天財

感覺統(tǒng)合，就是人體在環(huán)境內(nèi)有效利用自身的感觀，從外界獲得不同的感覺信息輸入大腦，大腦對輸入信息進(jìn)行加工處理并作出適應(yīng)性反應(yīng)的能力。感覺統(tǒng)合通常包括七大感覺：視、聽、嗅、味、觸、前庭和本體覺。研究表明，感覺統(tǒng)合不足或感覺統(tǒng)合失調(diào)會影響大腦各功能區(qū)、感覺器官及身體的協(xié)調(diào)發(fā)揮，引發(fā)學(xué)習(xí)、生活等諸多方面的問題。而目前社會一些潮流以及養(yǎng)育、教育孩子的方式，比如剖腹產(chǎn)、認(rèn)知教育過早、保姆帶孩子等，導(dǎo)致感統(tǒng)失調(diào)的孩子越來越多。

在天津某社區(qū)有一家“感統(tǒng)”早教中心，投資者王女士于2010年投資40萬元，如今不僅早已收回前期投入，而且現(xiàn)在每年的凈利潤約50萬元。不妨看看她的生意經(jīng)。

個性方法訓(xùn)練兒童協(xié)調(diào)發(fā)展

走進(jìn)王女士的感統(tǒng)教室，以藍(lán)、綠為主色調(diào)的教具把這間教室劃分成搖擺區(qū)、攀爬區(qū)、彈跳區(qū)、滑行區(qū)、秋千區(qū)、滑板區(qū)等幾個功能區(qū)。

王女士介紹，感統(tǒng)包含的七大感覺，并不是我們?nèi)粘：唵我饬x上的理解。比如視覺，不是通常我們認(rèn)為如果不近視、散光，視覺就好，視覺包括記憶功能、區(qū)辨功能等。比如有的人見人一面，下次就認(rèn)得；而有的人則幾次也記不住，這是視覺的記憶功能不好。

研究認(rèn)為，通常孩子只有在4—6歲時感統(tǒng)能力才趨于穩(wěn)定。如果感統(tǒng)失調(diào)或者統(tǒng)合不足，問題會在4歲左右有明顯表現(xiàn)。主要表現(xiàn)是：注意力不集中，多動，挑食，愛打人，視覺不好，經(jīng)常父母喊他像沒聽見一樣，耐挫能力差、脾氣暴躁等等。這些問題12歲以前都可以通過感統(tǒng)訓(xùn)練來調(diào)整。

王女士采用的是VIP個性訓(xùn)練法：即不同年齡段孩子訓(xùn)練方法不同，即使是同齡孩子的同樣問題，訓(xùn)練方法也有區(qū)別。

“因?yàn)槊總€孩子不一樣，同樣是多動的孩子，背后的特點(diǎn)是不一樣的。比如有的多動是小動作多，有的則是大動作有問題，原因有的可能是本體感覺不好，有的可能是視覺有問題，訓(xùn)練方法就要有所不同。這樣，個性訓(xùn)練也就是針對性訓(xùn)練效果最好?！倍唧w訓(xùn)練內(nèi)容主要包括大動作訓(xùn)練以及精細(xì)動作訓(xùn)練，大動作主要包括攀爬跑跳鉆翻滾等，精細(xì)動作則主要是手的動作。這些主要以游戲的方式借助教具來完成。

目前來做感統(tǒng)的孩子，除了本社區(qū)以及市區(qū)的，還有不少來自區(qū)縣以及外地，像武清、寶坻等地都有家長每周帶孩子來訓(xùn)練。感覺統(tǒng)合訓(xùn)練一般48小時為一個周期，每小時320元。具體一次訓(xùn)練時間視孩子年齡以及狀況而定。

手把手教的生意經(jīng)

選址看好大型社區(qū)

