劉娜

摘 要：近年來，科學技術得到了很大的發(fā)展，因此，機電安裝工程技術也得到了很大的發(fā)展，在管理手段上也出現(xiàn)了很大的發(fā)展，因此，機電工程安裝的報價方式也得到了很大的發(fā)展。企業(yè)在進行投標的時候要根據(jù)企業(yè)自身的特點合理制定策略，這樣能夠更好的對一些有利的因素進行利用，避免一些不利的因素，這樣能夠更好的制定非常成功的報價。

關鍵詞：機電安裝項目；投標；報價策略

在經(jīng)濟不斷發(fā)展的情況下，建筑物的建設規(guī)模在不斷擴大，這樣就使得大中型機電安裝工程市場有了很大的發(fā)展，在進行競爭的時候，企業(yè)間的實力相當，而且，在施工技術方面也出現(xiàn)了不斷發(fā)展情況，因此，對于建設單位來說，在競爭過程中技術實力都沒有很大差距，因此，在相同的競爭條件下，報價成為了非常重要的競爭方式，也是企業(yè)獲得發(fā)展的保障。

1 投標人參與投標的前提因素

建設施工單位在進行投標之前，對自己進行客觀的評價是非常重要的，而且要保證評價非常正確，潛在的投標人在進行競標前，要對自身的能力和特點以及優(yōu)勢和劣勢進行很好的把握，這樣能夠在競標過程中避免出現(xiàn)自身無法完成的情況。比如在智能建筑施工中，機電安裝工程的技術含量對于整個智能建筑施工來說非常重要。通常情況下，投標人具備了一定的投標資質(zhì)就可以進行投標。相反的，對自己的情況進行評價的時候，一旦出現(xiàn)無法勝任的情況一定不能進行投標，這樣不但會影響工程的順利施工，同時對企業(yè)的信譽也會帶來很大影響。在進行投標前，要對投標項目的市場基礎情況進行很好的了解，在項目的施工建設環(huán)境進行了解，同時對其進行很好的準備，這樣能夠更好的對項目中的難點技術進行研究，同時也能進行更好的分析，這樣項目的業(yè)主能夠更好的履行約定，同時也能在合作過程中建立很好的信任度，這樣投標企業(yè)能夠在市場中獲得更好的發(fā)展。

2 報價策略及作價技巧

在進行投標的時候能否成功和報價策略有很大關系，因此，報價策略一定要非常的合理，同時也要非常的具有針對性。在進行報價的時候，要對具體的形式和情況進行靈活的分析，這樣能夠更好的在報價過程中對出現(xiàn)變化的情況進行及時的調(diào)整和修正，這樣能夠更好的提高報價策略的效率。在制定報價策略過程中有很多的因素對其進行影響，因此，對這些因素進行分析非常重要，這些影響因素的出現(xiàn)對不同的報價策略有不同影響。

2.1 常規(guī)策略

常規(guī)報價通常是投標人對項目工程的一種理想意愿的投標方式。這種報價策略通常存在著很多問題，投標人對目標市場的了解不深，而且，在進行市場拓展和提升企業(yè)知名度的過程中經(jīng)常會存在著對工程報價中標系數(shù)小的情況。但是，這種報價策略也有很多優(yōu)勢，在進行投標的時候，風險非常小，同時在施工工藝上也簡單，這樣在工程量非常大的情況下，企業(yè)獲得的社會效益非常好。常規(guī)報價策略在報價上也有很多特點，主要是以競爭為手段，同時為了更好的開拓市場，通常是以低效益為目標，在競標過程中能夠更好的對成本進行計算，因此，能夠更好的對競爭對手的投標目標進行掌握，能夠提高中標的幾率。常規(guī)策略在對工程成本進行計算的時候，只需要根據(jù)系統(tǒng)設計方案對工程量進行核定，然后就能將工程量進行計算。對項目的風險進行分析以后就能對預期利潤進行合理的預計，然后對機電安裝工程的市場回報率和競爭對手的情況進行掌握，這樣能夠更好的達到競標的目的。在競標過程中要對機電安裝工程的市場基礎單價信息進行實時的掌握，對人工、材料和機械方面的變化要進行掌握，這樣能夠更好的提高競標方案的可信度。

