□《中國農(nóng)資》記者 張弛

中國農(nóng)資傳媒獨家對話趙慧清——

萬莊：從理想主義到實踐主義
——萬莊集團O2O物流模式落地

□《中國農(nóng)資》記者 張弛

從流通企業(yè)建設B2B平臺開始，到生產(chǎn)企業(yè)推出B2C網(wǎng)站，農(nóng)資電子商務正在成為農(nóng)資企業(yè)營銷模式進階的標簽。實際上，農(nóng)資電子商務面臨的諸多產(chǎn)業(yè)性障礙很難被逾越。據(jù)記者觀察，真正將農(nóng)資電商平臺延伸到O2O的目前只有萬莊農(nóng)資集團在嘗試。當中國農(nóng)資傳媒獨家對話萬莊集團董事長趙慧清時，深刻感受到了萬莊電商從理想主義到實踐主義的心路歷程。

萬莊的本質是具備交易增值功能的物流平臺

《中國農(nóng)資》：您一直在強調萬莊已經(jīng)從農(nóng)資流通企業(yè)轉型到農(nóng)資物流，這有什么區(qū)別嗎？

趙慧清：萬莊建設思維是做一個河南倉儲物流干線網(wǎng)，實現(xiàn)河南城鄉(xiāng)物流一體化。這不是簡單的一個口號，是萬莊十年發(fā)展的積淀和對農(nóng)資流通體系建設的認知。作為一個農(nóng)資交易的市場，我們嘗試了多種模式。隨著經(jīng)驗的積累，我們認識到，農(nóng)資流通的核心是物流。萬莊對農(nóng)資產(chǎn)品交易的理解也突破了單純批發(fā)零售掙差價的計劃經(jīng)濟思維，在物流平臺上延伸出交易平臺，形成一個農(nóng)資大宗商品的交易中心。

《中國農(nóng)資》：物流增值一直是被農(nóng)資行業(yè)忽略，在萬莊體系中是怎樣做的？

趙慧清：農(nóng)資流通的交易平臺、電子商務系統(tǒng)必須有物流園區(qū)、配送的支撐。專業(yè)化物流能讓農(nóng)資在流通中產(chǎn)生利潤，而不是只掙取從生產(chǎn)商到使用者中間的差價。在物流體系中生產(chǎn)效益應該是萬莊在實踐中最重要的發(fā)現(xiàn)。

萬莊農(nóng)資大宗商品交易平臺自主設計和建設的既是儲備庫又是分撥中心、交割倉庫，聚集了期貨交易、倉儲配送、互聯(lián)網(wǎng)金融、信息咨詢、質量追溯、價格發(fā)現(xiàn)等功能，特別是借助金融工具不但能夠保證結算，還可以作為保證金管理等信用中介和協(xié)助客戶進行倉單、合同、提貨權等線上融資，減少了生產(chǎn)企業(yè)和流通商的資金成本和物流成本。簡單的說就是農(nóng)資商品在萬莊倉庫中就能通過合作銀行進行杠桿化融資，萬莊金融杠桿最大可以達到5倍，庫存商品可以產(chǎn)生新的金融價值。

同時，萬莊已經(jīng)在鄭州、安陽、信陽建設了物流園，還將在安丘、洛陽、漯河建設物流園，萬莊物流平臺將覆蓋了河南省內主要物流干線和區(qū)域。我們每個物流園占地500畝，建倉16萬平方米。按照我們的經(jīng)驗一個物流園可以有效第輻射半徑100公里。有了萬莊物流干線網(wǎng)絡建設，任何產(chǎn)品都可以在萬莊的渠道上順暢地實現(xiàn)城市與農(nóng)村之間的連接、生產(chǎn)與使用的連接、物流與電子商務的連接。

萬莊O2O農(nóng)資物流概念是農(nóng)資流通轉折式創(chuàng)新

《中國農(nóng)資》：萬莊提出的O2O模式的內涵是什么？是否能解決目前農(nóng)資流通行業(yè)中的困惑？

趙慧清：從需求的角度看，正是隨著種植大戶、農(nóng)民經(jīng)紀人、家庭農(nóng)場和農(nóng)業(yè)種植合作社已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)主要的生產(chǎn)主體，農(nóng)資電子商務逐漸才有了生存和發(fā)展的空間。

農(nóng)資網(wǎng)商的概念的確是萬莊首先提出來的，是對萬莊網(wǎng)絡干線的補充。團購、淘寶、阿里中都有O2O的影子。而農(nóng)資銷售和城市日用消費品最大的不同就是農(nóng)戶對農(nóng)資購買方式相對更喜歡線下采購，新型農(nóng)資產(chǎn)品和農(nóng)藥的產(chǎn)品的服務也需要在線下解決。

