郭俊華

（山東潔能集團有限公司，山東 樂陵 253600）

多功能復(fù)合液態(tài)皂的研發(fā)與市場定位

郭俊華

（山東潔能集團有限公司，山東 樂陵 253600）

遵循綠色環(huán)保、安全健康的發(fā)展方向，選用低碳環(huán)保的優(yōu)質(zhì)原料與天然植物皂基復(fù)配，制備的復(fù)合液態(tài)皂具有手感良好、無刺激、衣物易清洗，香精微乳化使產(chǎn)品留香更長。分析研究了新產(chǎn)品的市場銷售及產(chǎn)品定位策略。

液態(tài)皂；復(fù)配工藝；性能；產(chǎn)品定位；營銷策略

前言

AC尼爾森的市場研究報告顯示，2008年以來洗衣液增長勢頭迅猛，目前在歐美等發(fā)達國家市場已相當(dāng)普及，其中在歐洲洗滌用品市場已占有30%的份額，美國更是占到將近80%的份額。隨著人們的購買力增加和消費層次升級，國內(nèi)市場洗衣粉獨霸天下的格局正逐步被打破。其中洗衣液以其環(huán)保、節(jié)水、健康等特點，已經(jīng)成為當(dāng)今許多消費者首選的洗滌產(chǎn)品?，F(xiàn)在，市場上銷售的透明皂和洗衣粉等傳統(tǒng)產(chǎn)品在競爭中被極度開發(fā)，新的賣點已經(jīng)越來越少。

通過市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢進行分析，我認(rèn)為洗滌用品行業(yè)還是應(yīng)該把產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的目光聚焦在開發(fā)綠色、環(huán)保、節(jié)能的液體洗滌劑上，提高其科技含量和產(chǎn)品質(zhì)量。例如，以天然植物皂基為主體，添加綠色、環(huán)保的表面活性劑進行復(fù)配，并加入天然植物消毒抑菌原料，使其成為一種具有消毒抑菌、清潔護膚、綠色環(huán)保等多重功能的復(fù)合液態(tài)皂洗滌劑。

為此，本人在開發(fā)環(huán)保多功能復(fù)合液態(tài)皂的基礎(chǔ)上，進一步探討了洗滌劑市場的銷售運作方式，認(rèn)為只要具有超前的市場意識、不同常規(guī)的銷售策劃和戰(zhàn)略措施，就可以使新開發(fā)的產(chǎn)品被不同層次的消費者所接受，完全可以成為企業(yè)的新的增長點。

1. 原料與試驗設(shè)備

1.1 試驗原料

液態(tài)椰油脂肪酸鉀皂基，廣州柯友化工產(chǎn)品有限公司；竹醋液，日化級（通過FDA認(rèn)證），江陰中利生物科技有限公司；茶皂素，浙江東方茶葉科技有限公司； 烷基糖苷，上海發(fā)凱化工有限公司；聚天冬氨酸，德賽化工有限公司。醇醚羧酸鹽，上海發(fā)凱化工有限公司。無患子提取液，廣州晟通生物科技公司；羥丙基甲基纖維素，山東赫達股份有限公司；水溶性高分子聚合物，山東鄒平縣星建化工有限公司。

1.2 試驗設(shè)備

JRJ-300-I均質(zhì)乳化機，上?；旌蠘?biāo)本模型廠；JB300型增力電動攪拌機，上海新諾儀器廠；501型恒溫水浴，上海屏錦儀器公司；TD-500型電子天平，余姚市金諾天平儀器有限公司；NDJ 7型旋轉(zhuǎn)黏度計，天津鳳洋儀器工貿(mào)有限公司；低溫冷儲箱，深圳市德爾制冷設(shè)備有限公司。

2. 試驗配方

經(jīng)過反復(fù)篩選和分析研究，確定了復(fù)合液態(tài)皂洗滌劑所使用的主要表面活性劑、助劑的種類及其質(zhì)量參數(shù)，進而確定了其基本配比，詳見表1。

