□《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳江

錨定目標(biāo) 贏在市場(chǎng) “鹽湖”變革不可復(fù)制的成功轉(zhuǎn)型
——青海鹽湖工業(yè)股份有限公司舉辦客戶座談會(huì)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳江

10月20日，青海鹽湖工業(yè)股份有限公司客戶座談會(huì)在成都隆重召開。青海鹽湖工業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)王興富、副總裁吳文好，總裁助理、銷售分公司總經(jīng)理徐世森、副總經(jīng)理曲文祥以及各運(yùn)行保障部門負(fù)責(zé)人出席會(huì)議。內(nèi)蒙古北京鹽湖商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)姬存斌、總經(jīng)理劉貴忠，安徽鹽湖輝隆南方貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)王東、總經(jīng)理李銳、四川鹽湖匯力貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)羅永成、副董事長(zhǎng)陳洪偉、總經(jīng)理?xiàng)钭诒⒊?wù)副總經(jīng)理吳映旭，四川鹽湖化工銷售有限公司鐘林、常務(wù)副總經(jīng)理汪永成、營(yíng)銷總監(jiān)趙明，上海鹽湖文通化工貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)余昌偉、總經(jīng)理李強(qiáng)，上海申之禾化工集團(tuán)總經(jīng)理閆立清、中化化肥有限公司副總經(jīng)理馮明偉、云天化國(guó)際公司總經(jīng)理張林以及湖北新洋豐、魯西化工、金正大、山東翔龍、山東史丹利、湖北楚禾、云南裕泰農(nóng)資、荊門順洋等眾多企業(yè)負(fù)責(zé)人參加會(huì)議。

針對(duì)各分公司企業(yè)運(yùn)行、銷售合作、市場(chǎng)等情況進(jìn)行了溝通匯報(bào)。從總體情況來(lái)看，市場(chǎng)需求旺盛，各分公司完成銷售情況基本良好。各分公司充分利用各自市場(chǎng)奠定的前期基礎(chǔ)，進(jìn)一步提升區(qū)域市場(chǎng)份額，拓展市場(chǎng)資源，在“鹽橋”品牌的基礎(chǔ)上，嫁接了各區(qū)域市場(chǎng)品牌，提升了“鹽湖”品牌的整體價(jià)值和核心競(jìng)爭(zhēng)力。各分公司群策群力，在合作充分融合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展區(qū)域市場(chǎng)空間。

聯(lián)營(yíng)、代理、包銷、直供多位一體的營(yíng)銷模式，是鹽湖股份改革的一部分，也是尊重市場(chǎng)規(guī)律的行為。

——王興富

互利共贏精誠(chéng)合作 1

進(jìn)入2014年以來(lái)，鹽湖股份公司分別在三月份、七月份、十月份召開客戶會(huì)，頻繁收集市場(chǎng)信息，增加與各分公司和直供客戶的溝通交流的機(jī)會(huì)，并做到快速反饋、全員保障。如今，鉀肥市場(chǎng)形勢(shì)向好，“鹽湖”產(chǎn)品深入市場(chǎng)，“鹽橋”產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反響強(qiáng)烈，鹽湖公司在溝通反饋、合作協(xié)調(diào)方面的能力不斷提升。

董事長(zhǎng)王興富說(shuō)：“彈指一揮間，距離上次簽約會(huì)已過(guò)去半年有余。半年來(lái)鹽湖股份營(yíng)銷渠道的改革初見成效，我們互利共贏、精誠(chéng)合作，為各自企業(yè)的發(fā)展增添了濃墨重彩的一筆?！备笨偛脜俏暮迷诎l(fā)言中指出：“今天的客戶座談會(huì)，就是‘6621’營(yíng)銷模式運(yùn)行半年總結(jié)會(huì)。這個(gè)模式的建立是鹽湖股份公司在不斷變動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境中的舉措，特別是年初在市場(chǎng)低迷、價(jià)格動(dòng)蕩的趨勢(shì)下，股份公司新的領(lǐng)導(dǎo)班子采取的一項(xiàng)重要措施，是鹽湖股份公司自身提高經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一個(gè)內(nèi)在要求?！变N售分公司總經(jīng)理徐世森告訴記者：“隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步啟動(dòng)、各分公司對(duì)于產(chǎn)品需求不斷增強(qiáng)，鹽湖股份公司將在銷售環(huán)節(jié)進(jìn)一步提升和完善市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略?！?/p>

