如果你迫切需要被投資，已輸了大半

有很多朋友告訴我，自己有一個(gè)××農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，問是否可以幫助介紹投資人。我有些建議想先給他們。

資本是逐利的，更是理性的。沒有誰會(huì)為了別人的一個(gè)夢(mèng)想，特別是一個(gè)虛無縹緲的看起來有些理想主義的想法去投資。只有兩種除非：除非他是你的親人，無條件地支持你；除非你這個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)真的是牛得不行，類似于松鼠老爹，有成功案例自然受到資本的青睞。

除此之外，只能自己先想辦法。

一個(gè)成功的模式一定是被資本追逐的，而不是追逐著資本。就像一個(gè)被追的女孩會(huì)有更高的身價(jià)。所以，建立你的商業(yè)模式的第一步目標(biāo)：沒有投資我也能活得很好！

農(nóng)業(yè)雖有社會(huì)效益，但資本只關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益。我接觸的所有農(nóng)業(yè)企業(yè)，從剛畢業(yè)想創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生到綠城這樣投資農(nóng)業(yè)的大佬，都表達(dá)了同一個(gè)觀點(diǎn)。就是在食品安全危機(jī)的今天，想為社會(huì)盡點(diǎn)責(zé)任。

的確，有機(jī)農(nóng)業(yè)也好，生態(tài)農(nóng)業(yè)也好，其實(shí)現(xiàn)的不單單是企業(yè)的盈利目標(biāo)，而且?guī)?dòng)的是整個(gè)社會(huì)的綠色革命、價(jià)值反思。但資本最終是要奔著回報(bào)收益去的，耐不住長久的寂寞。杭州的生鮮宅配行業(yè)，不斷地上演經(jīng)理人因與投資人矛盾出走的故事，我想背后一定有經(jīng)濟(jì)利益與理想主義的矛盾在作怪。

所以，無須一廂情愿。在爭取投資的道路上，我認(rèn)為在商言商是最純粹也是最好的辦法，談理想那在人跟人的心理認(rèn)同上起作用，商業(yè)問題還是以經(jīng)濟(jì)利益為核心。資本對(duì)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，最關(guān)心兩個(gè)問題：

資源和風(fēng)險(xiǎn)

別忘了，農(nóng)業(yè)歸根究底是資源密集型行業(yè)。其資源包括三個(gè)部分：自然資源、人文資源、人力資源。如果把項(xiàng)目看作是一串項(xiàng)鏈，資源是最為貴重的珠子，人是串起珠子的線，商業(yè)模式是審美的搭配。

資源決定了項(xiàng)目的不可復(fù)制性，商業(yè)模式?jīng)Q定了項(xiàng)目的長遠(yuǎn)發(fā)展性。農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)延伸服務(wù)都是建立在獨(dú)特的土地資源和地上設(shè)備之上的。自然資源和文化資源，中國的農(nóng)產(chǎn)品因?yàn)檫@兩個(gè)因素的交織而變得繽紛多彩。

1）自然資源。“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”這個(gè)道理，做農(nóng)業(yè)的一定知道。自然環(huán)境的屬性是決定農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的根本，而農(nóng)產(chǎn)品的差異化甚至獨(dú)有性基本由自然環(huán)境決定。唯有茅臺(tái)鎮(zhèn)的水土可以釀出茅臺(tái)酒，同樣的工藝搬到其他地方釀出的只能是五糧液。

2）文化資源。中國的每一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品都有其獨(dú)特的文化色彩.這是由它漫長的歷史歲月積累決定的，這種具有極強(qiáng)地域色彩的文化與自然資源結(jié)合才成就如此多的農(nóng)業(yè)區(qū)域品牌。

如何去掌握文化資源？舉個(gè)例子，曾有個(gè)衢州的朋友自己開發(fā)了一種果酒，打算先從本地市場做起，但一直取不好名字。我問他，你們當(dāng)?shù)赜惺裁春玫乃Y源嗎？他說有啊，在他的工廠旁邊就有一個(gè)最大的飲用水庫，叫芙蓉湖，他還把這三個(gè)字給注冊(cè)了。我開玩笑說，金元寶不就是在你口袋里嘛？

——人們對(duì)芙蓉湖的水就有美好想象，你把這種想象轉(zhuǎn)化到酒上的溝通成本，要比取任何美麗的名字低得多。

一些已經(jīng)在消費(fèi)者腦海里形成的事實(shí)，即消費(fèi)者心智，就是最好的文化資源。請(qǐng)抓住他們，占有他們，他們就是你的無形資產(chǎn)。

大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)業(yè)仍然持謹(jǐn)慎觀望態(tài)度，根本原因是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的畏懼?！帮L(fēng)險(xiǎn)投資”之所以叫“風(fēng)險(xiǎn)投資”，不是因?yàn)橄矚g風(fēng)險(xiǎn)。一場禽流感，差點(diǎn)讓寧波振寧土雞破產(chǎn)轉(zhuǎn)讓；還有我的一個(gè)朋友，在義烏做品牌烤雞熟食的生意，剛設(shè)計(jì)好包裝，禽流感就爆發(fā)了，他消失了快一年，最近才開始有動(dòng)靜。

農(nóng)業(yè)之殤，一方面是來自天災(zāi)的巨大系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面是來自食品行業(yè)的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，再加上國家的價(jià)格管制和惡劣的競爭環(huán)境，農(nóng)業(yè)幾乎是風(fēng)險(xiǎn)最高的一個(gè)行業(yè)。

