王玉琴

把令人討厭的“火星文”變成廣告位

今年28歲的趙俊利，原在深圳一家公司從事產(chǎn)品推廣工作。因?yàn)榻?jīng)常在網(wǎng)上下載軟件和發(fā)帖，2009年初的一天，他忽然發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站把驗(yàn)證碼設(shè)計(jì)得越來(lái)越復(fù)雜，這些橫七豎八的“怪物”難以辨認(rèn)，很傷眼睛不說(shuō)，操作起來(lái)還浪費(fèi)不少時(shí)間。更讓人厭煩的是，如果用戶(hù)視力不太好，忙活了半天還經(jīng)常輸入錯(cuò)誤，實(shí)在“坑爹”。

驗(yàn)證碼為什么要這樣設(shè)計(jì)呢？趙俊利研究發(fā)現(xiàn)，這是一種保護(hù)用戶(hù)賬號(hào)安全的方式。

可以說(shuō)網(wǎng)站加上驗(yàn)證碼實(shí)屬無(wú)奈，是沒(méi)有辦法的辦法。

一天，趙俊利和幾個(gè)朋友在酒桌上提起此事?！澳懿荒茏岒?yàn)證碼看得清楚，變得有趣，還能賺錢(qián)？”他忽然產(chǎn)生了這樣一個(gè)看似天方夜譚的想法。當(dāng)時(shí)畢業(yè)于華南理工大學(xué)正在一家IT公司做技術(shù)的趙俊利的弟弟，無(wú)意中說(shuō)，“要是能用美觀的圖片代替雜亂無(wú)章的字符和數(shù)字，讓使用者輸入其中的漢字，驗(yàn)證碼輸入環(huán)節(jié)就沒(méi)那么煩人了?！?/p>

這個(gè)想法挺可行。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)很有經(jīng)驗(yàn)的趙俊利，當(dāng)即又靈光一現(xiàn)：“圖片可以作為廣告呀，比如雀巢NESCAFE，看一遍再寫(xiě)一遍，這印象得有多深！”

由于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)外還沒(méi)有公司在驗(yàn)證碼上打主意，趙俊利認(rèn)為這種新穎的形式肯定會(huì)受廣告商青睞。

緊接著，兄弟倆雙雙辭職，一門(mén)心思扎在租住的小屋里開(kāi)始“創(chuàng)業(yè)”。

哥倆進(jìn)行了明確分工，弟弟負(fù)責(zé)租服務(wù)器、搭建技術(shù)平臺(tái)，趙俊利負(fù)責(zé)聯(lián)系廣告主、跑業(yè)務(wù)。

但兩人一番折騰后，5萬(wàn)元積蓄不到半年就花光了。最困難時(shí)，趙俊利一度想重新去公司上班賺錢(qián)養(yǎng)弟弟，好讓科班出身的弟弟安心寫(xiě)代碼。不過(guò)他并不甘心，因?yàn)闀r(shí)間不等人，萬(wàn)一別人也想到這個(gè)點(diǎn)子，很容易就被超越。

值得慶幸的是，困境中一個(gè)最要好的朋友資助了10萬(wàn)元，后來(lái)靠著這筆研究經(jīng)費(fèi)倆人又堅(jiān)持了下來(lái)。

2009年底，趙俊利在百度、谷歌搜“驗(yàn)證碼廣告”或者搜“Ad Sitelinks”，驚喜地發(fā)現(xiàn)竟搜不到任何有關(guān)公司和信息。他覺(jué)得自己是國(guó)內(nèi)第一家，也就是驗(yàn)證碼廣告創(chuàng)始人。于是，馬上申請(qǐng)了三個(gè)相關(guān)的專(zhuān)利。

盈利模式新穎，拿到900萬(wàn)投資

2011年春天，代碼寫(xiě)出來(lái)了，平臺(tái)搭建完成。趙俊利在深圳成立了一個(gè)叫“宇初網(wǎng)絡(luò)”的小公司。他們獨(dú)立研發(fā)的驗(yàn)證碼廣告平臺(tái)，于5月18日正式上線。他也有幸成為國(guó)內(nèi)首家驗(yàn)證碼廣告媒體運(yùn)營(yíng)商。

