李杭

隨著元旦春節(jié)的來臨，往年從十一月份開始就進(jìn)入黃金銷售期的高檔禮品企業(yè)今年顯得格外的清淡。中國是個喜好禮尚往來的國家，逢年過節(jié)，婚喪嫁娶，紅白喜事親朋好友之間都會互相贈送一些禮物，表達(dá)一下心意。隨著社會的不斷發(fā)展，近年來送禮的花樣也在不斷的翻新，從衣食住行到字畫古董，都可以做為禮物贈送給他人，而且現(xiàn)在人們在不同場合對禮品的需求也開始有所不同，原來單純的包裝精美但如今要求的品質(zhì)上乘，中國人變得越來越重視禮物的重要性。俗話說得好，有需求就會有市場，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國內(nèi)也出現(xiàn)了眾多的禮品公司，他們制作、銷售的禮品的種類更是五花八門。據(jù)相關(guān)部門的統(tǒng)計，浙江省2012年的禮品產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值就達(dá)到了600億元，可以說禮品行業(yè)的利潤十分的可觀。然而自從2012年末國家開始明令控制三公消費(fèi)，大力倡導(dǎo)勤儉節(jié)約，這樣一股“廉政風(fēng)”使得傳統(tǒng)的禮品市場出現(xiàn)了極大的萎縮。特別是那些原先靠著吃“公家飯”的禮品商家真正的遇到了事業(yè)上的寒冬！

高端禮品市場遇冷

禮品企業(yè)坐困愁城

最近幾年，陽澄湖大閘蟹的銷售可以用火爆來形容，那遍地興起的陽澄湖大閘蟹專賣店就是最好的見證，而今年紅彤彤的大閘蟹銷售情況卻沒那么紅火了。前幾年每到秋冬季節(jié)，都是大閘蟹的銷售旺季。大閘蟹禮盒往往供不應(yīng)求，大型企業(yè)和政府采購的訂單就占到了整個訂單量的50%以上。今年在陽澄湖附近開蟹坊的李志平（化名）說，通常每年從十月底到十一月底是大閘蟹的銷售旺季，今年的生意卻一下子減少了近一半，他說：“往年我們40%的銷售額來自政府消費(fèi)，但是今年這40%完全沒有了?！彼f，做了18年的螃蟹生意，他從未遇到過這么糟糕的年景。如今，因?yàn)榇蠖鄶?shù)酒店也因?yàn)楦邫n酒宴數(shù)量的銳減，紛紛開始走起了群眾路線。如今在酒店里，中小個頭的螃蟹反倒成為了當(dāng)前陽澄湖大閘蟹的主要銷售產(chǎn)品，普通群眾的消費(fèi)成為了主體。做為普通的養(yǎng)殖戶，他們不得已只能將注意力逐步轉(zhuǎn)移到了如何迎合中低檔市場，迎合普通市民需求上來。

同大閘蟹一樣，高檔的煙酒、茶葉等禮品盒也不再熱銷。五糧液、茅臺等典型的高檔酒銷售額也紛紛走低。下降率從20%-50%不等，價格也從原來的動輒一兩千元降到了千元左右。同樣國家煙草專賣局也在調(diào)整香煙價格，把每條香煙的價格控制在千元以內(nèi)，許多中小煙酒經(jīng)銷商幾乎無利可圖，紛紛表示堅持不下去的話就只能轉(zhuǎn)行。個據(jù)有關(guān)人士的預(yù)測，這樣的高端煙酒市場低迷狀況還會持續(xù)兩到三年。這意味著在未來的一段時間里，有一半以上的高端煙酒行面臨倒閉。為此眾多廠商開始紛紛表態(tài)要做出調(diào)整，貴州茅臺表示“不再僅瞄準(zhǔn)高端客戶”，而將迎合更廣泛的大眾顧客；四川水井坊也表示將調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)，專注于沃爾瑪、家樂福等零售渠道。

為了了解當(dāng)前禮品市場的真實(shí)情況，記者隨機(jī)走訪了長春當(dāng)?shù)氐囊恍┒Y品專賣店，情形大都一樣。為了更深入的了解具體的情況，我們專門采訪了長春市楓林禮品公司的總經(jīng)理王秋楓總經(jīng)理（13314311611）。長春楓林禮品公司是一家有著十多年禮品行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，總經(jīng)理王秋楓女士帶領(lǐng)著她的團(tuán)隊(duì)多年來通過良好的信譽(yù)和完善周到的服務(wù)，贏得了許多的客戶和禮品生產(chǎn)廠家的認(rèn)可，公司收益也逐年上升。一直以來，他們都秉承著先做人、后做事的原則，無論遇到何種困難他們都以信譽(yù)為第一位考量。

