張梅芳 袁興圣

[摘 要] 本文主要對工程投標人在建設工程投標過程中的投標和報價技巧進行分析，以便于投標人在工程投標過程中運用適當?shù)耐稑思记?，實現(xiàn)最終的投標目標。

[關鍵詞] 工程投標；報價；技巧

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 05. 036

[中圖分類號] F273；TU723.2 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2014）05- 0061- 02

0 前 言

工程投標是經(jīng)濟市場競爭的產(chǎn)物，是指各投標人依據(jù)自身能力和管理水平，結合擬投標工程可預期的情況，按照招標文件規(guī)定的統(tǒng)一要求和格式遞交投標文件，并最終被招標人確定能否成為中標人的一系列活動。

為了規(guī)范我國建筑市場的招標投標活動，保護國家利益、社會公共利益和招標投標活動當事人的合法權益，1999年8月30日第九屆全國人大第十一次會議通過了《中華人民共和國招標投標法》，2011年11月30日國務院第183次常務會議通過了《中華人民共和國招標投標法實施條例》，標志著我國建設工程招標投標在法制化的軌道上又前進了一步。本文主要對投標人在建設工程投標過程中的投標和報價技巧進行分析，以方便投標人在工程投標過程中運用適當?shù)耐稑思记?，實現(xiàn)最終的投標目標。

投標報價指投標人在建設工程招標投標活動中，對招投標對象（標的物）的結果實施按招標文件的要求作出預算評估的書面報價，是建設工程投標活動中的重要環(huán)節(jié)。運用適宜的報價策略和技巧，不僅可以增加投標的中標率，而且可以獲得較大的期望利潤。

1 投標前的決策

首先通常應綜合考慮以下幾方面的情況：

（1）招標項目的可靠性。例如，招標人招標項目的經(jīng)濟狀況、資金來源以及社會政治因素，招標項目實施時對周圍環(huán)境的影響。或者具體到項目城市規(guī)劃許可證及土地使用許可證審批是否已完成，資金是否已經(jīng)落實等。

（2）招標項目中標后實施投標承諾目標的可能性與可行性。即是否有能力承包該項目，能否抽調出管理人員與技術力量參加項目實施。

（3）潛在的競爭對手是否有明顯優(yōu)勢。

（4）招標項目的承包條件。

（5）影響中標機會的因素。內部因素包括企業(yè)在技術、經(jīng)濟、管理及信譽方面的實力；外部因素包括業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況、競爭對手實力和競爭形勢情況、法律法規(guī)情況、工程風險情況等。

其次，投標潛在人若面臨以下情況應放棄投標：

（1）工程規(guī)模、技術要求超過本企業(yè)技術等級的項目。

（2）本企業(yè)業(yè)務范圍和經(jīng)營能力之外的項目。

（3）本企業(yè)目前承包任務比較飽和，而招標工程的風險較大的項目。

（4）本企業(yè)技術等級、經(jīng)營水平、施工水平明顯不如潛在競爭對手的項目。

2 投標中的策略

投標潛在人若決定參加投標，則應有積極的態(tài)度，收集相關資料，采取相應策略，力爭中標。

2.1 掌握信息，把握形勢

信息是進行科學合理投標的基礎，投標潛在人必須注重有關投標及投標人信息的搜集與整理。對收集到的信息進行認真分析，把握其全面性、及時性和準確性。比如：有關項目特點、材料市場價格、人工費水平、業(yè)主信譽、投資保證程度、監(jiān)理工程師情況、可能參與競爭的潛在對手情況、競爭形勢、風險問題等。

2.2 取長補短，以優(yōu)勝劣

投標潛在人應客觀分析自身形勢，取長補短，以優(yōu)勝劣。在組織機構上：有精通本行業(yè)的造價工程師、建造師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構；有一定技術實力的彼此合作關系良好的合作伙伴；有服從管理適應擬投標項目施工的勞務隊伍。在技術方面：能解決擬投標招標項目技術難題和工程施工技術問題的能力；有與擬投標招標項目同類型工程的施工經(jīng)驗。在經(jīng)濟方面：要與擬投標項目招標條件中要求的經(jīng)濟實力相適應，有一定能力承擔不可抗力因素帶來的風險。另外認真編制好投標標書，保證施工安全、工期和質量，建立良好的信譽，贏得招標人的好感，為投標中標打下基礎。

2.3 隨機應變，爭取主動

建筑市場屬于買方市場，競爭激烈。投標潛在人應根據(jù)企業(yè)內部和外部條件，準備多種方案和措施，權衡利弊，高瞻遠矚，掌握主動權。

3 投標報價技巧

3.1 不平衡報價法

不平衡報價是指在總價基本確定的前提下調整內部各個子項目的報價，以期既不影響總報價，又能在中標后盡早收回墊支于工程中的資金和獲取較好的經(jīng)濟效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況：

（1）對能早期收回工程款的項目（如土方、基礎等）的單價可報以較高價，以利于資金周轉；對后期項目（如裝飾、電氣設備安裝等）單價可適當降低。

（2）估計今后工程量可以增加的項目，其單價可提高，而工程數(shù)量有錯誤的早期項目，其單價可降低。但上述兩點要統(tǒng)籌考慮。（3）圖紙內容不明確，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高。

（4）沒有工程量只填報單價的項目，其單價宜高。這樣既不影響總的投標報價，又可多獲利。

（5）對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可適當定高價；估計該工程不一定實施的可定低價。

3.2 多方案報價法

多方案報價是利用工程設計文件，圖紙或合同條款不夠明確之處，以爭取達到修改工程設計和合同為目的一種報價法。這種報價法既可減少投標風險，又可避免因增加不可預見費用使報價過高而被淘汰。其具體做法是在投標書上報兩種投標價：一是按原招標文件內容同條款報一個價；二是加注解，如工程設計文件、圖紙或合同條款可做某些改變時，可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主修改工程設計或合同條款。

3.3 突然降價法

突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。通常在準備投標報價的過程中預先考慮好降低的幅度，然后有意散布假情報，如打算棄標，按一般情況報價或準備報價等，臨近投標截止日期，突然前往投標，并降低報價，以期戰(zhàn)勝對手。

3.4 提高零星用工報價

若評標規(guī)則中的合同價格未將零星用工包括在內，招標清單里面也沒有具體的用工數(shù)量，零星用工（計日工）一般可稍高于工程單價表中的計價標準報價。因零星用工不屬于承包有效合同總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。

3.5 低價投標法

投標潛在人為了打入某一地區(qū)或領域，依靠自身實力，采取不惜代價、只求中標的低報價投標方案。一旦中標后，可以承攬這一地區(qū)或這一領域更多的工程任務，達到總體贏利的目的。低價投標法在確定投標報價時應不低于成本價，也不能進入招標文件規(guī)定的廢標范圍。

3.6 許諾優(yōu)惠條件

投標文件中附帶優(yōu)惠條件，有利于中標。

4 結束語

招標投標的基本原則是公開、公平、公正，要將招投標行為置于透明的環(huán)境中。投標潛在人對招標工程進行投標時，除了應在投標報價上下功夫外，還應注意掌握其他方面的技巧。因此，在投標過程中必須遵守有關法律法規(guī)，多謀善變，才能在招標投標活動中運籌自如，勝券在握。