于靜
公司樓下有家知名連鎖咖啡店,附近寫字樓中各色白領(lǐng),大多喜歡中午過去小坐休息,或者外帶一杯??Х鹊昀锏漠a(chǎn)品很多,但從容量來說只有三種,分為大、中、小杯。按我自己的真實體驗,覺得喝一個小杯,就已經(jīng)足夠提神享受,因為即使小杯,也要比那種用精致骨瓷杯的分量多得多。
但我慢慢發(fā)現(xiàn),很多在別處一個骨瓷杯就能滿足的白領(lǐng)們,到了這里大多會選中杯,這是為什么?那些容量驚人的大杯,少有人問津,為何還在售賣?找了個懂經(jīng)濟(jì)學(xué)的朋友探討,他幫我弄清了事情的真相。
原來,這可以用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋,稱為“交替對比”。具體說,不管大杯、中杯、小杯,對于商家來說,成本其實差不了太多,但卻可以成為很好的促銷手段。以樓下咖啡館為例,大杯30元,中杯22元,小杯16元,如果只有中杯和小杯兩種選擇,人們多半會選擇便宜也夠喝的小杯。但如果把價值30元的大杯加進(jìn)來,人們有個更高價格做參照,選擇中杯的概率就會大大增加。也就是說,大杯在咖啡館里并不需要真的賣出去,它就像個“藥引子”,引導(dǎo)人們不自覺的多買中杯。
這其中的道理,可以延伸到一個我們習(xí)以為常的道理:幸福感來自于比較。有人做過心理實驗,在面對同樣的條件下,下列哪種分配會讓你覺得更幸福:a.同事年收入為6萬元,你為7萬元;b.同事年收入9萬元,你為8萬。結(jié)果,多數(shù)人選擇了第一種方案。人們可以不管真的得到多少,而更在乎如何比較過別人。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)關(guān)于理性人的假設(shè),竟然不成立了,而這,恐怕就是真實的世界。
不僅幸福需要比較,商家更會利用你的比較心理,設(shè)置貌似讓你自由選擇的方案,來達(dá)到他們想要的商業(yè)目的,你能識破嗎?