和偉

(中州大學(xué)外國語學(xué)院，鄭州450044)

語篇對(duì)比分析下的中美國際商務(wù)談判

和偉

(中州大學(xué)外國語學(xué)院，鄭州450044)

中美國際商務(wù)談判有其各自不同的特點(diǎn)。由于文化背景等因素的差異導(dǎo)致整個(gè)談判過程中雙方在語篇模式上的差異，使得談判出現(xiàn)許多問題。為了解決由文化差異產(chǎn)生的問題，本文分別從邏輯思維模式和價(jià)值觀角度對(duì)中美國際商務(wù)談判不同語篇進(jìn)行了分析，從而找出中英文語篇差異的原因，得出解決問題的辦法。

國際商務(wù)談判;語篇;對(duì)比

改革開放以來，中國的經(jīng)濟(jì)有了迅猛的發(fā)展，商業(yè)活動(dòng)與日俱增，中國與世界其他國家特別是歐美國家的聯(lián)系也日益密切，尤其是加入世貿(mào)組織WTO后，中國與歐美國家的貿(mào)易更加繁多。美國作為世界經(jīng)濟(jì)增速步伐均勻的歐美國家，現(xiàn)已成為中國的主要貿(mào)易合作伙伴，越來越多的中國公司和企業(yè)與美國的合作伙伴進(jìn)行談判已變得司空見慣。然而，中美談判有時(shí)卻不能順利達(dá)成協(xié)議，由于文化背景等因素的差異導(dǎo)致在整個(gè)談判過程中雙方在語篇模式上的差異，使得談判遇到不必要的麻煩。

一、國際商務(wù)談判

國際商務(wù)談判，指在國際商務(wù)活動(dòng)中不同利益的主體為了達(dá)成某筆貿(mào)易合同或交易，就貿(mào)易的各項(xiàng)條款進(jìn)行談判或協(xié)商的過程，是在對(duì)外經(jīng)貿(mào)工作中不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。談判中利益主體的一方可能是外國的政府、企業(yè)或公民，另一方是中國的政府、企業(yè)或公民。在現(xiàn)代國際社會(huì)中，許多貿(mào)易活動(dòng)通常需要經(jīng)過長期、反復(fù)而繁瑣的談判，盡管很多人覺得交易雙方所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判是否成功，然而交易的成敗通常取決于談判的成功與否。在國際貿(mào)易活動(dòng)中，不同貿(mào)易的雙方需要就共同感興趣或關(guān)心的問題進(jìn)行商談，調(diào)整和協(xié)調(diào)雙方的政治利益或經(jīng)濟(jì)利益，尋求在某一點(diǎn)上取得一致，從而使雙方都感到有利之時(shí)達(dá)成協(xié)議。因此，國際商務(wù)談判是協(xié)調(diào)和解決進(jìn)行貿(mào)易的不同國家和地區(qū)政府或商業(yè)機(jī)構(gòu)之間難以解決的經(jīng)濟(jì)利益沖突所必經(jīng)的一種手段。

二、中美國際商務(wù)談判語篇模式差異

在貿(mào)易談判開始，各方代表總會(huì)先表達(dá)自己的觀點(diǎn)，然后根據(jù)對(duì)方的陳述做出相應(yīng)的回答，達(dá)成最終的協(xié)議。語言是文化的載體，語篇往往承載著大量的文化信息。在商務(wù)談判中，談判雙方一般都嚴(yán)肅謹(jǐn)慎，文化差異主要體現(xiàn)在不同的語篇模式中，中美雙方表現(xiàn)語篇模式的方式也不盡相同。中方代表會(huì)用迂回、間接的語篇模式開始談判，開場先導(dǎo)入一些背景，如歡迎詞、企業(yè)的文化背景、國內(nèi)外市場環(huán)境等;在談判過程中習(xí)慣運(yùn)用的語篇模式為歸納式，“通常把對(duì)對(duì)手的要求、己方的觀點(diǎn)、對(duì)他方的建議或意見等重要內(nèi)容留到最終或婉轉(zhuǎn)表達(dá)”［1］。美國談判代表則會(huì)直接引出主題，不會(huì)在談判的開場階段花費(fèi)太多時(shí)間;在談判過程中更側(cè)重于采用演繹的語篇模式，即在開始提出主題，然后找出充分的理由想辦法說服對(duì)方，最后達(dá)成協(xié)議。以上談到的兩個(gè)例子容易帶來這樣的問題，即美方會(huì)覺得中方說話遮掩，缺乏誠意，而中方又會(huì)覺得美方太急功近利，這些由語篇模式不同而產(chǎn)生的看法都是以偏概全的，會(huì)給雙方進(jìn)一步的合作帶來困難。因此要對(duì)中英文的商務(wù)語篇進(jìn)行對(duì)比分析，從而找到合適的方法來應(yīng)對(duì)諸如以上出現(xiàn)的問題。

