新種子咋賣

種業(yè)公司新來那個大學生，銳氣和傲氣集于一身。為鍛煉他，公司派他到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直接向農(nóng)民推銷公司研制的最新種子品種。

“這是我們最新的科研成果，只要您使用，保證明年畝產(chǎn)提高10%！”面對聚過來的老鄉(xiāng)，大學生賣力地喊著。

“你這玩意兒得咋種？”

“很簡單！”聽到有人問，大學生來勁了，“首先你們不能再用老品種，它們影響新品種授粉，然后……”

“啥玩意？老種不讓用了？”“憑啥不讓用，我錢白花了？”“還說能增產(chǎn)，莊稼長啥樣得看老天爺！”“就是，瞅他就是騙人！”

大學生趕緊解釋：“請大家放心，我們是正規(guī)公司，能提供全程技術支持！”

“那你來給我家種地吧。哈哈！”一人起哄，大家笑著四散而去，剩下尷尬的大學生杵在原地。

回到公司，大學生很沮喪，“農(nóng)民太愚昧，給他們講科學講不明白！”

經(jīng)理認為敲打年輕人的時候到了，不客氣地說：“我看是你太蠢，根本不懂農(nóng)民！新技術都有一定風險，你不讓人家用以前的種子，萬一咱們的種子不好呢？一賠賠一年?。∞r(nóng)民賠不起。做好銷售第一步，是了解農(nóng)民心理！”

經(jīng)理說的是銷售，可從經(jīng)濟學角度看，這是風險不同評價問題。農(nóng)民抵御自然災害的能力薄弱，幾乎無法承擔農(nóng)業(yè)新技術帶來的風險，新技術可能會多賺錢，但萬一失敗，對農(nóng)民來說就是滅頂之災。對待風險的不同態(tài)度，直接導致了行為分化。無法有效引導農(nóng)民行為，營銷自然失敗

到底該怎么做？經(jīng)理給大學生出了個主意：除自然原因外，新種子如果導致減產(chǎn)，公司包賠農(nóng)民的全部損失！這回，新種子很快被一搶而光。

撰文／立斌