趙俊利首先要找到同意嵌入自家驗(yàn)證碼廣告平臺(tái)的網(wǎng)站，同時(shí)找到愿意投廣告的商家。最初他找的是深圳和廣州最大的幾家網(wǎng)站，原以為這么好的創(chuàng)意，對(duì)方一定會(huì)非常高興地同自己合作，不料卻碰了一鼻子灰。原因是當(dāng)時(shí)的“宇初網(wǎng)絡(luò)”剛誕生不久，還是個(gè)“小不點(diǎn)”，在業(yè)內(nèi)更沒(méi)什么知名度可言。這些財(cái)大氣粗的大網(wǎng)站老板，無(wú)論在技術(shù)支持還是財(cái)力支撐方面，對(duì)趙俊利根本就不屑一顧。

由于缺乏信任，有時(shí)趙俊利剛想解釋一下自己在技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)上的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常沒(méi)說(shuō)幾句，就被對(duì)方很不禮貌地打斷，甚至被保安非常粗暴地從大樓里拖出去。如此受辱，讓向來(lái)頗具紳士風(fēng)度的趙俊利既氣憤又委屈。那一刻，他深深體會(huì)到了創(chuàng)業(yè)的艱辛。

實(shí)力雄厚的大公司不愿同他合作，趙俊利就去找一些中小網(wǎng)站的老板談。最關(guān)鍵的是，驗(yàn)證碼是網(wǎng)站上的閑置資源，它無(wú)法產(chǎn)生一分錢(qián)的效益還非常令人討厭。如果將驗(yàn)證碼位置開(kāi)發(fā)成一個(gè)廣告位，還能為網(wǎng)站帶來(lái)額外的收入。何樂(lè)而不為！一家經(jīng)營(yíng)化妝品的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站很快就同他簽訂了有關(guān)協(xié)議。

同時(shí)，對(duì)趙俊利的驗(yàn)證碼廣告平臺(tái)感興趣的還有電腦之家、太平洋、天極、華軍等偏重IT技術(shù)、樂(lè)于嘗新的網(wǎng)站。這讓趙俊利看到一絲曙光。接著他乘勝追擊，在2個(gè)月內(nèi)又讓多家中小網(wǎng)站同自家平臺(tái)進(jìn)行成功對(duì)接。

有了上游的網(wǎng)站資源，接著就是找商家投放廣告。剛開(kāi)始，趙俊利尋找客戶(hù)的方式可謂百花齊放，游戲運(yùn)營(yíng)商、電商以及雀巢等知名品牌廣告商，凡是能聯(lián)系到的廣告主資源一個(gè)都不放過(guò)。他說(shuō)，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)廣告越來(lái)越有拼版面、拼覆蓋的趨勢(shì)，打開(kāi)某個(gè)門(mén)戶(hù)，浮現(xiàn)出一段廣告，先收起再看正文；看視頻，必須得先看廣告。人們每時(shí)每刻都被各種廣告侵襲，但真正能夠被人記住的廣告卻是微乎其微。

怎樣才能讓自己的廣告被消費(fèi)者記??？趙俊利對(duì)老板們說(shuō)：“有效的廣告宣傳必須要抓住用戶(hù)注意力最集中的幾秒，這莫過(guò)于網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)輸入網(wǎng)絡(luò)驗(yàn)證碼的時(shí)候。大家為了能夠通過(guò)驗(yàn)證，必須認(rèn)真辨別要求輸入驗(yàn)證碼的內(nèi)容，然后再輸入一遍，如果驗(yàn)證碼比較清晰，那么這個(gè)過(guò)程大約有7秒。”

由于驗(yàn)證碼就是廣告的核心內(nèi)容，通過(guò)這樣的輸入過(guò)程，使得用戶(hù)主動(dòng)去關(guān)注、思考廣告內(nèi)容，在這7秒內(nèi)，巧妙地將廣告創(chuàng)意注入潛在消費(fèi)者的大腦。

BOSS們聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭，對(duì)這種新的網(wǎng)絡(luò)廣告方式表示出濃厚的興趣。

就這樣，趙俊利幾乎沒(méi)費(fèi)什么勁，很快就讓20多家從事服裝、圖書(shū)、電子產(chǎn)品等的企業(yè)成了自己的廣告客戶(hù)。

但最初在“匹配”上，還是走了點(diǎn)彎路。怎么才能把網(wǎng)站資源和廣告資源更好地匹配起來(lái)？在慢慢摸索中，趙俊利找到一家知名度頗高的網(wǎng)絡(luò)廣告代理公司，幫它在全國(guó)范圍內(nèi)找品牌商資源，自己則集中精力主攻網(wǎng)站。“有了好的廣告資源，不怕大網(wǎng)站不肯同驗(yàn)證碼廣告平臺(tái)對(duì)接?！北е@樣的想法，他開(kāi)始花費(fèi)大量時(shí)間同天涯、貓撲等知名網(wǎng)站進(jìn)行一輪輪接觸。合作廣告客戶(hù)為克萊斯勒、脈動(dòng)以及索尼等。沒(méi)想到同他們結(jié)成戰(zhàn)略伙伴后，效果立竿見(jiàn)影。

