陳翔宇

中國向來不缺少路邊攤傳奇。道理很簡單，看得見的市場和消費群，流動率甚至蓋過操作周期的融資速度，高回報低風(fēng)險的小額投資，沒有創(chuàng)業(yè)者會拒絕。

然而，并不是每個走上街頭的小吃店都會在經(jīng)營過程中都一帆風(fēng)順。

今天，搬兩臺大音響左右一擱，放著時下最火電音神曲便可以賺取路人眼球，不管好壞都掏錢消費的時代已經(jīng)過去。當(dāng)你無助地嘶喊，內(nèi)心叫囂著為什么員工跳著健身操揮著小旗都沒人停下腳步，也許是時候放棄這些見怪不怪的爛招損招，重新馭起真正有用的生意武功了。

——如果掌握了下面這些武功秘笈，你的“黃金夢”可能已經(jīng)在路上。

第一式：老鄉(xiāng)是開店的最大保證

很多人不知道，小吃的經(jīng)營者之間往往有著千絲萬縷的聯(lián)系。舉個例子，成都小吃店的開店者基本都是重慶市開縣人；桂林米粉的開店者基本都是廣西天等縣人……而且這些人絕大多數(shù)都能攀上親戚，民間裙帶關(guān)系復(fù)雜。

很多小吃都是有秘方的，如果沒有圈內(nèi)人傳授，外人不可能知道。即使一個外鄉(xiāng)人使用了某個小吃的店招，也很有可能會招致麻煩——小到總有人搗亂，大到惹上官司。無錫就有這樣一批沙縣小吃店，由因它們的經(jīng)營者都不是沙縣人，被福建沙縣小吃同業(yè)公會告到了工商，說他們是“山寨”小吃，不能使用沙縣的標(biāo)識。最后導(dǎo)致無錫近50家沙縣小吃盡數(shù)被迫關(guān)門?？梢娺@些店主無意間設(shè)立了一個壁壘，一個外人難以進入的壁壘。如果你有親戚在這一行已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，不妨趁勢而入。

特色路邊攤往往都會有幾種關(guān)鍵的食材必須從老家采購，渠道供應(yīng)給你方便不說，老鄉(xiāng)之間容易相處更是能在開店時能夠省去搭建人脈的時間，成為使用這項技能的一大利好。

第二式：做標(biāo)準(zhǔn)化等于把利潤給別人

可能有人會說，既然這些店都是同鄉(xiāng)人開的，彼此之間又都是親戚關(guān)系，為何不把這些店變成連鎖店，而非要獨立經(jīng)營。這其中的原因就比較復(fù)雜了。首先，開店的資金實力都不高，注定了無論是選址，還是經(jīng)營面積，都不會很理想，做標(biāo)準(zhǔn)化顯然先天不足。其次，這些小吃店定位是大眾，毛利并不高。如果做標(biāo)準(zhǔn)化，等于將自己辛辛苦苦賺來的利潤都讓渡給了別人，比如耗資百萬籌建一個配送中心，便意味著經(jīng)營者未來幾年都是白干，實際上并不劃算。

另外，這些小吃店的經(jīng)營者們絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)的初始目的是養(yǎng)家糊口，把日子能過得好一些，并沒有什么雄心壯志去成為小吃界的“肯德基”。所以當(dāng)經(jīng)營到一定規(guī)模時，開始出現(xiàn)知足心理，不會去研究經(jīng)營模式如何創(chuàng)新。他們的進取，僅僅是擴大知名度而已。

第三式：70平米法則

街頭小吃店的面積很有特點，基本都在70平方米左右，這在業(yè)界就是一個“標(biāo)配”。好比數(shù)學(xué)的“有效區(qū)間”，70平方米成為一個合理的臨界參考點，如果面積過大，所有的盈利都會被房租吃掉。

可以算下這樣一筆賬：一個70平方米的店面，日均流水約2000元，除去房租、水電、員工工資、糧油食材等成本，一個月下來大約能有2萬元左右的凈利潤。實際上絕大多數(shù)街邊小吃店的真實盈利水平：月凈利潤在1萬～3萬元之間。

要是開100平方米店面，日均流水的增幅不到10%，而房租成本、水電成本就會增加20%～30%，凈利潤會減少；要是開四五十平方米的店面，房租等成本倒是可以減少20%～30%，但日均流水就會因為客單量低，降低40%左右。要是開再大的門面，初始投資加大，顯然不是草根投資者能承受得起的。