當(dāng)然，市場(chǎng)快速啟動(dòng)和提升由此也對(duì)鹽湖股份公司的生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)缺Ｕ蠀f(xié)調(diào)能力提出考驗(yàn)。為此，鹽湖股份公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)專門圍繞市場(chǎng)運(yùn)行保障工作的質(zhì)量提升，與各分公司溝通協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、服務(wù)為抓手的企業(yè)主旨。

整合市場(chǎng)凝聚力量 2

今年以來(lái)，鹽湖股份著重在“重規(guī)律”“講誠(chéng)信”“講互利”三個(gè)方面下功夫。王興富說(shuō)：“鹽湖股份公司在市場(chǎng)中摸爬滾打幾十年，交了學(xué)費(fèi)也嘗了甜頭。市場(chǎng)起起伏伏難以把控，但也有規(guī)律可遵循。我們必須尊重市場(chǎng)規(guī)律，盡量的把握市場(chǎng)規(guī)律?！彼麖?qiáng)調(diào)，鹽湖股份順應(yīng)市場(chǎng)，在三月底與在座各位的公司形成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成了聯(lián)營(yíng)、代理、包銷、直供多位一體的營(yíng)銷模式。這是鹽湖股份公司改革的一部分，也是尊重市場(chǎng)規(guī)律的行為?！敖衲甑南掳肽旰篼}湖股份幾次價(jià)格的調(diào)整充分遵循了市場(chǎng)規(guī)律，使得供需雙方都受益。不僅穩(wěn)定了市場(chǎng)、提升了市場(chǎng)信心?？蛻羰芤?、鹽湖受益，達(dá)到了雙贏?！?/p>

同時(shí)，鹽湖股份公司在講誠(chéng)信方面“做文章”。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，誠(chéng)信是立業(yè)之本。在年初合同簽訂的預(yù)售合同中，鹽湖股份在合同中約定了“遇漲不漲、遇跌則跌”的條款，市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)上漲時(shí)，銷售分公司嚴(yán)格履行合同。這是今年鹽湖股份公司營(yíng)銷工作的一個(gè)重要轉(zhuǎn)變。王興富進(jìn)一步闡釋說(shuō)：“誠(chéng)信既是無(wú)形的力量，也是無(wú)形的財(cái)富。希望我們合作雙方都能夠?qū)⑦@筆無(wú)形的財(cái)富，發(fā)揚(yáng)光大，成為企業(yè)合作的典范?！?/p>

此外，鹽湖股份公司在“講互利”方面力求盡善盡美?！盎ダ糙A是我們合作的基礎(chǔ)，無(wú)論是聯(lián)營(yíng)公司、代理、包銷還是直供都是我們的客戶，進(jìn)入到了鹽湖鉀肥銷售的行列，也都是鹽湖人?！?/p>

王興富充滿深情?！胞}湖的資源優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，要靠在座的各位。鹽湖股份今年在維持‘客戶量大返利’政策的同時(shí)，銷售公司合理地布控市場(chǎng)，較好地處理好了時(shí)間、區(qū)域、價(jià)格、數(shù)量四個(gè)關(guān)系，給予流通企業(yè)以更大的盈利空間，對(duì)市場(chǎng)傳遞正能量的同時(shí)樹立了市場(chǎng)信心。”他希望各方積極獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為下一步的合作發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

