林宏/中國建設(shè)銀行股份有限公司哈爾濱南崗支行

實現(xiàn)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的方式

林宏/中國建設(shè)銀行股份有限公司哈爾濱南崗支行

目前我國銀行業(yè)的發(fā)展趨勢是外資銀行的介入程度呈現(xiàn)增大的趨勢、銀行利率的市場化改革也逐漸推進(jìn)。于是我國銀行在傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)的經(jīng)營中受到了不小的沖擊，急需改革。與此同時，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國各企業(yè)對銀行業(yè)務(wù)及產(chǎn)品也產(chǎn)生了更多的需求，這些情況的出現(xiàn)都急需銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，本研究主要探討銀行實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主要方式。

銀行；對公業(yè)務(wù)；轉(zhuǎn)型方式

前言：隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的形成，世界金融格局也發(fā)生了巨大的改變，我國的銀行金融環(huán)境也面臨著前所未有的新境遇，并且傳統(tǒng)的銀行對公業(yè)務(wù)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。就我國的發(fā)展形勢而看，目前，銀行的后主要收入來源依然是對公業(yè)務(wù)所取得的收入，但是傳統(tǒng)的對公業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足社會發(fā)展的需求，銀行之間急需尋找銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方式。目前，銀行的當(dāng)務(wù)之急就是如何實現(xiàn)有效的對推進(jìn)對公業(yè)務(wù)營業(yè)網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型，并提高各對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點的效率和效益，提高對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開辦。

一、銀行進(jìn)行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性分析

目前銀行進(jìn)行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性主要體現(xiàn)在：直接融資工具的多樣化對銀行的對公業(yè)務(wù)提出了更多挑戰(zhàn)；不少優(yōu)質(zhì)客戶資源的流失使銀行在對公業(yè)務(wù)營銷的工作上難度大大的加大了；金融危機(jī)的不時發(fā)生也使得銀行的對公業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著許多的挑戰(zhàn)；各大銀行之間的競爭也更加的劇烈；同時客戶需求多元化的形成也對銀行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展提出了更高的要求和新的挑戰(zhàn)。

1.客戶對銀行對公業(yè)務(wù)需求的轉(zhuǎn)變?？蛻舻拇嬖谑倾y行實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)發(fā)展的前提，但是隨著人們需求的逐漸增多，越來越多的人對銀行的對公業(yè)務(wù)提出了不少個性化的需求，這對傳統(tǒng)的銀行對公業(yè)務(wù)來說是一個不小的沖擊。為了自身利益的最大化，目前，許多客戶在銀行對公業(yè)務(wù)的辦理中提出客戶全程參與的要求，這使得銀行的對公業(yè)務(wù)不得不對傳統(tǒng)的對公業(yè)務(wù)方式進(jìn)行改進(jìn)和轉(zhuǎn)型。

2.各大銀行之間的競爭愈演愈烈。目前，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各大銀行之間的競爭呈現(xiàn)出愈演愈烈的形式，于是各大銀行為了自身業(yè)務(wù)的拓展，都開始實行了一些策略來保證自身的發(fā)展及利益，對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型就是其中的策略之一。其對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略的主要內(nèi)容就是優(yōu)化轉(zhuǎn)型的結(jié)構(gòu)、并加強(qiáng)現(xiàn)金管理及全面金融服務(wù)的開展。以業(yè)務(wù)的優(yōu)勢來拉攏客戶。

3.不少優(yōu)質(zhì)客戶群出現(xiàn)了流失的現(xiàn)象。目前，由于銀行業(yè)務(wù)的部分缺失，使得一部分銀行的優(yōu)質(zhì)客戶繞過銀行轉(zhuǎn)而投入股票或債券市場，因此對銀行的對公業(yè)務(wù)開展造成了一定的影響。由于與銀行業(yè)務(wù)相比，股票或債券市場存在不小的優(yōu)勢，所以銀行客戶的分離及規(guī)?？s小和各大銀行之間的競爭加劇，導(dǎo)致了銀行在對公業(yè)務(wù)的開展中出現(xiàn)了收益率降低的現(xiàn)象，所以，要想繼續(xù)完成銀行對公業(yè)務(wù)的開展，就必須實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

二、實現(xiàn)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方式策略分析

為了適應(yīng)社會的發(fā)展需求及促進(jìn)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展并實現(xiàn)銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，人們通過實際的經(jīng)驗總結(jié)出了一些有效的方式。

1.從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，實現(xiàn)銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。營銷學(xué)的觀點要求銀行在對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型上要把對公業(yè)務(wù)當(dāng)做一種產(chǎn)品來進(jìn)行銷售。目前我國面臨著多變的經(jīng)濟(jì)市場，因此，在對銀行對公業(yè)務(wù)的推廣和轉(zhuǎn)型中，要始終堅持“以客戶為中心”的經(jīng)營理念。在抓住市場機(jī)遇的同時，還要不斷的彌補(bǔ)銀行本身存在的一些先天缺陷，從而提高自己在對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的競爭優(yōu)勢。