王女士的感統(tǒng)教室在天津市和平區(qū)某成熟的大型高端社區(qū)中。這里交通便利，同時，周邊配套成熟，生活便利，有多家中小學(xué)校、醫(yī)院、大型超市等。

為什么要選社區(qū)呢？原因很簡單，早教生意真正服務(wù)的是低齡兒童，如果遠(yuǎn)離社區(qū)，那么孩子上課就要舟車勞頓，這對于孩子而言是極為痛苦的事情，而且很多孩子根本沒有發(fā)育好，暈車現(xiàn)象時有發(fā)生，而在社區(qū)離孩子近，家長帶孩子也方便。

另外，別看這里是高端社區(qū)，但是房租依然要比天津市二級地段的房租便宜不少，像我這樣的教室在二級地段的開個店一年租金至少20萬元，而這里只有十余萬元。

市場調(diào)研指標(biāo)多

王女士表示，不是任何一個社區(qū)都可以，你還需要考慮很多其他的指標(biāo)，只有這些指標(biāo)都合格了，才算選址成功。

一是，輻射范圍。早教中心的輻射范圍要在3—5公里，如果這個范圍內(nèi)只有一個社區(qū)（超大社區(qū)除外），就不適合開店，至少要有2—3個社區(qū)。

二是，入住率。這里指這些社區(qū)的入住率不能低于50%?，F(xiàn)在有很多社區(qū)，雖然房子都售罄了，但是入住率卻很低?？疾烊胱÷首顬楹唵蔚姆椒ň褪峭砩?—10點(diǎn)期間去數(shù)亮燈房子的數(shù)量。

三是，社區(qū)入住對象。如果社區(qū)新生家庭多，適宜投資早教中心。這個考察的標(biāo)準(zhǔn)，就是看看周圍的早市的火爆程度，如果早市十分火爆，特別是菜市場，那么這些社區(qū)不是你的“菜”，因?yàn)樾律彝ツ贻p人居多，而且工作很忙，不會特別關(guān)注早市。只有老人多的社區(qū)，早市才會火。

四是，孩子的數(shù)量。具體而言，0—6歲孩子數(shù)量不能低于2000人。這個數(shù)字也很好統(tǒng)計，只要看看周圍的幼兒園的數(shù)量以及幼兒園報名情況就能略知一二。幼兒園越多，報名越緊俏，說明適齡孩子數(shù)量多。

五是，房價高低。如果高于所處市場的均價，適合投資早教中心。因?yàn)檫@些家庭更愿意給孩子在早教方面投資。

六是，同行數(shù)量。如果在3—5公里內(nèi)有超過2個同行在運(yùn)營，建議放棄投資。競爭太激烈，不利于生存。

裝修要大氣

雖然說裝修是外表工程，不能代表教學(xué)質(zhì)量，但是大氣的裝修一定不能少。早教中心的客戶雖然是孩子，但是真正買單是孩子的媽媽，所以投資者一定要了解女性消費(fèi)者的心理。

因?yàn)槎鄶?shù)女性消費(fèi)者喜歡好的環(huán)境，這時大氣裝修的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了，認(rèn)為好的環(huán)境，孩子待著心情更愉快。我做過調(diào)查，有50%的潛在消費(fèi)者會因?yàn)榄h(huán)境好而成為會員。

開業(yè)前要主動尋找客源

投資者在開業(yè)前，一定要準(zhǔn)備不少于500人的潛在客戶名單（就是適齡孩子的家長信息），這是開店的基本保證。至于如何找到這500人的潛在名單，還是采用原始方法：如短信、電話、走訪、QQ群，以及貼海報、聯(lián)系合作單位（如游泳館、攝影機(jī)構(gòu)、童裝店、母嬰用品店、產(chǎn)后修復(fù)等），只要把宣傳海報鋪進(jìn)去，然后再與他們互換資源。

當(dāng)然這些潛在客源只是一個基礎(chǔ)，然后你還需要做出進(jìn)一步的邀約、試聽，再到報名，每一步都在縮小，最后通常剩下四分之一至三分之一的人成交，會成為你的會員，你就算成功一半了。