她告訴記者此次“節(jié)儉風(fēng)”吹來，他們也不能幸免。原來政府采購這一塊訂單全部都失去了，同樣受到影響的也包括企業(yè)訂單，對公政務(wù)來往的訂單也基本上都消失了。2012年底，本來他們信心滿滿的準(zhǔn)備迎戰(zhàn)年末的禮品黃金季，結(jié)果卻讓他們大失所望，這個年末的銷售額不到往年的三分之一。這讓他們很吃驚，雖然預(yù)見到因?yàn)橹醒胝叩恼{(diào)整，今年禮品市場的銷售肯定沒有從前那么好，然而卻沒有想到會差到這種程度。整個2013年，原來幾百家的禮品公司只有幾十家還在正常運(yùn)營，其他的不是轉(zhuǎn)項(xiàng)就是關(guān)門大吉，其慘烈程度可想而知。面對如此嚴(yán)峻的市場形勢，不想出更好的辦法就只能夠坐以待斃，以前的傳統(tǒng)的經(jīng)營模式肯定是不行了，如何能夠把握住僅存的這些市場份額，并且爭取到更多的新客戶成為楓林禮品發(fā)展的關(guān)鍵。他們多方借鑒國內(nèi)外的市場經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過多次研究討論，他們研發(fā)出了楓林禮品冊，采用所有禮品自選的方式，在他們的禮品冊中，有不同價位的各種禮品，這些禮品都是來自大家平時熟悉的大品牌產(chǎn)品，每個禮品旁邊都附加了商品專屬的二維碼，顧客通過用手機(jī)掃描二維碼，就可以獲得產(chǎn)品的相關(guān)信息。顧客可以根據(jù)自己禮品冊上的楓葉數(shù)量來換取相應(yīng)價位的禮品。他們打造出的這種最新禮品銷售模式，讓顧客可以按照自己的需求自主選擇想要的禮物，她們還專門制作了一個微電影，以搞笑的方式為他們的這款最新產(chǎn)品打開市場。

除了傳統(tǒng)的平面廣告，公司也開始借助新搭建的公眾微信平臺進(jìn)行推廣，他們的新理念和新做法收到了十分良好的市場反饋，除了得到了老客戶們的認(rèn)同和好評，還有許多新的企業(yè)希望能夠和楓葉禮品合作。雖然借助這樣的新手段幫助楓葉禮品挽回了一些市場份額，但是總體的市場趨勢擺在那里，禮品產(chǎn)業(yè)想要重拾昔日的輝煌已經(jīng)非常困難了。因而，尋找新的項(xiàng)目已經(jīng)成為了企業(yè)前行的必然選擇，做為企業(yè)的掌門人王秋風(fēng)女士正準(zhǔn)備帶領(lǐng)這只經(jīng)歷過無數(shù)挑戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)走上新的征程……

轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)行業(yè)理念

規(guī)劃禮品市場新征程

在如此不利的禮品市場形勢下，除了轉(zhuǎn)行、尋找新項(xiàng)目，今后禮品企業(yè)或者說有意向要從事禮品企業(yè)的商家應(yīng)當(dāng)怎么做。

首先，要轉(zhuǎn)變的就是送禮理念上的誤區(qū)。“原來是不買對的只買貴的肯定沒錯?！币郧斑^節(jié)前自己會非常忙，要給不同的客戶挑選禮品，從買到送，一個節(jié)假日過的非常辛苦。但情況到今年就發(fā)生了變化，一位小企業(yè)負(fù)責(zé)人馬先生說，今年只是為了客戶挑選一些小禮品，既表達(dá)了心意，又不失禮節(jié)，客戶對這樣的安排也表示滿意，自己終于過了一個舒心的節(jié)日，“其實(shí)我覺得這樣精心挑選的禮物更能表達(dá)自己的一份情誼?！?/p>

而不少群眾也表示早就應(yīng)該從“送禮送貴”的怪圈走出來，轉(zhuǎn)而成為“送禮就送對的”?！皫讖堧娪捌?，一張健身卡，一張圖書卡，給家人和親戚朋友帶來的是健康?！笔忻裢跸壬f，給別人選擇正確的禮品，比那些高檔禮品更顯得實(shí)在，也更拉近了親戚朋友之間的友誼。