再者，許多人吃小吃其實吃的是一種“氣氛”，裝潢越樸素越是流露出個性，麻雀雖小五臟俱全。院壩火鍋、坎下燒烤、巷子米線……賣的皆是隨意。食客天生就有“不做表面功夫，那么一定味道到家”的心理，對于“黃金”路邊攤這種特殊的產(chǎn)業(yè)而言，一旦廳堂被設(shè)計成寬敞明亮的環(huán)境，反倒可能失去認同感。

第四式：不要給大廚打工

路邊攤沒有真正的大廚。因為這些小吃店基本上是夫妻店，店里的員工也都是從老家?guī)淼哪贻p人。標(biāo)準(zhǔn)一景：丈夫在后廚做飯，妻子在前面收賬，如果丈夫歲數(shù)實在是太大了無法下廚，那么后廚的“主勺”不是店主的兒子，就是外甥、侄子之類，還有可能是姑爺。

然而，對于月均凈利潤也就2萬元左右的小店來說，時下月薪七八千元的大廚其實是請不起的，否則相當(dāng)于接近一半的凈利潤要給大廚。

說起店員為什么要從老家?guī)?，自然也是為了?jié)省成本。如今在城市雇傭一個雜工，至少1500元起價，而從老家?guī)?，管吃管住，一個月再給幾百元，就可以了。因為絕大多數(shù)店員和店主也都是親戚關(guān)系，帶出小地方的目的是為了讓這些孩子闖天下，長見識，在店里掙不掙錢并不是主要因素，所以店員們對工資的要求也不高。

第五式：商業(yè)街淘不到你的“金”

商業(yè)街的金礦盡管富饒，卻不能交付給你一把開鑿的工具。你一個開路邊攤的，手里只有操作簡單、最最原始的沙漏。所以記住，第五式就是永遠要將店址選擇在靠近學(xué)校、社區(qū)的地方，那里才是你淘金的沙河。

就市場定位來看，路邊攤的售賣對象大多數(shù)為學(xué)生、單身男性，而這些人對待吃的態(tài)度最大的特點就是——方便、隨便，能吃飽，還不貴。顯然社區(qū)、學(xué)校等區(qū)域是比較符合市場定位的。對比商業(yè)街，潛在顧客大多數(shù)都是情侶、一家三口，對待吃的態(tài)度不僅僅是吃飽，更多講究的是環(huán)境、情調(diào)、營養(yǎng)、品牌……這些都是街頭小店所無法滿足的。

就成本控制看，社區(qū)、學(xué)校周邊的店鋪租金相對便宜，一個月也就七八千元，最多不過一萬元。而商業(yè)街的店鋪租金，即使是二類商業(yè)圈，一個月下來至少也要2萬元左右，這對于月平均流水也就五六萬元的路邊攤來說是極度艱難的?；蛘哒f，即使做了，也會賠錢。那么何必在便民、繁市的背后，咬碎牙往自己肚子里咽。況且，商業(yè)街里面并沒有路邊攤的目標(biāo)顧客群，一個月能否做到五六萬元流水的前提也被改變了。

第六式：只賣碳酸飲料蘊藏玄機

也許你已經(jīng)注意到，在這樣的街頭小吃店里很少銷售酒，連啤酒都很少，基本上都銷售碳酸飲料，而且多以小包裝為主。這里面自然也有它的玄機。

首先前面提到，路邊攤的目標(biāo)顧客以學(xué)生、男性為主，他們就餐的目的大多數(shù)時候僅僅是為了吃飽，所以不會選擇喝酒。既然對酒類的需求不高，那么貿(mào)然進貨只會導(dǎo)致庫存成本的增加。

其次，小包裝飲料利潤空間大。一瓶售價3元的飲料，其成本也就1元多，存在對半的利潤。盡管單店進貨量不大，但在老鄉(xiāng)福利照顧下，這些互相關(guān)聯(lián)的小吃店如果一起進貨，進貨量甚至不輸給大型超市，那么拿到的進貨價自然會很低。

