朱麗

“好像一夜之間，這個(gè)行業(yè)版圖完全變了?！?/p>

盡管浸淫家具行業(yè)已有20多年，但曲美家具董事長趙瑞海卻由衷地感嘆現(xiàn)在。就像以他小時(shí)候的眼光看現(xiàn)在的北京中關(guān)村，已經(jīng)變得不認(rèn)識了。

從1999年引進(jìn)丹麥設(shè)計(jì)師成為家居設(shè)計(jì)的引領(lǐng)者，到2001年開設(shè)國內(nèi)第一家黑色“概念店”，再到2009年率先開辟“水泥+鼠標(biāo)”（傳統(tǒng)企業(yè)電子化）的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，曲美一直走在行業(yè)創(chuàng)新的前沿?？裳巯纶w瑞海面對的卻是個(gè)很有難度的挑戰(zhàn)——難的不是基礎(chǔ)能力，也不是資金問題，更不是隊(duì)伍不穩(wěn)定，而是因?yàn)樯虡I(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了劇烈的變化，尤其是來自互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的沖擊。

“這些變化很緊迫，你必須去創(chuàng)新?！弊趯挸髁恋霓k公室里，趙瑞海談吐間有些沉甸甸。變革可不是那么容易的，這意味著不僅僅是應(yīng)對一次變革，更要改變20多年來形成慣性的管理模式。

不過趙瑞海是有這個(gè)底氣的。正如他對《中外管理》說，“越干越難，越難還越得使勁干，要找到適合企業(yè)自身的解決辦法?！鄙頌槠髽I(yè)掌門人，他必須帶領(lǐng)曲美3000多人的隊(duì)伍跨越這個(gè)臺階。

曲美漸變哲學(xué)

憑著一股韌勁兒和勤奮，趙瑞海從1987年小打小鬧賣沙發(fā)開始，如今將曲美打造成一個(gè)中國最具設(shè)計(jì)感的知名家具品牌，他也因此被稱為“家具行業(yè)的拓荒者”。

若到曲美實(shí)體店走一趟，唯美而大氣的店面設(shè)計(jì)與趙瑞海本人的低調(diào)形成的巨大反差，會讓人不敢相信這其中的邏輯。

所以，曾經(jīng)有人質(zhì)疑：“趙瑞海開幾家獨(dú)立店就能賺錢？不是在作秀或者洗錢吧？”他的回答直白而樸實(shí)：“作秀是要很高成本的，我們作不起；洗錢，也沒那個(gè)本事。我們只是說實(shí)話，做實(shí)事，慢慢尋求發(fā)展。”

與一些冒進(jìn)的企業(yè)家著實(shí)不同，趙瑞海將自己的創(chuàng)業(yè)看做是一個(gè)漸變的過程——過去是，未來同樣是。同時(shí)他還認(rèn)為，無論經(jīng)濟(jì)環(huán)境如何變化，家具行業(yè)都不可突變，而只有在漸變中平滑增長，才能在未來競爭中走得更遠(yuǎn)。

這個(gè)漸變的過程究竟讓他體味到了什么？

變革在于“換思想”

一切變革始于思想。

趙瑞海認(rèn)為：“用原來的思想考慮今天的問題，這本身就是個(gè)錯誤，所以要放下以往所有的東西重新去思考?！?/p>

一個(gè)典型的例證發(fā)生在2009年。

這一年之前爆發(fā)的國際金融危機(jī)，給風(fēng)頭正健的中國家具出口業(yè)務(wù)當(dāng)頭一棒，即使專心做國內(nèi)市場的家具企業(yè)也不例外——銷售出現(xiàn)大幅下滑。遇到產(chǎn)業(yè)瓶頸期的曲美不得不思考變革的方向，而此時(shí)正好是傳統(tǒng)行業(yè)對電子商務(wù)蠢蠢欲動的發(fā)力之年。