3. 制備流程及操作工藝

3.1 制備工藝流程

制備復(fù)合液態(tài)皂的工藝流程見圖1。

3.2 操作工藝

按照以下操作步驟，制備復(fù)合液態(tài)皂：

1、先將配制總量二分之一的去離子水加入攪拌釜內(nèi)，攪拌下加入適量聚天冬氨酸鈉，攪拌溶解均勻；釜內(nèi)水溫升至60℃左右，加入液態(tài)椰油脂肪酸鉀皂基，攪拌至完全溶解。

2、按配制參數(shù)加入所需表面活性劑，依次加入茶皂素、醇醚羧酸鹽、無患子提取液、烷基糖苷；攪拌均質(zhì)60min左右。

3、量取部分去離子水，加入適量羥丙基甲基纖維素，攪拌溶解均勻后加入到上述攪拌釜內(nèi)；繼續(xù)攪拌30min，并降溫40℃以下。

4、量取配制總量三分之一的復(fù)合液態(tài)皂配制液，置于另一均質(zhì)攪拌釜內(nèi)；將香精滴加到釜內(nèi)，進行O/W型微乳化香精配制；將此液回加到原來的攪拌釜內(nèi)，和原三分之二配制液混合；再加入竹醋液，攪拌均質(zhì)30min左右；調(diào)整pH值至標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定范圍，靜止沉淀后灌裝。

鈉皂是高碳脂肪酸的鈉鹽，比較硬，不易溶于水；而鉀皂是高碳脂肪酸的鉀鹽，比較軟，易溶于水中，不會凝凍。這是因為，皂基中的鉀離子比鈉離子更容易離解。因此，鉀肥皂的水溶性當(dāng)然也比鈉肥皂的水溶性高。為此，采用液態(tài)椰油脂肪酸鉀皂為主要原料。這樣，不僅便于配制，而且產(chǎn)品具有優(yōu)越的洗凈效果。同時，它能夠給肌膚爽潔、舒適的感覺，且起泡迅速，并有抑制泡沫過多的效果。

配方中的聚天冬氨酸是一種人工仿生合成的水溶性高分子物質(zhì)。它具有無磷、無毒、無公害且可完全生物降解的特性，是一種國際公認(rèn)的“綠色化學(xué)品”。聚天冬氨酸的結(jié)構(gòu)中含有肽鍵和羧基等活性基團，所以它具有極強的螯合、分散、吸附等作用，且配伍性極佳。

4. 性能特點

與復(fù)合皂粉、洗衣液、合成洗衣粉等相比較，復(fù)合液態(tài)皂在性能和使用方面具有以下特點：

表1 復(fù)合液態(tài)皂洗滌劑試驗配方及用量參數(shù)

圖1 制備復(fù)合液態(tài)皂的工藝流程

1、同復(fù)合皂粉的主要區(qū)別在于，二者所用的原料不同。復(fù)合皂粉的活性物主要是脂肪酸鈉，其起始原料90%以上來自于植物油脂或動物油脂；而液態(tài)椰油脂肪酸鉀皂基的主要原料來源于天然椰子油或棕櫚仁油等。因此，兩者性質(zhì)略有不同。

2、液體洗滌劑的活性物主要是烷基苯磺酸鈉，其起始原料是石油。液體洗滌劑起泡能力強，但泡沫豐富也使衣物不易漂洗干凈，浪費水電；而復(fù)合液態(tài)皂的泡沫適中，易于清洗和漂清，因而更省水。

