西班牙桑坦德銀行（santander）作為一家大型銀行集團(tuán)，通過控股巴內(nèi)斯托集團(tuán)（Banesto），充分發(fā)揮大型商業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)、管理和技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，“總分統(tǒng)籌”做實(shí)農(nóng)村金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理流程，穩(wěn)步占據(jù)西班牙農(nóng)村金融市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。筆者搜集整理了其發(fā)展農(nóng)村金融業(yè)務(wù)的主要做法，可為我國(guó)大型銀行發(fā)展農(nóng)村小額業(yè)務(wù)提供有益借鑒。

一、主要做法

（一）發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)延伸農(nóng)村金融服務(wù)觸角

1.以規(guī)模運(yùn)作提高村鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面。Natura農(nóng)村銀行以“統(tǒng)一品牌運(yùn)作，統(tǒng)一企業(yè)文化，統(tǒng)一后臺(tái)服務(wù)，統(tǒng)一人力資源管理”實(shí)現(xiàn)規(guī)?；\(yùn)作。截至2008年底，巴內(nèi)斯托集團(tuán)約有700個(gè)網(wǎng)點(diǎn)承攬農(nóng)村業(yè)務(wù)，其中433個(gè)屬于Natura農(nóng)村銀行；人口2萬人以下的村鎮(zhèn)基本實(shí)現(xiàn)全覆蓋，平均占據(jù)了縣域50%的存款市場(chǎng)份額；網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本大幅降低，工作人員不超過3人的網(wǎng)點(diǎn)占比達(dá)82%。

2.以技術(shù)創(chuàng)新設(shè)立“虛擬網(wǎng)點(diǎn)”。發(fā)揮大型商業(yè)銀行本身具有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新開辦網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等電子業(yè)務(wù)。使處在金融空白地區(qū)的農(nóng)村人口能享受查詢、管理銀行賬戶和進(jìn)行金融交易等基本金融服務(wù)。

（二）立足當(dāng)?shù)貙?shí)際設(shè)計(jì)農(nóng)村金融產(chǎn)品

1.突出把握整條農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。一是充分了解市場(chǎng)。通過網(wǎng)絡(luò)、與生產(chǎn)者協(xié)會(huì)簽署的合作協(xié)議、與農(nóng)機(jī)供貨廠商的協(xié)議等渠道多方了解市場(chǎng)信息，尋找播種、收獲、加工和銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的參與者，利用相互之間的資金流、物流和信息流來發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。二是專家設(shè)計(jì)產(chǎn)品。Natura農(nóng)村銀行組織一批專家團(tuán)隊(duì)定義產(chǎn)品，確定功能要求，在設(shè)計(jì)中突出風(fēng)險(xiǎn)控制，力爭(zhēng)以對(duì)產(chǎn)品的組合管理實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的整體服務(wù)功能。目前，Natura農(nóng)村銀行推出的產(chǎn)品中超過40%為純粹的農(nóng)村金融業(yè)務(wù)。

2.巧妙利用政府補(bǔ)貼體系。一是設(shè)計(jì)基于歐盟農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼的產(chǎn)品。農(nóng)戶先向西班牙政府提交資助申請(qǐng)表，獲批后政府將歐盟提供的援助資金（PAC）發(fā)放到農(nóng)戶在巴內(nèi)斯托銀行的賬號(hào)中。二是設(shè)計(jì)基于西班牙國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼的產(chǎn)品。與西班牙各公共管理部門簽署了的補(bǔ)貼貸款協(xié)議。主要內(nèi)容有：提供貼息貸款，支持畜牧業(yè)；為農(nóng)村發(fā)展提供補(bǔ)貼；根據(jù)氣候異常情況貼息貸款額度。

（三）實(shí)施“三步走”戰(zhàn)略開展客戶營(yíng)銷

1.第一步：“從無到有”爭(zhēng)取客戶。一是總部搭建信息平臺(tái)。設(shè)置專門的風(fēng)險(xiǎn)分析中心進(jìn)行統(tǒng)籌管理，通過各種數(shù)據(jù)庫(kù)及時(shí)向網(wǎng)點(diǎn)提供數(shù)據(jù)。二是分支機(jī)構(gòu)實(shí)地造訪客戶。在分支機(jī)構(gòu)設(shè)置專門的管理專員，負(fù)責(zé)完成當(dāng)?shù)氐钠詹楣ぷ?，并?shí)行登門造訪的“冷門”方式。三是適當(dāng)讓利吸引客戶。為打動(dòng)人心而對(duì)基礎(chǔ)產(chǎn)品的價(jià)格采取極大的靈活性。

2.第二步：“從有到長(zhǎng)”建立客戶關(guān)系。一是提供特色服務(wù)建立長(zhǎng)期良好的客戶關(guān)系。如舉行群眾性的“巴內(nèi)斯托一一中小企業(yè)”活動(dòng)、對(duì)農(nóng)戶和小企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)或低收費(fèi)培訓(xùn)、為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織成員提供農(nóng)業(yè)技術(shù)及市場(chǎng)開發(fā)指導(dǎo)等。二是逐步搜集客戶資料建立長(zhǎng)期檔案。分支機(jī)構(gòu)搜集市場(chǎng)和交易記錄并提交數(shù)據(jù)庫(kù)；總部分析數(shù)據(jù)，并向各網(wǎng)點(diǎn)發(fā)布優(yōu)惠和非優(yōu)惠的用戶名單。三是進(jìn)一步加快爭(zhēng)取客戶的節(jié)奏。挖掘所有與現(xiàn)有客戶有關(guān)的參與者，尋找聯(lián)系并有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)發(fā)展與穩(wěn)定客戶的目的。