盡職行業(yè)義不容辭 3

長(zhǎng)期以來(lái)，鹽湖股份在提升自身技術(shù)實(shí)力、生產(chǎn)水平以及國(guó)產(chǎn)鉀肥產(chǎn)能的基礎(chǔ)上，一直承擔(dān)著一個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)的責(zé)任，特別是在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)修訂方面，不僅擁有崇高的境界、寬廣的視野，更具有坦誠(chéng)的胸懷。“作為鉀肥生產(chǎn)企業(yè)，我們有責(zé)任來(lái)提升鉀肥的品質(zhì)，有責(zé)任刷新鉀肥的品牌，維護(hù)青海鹽湖鉀肥的形象?！?/p>

日前，在中國(guó)農(nóng)資傳媒與鹽湖股份公司共同舉辦的“2014中國(guó)鉀鹽行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)研討會(huì)”上，王興富將“鹽湖”崇尚的企業(yè)責(zé)任從幾個(gè)方面進(jìn)行了詮釋。

“一是水分，國(guó)際鉀肥水分在1%，國(guó)產(chǎn)在6%，與國(guó)際水平相差很遠(yuǎn)。至少多了5個(gè)百分點(diǎn)，100萬(wàn)噸產(chǎn)品中至少有5萬(wàn)噸是水?！蓖跖d富痛惜地說(shuō)：“我國(guó)現(xiàn)在每年有750萬(wàn)噸鉀肥產(chǎn)能，按此標(biāo)準(zhǔn)，30多萬(wàn)噸是水分，無(wú)疑這是對(duì)社會(huì)運(yùn)輸資源的巨大浪費(fèi)?！痹谔嵘然浀钠肺环矫妫}湖股份也有自己的見解。目前氯化鉀的品位還維持在87%，國(guó)外60%的氧化鉀含量相當(dāng)于95%的氯化鉀，還有8個(gè)點(diǎn)的差距，也就是說(shuō)100萬(wàn)噸產(chǎn)品有8萬(wàn)噸運(yùn)出去的是雜質(zhì)，而不是養(yǎng)分?！拔矣X得兩項(xiàng)加起來(lái)，13%是無(wú)效資源，750萬(wàn)噸就有接近100萬(wàn)噸是廢物。作為企業(yè)，我們有責(zé)任來(lái)提升標(biāo)準(zhǔn)，降低和減少對(duì)于資源的浪費(fèi)。再者，無(wú)效養(yǎng)分對(duì)于生態(tài)環(huán)境和持續(xù)發(fā)展都有巨大影響。我們有責(zé)任擔(dān)當(dāng)、對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)，對(duì)農(nóng)業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)糧食的安全負(fù)責(zé)，對(duì)持續(xù)發(fā)展負(fù)有不可推卸的責(zé)任?！?/p>

鹽湖股份公司有能力擔(dān)當(dāng)提升品質(zhì)的重任。王興富告訴記者：“中國(guó)的鉀肥從1958年開始到現(xiàn)在，已經(jīng)過(guò)了三十而立、四十而不惑，已經(jīng)過(guò)了五十‘知天命’之年，無(wú)論是從理論上還是實(shí)踐上，不管是從技術(shù)上還是從工藝上，都有足夠的能力達(dá)到和接近國(guó)際水平，縮小這種差距。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展、促進(jìn)行業(yè)規(guī)范一個(gè)最有力的抓手。我們希望通過(guò)修訂標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)全行業(yè)水平的提升。”

中國(guó)的資源結(jié)構(gòu)基本相同，無(wú)論哪種氯化鉀品位，都可以實(shí)現(xiàn)1%以下的水分目標(biāo)。“我們覺得也不一定一步達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，但是起碼要反映中國(guó)幾十年來(lái)特別是近十年來(lái)鉀肥水平的提升和現(xiàn)實(shí)，而不能讓標(biāo)準(zhǔn)再落后于行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。”