如此大投入高風(fēng)險(xiǎn)慢產(chǎn)出的行業(yè)，長期以來備受投資人的冷落，可見一斑。如何選擇好一個(gè)切入點(diǎn)，完善自己的商業(yè)模式，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，是每一個(gè)農(nóng)業(yè)人都應(yīng)該思考的問題。

如何降低風(fēng)險(xiǎn)？專注與品牌

與“把雞蛋放進(jìn)不同的籃子里”的理論不同，我認(rèn)為農(nóng)業(yè)項(xiàng)目專注才能真正降低生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)楦戕r(nóng)業(yè)不是把雞蛋放進(jìn)籃子里就結(jié)束了，它是一個(gè)系統(tǒng)工程，是需要全身心地投入到生產(chǎn)中去；而一般企業(yè)，哪怕是大型企業(yè)的精力一定是有限的。而且各個(gè)農(nóng)產(chǎn)品之間，在種植養(yǎng)殖過程中差異化太大，其差異不是養(yǎng)一條金魚和兩條金魚的問題。而是養(yǎng)一條金魚和搞一個(gè)動(dòng)物園的關(guān)系。大部分的農(nóng)產(chǎn)品無法合并同類項(xiàng)，所以農(nóng)場主的精力一旦分散，反而導(dǎo)致整個(gè)農(nóng)場的生產(chǎn)風(fēng)向大大增加。

哪怕是所謂循環(huán)農(nóng)業(yè)，必有主次之分，以蔬菜為主的農(nóng)場，散養(yǎng)幾只雞鴨只是點(diǎn)綴其中而已。

最怕有些專家學(xué)者動(dòng)不動(dòng)拿產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營作為降低農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的方法。比如我看到達(dá)晨創(chuàng)投合伙人、投資總監(jiān)傅哲寬曾說，穩(wěn)定波動(dòng)，最好的方式是投資那些相對(duì)成熟的全產(chǎn)業(yè)鏈公司?！拔挥谏嫌蔚霓r(nóng)業(yè)種植養(yǎng)殖波動(dòng)性很大，好的時(shí)候很掙錢，價(jià)格不好的時(shí)候有可能要賠錢，不管如何波動(dòng)，作為一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈的公司，控制上游才能保證下游做深加工企業(yè)的穩(wěn)定性，因此全產(chǎn)業(yè)有競爭優(yōu)勢(shì)?！?/p>

全產(chǎn)業(yè)鏈聽起來美好，但世上有凡人能做到？做起來的都是些四不像公司，毫無競爭力可言。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)同樣需要分工

中國的農(nóng)業(yè)市場，魚龍混雜。不管消費(fèi)者的安全、以假亂真、以次充好的不良商家大有人在。往往是“一顆老鼠屎，壞了一鍋粥”。

這樣的現(xiàn)實(shí)，既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。挑戰(zhàn)是市場難做，消費(fèi)者難信任你，機(jī)遇是消費(fèi)者一旦信任你，便不會(huì)輕易拋棄你，從國外農(nóng)產(chǎn)品電商網(wǎng)站的情況來看，轉(zhuǎn)化率極高，說明農(nóng)產(chǎn)品電商的特點(diǎn)就是忠誠度與回購率。

品牌是區(qū)隔產(chǎn)品的有力工具。簡單地說，就是在茫茫人海中，找到一群合適的目標(biāo)人群，用一個(gè)名字和一套視覺符號(hào)標(biāo)示你的品牌，通過不斷的溝通和積累達(dá)成良好的消費(fèi)者信任。

農(nóng)業(yè)人，創(chuàng)業(yè)請(qǐng)從小而美開始

你的產(chǎn)品可以不完美，但是只要能打動(dòng)某部分用戶心里最甜的那個(gè)點(diǎn)，把一個(gè)問題解決好，有時(shí)候就是四兩撥千斤，這種單點(diǎn)突破就叫“微創(chuàng)新”。

這種創(chuàng)新觀點(diǎn)的前提，就是承認(rèn)草根創(chuàng)業(yè)的資源有限性不要嘗試去解決客戶的所有問題，而把注意力聚焦到一個(gè)點(diǎn)上。點(diǎn)越小，壓強(qiáng)越大，無論你有多少資源，只要聚焦于一個(gè)合適的點(diǎn)上，就能實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破。

第一，單點(diǎn)突破的專業(yè)容易贏得客戶認(rèn)同；

第二，單點(diǎn)突破容易產(chǎn)生相對(duì)的規(guī)模效應(yīng)，因此節(jié)省成本：

第三，單點(diǎn)突破有可能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。

畢竟，對(duì)于創(chuàng)業(yè)型公司而言，活下去是第一位的，只有活下去才有資格談未來。

說了這么多，似乎好像都是負(fù)能量，那正能量呢？

每個(gè)行業(yè)的從業(yè)人背景以及狀態(tài)相差很大整體上農(nóng)業(yè)從業(yè)人的素質(zhì)并不高，運(yùn)營決策趨于保守。農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)的薄弱，正說明了未來前景的廣闊，但她需要新思想，新方法，新模式對(duì)任何一個(gè)農(nóng)業(yè)人或者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，選擇大農(nóng)業(yè)中的一個(gè)縱向或橫向截面，運(yùn)用你的新思想新方法新模式，去創(chuàng)造“相對(duì)優(yōu)勢(shì)的第一”，那么你就有被投資的價(jià)值。

最后還有關(guān)于投資的兩點(diǎn)建議：

第一，資本主義農(nóng)業(yè)的發(fā)展初期，農(nóng)業(yè)初始資金以自籌和貸款為主；

第二，這些年被投資的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，僅有三成實(shí)現(xiàn)了盈利，而且大多集中在市場端。

編輯 白靈