但是，家具企業(yè)做電商，行業(yè)并無可參照的成功樣本，所以“萬事開頭難”也正如趙瑞海最初所預(yù)測到的：如何培養(yǎng)用戶上網(wǎng)買家具的習(xí)慣，物流、安裝、配送等售后服務(wù)怎么做都是問題，而最頭痛的莫過于線上線下的渠道沖突。

這其中，和很多深諳傳統(tǒng)零售規(guī)則但并不精通電商運(yùn)營的老板一樣，如何在不打擊現(xiàn)有渠道的情況下，保證電商業(yè)務(wù)能給經(jīng)銷商帶來價(jià)值，是趙瑞海反復(fù)琢磨并必須解決的一個(gè)棘手問題。

在他的觀念里，電商與經(jīng)銷商同等重要，如果二者聯(lián)動起來“協(xié)同作戰(zhàn)”，那么電商就有希望成為曲美的另一條出路。他首先認(rèn)識到，必須給曲美的經(jīng)銷商來一次徹底的“頭腦風(fēng)暴”，讓他們明白做電商的必要性。

可是，線上線下的商業(yè)模式，對經(jīng)銷商來說毫無概念。如何去說服他們？于是，曲美將全國各地經(jīng)銷商分批請到北京，50人一組，連開3天的閉門會議，請專家給他們講解電子商務(wù)的本質(zhì)意義。這為經(jīng)銷商接受曲美家具的電商構(gòu)想，創(chuàng)造了可能。而經(jīng)過多輪反復(fù)討論，“渠道協(xié)同”策略讓經(jīng)銷商與曲美的電商理念達(dá)成一致，初步實(shí)現(xiàn)共同做電商的決心。

目前曲美在電商領(lǐng)域小有嶄獲?？扇绻皇亲畛鯊乃枷肷稀跋茨X”，曲美的電商夢想可能邁出第一步就停滯了。所以，當(dāng)整個(gè)商業(yè)渠道都在發(fā)生翻天覆地的變化，而你根本對明天會發(fā)生什么無從判斷時(shí)，你要做的就是“解放思想重新上路”。

挑戰(zhàn)從家居到“人居”

但是，如今的市場需求，不是單純地給消費(fèi)者提供簡約、舒適的家具產(chǎn)品就可以——盡管這也是曲美家具自始至終的產(chǎn)品定位，而是到了“不光傳遞你的生活美學(xué)，還要交給他（消費(fèi)者）整合服務(wù)的方案”。

以趙瑞海的觀察，企業(yè)所能支撐的商業(yè)模式，要從家居跨越到人居的概念了。

“現(xiàn)在有很多消費(fèi)者提出這樣的要求：家具、窗簾、燈飾，我全交給你去做，但你要給我弄好看了，符合我的生活觀念?！彼烈髌?，繼續(xù)說：“其實(shí)就是讓你通過跨行業(yè)的整合，通過你服務(wù)能力的整合，呈現(xiàn)給客戶一個(gè)全案的家居生活方式?！笔袌鲂枨蟮淖兓厝豢简?yàn)的是企業(yè)有沒有能力去實(shí)現(xiàn)它，而未來曲美要做的就是怎么達(dá)到這樣的要求。

“這需要一個(gè)很大的轉(zhuǎn)型！就像原來魚在水里游，現(xiàn)在突然變成鹿了，要在草原上跑?！彼蛉ふf。

正因如此，2011年被趙瑞海視為曲美的創(chuàng)業(yè)元年。他的理由是，走過20余年的企業(yè)盡管還算扎實(shí)，但能不能比別人強(qiáng)一點(diǎn)，仍然需要以創(chuàng)業(yè)的姿態(tài)行走在創(chuàng)新的路上，并且做到持續(xù)領(lǐng)先。曲美未來的方向，遠(yuǎn)不是生產(chǎn)商的角色，而是要逐漸向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，把產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈串起來，在這個(gè)價(jià)值鏈上給客戶提供最滿意的服務(wù)。

