有數(shù)據(jù)顯示，目前長沙機動車人均占有量居中部第二，城鎮(zhèn)居民每百戶家庭擁有家用汽車37.7輛，巨大的市場潛力加劇了各大品牌對于湖南市場的競爭，各大品牌網(wǎng)點布局也在飛速擴張，這也帶來了保險公司的車險經(jīng)營格局的改變，4S店渠道成為車險經(jīng)營的新增長點，各家主體都非常重視并將4S店作為重點的車險業(yè)務(wù)渠道來經(jīng)營。

一、車行渠道飛速發(fā)展，渠道管理迎來新挑戰(zhàn)

長沙中支自2010年建設(shè)車行渠道以來，車行業(yè)務(wù)得到飛速發(fā)展，車行渠道成為公司車險業(yè)務(wù)的重要來源，但隨著汽車市場的變化和各大主體對車行渠道的重視，紛紛加大投入，車行渠道競爭呈現(xiàn)出了一些特點：

1.汽車銷售增長向高端車型轉(zhuǎn)變

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，汽車市場爆發(fā)式增長的黃金時代已經(jīng)過去，中級車和經(jīng)濟型車型銷售下滑。整個市場對中低端車需求增長不大，但高端車豪華車市場卻保持了高速增長，這源自汽車市場升級換代的剛性需求，因此，吸引了眾多的高端車4S店入駐長沙市場。

2.產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致競爭手段初級化

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的形勢下，為爭奪市場份額，競相使用價格戰(zhàn)等低水平競爭手段不斷沖擊市場。4S店渠道業(yè)務(wù)作為車險業(yè)務(wù)的主要渠道，首當(dāng)其沖成為各家保險公司競爭焦點。

3.4S店對客戶的掌握力和議價能力越來越強

4S店將客戶資源緊緊抓在手中，成立專門的部門設(shè)立專門的續(xù)保專崗，并盡可能切斷保險公司與終端客戶的直接聯(lián)系，從而持續(xù)向保險公司收取高額代理收益。

4.4S店經(jīng)營遭遇銷售前端和理賠終端兩頭擠壓

4S店實行推修量換保費的資源分配模式已成為行業(yè)普遍趨勢，銷售端和理賠端兩端的高成本致使車行渠道的利潤空間受到進一步擠壓，此外，對4S店的高度依賴也令保險公司的經(jīng)營處于處動地位。

5.各主體競爭手段不斷推陳出新

為鞏固自身在4S店的地位，各大主體尤其是市場排位靠前的主體在競爭方式上、競爭手段上都不斷利用互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)為客戶提供更方便快捷的客戶服務(wù)，從而提升客戶的滿意度和公司的競爭力。

另一方面，保險公司由于無法真實掌握客戶信息資源，出現(xiàn)了續(xù)保業(yè)務(wù)聯(lián)系跟不上，客戶出險無人跟蹤，承保與理賠多方位脫節(jié)，又進一步將客戶推向了4S店等代理機構(gòu)，業(yè)務(wù)成本不斷上升，對保險公司車險業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展構(gòu)成了嚴(yán)重威脅。

面對車行渠道經(jīng)營出現(xiàn)的經(jīng)營困難，公司領(lǐng)導(dǎo)層進行了認(rèn)真研究，找到了問題的關(guān)鍵點：

一是合作品牌覆蓋不全，部分高端車型仍有發(fā)展空間；二是與4S店并未結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，合作停留在淺層次；三是送修資源未轉(zhuǎn)化為展業(yè)資源，在合作中處于被動不利局面；四是影響到車險經(jīng)營基礎(chǔ)。銷售力量、銷售資源過多依賴車行，限制了自身銷售隊伍的建設(shè)，車險銷售受制于車行。

二、創(chuàng)新發(fā)展方式，尋求合作共贏，通過資源整合優(yōu)化渠道經(jīng)營

針對車行渠道經(jīng)營中出現(xiàn)的矛盾和問題，公司經(jīng)營班子對車行渠道提出了“轉(zhuǎn)變思路、創(chuàng)新經(jīng)營、整合資源、差異配置”的十六經(jīng)營方針，全市車行渠道圍繞這一方針制定了發(fā)展策略：

1.渠道經(jīng)營穩(wěn)老增新，集中優(yōu)勢資源拓寬業(yè)務(wù)來源

車行渠道“量”、“質(zhì)”并舉，發(fā)揮運營機制、專員隊伍和送修資源三大優(yōu)勢，有選擇的擴大覆蓋面，提升產(chǎn)能。為了在突破發(fā)展瓶頸的同時兼顧盈利空間，我們制訂開拓激勵方案，鼓勵經(jīng)營機構(gòu)積極拓展新車行，特別是我司暫未進入的品牌或集團車商；同時爭取政策支持，對擬開發(fā)車行的配件工時價格、銷售環(huán)節(jié)費用水平和預(yù)期產(chǎn)能等因素進行評估，給予資源傾斜。

2.渠道采取精細化管理和差異化經(jīng)營

對現(xiàn)有合作車行采取分級細化管理，按保費規(guī)模、賠付率、送修要求、合作潛力以及合作深度等多維指標(biāo)分類分級，給予差異化的資源配置，對送修資源要求不高的可以給予銷售資源的傾斜，確保已合作車行的產(chǎn)能穩(wěn)中有升。通過對車行業(yè)務(wù)如三責(zé)、車上人等效益險種以及駕意險等便于車行渠道推廣的非車險進行差異化的費用傾斜，引導(dǎo)車行業(yè)務(wù)經(jīng)營既要規(guī)模也要效益。

3.大力整合送修資源，形成銷售有力支援

通過對有送修要求的合作車行和合作修理廠進行梳理，在理賠管理平臺維護，理賠后援隊伍培訓(xùn)修送要求和技能、推修信息實時點對點發(fā)送車行并限時追蹤的理賠全流程改造，達到送修資源最大化整合，將送修資源充分轉(zhuǎn)化為展業(yè)資源，在“誰承保，誰維修”的原則上根據(jù)業(yè)務(wù)情況合理分配公共理賠資源，達到銷售與理賠相互配合，牢牢把握與車商合作的主動權(quán)，支持業(yè)務(wù)發(fā)展。

4.提升專員隊伍專業(yè)化素質(zhì)

團隊統(tǒng)一按規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，制定統(tǒng)一的4S店/車行業(yè)務(wù)操作規(guī)程，制定車行渠道基本法，完善業(yè)務(wù)監(jiān)控和團隊考核。逐步完善激勵約束和考評體系。定期開展上崗、在崗培訓(xùn)，不斷提升專員綜合素質(zhì)和展業(yè)技能。

5.創(chuàng)新渠道理賠服務(wù)

通過95519專線統(tǒng)一對客戶、4S店售后人員、查勘員事故短信群發(fā)，車行渠道部專崗實時收集推修信息，專員及時與車行溝通進行追蹤，有效地對接雙方服務(wù)鏈條，維系共同客戶，實現(xiàn)雙贏合作局面；利用新技術(shù)開展微信自助定損、車行綠色理賠通道、“交鑰匙工程”等一系列的服務(wù)創(chuàng)新模式，大大提升了服務(wù)效率和服務(wù)能力，為公司贏得了車行和客戶的一致認(rèn)可。

思路決定出路，在適應(yīng)市場和客戶變化的基礎(chǔ)上及時調(diào)整思路，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，創(chuàng)新性的調(diào)整車行渠道的經(jīng)營策略，才能為車行渠道的可持續(xù)健康發(fā)展保駕護航。

作者簡介：

王莉（1976—），女，中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司長沙市中心支公司。