3、合成洗衣粉的水溶性較差，織物洗滌后會出現(xiàn)“積垢”、“沉淀”、“硬化”、“靜電”等現(xiàn)象。同時，含磷洗衣粉會給水環(huán)境帶來一定的負(fù)面影響，而用4A沸石配制的無磷洗衣粉存在不溶于水的問題，在洗滌廢水中沉淀后會影響排水系統(tǒng)。復(fù)合液態(tài)皂配方中所含的是天然植物成分，且不含聚磷酸鹽/4A沸石、化學(xué)防腐劑、增白劑等，其配方中的天然竹醋成分使其具有消毒抑菌、保護皮膚的功效。因此，它對皮膚具有安全性、對織物具有親和性，可保護織物。用其洗滌后，衣物無需再使用柔順劑即可蓬松柔軟，倍感舒適。

4、復(fù)合液態(tài)皂采用多種表面活性劑和水溶性高分子聚合物復(fù)配而來。因而，其去污力更強、泡沫適中、易漂洗。由于采用了微乳加香技術(shù)，因此留香更持久。

基于以上性能特點，復(fù)合液態(tài)皂堪稱是一種集消、洗、護功能于一體的理想的織物護理產(chǎn)品。

5. 消毒性能

復(fù)合液態(tài)皂的配方中加入的是植物消毒劑。與化學(xué)消毒劑相比，它具有以下特點：

1、現(xiàn)在市面上銷售消毒類洗滌產(chǎn)品采用的普遍是化學(xué)消毒劑，大多呈強酸或強堿性，刺激性強，因而對人體不安全。同時，此類產(chǎn)品缺乏消毒與去污兼容的功能。此外，它們對使用對象有不同程度的腐蝕和漂白作用，用后有殘留，大量使用可能污染環(huán)境。

2、復(fù)合液態(tài)皂配方中的消毒成分竹醋液是一種純植物性消毒劑。與傳統(tǒng)的化學(xué)消毒劑不同，它是在竹子炭化時所得到的酸性液體產(chǎn)物，其中所含的酯類滲透力強，可將營養(yǎng)成分補充到皮膚深處，所含的醋酸可軟化皮膚角質(zhì)層，對皮膚具有良好的清潔保養(yǎng)功效，且無毒副作用，對人、畜完全無害。竹醋液是十分理想的消毒抑菌劑，可以廣泛應(yīng)用于各種公共場所。

另外，無患子是一種純天然的非離子型表面活性劑，它具有很強的降低表面張力的作用，清潔性能良好。除了具有清潔作用外，無患子對人體皮膚還具有抗菌美容、殺菌消炎、祛屑止癢、祛斑祛痘、防治皮膚病等功效。它與竹醋液復(fù)配共用，可使復(fù)合液態(tài)皂的消毒抑菌效果得到進一步提高。

由于所選用的原料、助劑、制備工藝以及產(chǎn)品研發(fā)理念與市場銷售上的其他類似產(chǎn)品明顯不同，本文試驗制備的復(fù)合液態(tài)皂樣品的效果與之相比也有顯著提升。著名肥皂專家陳錫康先生認(rèn)為，原料結(jié)構(gòu)不同決定了產(chǎn)品本質(zhì)不同。從功能上看，復(fù)合液態(tài)皂的性能不僅全面優(yōu)于合成洗衣粉，而且優(yōu)于復(fù)合皂粉或普通洗衣液。經(jīng)過洗滌試驗，樣品的去污力符合國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，泡沫適中，易于洗凈和漂清。

6. 產(chǎn)品的市場定位

俗話說，好酒也怕巷子深。新產(chǎn)品研制開發(fā)成功后，還須根據(jù)其質(zhì)量性能進行產(chǎn)品市場定位。在產(chǎn)品定位時，只有突出新產(chǎn)品區(qū)別于類似產(chǎn)品的特點才能打動人心，給消費者留下深刻印象；只有突出本企業(yè)產(chǎn)品的特色，才能樹立一個與眾不同的鮮明品牌形象。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場需求，在營銷組合要素上準(zhǔn)確制訂有針對性的營銷策略，形成“優(yōu)質(zhì)、價廉、多效”的產(chǎn)品特色。圍繞這一要求，穩(wěn)步開展調(diào)研策劃、初步推廣、信息匯總和推進決策實施。也就是說，企業(yè)應(yīng)積極主動地分析市場，研究開發(fā)符合消費者心理需求的產(chǎn)品，積極維護和鞏固階段性銷售成果，適時對階段性工作進行考評與調(diào)整，充分體現(xiàn)企業(yè)管理運作的積極性和主動性。

