□趙亞云

新配方 新營銷 新效果
——重慶市萬植公司逆流而上，華東華中市場大放異彩

□趙亞云

農(nóng)資行業(yè)競爭日趨白熱化，廠家和經(jīng)銷商的不斷增多，產(chǎn)品的同質(zhì)化，利潤的不斷下降，賒銷越來越嚴重，耕地面積不斷的減少，農(nóng)民也越來越挑剔，農(nóng)資行業(yè)真的到了非常關鍵的時刻。很多廠家倒閉，很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行，接下來應該怎么做才能突出重圍才能得以生存，重慶市萬植巨豐生態(tài)肥業(yè)有限公司逆流而上，在特殊的行業(yè)背景下，采取了“新配方、新營銷、新效果”三新方案，在今年的華中市場特別是湖北區(qū)域起到非常大的反響，也帶來非常不錯的效果。

新配方：前期來苗快、中期穩(wěn)、后勁足；有機+無機+生物菌+粗纖維相結(jié)合的肥料。

湖北省九省通衢，交通運輸非常發(fā)達，磷礦資源豐富，農(nóng)田面積寬廣，一直以來是化肥企業(yè)的兵家必爭之地，正因為如此多的優(yōu)勢才誕生了成百上千家的化肥企業(yè)，重慶市萬植巨豐生態(tài)肥業(yè)有限公司的“萬植”化肥從2009年投產(chǎn)以來，湖北省都是萬植產(chǎn)品主要銷售地。“萬植”化肥通過5年時間的銷售也成為湖北省家喻戶曉的知名品牌。

湖北省以江漢平原為中心的地方以前主要是以水稻和棉花為主要種植作物，以前“萬植”銷售的主要作物是在棉花上面，也得到非常好的反響，在湖北區(qū)域農(nóng)戶在水稻上面對緩控釋肥的認知度還比較薄弱，都喜歡水稻前期來苗快，而緩控釋肥正好相反，所以水稻種植用戶一直都是以高塔肥料N、P、K≥51%含量為主，但是近三年來棉花的價格每況愈下，嚴重打擊了農(nóng)戶種植棉花的積極性，2014年湖北省的棉花面積下降60%以上，改種水稻或其他糧食作物。重慶萬植巨豐生態(tài)肥業(yè)公司在2012年就開始著手研究前期來苗快、中期穩(wěn)、后勁足的新配方。有機+無機+生物菌+粗纖維相結(jié)合的肥料，前期來勢緩慢一直是行業(yè)里面臨的難題，“萬植”有機長效肥通過近兩年時間的研究和試驗，終于成功研制出“23-7-10-14”的新配方，萬植在產(chǎn)品中提高了N、P、K的總含量，將氮的含量提高到23%，并在產(chǎn)品中著重添加了水稻、玉米等農(nóng)作物非常喜愛的鋅（≥0.2）、硼（≥0.2）等中微量元素，添加腐植酸、氨基酸、黃腐酸等作物所需要的營養(yǎng)成分，通過2014年在水稻、玉米等農(nóng)作物的應用上來看該配方非常成功，既沒有改變?nèi)f植一直以來秉承的有機長效，又滿足了農(nóng)民所需要的速效?，F(xiàn)在施用萬植產(chǎn)品的農(nóng)戶經(jīng)常都有一句口頭禪掛在嘴邊：“萬植好肥料，速效又長效，改地又養(yǎng)地，效果呱呱叫”。