2.建立優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系。在銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型中，銀行要注意與新老客戶的關(guān)系維護(hù)，要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系服務(wù)于辦理銀行對公業(yè)務(wù)的客戶群，致力于客戶忠誠度的形成。這是因為優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)體系建立的最終目的不僅僅是完成客戶本次的對公業(yè)務(wù)辦理，而是要在此基礎(chǔ)上建立一種“關(guān)系”，即客戶進(jìn)行長期銀行對公業(yè)務(wù)辦理的信心。并在對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型期間依然維護(hù)新老客戶的最大利益，充分結(jié)合新老客戶的需求來進(jìn)行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。只有這樣，銀行才能與客戶保持良好的合作關(guān)系，并把銀行的一些潛在客戶變?yōu)閷嶋H的業(yè)務(wù)辦理客戶，成功實現(xiàn)銀行賬戶的滲透和以及對公業(yè)務(wù)的發(fā)展，為對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型建立良好的客戶基礎(chǔ)。

3.積極跟進(jìn)經(jīng)濟(jì)市場的變化。實現(xiàn)銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型還必須積極的跟進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)市場的時刻變化，這要求銀行在實行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型過程中，要對于國家出臺各項相關(guān)政策都積極的配合，并注意銀行商業(yè)機(jī)會的投取以及銀行經(jīng)營風(fēng)險的預(yù)算。在經(jīng)濟(jì)政策轉(zhuǎn)變的過程中加強(qiáng)對銀行客戶需求的先期引導(dǎo)性工作，并在銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的時期進(jìn)行前瞻性的研究和發(fā)現(xiàn)。在對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型中介入一些新興的市場環(huán)境及其相關(guān)的客戶群體，然后在轉(zhuǎn)型之后形成具有產(chǎn)業(yè)鏈條清晰、服務(wù)對象清晰、考核標(biāo)準(zhǔn)清晰的新型銀行對公業(yè)務(wù)。通過積極的跟進(jìn)經(jīng)濟(jì)市場的變化，各大銀行還可以發(fā)現(xiàn)不同性質(zhì)銀行之間的差別，然后通過取長補(bǔ)短的方式來加快自身對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。

4.積極發(fā)展小企業(yè)的銀行對公業(yè)務(wù)。銀行的對公業(yè)務(wù)不僅面向單個的客戶群體，同時也是面向不同的企業(yè)的，尤其是對小企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展，所以，銀行在對公業(yè)務(wù)的拓展過程中要注意加強(qiáng)對中小型企業(yè)的業(yè)務(wù)介紹和推廣，只有這樣才能在實現(xiàn)真正意義上的銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

為了積極發(fā)展小企業(yè)的銀行對公業(yè)務(wù)，要通過某些渠道，如產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈來尋找具有優(yōu)質(zhì)性質(zhì)的大型客戶上、下游小企業(yè)來作為銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期間的目標(biāo)客戶群，并豐富和完善能夠適應(yīng)小企業(yè)發(fā)展相關(guān)需求的銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品，在對其服務(wù)的過程中建立并健全標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程，同時做好不同企業(yè)對公業(yè)務(wù)辦理時的差別化風(fēng)險管理政策。最大限度的保證銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的成功。

5.對銀行業(yè)務(wù)資源進(jìn)行整合。通過對銀行業(yè)務(wù)資源的整合，可以很好的發(fā)現(xiàn)銀行在發(fā)展的過程中存在的某些問題和弊端，同時也可以對銀行實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型打下良好的基礎(chǔ)。在資源整合的基礎(chǔ)上還可以對銀行不同類型的客戶分別實現(xiàn)經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移，進(jìn)而提高銀行集約化和專業(yè)化的經(jīng)營水平。

結(jié)語：經(jīng)過以上分析及實際的研究，人們總結(jié)出一套在實踐中具有一定可操作習(xí)性的實現(xiàn)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有效方式，即對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點的建立，并對不同網(wǎng)點的銀行對公業(yè)務(wù)進(jìn)行功能的定位研究。目前這就是銀行在實施科學(xué)平穩(wěn)發(fā)展中實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有效工具，因此，網(wǎng)點建立的方式在銀行的發(fā)展和經(jīng)營中的應(yīng)用前景是十分廣泛的，并且其現(xiàn)實意義也是十分明顯的。

【1】王月輝，《“金融脫媒”背景下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑選擇》，[J]，《經(jīng)濟(jì)師》.金融研究2013年第9期.

【2】農(nóng)衛(wèi)東：《我國商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型思考》，[J]，《金融市場》，2008年第6期.

【3】胡婕，《我國商業(yè)銀行服務(wù)渠道競爭力與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型研究--來自中國工商銀行某基層行貴賓理財中心建設(shè)的實踐》，金融論壇，2009年08期.