在實施市場戰(zhàn)略的過程中，組織資源也不是盲目的。應(yīng)以需求來確定進什么、數(shù)量多少、什么時候訂貨、從何地訂貨、計劃銷量等，都要有一定的目的性與主動性。與此相適應(yīng)，要盡可能地滿足客戶與市場的各種需要，才能順利完成制訂的產(chǎn)品銷售計劃。在產(chǎn)品定位上，企業(yè)要與名牌產(chǎn)品比不足，從不足之處找出自己的特長，無需跟隨、防范、抗衡名牌產(chǎn)品，要走出有自己特色的路，放大自己產(chǎn)品的亮點、特色。

7. 產(chǎn)品促銷策略

新產(chǎn)品屬于家庭日用消費品，其市場較為分散，消費者的品牌忠誠度較差。在產(chǎn)品投放市場之初，消費者對其了解需要一個過程。為了使消費者迅速接受新產(chǎn)品，以最快的速度進行市場滲透，在產(chǎn)品促銷策略上以商業(yè)廣告和人員推銷為主；同時，投入部分資金，通過電視廣告和銷售人員自行編排的促銷活動，對新產(chǎn)品進行多方位的講解宣傳。在此過程中，應(yīng)分析研究消費客戶的心理意圖，采用不同的方式、方法，不同層次的市場（如農(nóng)村、城鎮(zhèn)）分別策劃宣傳，以不同的形式、相同的內(nèi)容進行市場推廣，便于不同文化不同層次的消費者都能夠愉快地接受。

值得一提的是，要防止走入名牌戰(zhàn)略的誤區(qū)。有人認(rèn)為，產(chǎn)品的品牌銷售是名牌戰(zhàn)略銷售，這種認(rèn)識是不正確的。要真正弄清品牌與名牌的含義與本質(zhì)區(qū)別，不能將二者混為一談，以免影響銷售計劃的實施。知名品牌是怎樣得來的呢？可以說，它是一個產(chǎn)品的生產(chǎn)、質(zhì)量、銷售、服務(wù)、團隊管理等從點滴到整體的體現(xiàn)，在消費者心中形成了深刻的烙印。名牌產(chǎn)品是單純花錢做廣告買不來的，而是實實在在地通過長期服務(wù)付出、在消費者心目中積累起來的對一個品牌的口碑形象。否則，就不可能成為名牌產(chǎn)品，更談不上品牌戰(zhàn)略銷售。

結(jié)論

選用低碳、環(huán)保的優(yōu)質(zhì)原料與天然植物皂基復(fù)配，制備的環(huán)保多功能復(fù)合液態(tài)皂具有良好的手感，并具有消毒、抑菌、護膚的功效。其產(chǎn)品特點是低泡沫、高效能，洗滌衣物時易洗凈、易漂清。由于配方采用了微乳化香精技術(shù)，故而清香飄逸，香氣更持久。因此，它堪稱是一款綠色、環(huán)保、安全的多功能洗滌產(chǎn)品。

現(xiàn)在全球已經(jīng)進入信息化時代，企業(yè)掌握和運用科學(xué)有效的營銷管理手段越來越重要。優(yōu)秀企業(yè)團隊都必須擁有完備的營銷管理策略，缺乏高智能化、高技巧性的營銷管理人員隊伍，就會被無情的市場法則淘汰。也就是說，好產(chǎn)品更需要好營銷。僅僅生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品是不夠的，只有把產(chǎn)品賣出去，讓品牌在消費者的心目中占據(jù)一定的地位，才能實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，才能在異常激烈的市場競爭中獲得生存和發(fā)展的空間。

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