□《中國(guó)農(nóng)資》記者 徐騫

“六國(guó)網(wǎng)”控失肥貼近現(xiàn)代農(nóng)業(yè)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 徐騫

在土地流轉(zhuǎn)如火如荼的今天，擁有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力并掌握大片耕地的種田大戶(hù)不斷涌現(xiàn)，受此影響，在小麥、玉米等大田作物的種植中，小農(nóng)小戶(hù)的精耕細(xì)作不斷減少，規(guī)?；?、機(jī)械化生產(chǎn)逐漸占據(jù)主流。這是農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的必然結(jié)果，但也對(duì)大田用肥的功能性提出了新的要求。

在國(guó)內(nèi)品類(lèi)繁多的新型肥料中，控失肥在提高肥料利用率、減少養(yǎng)分損失方面的效果非常突出，適宜于大田作物一次施肥，能明顯節(jié)約種植成本，受到種田大戶(hù)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作社的廣泛歡迎。5月16日-5月18日，記者先后跟隨安徽六國(guó)化工走訪(fǎng)河南、安徽兩地，通過(guò)兩場(chǎng)測(cè)產(chǎn)觀摩會(huì)看到了新型肥料為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供的強(qiáng)大助力，見(jiàn)證了“六國(guó)網(wǎng)”控失肥推廣為農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)的巨大變化。

測(cè)產(chǎn)觀摩 現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比讓農(nóng)民信服

5月16日上午，河南省鄲城縣寧平鄉(xiāng)，種田大戶(hù)崔來(lái)玉在自家的麥田邊為到訪(fǎng)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商展示控失肥示范效果。這次現(xiàn)場(chǎng)會(huì)吸引了河南地區(qū)200余名縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)觀摩，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍。示范田中的麥穗顆粒飽滿(mǎn)，有經(jīng)銷(xiāo)商隨手摘下幾株麥穗，穗粒數(shù)最少的為42粒，最多的達(dá)到60粒。崔來(lái)玉表示：“施用‘六國(guó)網(wǎng)’控失肥的小麥不用擔(dān)心脫肥，越到生長(zhǎng)的中后期越凸顯出植株強(qiáng)壯，小麥產(chǎn)量也有所提高?！?/p>

除了種田大戶(hù)，崔來(lái)玉還有另一個(gè)身份，就是寧平鄉(xiāng)紅太陽(yáng)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部的老板。作為縣農(nóng)資公司的老員工，崔經(jīng)理從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)十幾年，一邊銷(xiāo)售肥料，一邊自己種田，并通過(guò)自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)為農(nóng)民提供建議。如果說(shuō)崔來(lái)玉作為老農(nóng)資，掌握的生產(chǎn)技術(shù)、管理技術(shù)超人一等，不具代表性，那么安徽省利辛縣孫集鎮(zhèn)種田大戶(hù)李輝可絕對(duì)是一個(gè)徹徹底底的農(nóng)民。種植小麥4年以來(lái)，李輝家的麥田面積已經(jīng)增加到600畝，播種施肥都要雇傭當(dāng)?shù)剞r(nóng)民協(xié)助完成。

李輝向記者介紹：“施用六國(guó)控失肥一次施肥成本提高10元/畝，但600畝地追肥需要十幾個(gè)人在田間撒播整整3天，每次追肥成本為20元/畝，而施用控失肥，苗壯，病害減少，農(nóng)藥用量減少，綜合成本明顯降低?！?/p>

目前國(guó)內(nèi)通用的小麥高產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)是每畝40萬(wàn)穗以上，每穗30-40粒，產(chǎn)量在1000斤以上。而在李輝的麥田中，1平方米范圍內(nèi)含麥株845穗，畝株數(shù)為56萬(wàn)株，平均穗粒數(shù)33.5粒，以千粒重42克的標(biāo)準(zhǔn)估算，預(yù)計(jì)畝產(chǎn)為674公斤/畝，測(cè)產(chǎn)結(jié)果十分喜人。李輝表示：“經(jīng)過(guò)3年的對(duì)比試驗(yàn)，使用含氮量≧22的控失肥，田間表現(xiàn)遠(yuǎn)強(qiáng)于含氮量≧28的高氮肥。”