三、中美國際商務(wù)談判語篇對(duì)比

語篇邏輯模式的對(duì)比分析是從修辭的角度來分析的。邏輯是修辭的基礎(chǔ)，又是文化的產(chǎn)物，邏輯因文化而異，修辭結(jié)構(gòu)也會(huì)因文化而不同。不同文化修辭間的差異，實(shí)質(zhì)上是邏輯的差異。英語修辭主要以線式邏輯為主，而漢語修辭則主要以螺旋式修辭為主。在很多商務(wù)談判語篇中這兩種修辭差異也較為明顯地體現(xiàn)出來。本文分析這兩種模式的差異，主要以西方圖爾敏修辭模式和漢語修辭的“四部曲”模式來進(jìn)行對(duì)比分析。

(一)圖爾敏邏輯模式

線式邏輯是西方語篇的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，它代表了西方語篇結(jié)構(gòu)的主要模式。這類語篇主要由三部分組成:開頭、主體和結(jié)尾。線式邏輯結(jié)構(gòu)要求每段話以主題句開頭，使讀者明白每段話的要點(diǎn)并吸引讀者接下來閱讀。分點(diǎn)說明在主題句之后呈線式展開，并始終圍繞話題發(fā)展。［2］西方修辭的重要理念是:對(duì)于提出的所有命題和主張都必須有充足的證據(jù)來支持，而事實(shí)性論據(jù)又是基礎(chǔ)，由事實(shí)、數(shù)據(jù)、實(shí)例、觀點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)和權(quán)威人士的論點(diǎn)組成。這些證據(jù)和在此基礎(chǔ)上的證明構(gòu)成了西方語篇的核心。［3］西方修辭由邏輯、情感和行為三方面組成。在修辭結(jié)構(gòu)中，邏輯是最重要的，主要涉及到對(duì)論據(jù)和論證的組織安排，并使其合理。圖爾敏邏輯模式作為論辯語篇的標(biāo)準(zhǔn)，因其適用性和優(yōu)越性，在西方幾乎成了線式邏輯的代名詞?！罢鐖D爾敏所描述的那樣，論辯是從公認(rèn)的事實(shí)，通過一種理由，到提出一種主張的活動(dòng)?！保?］圖爾敏模式對(duì)語篇要點(diǎn)的闡述具有很強(qiáng)的推理性，它的三個(gè)要素是事實(shí)、主張和理由。其中，由事實(shí)來論證主張，并由理由來連接二者。圖爾敏模式的理念是:論證是由公認(rèn)的事實(shí)出發(fā)，通過使人信服的理由推導(dǎo)出要點(diǎn)的過程。組成圖爾敏模式的要素，除上述外還有限定、支持和反證，其中支持是對(duì)理由的支撐。西方的很多現(xiàn)代英語語篇就是采用這一模式，很多商業(yè)談判語篇也是遵循這一模式的，我們通過下面的例子來分析這一理論模式:

Mr.Green:“So bit，Tom，(1)I believe that I would give you some advice is that the first thing is to really find out how serious their timing is.And，as I said，(2)we would like to accommodate you for many reasons，you being a good tenant and prestigious tenant.But again(3)we，on the other hand，cannot lose a major tenant for a whole quarter especially(4)considering the way market is now.If we lose this one，I have no idea if we can get another.So(5)may be(6) the first step is rather than to try to figure out alternatives at this time is just to see if whether or not their timing is so critical.And if they can move that date a little bit，we just accommodate you.”