被稱作“B8家居”的定制化模式，是目前曲美向服務(wù)型公司演變的起始之作。這個(gè)三維電商平臺的核心理念是有限定制，也就是在一定標(biāo)準(zhǔn)下，可以有規(guī)律地改變家具的尺寸，最后形成符合用戶個(gè)性需求的產(chǎn)品。

這不僅僅是基于未來的行業(yè)趨勢。趙瑞海認(rèn)為，當(dāng)用戶需求多變以后，原來的工業(yè)制造就無法滿足了，加上制造成本的上升，企業(yè)必須通過工業(yè)化的管理技術(shù)，同時(shí)解決制造和個(gè)性化服務(wù)這兩大問題。

“你不解決，別人就會去解決。”他始終堅(jiān)信，機(jī)會永遠(yuǎn)都會留給崇尚變革而緊扣市場脈搏的人。所以，必須“具有很強(qiáng)的感知力”，去充分地探析市場規(guī)律。

市場變，管理亦要變

企業(yè)變革的背后，往往考驗(yàn)的是對管理的把控。

這不僅要求老板自己要想清楚，更難的是，還要帶著整個(gè)團(tuán)隊(duì)去轉(zhuǎn)變?！白尨蠹医邮軐Φ乃枷?，讓團(tuán)隊(duì)快速行動起來”，趙瑞海坦承這個(gè)挑戰(zhàn)特別大。但如果管理上稍有差池，變革的輪子就轉(zhuǎn)不起來。

比如，隨著公司產(chǎn)品線的擴(kuò)充，2005年曲美的銷售規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)性增長，但生產(chǎn)系統(tǒng)卻出現(xiàn)了重大“癱瘓”。問題歸結(jié)起來，并不是生產(chǎn)能力不足，反而是管理出現(xiàn)了嚴(yán)重滯后，以至于趙瑞海今天回想起來仍然心有余悸。

“用原來的辦法，管100件事情管得挺好；到150件的時(shí)候，加加班也能管；但到了500件時(shí)，加班都解決不了了，整個(gè)系統(tǒng)就全亂了?！彼貞浾f。

曲美家具的初始定位是只做高端產(chǎn)品，雖然利潤高但市場面較窄。為滿足消費(fèi)者對家具需求的多樣性，后來曲美對產(chǎn)品線進(jìn)行更豐富的拓展。而隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，與之相輔相成的是，管理系統(tǒng)不能及時(shí)跟上去，將直接影響前端的生產(chǎn)制造。如此帶來的惡果，就是當(dāng)大量訂單涌來時(shí)，生產(chǎn)系統(tǒng)已經(jīng)瀕臨崩潰，一旦市場上的抱怨聲出現(xiàn)升級，則更是產(chǎn)生致命后果。

可見，從量變到質(zhì)變的過程，管理往往是決定性力量。為不讓市場抱怨出現(xiàn)，最初就必須從管理著手，“而不是等到出了婁子，才知道去解決問題。”趙瑞海反省說。

針對這次由管理不力導(dǎo)致的失控，他的解決辦法是在工廠“閉關(guān)”100天，每天和工人一起干，一起承受市場壓力，最終使一場來頭不小的危機(jī)得以化解。盡管后來很多工人“抱怨”：跟趙瑞海一起干活很容易瘋掉，但也正是這種“說干就干”的精神和力量帶動了員工。

在曲美員工的眼里，趙瑞海是個(gè)地道的實(shí)干家，而他的大部分時(shí)間卻用來盯設(shè)計(jì)。如果做出來的新品不好看，那是他最受不了的事情。所以，在他看來必須親力親為的一件事就是定樣板?！暗浆F(xiàn)在，真不怕你笑話，我們所有樣板要下生產(chǎn)線，都必須經(jīng)由我簽字?！彼χf。

