本刊記者│方帥

揭秘綠城電商

本刊記者│方帥

在賣掉綠城中國的股份后，宋衛(wèi)平的主攻方向之一就是綠城電商。

成立3年多來，綠城電商取得了一份不錯的成績單。綠城電商董事長宓建棟表示，綠城電商正向具備供應鏈管理模式的貿(mào)易電商轉(zhuǎn)變。業(yè)內(nèi)人士也表示，綠城電商正在打造一種值得期待的盈利模式。

3年成績單

“數(shù)萬產(chǎn)品，數(shù)百品牌，鼠標一點，輕松采購”。如今，把綠城電商稱之為中國最具規(guī)模的專業(yè)建材供應商并不為過。2013年，綠城電商實現(xiàn)了25億元的銷售額，綠城集團內(nèi)部和外部交易各占一半，基本實現(xiàn)了盈虧平衡。目前，綠城電商已經(jīng)擁有200多家供應商，500多家會員單位，服務本體及外部拓展項目共計600余個。

在綠城商城的網(wǎng)站首頁，可以一眼看到綠城電商推行市場的建材產(chǎn)品，包括室內(nèi)精裝、設(shè)施設(shè)備、土建大宗、酒店設(shè)備和石材五大類，每個大類下又細分為若干小類。

宓建棟說，他和宋衛(wèi)平是浙江老鄉(xiāng)，也是要好的朋友。2008年金融危機差點讓一貫激進的綠城資金鏈斷裂，宋衛(wèi)平?jīng)Q定要做建材領(lǐng)域的電子商務。兩人一拍即合，從晚上10時一直聊到第二天清晨5點半。

彼時，類似電商尚無一家，建材采購回扣賄賂盛行，處于陽光下的電子商務交易的較低價格，會對建材企業(yè)傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商造成打擊，因此在綠城電商誕生之初并不受建材廠家歡迎。為了打造富有競爭力的交易平臺吸引客戶，綠城電商拿出了殺手锏，會員企業(yè)可享有低價采購權(quán)利，同時提供免費的采購供應鏈服務。核心內(nèi)容是給客戶帶來“三個零”：零議價、零假冒偽劣、零潛規(guī)則。

同時，在宓建棟的主張下，在杭州春波路，綠城電商利用一家舊廠房做了3.5萬平方米的線下實體建材體驗館，如今體驗館門庭若市。

“建材交易有一個特別之處是做B2B。要采購就是幾百萬元，甚至上億元的規(guī)模。如果不能看到、摸到，是不會輕易下訂單的?！卞到澱f，綠城電商的目標客戶是那些想真正節(jié)省成本或缺乏專業(yè)工程管理經(jīng)驗的中小企業(yè)，包括中小房地產(chǎn)企業(yè)、汽車4S店、KTV連鎖、電影院連鎖、經(jīng)濟型連鎖酒店以及政府采購。

如今，越來越多的中小型開發(fā)商成為了綠城電商的客戶。對于剛涉足房地產(chǎn)行業(yè)、暫不具備議價能力的中小房企而言，綠城電商為他們打開了一扇門。

據(jù)悉，除了對房企輸出業(yè)務外，在過去的一年里，政府采購也納入了綠城電商的范圍。

一位業(yè)內(nèi)人士分析，綠城電商依托綠城集團具備兩大優(yōu)勢，一是具備足夠的議價能力，二是為客戶提供的不僅是材料采購服務，而且是一條專業(yè)的采供服務全程鏈條。

據(jù)了解，從前期采購規(guī)劃的定制，到材料采購的品質(zhì)把控、設(shè)計把控、成本把控，再到采購流程管控、精裝修配材方案與項目現(xiàn)場，綠城電商可以提供一整套服務，幾乎無所不包。

“綠城電商模式的關(guān)鍵就是將供應鏈進行最優(yōu)化處理。簡單說就是針對不同產(chǎn)品，服務只關(guān)注其重點環(huán)節(jié)?！卞到澱f。通常，綠城電商的產(chǎn)品經(jīng)理會根據(jù)客戶的風格喜好和預算來提出配置和采購建議。這種供應鏈服務帶來的一個副產(chǎn)品就是節(jié)省成本?？梢酝ㄟ^控制材料進場時間、采購規(guī)模等來節(jié)省客戶的倉儲成本、合理排產(chǎn)。