用語篇結(jié)構(gòu)模式分析得出:句(1)為主張，表明說話人的立場。句(2)為要點(diǎn)的支持。句(3)為理由，也可以被認(rèn)為是說話人的分觀點(diǎn)，是對(duì)主張的真實(shí)論證。句(4)為支持，進(jìn)一步論證主張。句(5)是限定部分，句(6)就是最終的結(jié)論了。事實(shí)、理由和主張這幾個(gè)因素都可以在本文中找到。然而，在現(xiàn)實(shí)語篇中，有些項(xiàng)是沒有的，如本段中就沒有反證?？梢钥闯觯鞣降耐评砟Ｊ绞且跃€式邏輯模式將語篇連接起來，本篇也體現(xiàn)了西方推理模式特點(diǎn)，即從一般到具體的演繹推理模式。

(二)“四部曲”邏輯模式

漢語語篇的多數(shù)題材是以典型的“四部曲”為文本框架。所謂的“四部曲”模式，即我們一貫提到的“起承轉(zhuǎn)合”，它是漢語語篇展開的基本方法，是漢語語篇的結(jié)構(gòu)框架。漢語語篇多采用螺旋式，是反復(fù)而又發(fā)展的?！捌鸪修D(zhuǎn)合”中的“起”是開始部分，多用來介紹主題的背景或意義，或用來建立與聽話人之間的親切感。與英語語篇不同的是，漢語語篇開始很少介紹語篇要點(diǎn)，一般習(xí)慣將要點(diǎn)保留到最后，這種語篇特點(diǎn)也體現(xiàn)在商務(wù)談判語篇中。“承”和“轉(zhuǎn)”是對(duì)主題思想的發(fā)展，而“合”是對(duì)主題的進(jìn)一步展開，是語篇的高潮部分。由于漢語語篇一般較靈活，所以有時(shí)主題不會(huì)很明顯地表露出來，需要聽者去領(lǐng)會(huì)或揣摩。從開篇就可以看出，漢語語篇和英語語篇有著截然不同的邏輯模式。用這一模式來分析如下商務(wù)談判語篇:

Lucy(中國人):Yes.(1)What have been talked before by the four gentlemen，I believe they areabundant enough to hold all the fundamental demands of a salesman.(2)My business affair is wollen blanket.The base of the salesman，need something special.(3)Since the capacity of the sale in wollen blanket is about，at least，to eight thousand US dollars，sometimes.So(4)that is the question.That is，(5)whenever anybody who is expected to buy such…willing to afford such volume，we’ll be certain their economic support is enough.And，then，(6)such…sometimes the domestic and foreign market may fall in wollen blanket.(7)Maybe we would like to get three weeks ago，but may not be buying now.Things like that.(8) So the so，(9)for a salesman，also should know about the economic condition and things like that.

用“四部曲”邏輯模式來分析此談判語篇可得出:句(1)和句(2)為“起”，首先建立與對(duì)方的情感框架，并介紹了本行業(yè)的背景知識(shí)。句(3)至句(7)為“承”和“轉(zhuǎn)”，是對(duì)話題的進(jìn)一步展開，也是對(duì)主題句(9)的支撐。句(8)為“合”，是此語篇的高潮，從而引出說話人的主要意圖。而本段中說話人的意圖從句(9)體現(xiàn)了出來，但由于漢語語篇的含蓄性，說話人的意圖不會(huì)很明顯地表露出來。漢語語篇中的“合”，相當(dāng)于英語語篇中的“主張”。漢語的主題是在語篇最后提出。從句(3)到句(7)是反復(fù)而又發(fā)展的推理模式，是比較典型的螺旋式。本段也體現(xiàn)了漢語語篇的典型推理方法，即從具體到整體的歸納推理模式。