但即便在創(chuàng)業(yè)時(shí)期形成“獨(dú)裁”風(fēng)格，也讓他在公司步入“現(xiàn)代企業(yè)管理”階段后面臨“分權(quán)、分利、分平臺”的抉擇。只有如此，才能讓管理跟上市場的拓展。

要處理好這個(gè)問題，其實(shí)是對企業(yè)家心理的一種挑戰(zhàn)。“當(dāng)時(shí)很糾結(jié)，不過現(xiàn)在已經(jīng)解決了?！彼ΨQ自己不怕分錢，卻很在乎分權(quán)——這似乎也是他一直對設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)“專權(quán)”的充分理由。

正基于此，曲美于3年前對集團(tuán)架構(gòu)、業(yè)務(wù)板塊和管理體系進(jìn)行重新梳理和調(diào)整，實(shí)行“內(nèi)部公司制”。在關(guān)鍵的授權(quán)問題上，除了他對自己情有獨(dú)鐘的設(shè)計(jì)不放手以外，其他權(quán)利都交給各個(gè)公司的總經(jīng)理。每個(gè)公司的總經(jīng)理，會根據(jù)自己的年度計(jì)劃，制定發(fā)展目標(biāo)。而作為集團(tuán)董事長，他只批年初的預(yù)算計(jì)劃，但具體的錢怎么花，他是一律不管的。

但授權(quán)之后的趙瑞海依然忙碌，“你的思維能不能跟得上，團(tuán)隊(duì)能不能跟得上，你能不能跟現(xiàn)在更優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)去對接，能不能創(chuàng)造更新的商業(yè)模式，這些管理問題都必須去考慮?！彼f。

變中的那些堅(jiān)持

即便從來沒有放緩漸變的腳步，“變”中依然會有他始終如一的堅(jiān)持。

買過曲美家具的人都能感受到，從“古諾凡?！钡健氨睔W陽光”，從“藝樹陽光”到“如是中國家”，從針對電商的網(wǎng)絡(luò)“維格系列”再到如今的“自在空間”，曲美家具始終在把追求簡約舒適的生活美學(xué)傳遞到用戶家里。

“曲美唯一值得我驕傲的地方，就是這么多年一直保持自己的氣質(zhì)。”趙瑞海說。不過，這與繁華都市中追求高端大氣上檔次的浮華之風(fēng)是否格格不入？

但其實(shí)不是。在人們?yōu)楣ぷ髌Ｓ诒济?，往往更愿意回到家中享受?nèi)在的沉靜、淡然、愉悅以及心靈上的放松。“我們覺得越浮躁、越緊迫的時(shí)候，越應(yīng)該有這樣一個(gè)家。”趙瑞海理解的家具設(shè)計(jì)，不是簡單的外在表現(xiàn)，而是有一個(gè)穩(wěn)定的思想體系和價(jià)值體系。

“北歐人有個(gè)說法，如果它天天刺激你，你會覺得很煩躁。如果人天天生活在這種亢奮狀態(tài)，那簡直要瘋了?！彼孤实卣f，不同的產(chǎn)品會代表不一樣的生活哲學(xué)。正是基于這種對生活的理解，自1999年首次引進(jìn)丹麥設(shè)計(jì)師開展原創(chuàng)設(shè)計(jì)之后，曲美家具的風(fēng)格就已經(jīng)定格了——即融入北歐設(shè)計(jì)元素而又不乏東方復(fù)古的“小混搭”。這種固化下來的產(chǎn)品定位，更為產(chǎn)品營銷奠定了消費(fèi)基礎(chǔ)。

所以，要問曲美家具26年來的核心競爭力，就是“不被市場所左右，堅(jiān)持做自己”。但要做到始終如一，談何容易！

以趙瑞海的眼光來看，家具融合了工業(yè)的系統(tǒng)化和手工業(yè)的靈性，同時(shí)不乏現(xiàn)代設(shè)計(jì)元素和對生活價(jià)值觀的思考，更重要的是還要彰顯個(gè)性化的審美觀。如果把這些要素全“擰”到一起，這就太難了。