2.2 高價策略

機電安裝工程市場在發(fā)展過程中競爭非常激烈，因此，在進行報價的時候也存在著高價策略，這種情況在報價策略中非常少見，但是也是存在的。在對策略進行制定的時候，投標人對項目的專業(yè)施工技術要求比較高，因此，在項目施工的時候是屬于技術密集型項目，在這種情況下，支付條件不理想，同時項目的風險也非常大，在這種情況下，競爭對手相對比較少，因此，在進行競標的時候，通常競標單位占據(jù)了很大的優(yōu)勢，在工期較短的情況下，只能通過增加設備才能更好的滿足工期需要。

2.3 低價策略

低價策略，顧名思義是投標人以低價格競爭。這一報價策略目前在較成熟的投標市場中應用比較普遍，如風電安裝市場、水工金屬結構制作市場等。在以下情況下，投標人一般應采用該種策略：投標對手多，競爭激烈，且項目支付條件好，風險小；施工難度小，工程量大，有較大量的后續(xù)工程；為打開該地區(qū)市場、急于尋找客戶或解決企業(yè)目前的生產(chǎn)規(guī)模。低價策略對招標人在降低成本方面有一定的吸引力，但是這個“低”要適度，否則可能會以低于成本價而成為無效報價，即使勉強進入評標范圍也可能導致招標人對投標人的施工質(zhì)量、工期等履約能力提出質(zhì)疑而影響中標。

機電安裝項目投標報價主要包括設備安裝及調(diào)試、一般費用、業(yè)主固定費用等。除業(yè)主固定費用外，其余各項都屬投標人的管理成本，是投標綜合報價的重要組成部分。安裝基本直接費包括人工費、消耗性材料費、機械使用費。人工費在基本直接費中的比例最大，因此利潤彈性也較大。人工費的降低主要降低用工數(shù)量，要根據(jù)不同的施工環(huán)境及特點結合企業(yè)和項目部的管理水平，合理安排人員、提高人員工作效率，以便將人工耗量降到合理的最低點；消耗性材料費占基本直接費的25%～35%，在整個安裝工程報價中占有舉足輕重的地位。掌握消耗性材料價格，就必須掌握比競爭對手更多的價格來源，使消耗性材料的報價比市場公開報價低，形成消耗性材料價格優(yōu)勢；降低機械使用費關鍵是充分利用現(xiàn)有機械設備，內(nèi)部合理調(diào)度，力求提高主要機械的利用率，充分挖掘機械的效能，減少機械使用成本，保證機械使用費的最低化。所謂“管理出效益”，在投標人以其豐富的項目經(jīng)驗，結合項目特點，充分估計和預測可能發(fā)生的管理費用和后備比例并較準確地估計和推測競爭對手的可能報價水平以及投標人自身的費用可接受程度后，管理費以合理低于競爭對手可能價格報出，從而使投標價在同等調(diào)試報價水平和其他費用的條件下就會居于有利競爭地位。

此外，低價策略在運用時還需要注意協(xié)調(diào)各部分的報價比例。在總價確定后，根據(jù)對原始報價數(shù)據(jù)的分析并綜合考慮其他因素，對報價結構進行調(diào)整。一般采用平衡報價法和不平衡報價法。尤其是不平衡報價法，在使用時必須掌握好尺度，結合自身在投標競爭環(huán)境中的地位和自己對預期利潤的期望值來合理確定自己的報價，以免引起業(yè)主或評標委員會的反感，致使事與愿違。投標人對機電工程的報價應有更加大膽和靈活的處理方式，除了有針對性地單項采用以上的報價策略和技巧，還可綜合有效利用。

3 結束語

在投標競爭中主要體現(xiàn)競爭企業(yè)間的綜合素質(zhì)競爭，因此，投標人的經(jīng)驗和實力對投標策略有很大影響，這也是決定投標目的和成功的主要影響因素。投標人在投標過程中要不斷積累經(jīng)驗，這樣在不斷實踐過程中能夠更好的在競爭過程中占據(jù)優(yōu)勢。

參考文獻

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