其次，增強(qiáng)禮品營銷策劃，以前人送禮是沒有禮物找禮物，特別是所謂的“高端、大氣、上檔次”的禮品。而今后禮品營銷策劃將成為把握市場份額的關(guān)鍵。禮品產(chǎn)業(yè)競爭趨向白熱化也就是這幾年的事情。這不是市場發(fā)展中的神秘規(guī)律，只是禮品營銷空間下，以消費(fèi)者為核心的利益價值并沒有一個明晰的產(chǎn)業(yè)作為依托，表面看起來任何產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品都可以切入這個大市場分得一杯羹，所以企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)給出了常理性的市場判斷——禮品賣點(diǎn)作為促銷策略更符合市場的長期發(fā)展，上升不到企業(yè)戰(zhàn)略的高度和層次。這是一個簡單的邏輯，清晰明了：“讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品所產(chǎn)生的直接利益，進(jìn)而才能讓消費(fèi)者把自己的產(chǎn)品當(dāng)成禮品來推廣?！蔽覀儼阉喎Q為“包裝節(jié)日禮品”！禮品營銷策劃這對企業(yè)來講是非常穩(wěn)妥的策略形式，一來不妨礙原有的戰(zhàn)略規(guī)劃，二來通過包裝產(chǎn)品原有的利益點(diǎn)開創(chuàng)另一個市場空間。

其次，我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識到，并不是“三公”消費(fèi)的削減和降低就使得禮品企業(yè)無法生存，反而，這正是禮品企業(yè)改革發(fā)展的一個良好的時機(jī)。改變過去那種過分依賴于公費(fèi)消費(fèi)的禮品銷售模式。禮品市場的潛力和商業(yè)價值真正在于民間。如今，許多企業(yè)在“包裝節(jié)日禮品”這個商業(yè)邏輯的指引下，廣告轟炸，降價促銷，買贈活動展開的是如火如荼，正是因?yàn)樗麄円庾R到了這個市場夠大，幾年來禮品營銷的好收成不但沒有減少，反而顯現(xiàn)出更強(qiáng)勁的潛力！傳統(tǒng)的禮品市場劃分，除了節(jié)假日之外，還有很多禮品營銷策劃的突破口：比如說商務(wù)禮品、婚慶禮品等等……

禮品企業(yè)在禮品營銷策劃的過程中不可避免的要考慮利益的問題。談商家的利益問題，更要談消費(fèi)者的利益問題。對大中型企業(yè)來講，已經(jīng)存在一條清晰的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。禮品的的確確就是一個促銷概念！在節(jié)假日中分瓜市場提高銷售就是最直接的目的。他們不會輕易的轉(zhuǎn)變策略全面進(jìn)軍禮品市場，這就是企業(yè)的利益：在既有市場收成下，努力多爭取點(diǎn)其他的！ 很多中小企業(yè)認(rèn)為：我們這個產(chǎn)品可以是一個高檔的禮品，我們就要進(jìn)軍禮品市場云云。可以說，很多中小企業(yè)沒有“禮品只是一個促銷的賣點(diǎn)”這樣的市場認(rèn)識，金燦燦的市場更吸引他們前仆后繼不顧一切。這不是企業(yè)的利益，僅僅是遍地黃金的錯覺罷了！禮品市場是個典型的購買與消費(fèi)分離的市場。作為購買者來講，送禮考慮的多了：適用體面是最基本的考量，別出心裁更好！市面上商品琳瑯滿目，挑最合適的。這是購買者的利益！ 一說到利益，企業(yè)馬上想到的是自身的策略推廣，競爭對手的宣傳力度等等，如果是從消費(fèi)者考量的角度想，競爭對手只能用海量來計算了。無論產(chǎn)品如何促銷，如何宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)，也無法擺脫四面八方競爭對手的圍攻。這是企業(yè)利益的損失，消費(fèi)者至多是沒有拿到自己最想要的而已。

不論怎樣，我們依然應(yīng)該用積極樂觀的態(tài)度來看待未來中國的禮品市場，人們的生活檔次上升，人際交往頻繁，禮尚往來的傳統(tǒng)習(xí)俗并不會隨著歲月的變遷而消失，反而是會變得越來越成熟或理性。而禮品創(chuàng)意行業(yè)也將會逐漸走入人們視野，現(xiàn)在就有越來越多的特殊禮品定制公司活躍在這個行業(yè)內(nèi)，為未來禮品行業(yè)的發(fā)展提供了一條新出路，開辟了一條新征途！

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