宋法冰

這是一次沒有發(fā)布定貨政策，也沒有熱火朝天現(xiàn)金獎勵和抽獎環(huán)節(jié)的答謝會。僅授予8個優(yōu)秀合作客戶獎牌的頒獎典禮及歌舞表演構(gòu)成山東維納商貿(mào)2013年度答謝晚宴的全部內(nèi)容。

不過，比獎牌和歌舞更加令人興奮的是，維納董事長趙貴梅現(xiàn)場發(fā)布了一個獎勵政策：“維納自2013年1月至2016年1月累計回款200萬元以上（含200萬元）的合作客戶，將獎勵奔馳車一輛，這一獎勵將在維納2016年1月的10周年慶典上兌現(xiàn)。同時維納工齡超6年的員工將享受員工住房補貼，未來更會獲得保障房購買資格?！?/p>

這一開年新政策，引發(fā)了現(xiàn)場合作客戶及員工的熱議。趙貴梅說：“維納就是要向合作客戶表明我們要做長線生意的決心，更要讓跟著維納拼搏的員工看到希望和未來?！?/p>

爭奪話語權(quán)

成立于2006年的山東維納商貿(mào)除化妝品代理之外，業(yè)務(wù)范圍涉及美容美發(fā)學(xué)校、醫(yī)療整形、房地產(chǎn)、服裝等行業(yè)。多元化的資源優(yōu)勢，注定維納在化妝品代理領(lǐng)域?qū)叱鲆粭l與其他代理公司不同的運營路徑。

事實也正是如此，在多數(shù)代理商專一于終端店一個渠道運營之時，維納已在

大潤發(fā)、華聯(lián)等商超布局，采取終端與商超雙線運營模式。這一強勢的網(wǎng)點資源讓趙貴梅贏得維納商貿(mào)必須是品牌省級代理的話語權(quán)。在其看來，“山東是個很奇怪的市場，很多知名品牌在山東的銷量并不理想。究其原因，還在于終端品牌并不適合分給多家代理商共同運營。要想不為他人做嫁衣，必須緊握省級代理的話語權(quán)”。

目前，幾經(jīng)品牌優(yōu)化的維納現(xiàn)有韓后、川、百草堂、男性主義及彩妝品牌藍秀、奧瑟、戀火7個品牌。但是，趙貴梅并不滿足現(xiàn)有的品牌架構(gòu)。其透露，今年下半年，維納將會與更多優(yōu)質(zhì)的護膚及彩妝品牌合作。

談及甄選品牌的標(biāo)準(zhǔn)，除了高知名度外，品牌特色也成為趙貴梅的重要考核依據(jù)?！耙云煜缕放茷槔n后主打天然有機護膚，川提倡夜間護膚。本草堂是傳統(tǒng)中藥護膚，每一個品牌都有清晰的賣點，只有這樣品牌才利于代理商進行市場突破。

除了延續(xù)至今的省級代理要求，趙貴梅在2013年向品牌提出一旦合作必簽三年合約的要求。“品牌向代理商壓貨嚴(yán)重，動輒砍掉完不成任務(wù)的代理商的事情時有發(fā)生，三年合約讓我們免去動輒被砍的擔(dān)憂，也向市場表明維納是做長線生意，并不是一合作就狠壓貨，不幫助終端和品牌動銷的短線角色。

據(jù)《化妝品觀察》了解，擁有7個品牌的維納公司僅有10余名業(yè)務(wù)，其余100多人皆為美導(dǎo)。這一輕業(yè)務(wù)、重服務(wù)的運營思路，來源于趙貴梅特有的商業(yè)思維。

眾所周知，1.5倍是快消品領(lǐng)域常用的安全庫存法則。但化妝品行業(yè)，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的層層壓貨，已讓終端店的庫存遠超安全標(biāo)準(zhǔn)，許多代理商與終端店的合作因此分道揚鑣。