萬莊采用了一部分互聯(lián)網(wǎng)O2O的模式，與傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷店面結合起來，讓農(nóng)資產(chǎn)品的購買用戶既可以在萬莊網(wǎng)商的實體店采用傳統(tǒng)方式購貨，又可以在通過萬莊電子商務選擇優(yōu)惠折扣、服務預訂等產(chǎn)品，然后直接到網(wǎng)商店中消費商品和服務。因此，我們提出了一鄉(xiāng)一店的目標，在河南及周邊省市每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)首選一家農(nóng)資經(jīng)銷店成為萬莊交易平臺的成員，既可以享受交易平臺的綜合服務，有作為萬莊的網(wǎng)商終端。萬莊網(wǎng)商通過市場化會員制的方式，通過電子商務讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商成為萬莊合作網(wǎng)商。讓網(wǎng)商通過收益成為萬莊物流的支線渠道。不管是農(nóng)戶還是萬莊網(wǎng)商，都可以通過網(wǎng)絡挑選多個廠家的產(chǎn)品，選擇多種交易方式，享受優(yōu)惠折扣，并享受到萬莊物流的一站式現(xiàn)代化農(nóng)資配送。據(jù)測算，通過萬莊電子商務平臺可以節(jié)省出8%-15%的成本費用。

在這樣的物流鏈中，萬莊網(wǎng)商不再只是銷售農(nóng)資的農(nóng)資小店，而是大宗商品交易平臺的物流節(jié)點，既是一個淘寶店，又是一個快遞物流點，起著組織農(nóng)戶、代購交易、推廣執(zhí)行、信息收集與傳達、貸款歸集等一系列功能。不管是萬莊還是基層網(wǎng)商，利潤點不再是掙取農(nóng)資產(chǎn)品的差價，而是收取物流服務費用。

萬莊O2O模式借傳統(tǒng)力量搭建未來

《中國農(nóng)資》：對于農(nóng)資電子商務中與傳統(tǒng)模式利益沖突、網(wǎng)絡投入與維護、農(nóng)村配送成本高等具體問題，萬莊O2O是怎么解決的？

趙慧清：農(nóng)資電子商務可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)的模式，但有需要適合農(nóng)資產(chǎn)品的流通特點，絕對不是做一個網(wǎng)站就號稱是電子商務了。

對于農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，電子商務還不能替代現(xiàn)有的代理經(jīng)銷體系。這就需要企業(yè)細化產(chǎn)品類別，在沿用傳統(tǒng)渠道銷售產(chǎn)品的同時，設計出適合網(wǎng)絡銷售的新型產(chǎn)品，通過差異化可以在線上和線下兩條渠道上占領市場，規(guī)避了在傳統(tǒng)主渠道市場上價格競爭。這也是萬莊希望能和大型農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)深入合作，共同開發(fā)網(wǎng)購訂單農(nóng)資產(chǎn)品的一個重要基礎。

萬莊對網(wǎng)商的支持也采取了市場化的方式。傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)支持基礎店投入巨大效果卻很差。萬莊對網(wǎng)店的支持效仿了互聯(lián)網(wǎng)思維。通過傳統(tǒng)媒體、短信微信平臺、城鄉(xiāng)墻體客車廣告、地方媒體等載體，立體化快速打響萬莊電子商務平臺的知名度，讓河南農(nóng)村家喻戶曉。而萬莊對網(wǎng)商更大的支持是平臺提供的服務。

物流配送是淘寶和阿里巴巴成功的訣竅之一。對于農(nóng)資產(chǎn)品來說最后一公里的問題始終得不到解決。這也是很多農(nóng)資企業(yè)投資建直營店建連鎖加盟店的原因。而在萬莊網(wǎng)商模式中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資店不是一個經(jīng)銷代理商而是一個萬莊物流點，而閑散在農(nóng)村各家各戶中的農(nóng)用車、摩托車正是一支根本沒有被開發(fā)的物流配送大軍。在萬莊看來，農(nóng)資最后一公里根本就不是問題，是我們一直采用傳統(tǒng)農(nóng)資銷售模式的思維而已。另外，雖然O2O模式與B2B、C2C一樣均可以在線支付，但O2O為網(wǎng)商店主創(chuàng)造數(shù)倍于C2C、B2C的客流量和現(xiàn)金流，而萬莊O2O規(guī)模中也會蘊藏更多的盈利模式。

《中國農(nóng)資》：萬莊在農(nóng)資生產(chǎn)和流通企業(yè)合作方面，還有那些打算？

趙慧清：萬莊農(nóng)資集團是在河南萬莊化肥交易市場基礎上組織建立的，已經(jīng)整整10年了。萬莊從最初的一個化肥交易市場發(fā)展到了現(xiàn)在集物流園區(qū)運營、農(nóng)資大宗商品交易、倉儲配送、互聯(lián)網(wǎng)金融、農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營為一體的現(xiàn)代化集團。我們能堅持到今天早已和個人的收入無關了，當真就是憑著一份理想和“讓農(nóng)村商品交易和物流服務于城市同步”的夢想。所以我非常感謝所有關注和支持過我們的領導、客戶和朋友，正是他們一路坎坷中和萬莊站在一起，才讓我們有了今天的自信。

萬莊一直強調要做更專業(yè)的農(nóng)資物流。所以，我們希望有更多生產(chǎn)和流通企業(yè)能與我們合作，在萬莊電子商務的平臺上定制適合互聯(lián)網(wǎng)的新產(chǎn)品、新服務。只要我們共同努力，中國農(nóng)資的電子商務會發(fā)展的更快些。