新營銷：制定“培訓+跟蹤+觀摩+宣傳”的四步驟營銷方案。

“真真實實”為農(nóng)服務，是萬植公司領導和員工一直秉承的觀點，在湖北省這樣一個肥料企業(yè)多如牛毛之地，萬植公司能發(fā)展的這么好除了產(chǎn)品的質(zhì)量外，還跟華中部的營銷是分不開的，從2013年開始華中部就制定了“培訓+跟蹤+觀摩+宣傳”的四步驟營銷方案，就拿湖北襄陽市場來說2014年8月下旬-9月上旬華中部部長周亮牽頭在襄陽市襄州區(qū)龍王鎮(zhèn)實行“逐隊陽光培訓”方案，龍王鎮(zhèn)是萬植產(chǎn)品襄陽代理商涂化平的老家，萬植決心將龍王鎮(zhèn)打造成襄陽市的樣板市場，以生產(chǎn)隊為單位，在一個農(nóng)戶家里集中生產(chǎn)隊農(nóng)戶進行農(nóng)化知識培訓，以如何辨別真假肥料，農(nóng)作物的病蟲害防治及高產(chǎn)技術培訓三方面內(nèi)容為主，萬植的銷售人員最少每天講兩個生產(chǎn)隊，多的時候講四個生產(chǎn)隊，半個月下來萬植的“逐隊陽光培訓”培訓了近40個生產(chǎn)隊，這種培訓模式深受農(nóng)戶的喜愛，也為廠商帶來不錯的效果。培訓模式過后到10月中旬萬植產(chǎn)品在龍王鎮(zhèn)的銷量近300噸，銷售總量近千噸，代理商涂化平信心十足，明年的目標是在該鎮(zhèn)超500噸，代理總量超1500噸。

跟蹤服務是也是萬植致勝的法寶，要求代理商必須要將使用萬植產(chǎn)品的農(nóng)戶登記在案便于回訪，對于典型的農(nóng)戶萬植在農(nóng)作物生長的前期、中期、后期都會進行跟蹤回訪，并鼓勵要求代理商與當?shù)胤N植大戶建立微信群等互聯(lián)網(wǎng)先進工具，服務過程中不但能更加清楚地了解自己公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點，也能為農(nóng)戶解決種植過程中的疑難問題，還能和種植大戶建立感情為萬植產(chǎn)品做更多更廣的宣傳。

觀摩會很多企業(yè)都在召開，那么萬植公司跟別家有什么不同呢？很多企業(yè)都是大而全的召開觀摩會，而萬植公司做的是“少人多次，近水樓臺”的法則，例如在襄州區(qū)龍王鎮(zhèn)康灣村，就以當?shù)厥褂萌f植肥料的田塊作為示范田，將康灣村的農(nóng)戶集中起來召開觀摩會，這種方式雖然涉及面小，但是農(nóng)戶對示范田的相信度更加高，農(nóng)戶與示范田的主人都相互熟悉所以宣傳起來更加便利，更加有效。

前面萬植所做的工作其實都是為了宣傳銷售萬植產(chǎn)品，在前面的幾個步驟中萬植業(yè)務員會不斷搜集素材，例如召開觀摩會的圖片，使用萬植肥料農(nóng)戶的視頻、圖片、電話等信息，那么有了這些信息萬植就會把宣傳范圍做得更廣，到下個鄉(xiāng)鎮(zhèn)復制的同時，拿出這些搜集來的數(shù)據(jù)，可以減小萬植業(yè)務員宣傳的難度，讓農(nóng)戶更加信任。

萬植方面表示，其實，這些新營銷就是注重細節(jié)，服務制勝，現(xiàn)在廠家也好，代理商也好，要想走得更遠，除了質(zhì)量那就是要將服務做得盡善盡美。

新效果：抗旱、抗倒伏、抗病蟲；分蘗少、空殼少、出米率高、米質(zhì)好。

通過今年在湖北市場大力推廣“23-7-10-14“的田間反應結(jié)果來看，該配方前期能夠保證的正常分蘗，中期水稻不徒長，后期葉青籽黃。

多位經(jīng)銷商和農(nóng)戶反映，使用萬植有機長效肥這個配方比其他普通復合肥抗旱、抗倒伏、抗病蟲；種植出來的水稻無效分蘗少、空殼少、出米率高、米質(zhì)好。