郝鳳苓

第一次見到黃天財是在2014年11月份的一個飯局上。1985年出生的他還是個未婚大男孩，有著陽光的外表，但偶爾也會流露出些許羞澀。

這樣一個人，卻在飯局上多次提到“套套”、“情趣內(nèi)衣”等令今天的很多中國人都羞于公開談?wù)摰臇|西。不過，別誤會，黃天財是在跟投資人探討他的創(chuàng)業(yè)項目。

“他趣”（原名“性價比”）就是黃天財創(chuàng)辦的公司，也是國內(nèi)首家基于移動互聯(lián)網(wǎng)的“情趣社區(qū)商城”。不久前，“他趣”宣布完成A輪融資，獲得達晨創(chuàng)投、中路資本共計5000萬元的聯(lián)合注資。2013年上半年，中路資本已經(jīng)成為“他趣”的天使投資人。

情趣用品這個市場究竟有多大，目前沒有權(quán)威的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。但僅從淘寶每年50%的增長率看，市場需求一直旺盛。隨著80后、90后成為消費主力，情趣用品電商化成為必然趨勢。這幾年，無論PC端還是移動端，情趣用品垂直電商如雨后春筍。

但據(jù)公開信息，目前獲得VC注資的情趣電商，只有“他趣”和“春水堂”。后者成立于2003年，嘗試過線下加盟開店，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。春水堂創(chuàng)始人藺德剛曾對媒體表示，今年春水堂銷售額有望達到3億元。

“他趣”幾乎比春水堂晚了10年。黃天財接受《二十一世紀商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）專訪時稱，2012年8月成立至今，“他趣”已積累超千萬用戶，2014年將實現(xiàn)1億元銷售額，這個數(shù)字將“他趣”推上國內(nèi)移動情趣電商NO.1的位置。

不到2年時間，從眾多情趣電商中脫穎而出，“他趣”憑什么？

移動端“超車”

作為福建人，黃天財骨子里有著天生的“不安分”。大學(xué)畢業(yè)后，他曾在一家銀行工作，雖然業(yè)績出色，但他覺得太缺乏挑戰(zhàn)，于是辭職創(chuàng)業(yè)。2010年，他在福建泉州做了一家團購網(wǎng)站，后來賣給了窩窩團。2012年初，他又到廈門做服裝O2O項目“省省”，但這次，他沒那么幸運，資金耗盡，員工出走，“省省”宣告失敗。黃天財不得不把公司從廈門繁華的世貿(mào)大廈搬到附近城中村里的一棟民宅。

城中村十步一家的成人用品店讓失意中的黃天財重新找到了創(chuàng)業(yè)方向。創(chuàng)辦“他趣”，于黃天財而言，是“現(xiàn)實主義”+“理想主義”的產(chǎn)物?！俺扇擞闷肥袌龊艽?，在這個領(lǐng)域做項目可以做大，公司可以發(fā)展，可以賺錢”，他告訴《21CBR》記者，往高了說，國內(nèi)成人用品這個行業(yè)發(fā)展太慢了，推動這個行業(yè)進步關(guān)系到民生。

2012年8月，“性價比”APP（“他趣”前身）上線，這個APP最初的商業(yè)模式是為成人用品的網(wǎng)店導(dǎo)流，提取傭金。

但黃天財發(fā)現(xiàn)，情趣用品的SKU并不豐富，導(dǎo)購的價值不大，而且這個市場比較混亂，尤其是導(dǎo)流到淘寶C店后，用戶體驗比較差，投訴天天有。

幾個月后，性價比轉(zhuǎn)型為自營商城，從產(chǎn)品采購、商品質(zhì)量到包裝、配送，這些環(huán)節(jié)全部自己掌控。黃天財還破天荒地開出20萬元年薪，高價聘請兩名產(chǎn)品體驗師，他們的主要工作是，體驗各種產(chǎn)品，撰寫使用體會，匯總成意見，與廠家溝通，改進產(chǎn)品。

雖然從“輕”轉(zhuǎn)到“重”，但效果還是顯而易見的，其重復(fù)購買率從做導(dǎo)購時的10%提升到了40%-50%。

2013年5月，“他趣”在商城之外，做了很多垂直電商都不曾具備的功能：社交，它將一個完整的社區(qū)內(nèi)嵌到APP里。黃天財希望將這個社區(qū)打造成用戶可以安全私密地自由討論生活中各種問題的場所，包括成人用品和性，但同時又要去曖昧、去色情。

社區(qū)上線至今，每天的發(fā)帖量已達10多萬條。這一方面幫助“他趣”的團隊積累了有用的產(chǎn)品評價信息，另一方面對增加用戶黏度，反哺商城業(yè)務(wù)都有很大助益。

更重要的是，“他趣”抓住了移動端的風口?！八ぁ币婚_始就立足移動端，直到今天，也只做移動端。中路資本執(zhí)行董事林裕堯認為，情趣電商更適合在移動端做，因為私密性好，而且智能手機的普及方便用戶隨時隨地下單。而淘寶的實踐證明，在三四線這些網(wǎng)絡(luò)覆蓋尚不周密的地區(qū)，用戶更習慣手機下單。

黃天財認為，移動端和PC端有望占據(jù)整個行業(yè)70%以上的蛋糕，其中，移動端將占據(jù)至少一半以上。

藺德剛顯然也看到了這個趨勢。公開信息顯示，春水堂在挖角移動端技術(shù)人才，全面提升移動端的購物體驗。據(jù)《第一財經(jīng)日報》的報道，目前春水堂的官網(wǎng)零售貢獻了其總收入的近70%。

向縱橫拓展

目前，“他趣”賣得最好的是情趣內(nèi)衣，這些產(chǎn)品絕大部分是找廠家定制的，“他趣”可以掌控產(chǎn)品質(zhì)量和體驗；其次是計生用品。從商城的SKU看，目前已經(jīng)在1000個左右。但這個數(shù)字，就垂直電商而言，算不上多。

接下來，黃天財希望進一步拓展商品品類，智能硬件、自有品牌甚至同性戀市場，都在他的考慮范圍之內(nèi)。

在線下的成人用品店，由于客流小，所以每個單品的毛利通常設(shè)置得較高，從工廠出貨后通常會加價5-6倍賣給消費者。而在線上，目前“微利”是普遍現(xiàn)象。

黃天財為“他趣”制定了一個三步走的目標：第一步，樹立自身的渠道品牌；第二步，通過對用戶需求和反饋的挖掘，找上游工廠定制產(chǎn)品；第三步，推出自有品牌的優(yōu)質(zhì)成人用品。

所以，盈利在短期內(nèi)都不是黃天財?shù)哪繕?。他制定的產(chǎn)品策略是，“以最低的價格，提供最好的產(chǎn)品”。

但作為線上零售渠道，要提供好產(chǎn)品并不容易。中國雖然是成人用品制造大國，但卻沒有形成知名品牌，大多數(shù)工廠都處于粗制濫造的水平。長期以來，受政策、人才、理念等因素影響，大量國產(chǎn)的成人用品廠都很難在產(chǎn)品創(chuàng)新上有所建樹，更談不上注重用戶體驗。

所以，引入A輪投資后，改變供應(yīng)鏈現(xiàn)狀是“他趣”資金的主要用途之一。