所以，做家具這個(gè)行當(dāng)，正應(yīng)了行業(yè)里的那句話：“好人不愿干，差人干不了”。也許干上10年、20年，年銷售額也只有區(qū)區(qū)幾十億元，規(guī)模上不去不說，這個(gè)過程中的痛苦與磨礪也非一般人能熬得住。

可就算如此受“煎熬”，“一旦進(jìn)來就不愿意走了，做起來還特過癮?！?2歲那年即創(chuàng)業(yè)的趙瑞海談到他的家具情結(jié)時(shí)這樣說。家具行業(yè)的可愛之處就在于：“把你的生活觀植入你的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需要，得到社會的認(rèn)可，特別有成就感?！?/p>

從本真中汲取智慧

家具設(shè)計(jì)給趙瑞海帶來的，還有生活方式的影響，那就是保持一份自我的本真。

盡管強(qiáng)大的企業(yè)運(yùn)營壓力讓他背負(fù)太多的“重新思考”，但他自有排遣壓力的辦法。在每天照常上班6-7個(gè)小時(shí)以外，除去參加一些必要的應(yīng)酬活動，回家養(yǎng)養(yǎng)鴿子是他最大的業(yè)余愛好，“覺得特別好玩，能修身養(yǎng)性?！彼Z氣輕松。

這與他的個(gè)性十分相關(guān)。他稱自己是一個(gè)情感歸真的人，工作是個(gè)舞臺，但工作以外會回到自己的原點(diǎn)，在家里“設(shè)計(jì)”另一種生活。生活中的他不裝不累，有時(shí)候甚至和特別市井的朋友聚在一起敞開地聊，就像他說的“喜歡求變，但屬于自己的那部分不會變”。

另一個(gè)給他增加“佐料”的休閑途徑就是沒事看看書。他會利用每年15天的度假時(shí)間，選一些他認(rèn)為較為實(shí)用的書，有計(jì)劃地集中去看。

“那時(shí)候心情特別好，我會一邊看，一邊想，就會知道明年要干什么。”他思索一會兒說。

話說到此時(shí)，趙瑞海已經(jīng)在對曲美家具的未來做美麗構(gòu)想了：就是努力把“人居”設(shè)計(jì)得更有味道。“一個(gè)企業(yè)不能光顧著賺錢，能為消費(fèi)者設(shè)計(jì)漂亮的生活，會感到特別愉悅?！彼牢康卣f。管理

責(zé)任編輯：鄧純雅

趙瑞海心中的杜拉克五問

我是誰？什么是我的優(yōu)勢？我的價(jià)值觀是什么？

趙瑞海：我是我，這是永恒不變的。我的優(yōu)勢是可以

應(yīng)對各種變化，不會恐慌。我的價(jià)值觀最核心的是公

平，我希望給別人公平，也希望別人給我公平。

我在哪里工作？我屬于誰？是決策者？

參與者還是執(zhí)行者？

趙瑞海：我在曲美工作。我屬于我。我是決策者，也是

曲美的創(chuàng)始人。

我應(yīng)做什么？我如何工作？會有什么貢獻(xiàn)？

趙瑞海：我應(yīng)該把握好企業(yè)的方向，分配好企業(yè)的資

源，維護(hù)好企業(yè)的公平。我的貢獻(xiàn)就是讓企業(yè)平滑地

向上，不會讓企業(yè)大起大落。

我在人際關(guān)系上承擔(dān)什么責(zé)任？

趙瑞海：我還是喜歡與人為善，能幫別人就幫。但是，

我也有一定的底線，起碼不能傷害自己，不是那種無

條件地幫助。

我后半生的目標(biāo)和計(jì)劃是什么？

趙瑞海：首先是把企業(yè)經(jīng)營好，然后是把家庭照顧好，

把自己保養(yǎng)好?？鞓返厣?，這就是我后半生的目標(biāo)。