3.第三步：“從長(zhǎng)到精”發(fā)展客戶銀行。一是精細(xì)化分類客戶群。按照“以市場(chǎng)為主導(dǎo)、以客戶為中心”的原則，深入分析農(nóng)村需求和個(gè)人需求，將客戶按照商務(wù)專員歸屬分類。針對(duì)不同類型的客戶提供全方位、個(gè)性化的服務(wù)。二是積極爭(zhēng)取高端客戶。以增加一般利潤(rùn)為導(dǎo)向，積極針對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中交易信譽(yù)良好的客戶營(yíng)銷金融產(chǎn)品。三是開發(fā)軟件系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)一體化客戶管理。巴內(nèi)斯托銀行Partenon系統(tǒng)的客戶管理模塊，能保存所有關(guān)于客戶的信息，包括客戶與控股公司的關(guān)系等資料。主要功能有查詢客戶賬戶、客戶合并、個(gè)人和商務(wù)的一體化支持以及客戶集團(tuán)管理等。

（四）推行“總分統(tǒng)籌”做實(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理流程

1.分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)了解客戶并進(jìn)行初審。分支機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)部門是風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。該部門決定是否提出進(jìn)入審貸程序以及是否最終正式操作，且承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。首先與客戶進(jìn)行談判，并且作出對(duì)客戶和融資需求的最初分析。用于農(nóng)村客戶的分析模型有：個(gè)人客戶和農(nóng)牧業(yè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析系統(tǒng)（sagra）、合作社經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析系統(tǒng)（sacoop）和中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析系統(tǒng)（sapyme）。

2.總部農(nóng)村客戶風(fēng)險(xiǎn)控制中心（CAR Agro）負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。該中心根據(jù)Banesto集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)政策的規(guī)定，深入分析客戶償還貸款的能力。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估主要考慮的因素有：貸款期限；客戶支付能力；要求農(nóng)村客戶做出承諾，即在其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在銷售回款和得到補(bǔ)貼以后將收入存進(jìn)Banesto銀行。做出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估決定的途徑有：自動(dòng)方式，即依據(jù)客戶業(yè)務(wù)信用等級(jí)、短期貸款和重復(fù)貸款情況等；由分析人員參考不斷更新的信息資料直接作出決定。

3.全方位開展內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)跟蹤程序。一是分支機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)跟蹤動(dòng)態(tài)。每一個(gè)區(qū)域經(jīng)理均擁有一個(gè)由專業(yè)人員組成的團(tuán)隊(duì)，專門跟蹤負(fù)責(zé)貸出款項(xiàng)償還的可靠性。二是執(zhí)行董事下屬的投資和風(fēng)險(xiǎn)管理部門負(fù)責(zé)客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。利用技術(shù)系統(tǒng)定期核查客戶風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)客戶當(dāng)前和可以預(yù)見的未來風(fēng)險(xiǎn)狀況（銷售發(fā)展情況，流動(dòng)資金狀況等）區(qū)別對(duì)待；主要分為五種類型：增加、保持、跟蹤、減少和取消。三是董事長(zhǎng)下屬的法規(guī)執(zhí)行和內(nèi)部控制管理處負(fù)責(zé)內(nèi)部控制程序。根據(jù)薩班斯法案建立內(nèi)部控制模式（MCI），通過針對(duì)1500個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的1731個(gè)控制措施對(duì)金融信息提供保證；根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)建立內(nèi)部控制指數(shù)，主要考慮因素包括：業(yè)務(wù)活動(dòng)的控制和安全、執(zhí)行規(guī)范和金融信息的可靠性。四是董事長(zhǎng)直接下屬的內(nèi)審部門。作為一個(gè)獨(dú)立的常設(shè)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)進(jìn)行實(shí)地審計(jì)或異地審計(jì)工作。

二、對(duì)大銀行做小業(yè)務(wù)的啟示

（一）統(tǒng)一管理和靈活經(jīng)營(yíng)相結(jié)合發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)

大型銀行可通過創(chuàng)新管理架構(gòu)，探索開展獨(dú)立的品牌運(yùn)作。一方面，實(shí)施統(tǒng)一管理，輸出成熟的風(fēng)險(xiǎn)管理制度、流程和文化；另一方面，在具體經(jīng)營(yíng)上保留分支機(jī)構(gòu)的決策權(quán)，使其更好的貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，發(fā)揮小品牌決策流程短、經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的先天優(yōu)勢(shì)。

（二）貼近市場(chǎng)和專家團(tuán)隊(duì)相結(jié)合消除信息不對(duì)稱

大型銀行必須從大銀行、大城市、大客戶的傳統(tǒng)思維中跳出來。一方面，立足草根做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，深入挖掘農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)參與者，尋找自身與縣域經(jīng)濟(jì)和農(nóng)村市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)；另一方面，借助大型銀行的專業(yè)力量，設(shè)置專家團(tuán)隊(duì)和模塊創(chuàng)新農(nóng)村金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

（文/李成業(yè)劉彥生）