通過對(duì)英漢商務(wù)語篇的邏輯模式對(duì)比，可以看出，在商務(wù)談判中，由于思維邏輯和修辭的不同很容易產(chǎn)生誤會(huì)，因此要熟悉兩種語篇的邏輯模式，以便更好運(yùn)用到商務(wù)談判中。

四、商務(wù)談判語篇價(jià)值觀對(duì)比分析

眾所周知，價(jià)值觀在文化中居于核心地位，各種文化的差異主要來自于價(jià)值觀的不同。價(jià)值觀是人們做事的指導(dǎo)，是在實(shí)踐的過程中不斷形成和變化的。價(jià)值觀一般蘊(yùn)涵于人們的無意識(shí)中，它是人們“思維的方式、行為的規(guī)則、處世的哲學(xué)、認(rèn)知的準(zhǔn)神、演繹推理的模式、評(píng)價(jià)事物的規(guī)范、道德的標(biāo)準(zhǔn)等等”［1］。歷史和社會(huì)背景取決了個(gè)人價(jià)值觀的取向，如政治、經(jīng)濟(jì)、文化和歷史的不同都會(huì)引起價(jià)值觀的不同。在商務(wù)談判語篇中一般都會(huì)蘊(yùn)含各自文化底蘊(yùn)，而這種文化底蘊(yùn)的根基則為價(jià)值觀的差異。中西方價(jià)值觀念差異導(dǎo)致了中國人和美國人在對(duì)一些相同的事物上理解不同，造成在商務(wù)活動(dòng)及語言交際的相互溝通中遇到障礙，從而使談判不能順利進(jìn)行。針對(duì)美國人的語篇模式，根據(jù)Scollon的觀點(diǎn)，英語語篇屬于一個(gè)范疇比較寬泛的實(shí)力主義語篇系統(tǒng)［5］，而這一系統(tǒng)體現(xiàn)的價(jià)值觀與天人相分的意識(shí)理念有極為密切的聯(lián)系。在西方哲學(xué)中，人與自然的關(guān)系是征服與被征服的關(guān)系，人始終處于征服和改造世界的地位，使自然界可以為人類服務(wù)，這一因素也是導(dǎo)致實(shí)力主義語篇形成的主要原因。美方商務(wù)代表所使用的談判語篇模式受實(shí)力主義語篇的影響極為深刻。與此同時(shí)，在西方的價(jià)值體系中，“個(gè)人主義”價(jià)值觀及自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是其價(jià)值體系的一個(gè)重要層面。這些在商務(wù)談判中都能明確地表現(xiàn)出來，例如美方商務(wù)代表個(gè)人就可以代表公司做出決策，他們的談判語篇體現(xiàn)出他們具有足夠的權(quán)利，可以直接對(duì)商務(wù)談判的相關(guān)議題做出決策，同時(shí)采用演繹的方式直接切入主題，繼而展開剖析，最終得出結(jié)論。相反，漢語是典型的合語篇模式，中國文化由于受到幾千年儒家正統(tǒng)思想的影響，加上社會(huì)主義的道德觀，注重人與周圍環(huán)境的和諧?；?qū)⑦@一傳統(tǒng)觀念概括為“集體主義”，也就是將個(gè)人的利益置于集體的利益之下，群體的利益居于價(jià)值觀的最高地位，社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展要靠利益的和諧統(tǒng)一。這種價(jià)值觀也體現(xiàn)在談判的商務(wù)模式上，從頭至尾中方代表會(huì)明確自己的身份，言行舉止都會(huì)用與自身“相符”的規(guī)格來表達(dá)。在說話時(shí)會(huì)留有余地，在談判的過程中盡量避免直接的沖突。其次，在商務(wù)談判語篇中體現(xiàn)出對(duì)“禮”的態(tài)度也是不同的。西方文化倡導(dǎo)獨(dú)立與自由，對(duì)人有禮就要尊重個(gè)人和他人的獨(dú)立與自由。盡管上下級(jí)的關(guān)系是普遍存在的，但在商務(wù)談判中，談判代表并不只是注重等級(jí)觀念，他們往往將談判雙方至于平等的位置上，而交際對(duì)他們來講只是達(dá)到目的的一種手段。與此相反，中國傳統(tǒng)上就是崇尚“禮”的國家，“禮”和“仁”是儒家文化的兩個(gè)核心組成部分。因此，在交際過程中，中方商務(wù)代表更側(cè)重于尊重、客氣的談判方式，而其談判語篇也相應(yīng)比較婉轉(zhuǎn)。最后，交際關(guān)系取向的不同之處也可以從商務(wù)談判語篇中體現(xiàn)出來。美方商務(wù)代表受個(gè)人主義價(jià)值觀的影響，通過自身的努力來實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。他們認(rèn)為商務(wù)談判的目的是解決問題，將談判作為一項(xiàng)重要任務(wù)來對(duì)待，講究效率，在談判過程中“尋求的是效率，信任是在談判的基礎(chǔ)上獲得的”［1］。這種思想指導(dǎo)他們盡快達(dá)到目的，人際關(guān)系的聯(lián)系與親和則相對(duì)少一些。而受中國傳統(tǒng)思想影響的中方商務(wù)代表，很注重與對(duì)方建立融洽的人際關(guān)系，他們不僅將談判當(dāng)做一種達(dá)到目的的工具，而且將其當(dāng)做建立一種融洽的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，在談判語篇中，先用與主題關(guān)系不大的話題拉近彼此之間的距離，并在此基礎(chǔ)上引出主題，因此相對(duì)更側(cè)重于情感方面。

