的權(quán)益，在充分信任的基礎(chǔ)上締造董酒的百年基業(yè)?！爸袊茦I(yè)對現(xiàn)有‘廠商博弈營銷模式，都是既愛又恨，但是有些企業(yè)盤子大了很難轉(zhuǎn)型，董酒現(xiàn)在是‘船小好調(diào)頭?！毙〔陶f。

這一做法得到了包括父親在內(nèi)的董事會成員的認可?！昂柤瘓F和格力集團這兩家以營銷見長的企業(yè)，它們身上都有很強烈的日本企業(yè)影子，一個共性就是重視與經(jīng)銷商的長久利益合作，一般是子孫三代甚至更長時間都為一個品牌服務(wù)。”老蔡表示。

“百年基業(yè)”體系并非小蔡拍腦袋想出來的，而是與大量酒業(yè)同行甚至是其他行業(yè)（比如：家電、家居等行業(yè)）高管切磋、請教的結(jié)果。因為董酒是一個全國性的交流平臺，小蔡藉此經(jīng)常去拜訪一些企業(yè)家，與他們探討切磋?！案嗟母杏|是，董酒雖然從市場上消失多年，但在中國仍有很深的積淀，有那么多人希望董酒能夠振興發(fā)展。”

虛心地向長輩和優(yōu)秀的人物請教，也是得益于父親的言傳身教。據(jù)小蔡說，父親老蔡有一個很有趣的外號，叫“老頭子友”，每每陪父親回到泉州老家，老老少少都這么稱呼他。之所以有這樣的綽號，是因為從10歲左右，老蔡就給自己規(guī)定要跟30歲以上的人交朋友，向他們學(xué)習(xí)，只有跟高手過招，才能讓自己迅速成熟。

目前董酒的“百年基業(yè)”價值體系，正在試水階段，全國的招商正在洽談之中，但是消息一出，市場反響熱烈：2013年上半年董酒逆勢增長50%，預(yù)計2013年市場銷售仍將保持30%左右的增長。

一旦董酒的全國300家合作伙伴（區(qū)域獨家代理）確定后，將主要通過網(wǎng)絡(luò)電視廣播等多種渠道向社會公布，接受廣大消費者的監(jiān)督?！耙郧耙驗閺S商的不信任關(guān)系，酒企為了避免地區(qū)經(jīng)銷商一家獨大，會秘密在同一地區(qū)發(fā)展很多經(jīng)銷商，造成了各種銷售亂象和假貨的滋生。董酒的透明銷售體系將規(guī)避此種風(fēng)險?！毙〔瘫硎?。

“沒有代溝”的父子

現(xiàn)在小蔡更忙了，全國各地結(jié)緣“懂酒”的人，他給自己的定位是董酒銷售體系中最大的資源整合者，并非指揮者或者操作者?！拔易鍪屡c父親很像，會詢問大家的意見，集合集體智慧做決斷”。小蔡說。董酒新的廣告詞“不喝董酒不懂酒”也隨著“百年基業(yè)”價值體系的推廣而走進中國各大中小城市。

他在忙碌之時耳邊一直回蕩著2013年春節(jié)在海邊散步時，父親語重心長的話語：你現(xiàn)在負責的銷售公司有幾百人，經(jīng)銷商幾百人，加上分銷商有上千人，加上每個人攜家?guī)Э冢猩先f人圍繞董酒的事業(yè)維持生計，你身上的責任很大很大，為了他們，不能給自己做不好的理由。

老蔡評價小蔡是一個有大是大非觀念并充滿正能量的人；小蔡對老蔡的評價是一位值得尊敬的父親，因為他永遠那么自律。但父子倆也有爭執(zhí)不下的時候，不過不是父親說服兒子，就是兒子搞定父親，從來不允許中間狀態(tài)?！爸灰J為是對的事情，我就會堅持到底，想法設(shè)法說服父親?！毙〔陶f。蔡氏父子的惺惺相惜和溝通順暢，在于父親長久秉承的教育理念，已在兒子心中根植，這讓他們成為做事方法相近、理念趨同的人。

不過，談起傳承、接班或者“富二代”這些詞匯，老蔡十分不以為意：“現(xiàn)在談這些還為時尚早，對少浩的成長也不利。況且董酒是一家股份制企業(yè)，談接班也不合時宜?！钡歉缸幽茉谝粋€共同的平臺上一起創(chuàng)業(yè)、一起實現(xiàn)價值，這是比事業(yè)本身更讓老蔡興奮和欣慰的事情。

責任編輯：李靖