對(duì)此，安徽省農(nóng)業(yè)廳肥料管理科科長(zhǎng)胡芹遠(yuǎn)表示：“目前國(guó)內(nèi)農(nóng)資行業(yè)中過(guò)量添加人工激素、肥料偷含量的現(xiàn)象時(shí)有出現(xiàn)，影響了正常的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。農(nóng)作物對(duì)養(yǎng)分的需求相對(duì)穩(wěn)定，農(nóng)民在生產(chǎn)中需要注重平衡施肥，避免出現(xiàn)短板。平衡施肥中，選擇一款好肥料非常關(guān)鍵，從實(shí)際效果來(lái)看，‘六國(guó)網(wǎng)’控失肥在提高養(yǎng)分利用率方面的功效值得肯定?！?/p>

力推新品種 聯(lián)銷(xiāo)商探索多元營(yíng)銷(xiāo)

隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的不斷推進(jìn)，國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)上的常規(guī)肥料在效能上無(wú)法滿(mǎn)足農(nóng)業(yè)需要，在利潤(rùn)上也無(wú)法滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求。農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，新型肥料的推廣也逐漸占據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商更多精力。

在鄲城縣小麥觀摩會(huì)結(jié)束后，安陽(yáng)市豫北農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限責(zé)任公司總經(jīng)理趙朝陽(yáng)向到場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商們分享了自己推廣“六國(guó)網(wǎng)”控失肥的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

首先是梳理渠道，精選網(wǎng)點(diǎn)，合理布局。趙朝陽(yáng)表示：“經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該通過(guò)對(duì)銷(xiāo)區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的比較，選出推廣能力強(qiáng)、懂農(nóng)業(yè)技術(shù)、思路活躍的零售商，并通過(guò)公司業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)走訪(fǎng)調(diào)研，吸納對(duì)六國(guó)網(wǎng)控失肥料感興趣、有信心的生力軍，一起組成‘六國(guó)網(wǎng)’控失肥的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。”

其次，針對(duì)零售商召開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì)、觀摩會(huì)，增強(qiáng)零售商對(duì)“六國(guó)網(wǎng)”控失肥的銷(xiāo)售信心，強(qiáng)化零售商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，如果零售商自己都不了解肥料，如何取得農(nóng)民信任？趙朝陽(yáng)介紹說(shuō)：“過(guò)去我們都是開(kāi)大會(huì)造勢(shì)，而今年我們采取小范圍學(xué)習(xí)的新辦法，每次10人一組，一對(duì)一交流，我們和生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售員分別與零售商交流，取得了非常好的效果。”

此外，在農(nóng)化服務(wù)方面，豫北農(nóng)資公司成立了宣傳部及農(nóng)技服務(wù)部，針對(duì)農(nóng)民不間斷地推出技術(shù)推廣會(huì)。趙朝陽(yáng)表示：“大量的技術(shù)推廣會(huì)既宣傳了‘六國(guó)網(wǎng)’控失肥，又給農(nóng)民送去了農(nóng)業(yè)技術(shù)，并且結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)訂貨取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)量。我們走訪(fǎng)種田大戶(hù)、家庭農(nóng)場(chǎng)，建立控失肥示范田。種植大戶(hù)所選擇的肥料品牌具有小范圍示范作用，我們通過(guò)做種田大戶(hù)的工作直接產(chǎn)生了銷(xiāo)量，也帶動(dòng)了他們的親朋好友選擇我們的產(chǎn)品，通過(guò)他們建立‘六國(guó)網(wǎng)’示范田，不斷將產(chǎn)品的影響擴(kuò)大?！?/p>

在生產(chǎn)大戶(hù)中，安徽省渦陽(yáng)縣的張?jiān)绿梅浅Ｊ芙?jīng)銷(xiāo)商歡迎。作為渦陽(yáng)縣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商中的領(lǐng)軍人物，張?jiān)绿脧娜ツ觊_(kāi)始進(jìn)軍農(nóng)業(yè)，目前流轉(zhuǎn)土地4000畝，未來(lái)更計(jì)劃在農(nóng)業(yè)上投入更多資源。張?jiān)绿媒榻B說(shuō)：“目前國(guó)內(nèi)三四線(xiàn)城市房地產(chǎn)進(jìn)入低谷，房地產(chǎn)企業(yè)同樣面臨轉(zhuǎn)型，與此同時(shí)，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的扶持力度不斷加大，在此時(shí)搭上建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的班車(chē)為時(shí)不晚。1-2萬(wàn)畝不是終點(diǎn)。”10萬(wàn)畝，這是張?jiān)绿媒o記者的一個(gè)底線(xiàn)。他認(rèn)為，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要真正形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，就必須積極擴(kuò)大流轉(zhuǎn)面積，而在規(guī)?；N植中，可靠的肥料非常關(guān)鍵，“六國(guó)網(wǎng)”控失肥品質(zhì)過(guò)硬，一次施肥也比較符合自身需要，未來(lái)合作空間仍然巨大。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 農(nóng)場(chǎng)直達(dá)服務(wù)家庭農(nóng)場(chǎng)