綜上所述，通過對(duì)中美國際商務(wù)談判語篇的邏輯模式和所蘊(yùn)含的價(jià)值觀的對(duì)比得出，在商務(wù)談判中我們可以通過掌握語篇模式的特點(diǎn)及對(duì)不同背景人員的價(jià)值觀的了解來指導(dǎo)商務(wù)談判，從而避免由文化和思維邏輯的差異而產(chǎn)生問題。但是，因?yàn)檎勁谢顒?dòng)的主觀因素較強(qiáng)，因此在實(shí)際操作過程中還是要具體問題具體分析。

［1］賈玉新.思維方式與語篇結(jié)［C］//跨文化交際學(xué).上海:上海外語教育出版社，1997:390－410.

［2］Linda Wailing Young.Inscrutability Revisited［M］//John J G.Language and Social Identity.Cambridge University Press，1982:76.

［3］Douglas Ehninger，Wayne Brockriede.Decision by debate［M］.New York:International Debate Eductation Association，2009.

［4］胡曙中.美國新修辭學(xué)研究［M］.上海:上海外語教育出版社，1999:2.

［5］Scollon R，Scollon S W.Intercultural Communication:A Discourse Approach［M］.Blackwell Publishers Ltd，1995.

(責(zé)任編輯 姚虹)

On Contrastive Discourse Analysis of Chinese and American Negotiation

HE Wei
(College of Foreign Language，Zhongzhou Univerity，Zhengzhou 450044，China)

There are many differences between Chinese and American discourse of negotiation.Because of the different cultural backgrounds in different languages，the styles of the negotiation discourse are different.As a result，the problems will always take place on account of the different discourses.From the logic thinking and the angle of value，this paper analyses the business negotiation discourses between the Chinese and the American in order to find the reasons and the solutions of the discourse differences.

international business negotiation;discourse;contrastive analysis

F740.41

A

1008－3715(2014)01－0073－04

2013－12－10

河南省社科聯(lián)調(diào)研課題“國際商務(wù)談判語篇對(duì)比分析研究”(SKL—2013—1142)

和偉(1972—)，女，河南息縣人，碩士，中州大學(xué)外國語學(xué)院副教授，主要研究方向:應(yīng)用語言學(xué)、旅游英語。