“鹽湖股份公司有信心、有決心把行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提升到一個(gè)新的水平，對(duì)社會(huì)、對(duì)國(guó)家負(fù)責(zé)，也對(duì)我們企業(yè)的效益負(fù)責(zé)。”“我們也不能說(shuō)提高標(biāo)準(zhǔn)是為了提高門檻，希望通過(guò)提升品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升能力的基本戰(zhàn)略?！鼻嗪｛}湖有責(zé)任擔(dān)當(dāng)起重任。鹽湖股份公司希望通過(guò)青海鹽湖和其他鉀鹽企業(yè)的有效合作，共同推動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的提升，推動(dòng)中國(guó)鉀鹽產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。通過(guò)提升標(biāo)準(zhǔn)來(lái)促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展，促進(jìn)鉀鹽行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，營(yíng)造行業(yè)內(nèi)健康有序的發(fā)展環(huán)境，使行業(yè)能夠順利地在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的力量。

百舸爭(zhēng)流永立橋頭 4

青海省、格爾木市人民政府為實(shí)施品牌戰(zhàn)略，通過(guò)國(guó)家質(zhì)監(jiān)總局開展的三年全國(guó)化肥區(qū)域性質(zhì)量問(wèn)題整治規(guī)范和打假扶優(yōu)，引導(dǎo)企業(yè)通過(guò)技術(shù)裝備改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品水分，形成了促進(jìn)名優(yōu)企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境。青海鹽湖工業(yè)股份有限公司勇敢地承擔(dān)起青海區(qū)域鉀肥集群義不容辭的興農(nóng)、興企、興邦的重任。

青海鹽湖工業(yè)股份有限公司是青海省優(yōu)質(zhì)鉀肥生產(chǎn)骨干企業(yè)，具有代表性。2008年7月，在全國(guó)化肥區(qū)域整治工作中，由國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局授予格爾木市為“創(chuàng)建全國(guó)優(yōu)質(zhì)鉀肥生產(chǎn)示范區(qū)”。鹽湖股份公司同時(shí)也是我國(guó)最大的鉀肥生產(chǎn)企業(yè)，其技術(shù)水平反映了我國(guó)的氯化鉀工業(yè)生產(chǎn)的先進(jìn)水平，為促進(jìn)我國(guó)氯化鉀生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)步，緩解農(nóng)業(yè)嚴(yán)重缺鉀局面起到了重要作用。經(jīng)過(guò)幾年艱苦卓絕的發(fā)展，目前已經(jīng)成為堪與國(guó)際鉀肥水平比肩的中國(guó)鉀肥龍頭企業(yè)，也是青海集群中最璀璨的那顆明珠。

近年來(lái)，依托察爾汗鹽湖資源，按照建設(shè)三大工業(yè)基地五大產(chǎn)業(yè)群的發(fā)展規(guī)劃，目前已經(jīng)突出了以鉀為主的資源開發(fā)格局，項(xiàng)目建設(shè)順利進(jìn)行，綜合化工一、二期已建成試車，綜合化工三期金屬鎂工業(yè)一體化項(xiàng)目建設(shè)也接近尾聲。未來(lái)2-3年內(nèi)，鹽湖股份公司鉀肥生產(chǎn)規(guī)模將不斷提升，綜合利用化工各類產(chǎn)品也逐步投入市場(chǎng)，規(guī)模越來(lái)越大。青海鹽湖股份公司已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)集產(chǎn)品多元化且規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的現(xiàn)代化大型企業(yè)。

承擔(dān)著提升行業(yè)水平、變革鉀肥營(yíng)銷策略以及引領(lǐng)市場(chǎng)正能量多重責(zé)任的青海鹽湖股份公司，不斷用責(zé)任、擔(dān)當(dāng)賦予“鹽湖”品牌新內(nèi)涵，在國(guó)企、民營(yíng)混合體制中不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)形式，拓展市場(chǎng)新資源?！胞}湖”不可復(fù)制的變革之路，使鹽湖股份公司的轉(zhuǎn)型正在孕育著新突破。