2014年一季度，國(guó)內(nèi)主要復(fù)合肥企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)量保持平穩(wěn)，但銷(xiāo)售利潤(rùn)同比下降明顯。原材料方面，煤炭、硫磺、磷礦石價(jià)格全面下滑，生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中承擔(dān)了巨大損失。從現(xiàn)在來(lái)看，傳統(tǒng)復(fù)合肥品種產(chǎn)品附加值較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也在不斷下滑，在國(guó)內(nèi)肥料供需嚴(yán)重不平衡的今天，推出具有較高科技含量以及一定企業(yè)特色的新型產(chǎn)品成為國(guó)內(nèi)大型復(fù)合肥企業(yè)的共同選擇。

在國(guó)內(nèi)新型肥料中，控失肥以其解決肥料養(yǎng)分流失的特殊功能自成體系，而安徽六國(guó)化工股份有限公司對(duì)新型肥料的重視程度也在不斷提高。安徽六國(guó)化工營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理徐東奎介紹：“去年‘六國(guó)網(wǎng)’控失肥占公司復(fù)合肥總銷(xiāo)量的10%，而今年的目標(biāo)是達(dá)到20%，并爭(zhēng)取在未來(lái)兩年內(nèi)達(dá)到40%的比例?！?/p>

對(duì)于公司為何突然加大對(duì)新型肥料的研發(fā)推廣力度，徐東奎解釋說(shuō)：“目前肥料行業(yè)內(nèi)供大于求的總形勢(shì)已經(jīng)基本確立，長(zhǎng)期來(lái)看市場(chǎng)并不樂(lè)觀。從國(guó)內(nèi)A股上市公司一季報(bào)顯示可以看到，國(guó)內(nèi)大部分化肥企業(yè)面臨虧損，單純的規(guī)模擴(kuò)張不只影響行業(yè)健康，也給企業(yè)自身加上了沉重的包袱。本著提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、盈利能力的原則，在傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售受阻的當(dāng)下，新產(chǎn)品的研發(fā)推廣是大勢(shì)所趨。新型肥料在環(huán)保、節(jié)能方面的優(yōu)勢(shì)明顯，得到國(guó)家支持，而國(guó)內(nèi)目前的農(nóng)業(yè)正在跨越式發(fā)展也需要新型肥料提供支撐?！?/p>

為了配合新型產(chǎn)品的推廣，六國(guó)化工已經(jīng)著手在駐點(diǎn)直銷(xiāo)的基礎(chǔ)之上，增加營(yíng)銷(xiāo)渠道。徐東奎介紹說(shuō)：“對(duì)于種植大戶(hù)的需求，我們推出了‘農(nóng)場(chǎng)直達(dá)’系列專(zhuān)用肥料，與聯(lián)銷(xiāo)商合作直銷(xiāo)，跳過(guò)零售階段，縮減銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，一方面滿(mǎn)足大戶(hù)對(duì)價(jià)格的要求，一方面也更直接地為種植大戶(hù)、家庭農(nóng)場(chǎng)提供服務(wù)。同時(shí)，我們計(jì)劃將公司營(yíng)銷(xiāo)人員增加到300名左右，兩年內(nèi)在全國(guó)范圍增加300-500個(gè)直銷(xiāo)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。在肥料行業(yè)，一款產(chǎn)品在推出后的3-5年是其發(fā)展的黃金期，目前我們布局全國(guó)，就是希望在幾年時(shí)間內(nèi)將控失性肥料打造成公司的明星產(chǎn)品，讓科技轉(zhuǎn)化為真正的生產(chǎn)力，推動(dòng)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，惠及更多農(nóng)民?！?/p>

在安徽省利辛縣孫集鎮(zhèn)，李輝組織專(zhuān)家農(nóng)民共同現(xiàn)場(chǎng)測(cè)產(chǎn)。