半年內(nèi)“宇初網(wǎng)絡(luò)”順利實(shí)現(xiàn)收支平衡，接著開(kāi)始快速盈利。2012年2月，公司還拿到900萬(wàn)元的天使投資。

讓國(guó)內(nèi)的廣告商都記住“宇初”

驗(yàn)證碼的作用是區(qū)分人和惡意程序，目的是防止后者刷帖、刷流量。有人懷疑“宇初網(wǎng)絡(luò)”的清晰驗(yàn)證碼廣告，容易被惡意程序破解，不夠安全。趙俊利說(shuō)，“驗(yàn)證碼破解的機(jī)制是用機(jī)器軟件去掃描驗(yàn)證碼圖片，進(jìn)行圖像識(shí)別。但是即使圖片被識(shí)別，機(jī)器軟件不知道輸入紅色的漢字，不知道輸入藍(lán)色括號(hào)中或雙引號(hào)中的漢字，或者我放肯德基的Logo，問(wèn)上面是什么品牌，或者我問(wèn)上面的汽車(chē)是什么品牌，我們的驗(yàn)證碼都是隨機(jī)實(shí)時(shí)生成的，而且是利用人的一點(diǎn)點(diǎn)思考才能通過(guò)驗(yàn)證，所以是不能破解的。”

令趙俊利興奮的是，到2013年7月，公司已握有3000多家合作網(wǎng)站資源。此外，每天還有30家以上的網(wǎng)站不斷加入。

而且驗(yàn)證碼廣告的模式由于效果極佳，又很有發(fā)展“錢(qián)”圖，頗受市場(chǎng)和資本青睞。一時(shí)，日本、美國(guó)、新加坡等地風(fēng)險(xiǎn)投資人接踵而來(lái)，9月，他從IDG手里一次就拿到3000萬(wàn)美金的風(fēng)投資金。處在快速擴(kuò)張期、非常缺錢(qián)的公司，忽然有了這筆巨款，更是如虎添翼。增加員工、添置設(shè)備，搞技術(shù)創(chuàng)新和儲(chǔ)備，小木船很快就變成船堅(jiān)炮利的大軍艦。

如今，像肯德基、雀巢咖啡、克萊斯勒、百事可樂(lè)、招商銀行等眾多知名品牌商，都是趙俊利的廣告客戶(hù)。他們投放驗(yàn)證碼廣告的理由是，它的點(diǎn)擊率比橫幅廣告起碼要好幾十倍，因?yàn)轵?yàn)證碼廣告可以做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

由于驗(yàn)證碼廣告在國(guó)內(nèi)還是全新概念，趙俊利說(shuō)，它的市場(chǎng)潛力大得驚人。公司現(xiàn)在面臨的主要問(wèn)題是，如何盡快讓國(guó)內(nèi)網(wǎng)站和廣告商接受這種全新的合作模式，這需要一定時(shí)間的市場(chǎng)培養(yǎng)，所以公司在這方面做的工作比較多。

據(jù)趙俊利的統(tǒng)計(jì)，每年中國(guó)網(wǎng)站通過(guò)注冊(cè)、登錄、發(fā)帖、下載等應(yīng)用進(jìn)行的驗(yàn)證碼輸入次數(shù)約1300億次，宇初網(wǎng)絡(luò)給廣告主的開(kāi)價(jià)是300元/千次，由此估算出來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模為近400億元人民幣，這塊蛋糕的確大得驚人。

雖然目前國(guó)內(nèi)也有人在模仿宇初網(wǎng)絡(luò)的模式，但宇初網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)取得多項(xiàng)專(zhuān)利，趙俊利對(duì)此并不擔(dān)心。談到未來(lái)，這位80后潮哥一臉的燦爛。他雄心勃勃地說(shuō)，自己的夢(mèng)想是打造中國(guó)最大的驗(yàn)證碼廣告平臺(tái)，覆蓋超過(guò)5億網(wǎng)民 ！