正是目睹太多同樣的教訓(xùn)，趙貴梅一直堅持少壓貨、多幫終端出貨并嚴(yán)格控制終端庫存的運營思路?！拔覀?00多名美導(dǎo)的任務(wù)是對客戶進行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助終端賣貨。只有這樣，動銷上去，不用代理商壓貨，客戶的訂單也會紛至沓來?！闭虿化偪駢贺浀拿烂S納更是形成了老客戶帶新客戶的網(wǎng)點增長途徑。也因為不壓貨的本分，凡是維納代理的品牌，只要合作客戶認為與店鋪定位相符合，都會與其合作。

因為僅有10余個業(yè)務(wù)員，有的合作客戶會發(fā)出“維納業(yè)務(wù)不主動”的怨言，而趙貴梅通常會強調(diào)，業(yè)務(wù)的要職是將“服務(wù)做到位，將客情維護好”。

長線規(guī)劃

在維納2013年的答謝會上，趙貴梅發(fā)布企業(yè)2014年的戰(zhàn)略規(guī)劃，其表示，2013年，在優(yōu)化整頓市場的方針指導(dǎo)下，維納2013年的市場業(yè)績實現(xiàn)80%的增長。為保持這喜人的增長勢頭，維納推出“2013至2015三年累計回款超過200萬元的客戶，獎勵奔馳車一輛”的營銷政策。在趙貴梅看來，此舉除了在向外界釋放維納是做長線生意的積極信號之外，更有利于維納與大客戶的深度合作?！拔覀儾幌薅?00萬元的回款必須是彩妝或者護膚品，只要是維納旗下的品牌，皆可算入200萬元的總額中。這樣一來，很多大客戶在品類引進上，會優(yōu)先考慮與維納合作?！?/p>

與穩(wěn)定客戶同步進行的是穩(wěn)定“軍”心?！胺彩窃诰S納工齡達6年以上的員工，每月可額外獲得住房補貼?！边@一政策剛剛發(fā)布，會場的員工即以掌聲回應(yīng)。除員工補貼之外，趙貴梅正在整合資源，聯(lián)合臨沂商會，買地為員工修建員工保障房。在她看來，許多美導(dǎo)來自農(nóng)村，沒有房子、缺乏安全感的她們非常容易流失，而企業(yè)只有從根源上解決她們的需求，才能真正留住資歷深厚的人才。趙貴梅補充，凡是在臨沂商會成員單位連續(xù)任職超過5年以上的員工，都可享有購買保障房的資格。

在健全的福利保障體系之外，維納還為員工搭建了職業(yè)生涯規(guī)劃平臺。除了基層員工上升為美導(dǎo)再上升為主管的晉升體系之外，維納旗下的商超網(wǎng)點也成為員工轉(zhuǎn)型的平臺。

目前，維納的商超網(wǎng)點已經(jīng)全面覆蓋易初蓮花、華聯(lián)等。趙貴梅介紹，對于想轉(zhuǎn)型的員工，維納會將旗下合適的商超網(wǎng)點轉(zhuǎn)由其經(jīng)營，讓員工完成由普通職員向老板的蛻變。（具體運營方法參加本期P 文章）?！熬S納提供資源，讓員工當(dāng)老板的銷售業(yè)績遠遠高于專職美導(dǎo)負責(zé)時的營收。這一辦法既為員工創(chuàng)造了新的平臺，也令旗下品牌在商超渠道的業(yè)績大增”。不過，趙貴梅發(fā)現(xiàn)，一旦一名員工同時經(jīng)營3到5家商超網(wǎng)點時，就暴露出員工胸懷不夠、管理水平欠缺的短板?！安贿^，辯證地去看待，這也為維納員工培訓(xùn)找到新的突破點。”趙貴梅說。

在維納2013年度答謝宴的同日，趙貴梅為打造維納商貿(mào)“花園式”辦公環(huán)境，買地建造的的奧瑟莊園也如期動工。據(jù)了解，奧瑟莊園建成后將會成為涵蓋化妝品代理、美發(fā)美容培訓(xùn)學(xué)校、醫(yī)療整型及關(guān)愛女性心理咨詢機構(gòu)的“美的綜合體”。趙貴梅自信滿滿地說：“我們正在用自己的行為，踐行維納商貿(mào)要做長線強者的風(fēng)范?！?