至于不銷售大包裝飲料，也和目標(biāo)顧客有關(guān)系。路邊攤基本上承接不了多人聚會，誰會沒事喝1升的飲料呢。

別忘了，碳酸飲料還有一個好處，就是很容易脹肚。食客在快速有了飽腹感后，很難久久地“霸占”席位，這樣實際上就加快了翻臺率。畢竟路邊攤規(guī)模都不大，若不在翻臺率上動腦筋，想要一個月凈賺一兩萬元絕非易事。

第七式：套餐才是殺手锏

在推出菜品時，這類小吃店往往會在顯著的地方標(biāo)注套餐價格，看上去套餐價格要比單獨點這些菜便宜一些，所以很多顧客愿意選擇套餐。實質(zhì)卻是，對于商家而言套餐比單品更為賺錢。這樣的搭配組合，是商家提前計算好的，絕非隨意混搭。所以往往會將毛利高的搭配毛利低的，將平均利潤拉高；有時會把快要到期的食材進行組合搭配，目的也是為減少成本損失。

做小吃店不是快餐店，要準(zhǔn)備的食材很多。但是由于店小，又不可能像大飯店那樣每樣食材都準(zhǔn)備得很充分，所以主打套餐正好將這問題有效的解決掉。對于做多了的食材，通過搭配組合，實現(xiàn)銷售，減少損失，對于做少了的食材，也可以通過搭配組合，告知顧客只有套餐才有，有效控制量。畢竟對于這樣的小店而言，有效控制成本才是立足之本。

同時這把招式還有兩個隱形好處。第一，由于套餐中大多數(shù)材料都是提前準(zhǔn)備好的，相當(dāng)于加快了制作速度，減少時間耗費，降低成本之路萬變不離其宗。再者，點餐之后迅速上菜能夠直接減少顧客的等候時間，這就增強了好感度，回頭客借此而生。

第八式：慎做外賣

別看這類小吃店規(guī)模小，卻有自己的經(jīng)營之法，即很少做外賣生意。只有在非黃金時段，才會接外賣生意。因為本身店小，員工加老板最多四個人，別說高峰期，就是平時店里同時有五六個客人用餐，這四個人都忙得夠嗆，不可能有時間送外賣。再說，外賣的利潤也薄，由于食物本身就比較廉價，如果你選擇加價配送，沒有人愿意光顧。顧客很有可能在吃過一次閉門羹之后，連堂食的想法也消磨了。

那是不是意味著街頭小吃都需要遠離外賣呢？非也。

當(dāng)“黃金”路邊攤的招牌已然打響，八方食客聞香而至，規(guī)模越做越大。此時，發(fā)展外賣業(yè)務(wù)不再是一個盲目的決定。也遇到過這樣的路邊攤，口碑好得每個用餐時段都接到批量訂單，一次性完成打包，再派一個小工跑一趟就行了。他們對每份食物收取一元的打包費，耗材成本僅包括紙碗一只、竹筷一雙、塑袋口袋一個。扳扳指頭也會算這筆賬，都已經(jīng)發(fā)展到用“副業(yè)”掙錢了，日積月累過后想不“黃金”都難。

第九式：口耳相傳比微營銷更靠譜

成為“黃金”路邊攤還有一式絕招，生意人在江湖飄自然離不開營銷。

可能街頭小吃的框架擺在那里，沒法像黃太吉或者雕爺牛腩一樣大捧大炒，但取巧的宣傳方式仍然不能少。社區(qū)附近的小店往往每日迎來大量熟客，聰明的生意人會在客人大量消費時適度添點菜抹個零，變相打折。相比那些多加兩勺蔥都要讓人再掏五毛錢的店主，賣東西運用這樣靈活的思路才能夠風(fēng)生水起。

食客在良好的交易情緒下非常容易把對你店的好感傳播開去。一傳十，十傳百，吸引來的客人其實并不是沖著你饒下的那一點便宜，而是認同了整體的消費環(huán)境，形成巨大的能量。足夠讓你的鋪子從不起眼，到鍍金的能量。

微信等營銷平臺的確繁榮，可未必適合每個淘金者。除非能夠抓住一個賣點，搗出“冰粉妹妹”那樣一些話題，恰到好處地積累人氣火上一把，否則你的營銷還是得圍繞大眾口碑。一旦樹立親和的店鋪形象，擁有大批忠實擁躉，同業(yè)競爭對手再想輕易扳倒你，就是在關(guān)公面前耍大刀——不自量力。