另外，尋找潛在客源的時候也有三個指標(biāo)：一是不能離早教中心太遠(yuǎn)，不能超過5公里，否則這個客源就是白開拓，畢竟距離太遠(yuǎn)對家長和孩子都是一種折騰；二是潛在客戶的收入水平一定要在當(dāng)?shù)貙儆谥猩系龋褪杖肴后w絕大多數(shù)不會考慮讓孩子上早教；三是，潛在客戶的知識水平，通過他們選擇消費(fèi)項目進(jìn)行判斷，比如嬰兒游泳館，如果家長經(jīng)常去，說明他們重視孩子的早教問題，如果他們經(jīng)常只去游樂場，說明他們不太重視早教問題，重點(diǎn)開拓也沒有意義。

開業(yè)時間選擇

早教中心開業(yè)也有淡旺季，三四月份到十一月開業(yè)都算旺季。因?yàn)槎咎鞖夂?，家長普遍不愿意帶孩子外出，另外，冬季趕上春節(jié)，讓孩子參加早教也不太現(xiàn)實(shí)。

不過投資者千萬不能等開業(yè)以后才招生，這樣場所至少要有1—2個月是白交租金的。一般可以在開業(yè)前半年就進(jìn)行招生，開展試聽、體驗(yàn)等活動。半年也是業(yè)內(nèi)招生的一個普遍認(rèn)可的周期。

促銷活動不可少

為了吸引顧客，投資者一定要做足促銷活動，比如主題活動、秒殺、團(tuán)購、專家講座、試聽課預(yù)約等。其中，試聽課預(yù)約、專家講座以及秒殺效果最為理想。

以秒殺為例，正常情況下，5000元的課程，可以讓顧客在進(jìn)店后30分鐘進(jìn)行購買，費(fèi)用僅需要1000元，這是在“擠兌”客戶繳費(fèi)。一般情況下，很多顧客都會頭腦發(fā)熱進(jìn)行購買。當(dāng)然開業(yè)活動做完，后續(xù)的事情你也要跟上。傳統(tǒng)的節(jié)日、生日會、采摘活動、講座、社區(qū)宣傳、跟合作單位在一起組織的戶外活動等都不要錯過，這些形式都是可以繼續(xù)進(jìn)行招生的。如果是幾百平米的店面，累計200—300名會員，運(yùn)營就不會有太大問題，半年到一年之內(nèi)能夠達(dá)到持平和回本的狀態(tài)。接下來就是循環(huán)，每年不斷有孩子畢業(yè)，也不斷有新生進(jìn)來，能保證新生生源量有100個左右，就能賺錢了。

生意運(yùn)轉(zhuǎn)核心是教師。

其實(shí)，社區(qū)類早教中心最主要的宣傳人就是教師。而且顧客有時對老師的認(rèn)可度要比對老板認(rèn)可度還要高，所以要把好兩個關(guān)：一是老師的教學(xué)質(zhì)量關(guān)；二是老師要時刻保持互動。

質(zhì)量關(guān)不用多說，所謂互動，就是指老師還要走出去早教中心，去周邊小區(qū)、廣場多宣傳，讓家長們對老師形成認(rèn)可度，讓老師帶著孩子做公益，做游戲，這種對外的宣傳效果是最好的，可以跟孩子家長直接交流。當(dāng)一個孩子的課程快要上完，老師可以從專業(yè)角度跟家長溝通，孩子哪方面有提升，哪方面還有不足，下一階段哪些課程適合孩子，這樣不容易遭到家長的抵觸和反感。反而會讓對方更加信任你。

舉個例子，比如顧客要續(xù)課，作為教師一定不要建議讓家長購買最多課時，而是要推薦購買一些少課時，此時家長會認(rèn)為教師為他著想，更加信賴對方。endprint