全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會會長聶梅生去年考察過綠城電商，她認為，國內(nèi)一些行業(yè)協(xié)會搭建的建材集采平臺大多扮演的是“婚姻介紹所”的角色，只負責上下游的“相識”，不管后續(xù)的“相戀”。而綠城電商不僅整合了供應商和客戶的資源，更是提供了一整套全程專業(yè)的采供服務，充分發(fā)揮了綠城電商的自身特長，愈加凸顯了市場競爭力。

今年年初，宋衛(wèi)平對綠城電商提出了更高的要求，外部業(yè)務占比至少達到60%，業(yè)績5年內(nèi)均能實現(xiàn)每年翻番。且綠城電商還制訂了2016年上市的計劃。

業(yè)務外拓升級

在建材行業(yè)的總盤里，建材采供平臺并不是綠城電商獨有。在剛剛結(jié)束的“天貓619”年中大促消費盛宴當中，一個名為“江湖建材聯(lián)盟”的組織通過采用O2O模式（Online to Offline），結(jié)合天貓線上資源及線下推廣取得了耀眼的業(yè)績。值得關(guān)注的是，“江湖建材聯(lián)盟”是天貓O2O事業(yè)部的首個建材試點項目。

與傳統(tǒng)電商相比，綠城電商在信息平臺搭建、用戶覆蓋面、物流和資金流的循環(huán)速度上都不占據(jù)優(yōu)勢，依然羽翼未豐。

也有不愿具名的開發(fā)商指出，綠城電商采用會員制、繳納會員費的做法，實質(zhì)上是把參與其中的開發(fā)企業(yè)綁在了綠城電商身上，對這些企業(yè)而言不算很公道。

在這一背景下，綠城電商正在醞釀新的動作，啟動B2C業(yè)務，由此綠城電商不再單純面對工程客戶，也將面向零售市場，為個人用戶提供一整套專業(yè)的精裝修服務解決方案。

綠城電商內(nèi)部人士對《中國房地產(chǎn)業(yè)》記者透露，現(xiàn)在還未開放B2C業(yè)務，正在內(nèi)部做網(wǎng)站的搭建和運營方案的設(shè)計，還未推廣，處在初步測試階段，預計10月份可以正式對外試水。屆時會有一個專門針對個人用戶的B2C網(wǎng)站推出。

圖為綠城電商體驗館。綠城電商推崇“網(wǎng)絡商城+實體體驗”的材料采供新模式，為房地產(chǎn)開發(fā)商、工程承建商、酒店連鎖等工程客戶提供制定采購規(guī)劃、推薦用材標準、線上線下一站式選樣等專業(yè)建材采供服務，

此外，按照計劃，今后3～5年，綠城電商將逐步外拓，計劃在重慶、廣東、北京等地新建大型體驗館。除此之外，南非、美國、澳大利亞等多家發(fā)展商已經(jīng)主動與綠城電商接洽，綠城電商正醞釀拓展海外市場。

為了解決平臺業(yè)務或資金受阻的問題，幫助中小房產(chǎn)商貸款完成建材采購，綠城電商也涉足了金融產(chǎn)品，目前已確定的合作方是海爾財務公司。具體的操作是，綠城電商以自己的擔保公司作保，委托海爾財務公司向電商平臺的房產(chǎn)商會員發(fā)放半年或一年期短期貸款。資金短缺的會員可在綠城電商支付部分貨款，獲得全額商品。不足的貨款由綠城補齊，并轉(zhuǎn)變?yōu)橘J款，會員只須分期付息，到期還本即可。

“綠城電商賺取貸款利息的同時，又保證平臺業(yè)務不因資金問題受阻，大大提高了業(yè)務周轉(zhuǎn)的效率?！卞到澱f。

“一些投資地產(chǎn)的基金，希望投資的企業(yè)有更好的回報，就可以訂制我們的服務?！本G城電商執(zhí)行總經(jīng)理錢晟磊透露，他目前正在開拓與基金公司的合作。