方斐

1月16日，保監(jiān)會和銀監(jiān)會發(fā)布關(guān)于銀保渠道的新規(guī)，盡管大多數(shù)內(nèi)容來自于之前已討論過的監(jiān)管條文，但對銀保渠道保費構(gòu)成將產(chǎn)生重大影響。

渠道轉(zhuǎn)型

新規(guī)應仍為銀監(jiān)會主導，出發(fā)點是為了緩解銀行渠道銷售誤導等問題。銀保代理渠道發(fā)展仍處于初級階段，發(fā)展方式較為粗放，業(yè)務結(jié)構(gòu)不合理，存在銷售誤導、違規(guī)經(jīng)營、退保金大幅上升等問題，特別是社會各方面對銀保渠道銷售行為中的“存單變保單”、產(chǎn)品適銷不對路、產(chǎn)品介紹不全面、客戶信息不真實等一系列問題反映較為集中。

雖然銀監(jiān)會2010年90號文和保監(jiān)會2011年10號文對銀保渠道已有所規(guī)范，但以上問題仍大量存在，因此，此次新規(guī)的要求較以前更嚴。

2012年壽險行業(yè)保費收入中銀保占比仍達40%左右，保險公司銀保渠道銷售產(chǎn)品面臨大規(guī)模轉(zhuǎn)型，但短期來看，增加保障型和長期儲蓄型保費的難度較大，壓縮總保費將是大概率事件。

不過，新規(guī)并未允許保險公司人員在銀行網(wǎng)點駐點咨詢。與2013年末征求意見稿不同，此次新規(guī)未提及放開保險公司人員在銀行網(wǎng)點駐點，也就意味著仍遵循銀監(jiān)會2010年90號文，不允許保險公司駐點銷售。

銀保渠道2011年以來持續(xù)萎縮，新單保費持續(xù)負增長，且未見轉(zhuǎn)機。為獲取客戶資源、緩解現(xiàn)金流壓力，從2013年開始，壽險公司紛紛推出高現(xiàn)金價值、低利潤率的銀保產(chǎn)品，2014年1月份亦是如此，這無疑加大了保險公司的退保壓力。新規(guī)意在從渠道層面進一步促進銀保業(yè)務轉(zhuǎn)型，被迫大力轉(zhuǎn)型雖短期銀?？偙ＹM收入或?qū)⒋蠓禄?，會有現(xiàn)金流壓力，但長期來看有助于銀保渠道價值貢獻的提升。

渠道管理

過去，保險行業(yè)普遍認為，利潤和價值來自于在渠道銷售的產(chǎn)品，而非渠道本身。新規(guī)推出后，保險公司必須重新考慮其銀保發(fā)展策略，同時重新全面設計銷售渠道策略。

長期以來，銀保渠道是壽險公司實現(xiàn)規(guī)模和增速的重要渠道。但絕大多數(shù)壽險公司渠道管理并不完善。大多數(shù)渠道銷售的產(chǎn)品是無差異存款替代產(chǎn)品。

銀保新規(guī)推出后，銀行和保險公司之間的關(guān)系很可能改變。在產(chǎn)品選擇方面，銀行和保險公司需要更加緊密的合作。未來需要更為復雜的分銷協(xié)議和利潤分享機制，這使得議價能力有望重新向壽險公司傾斜。

相對規(guī)模而言，產(chǎn)品設計能力的作用日益凸顯。在銀保業(yè)務方面，過去大型保險公司更愿意與大型銀行合作。未來，產(chǎn)品設計（尤其是長期保障型產(chǎn)品）和更全面的分銷協(xié)議將在銀保渠道中占據(jù)重要地位，銀行將不得不把重點放在保險產(chǎn)品的質(zhì)量上。銀保新規(guī)有望為那些擁有強大產(chǎn)品設計和卓越分銷渠道管理能力的中型及外資保險公司帶來活力。

未來銀保市場將面臨更激烈的競爭。除了傭金，壽險公司將不得不在產(chǎn)品設計和更復雜的利潤分享結(jié)構(gòu)方面進行競爭。那些建立長期戰(zhàn)略合作且擁有強大渠道管理能力的銀行和保險公司有望獲得更快增長和更多市場份額。

自2010年銀監(jiān)會和保監(jiān)會發(fā)布90號文以來，銀行系保險公司（如工銀安盛）通過大量銷售短期存款替代產(chǎn)品獲取大量市場份額。

銀保新規(guī)推出后，短期存款類產(chǎn)品并不會消失，但銀行系保險公司業(yè)務重心有望轉(zhuǎn)變，其保費增速將因此趨緩。不過，議價能力將小幅偏向于壽險公司（也包括小型銀行），更愿意建立長期銷售合作關(guān)系的保險公司和銀行將更可能實現(xiàn)更快的新業(yè)務價值增長。

長期來看，銀保渠道更長期限產(chǎn)品的銷售一定程度上將沖擊個險渠道。這是由于個險渠道在銷售同類產(chǎn)品時，成本較銀保渠道更高。對于多數(shù)保險公司（除中國平安外），個險渠道與銀保渠道相比銷售的產(chǎn)品差別不大。在保險公司受益于銀保渠道轉(zhuǎn)好的背景下，代理人的素質(zhì)將顯得更為重要。endprint