編者按

余額寶、微信、二維碼支付、網(wǎng)貸……2013年，中國互聯(lián)網(wǎng)金融從概念瞬間成為大佬激戰(zhàn)的擂臺。而在全球的視角，這一事物早在大洋彼岸的美國走過20年路程。清華大學(xué)五道口金融學(xué)院常務(wù)副院長廖理，分享了美國知名互聯(lián)網(wǎng)銀行的創(chuàng)辦、運營經(jīng)驗，并通過對比傳統(tǒng)銀行指出它們贏在何處。

營業(yè)部短板催生直銷銀行

這兩年互聯(lián)網(wǎng)金融和互聯(lián)網(wǎng)銀行已經(jīng)成為一個非常熱的話題。媒體報道中很多都提到了直銷銀行（Direct Bank），也可以叫做直營銀行，它們通過電話、電郵、ATM把銀行服務(wù)延伸到人身邊，大多是大銀行的業(yè)務(wù)分支機構(gòu)。

據(jù)有關(guān)記載，第一家直營銀行是First Direct，1989年10月份在英國運營，主要是電話銀行服務(wù)。當(dāng)時他們做了一個問卷：40%的客戶上周沒有到營業(yè)部，41%的客戶傾向于盡可能少到營業(yè)部辦理業(yè)務(wù)，48%的客戶從來沒有見過營業(yè)部的主管，38%的客戶發(fā)現(xiàn)很難在營業(yè)時間到營業(yè)部辦理業(yè)務(wù)。所以，銀行意識到營業(yè)部不能涵蓋所有的服務(wù)，是直營銀行得以創(chuàng)辦的重要原因。

美國第一個獨立的純互聯(lián)網(wǎng)銀行，就是沒有分支機構(gòu)、完全基于互聯(lián)網(wǎng)來運行的銀行，成立于1994年左右，由美國聯(lián)邦存款保險公司承保。當(dāng)時的主要的業(yè)務(wù)，一方面是開展銀行業(yè)務(wù)，另一方面是為美國國防做軟件。這家銀行1996年上市，1998年被加拿大的一家公司收購。這是早期互聯(lián)網(wǎng)銀行的形態(tài)。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展+利率市場化

目前來看，互聯(lián)網(wǎng)還沒有改變銀行本質(zhì)業(yè)務(wù)——存貸業(yè)務(wù)，它只是做了效率上的改進和提高?；ヂ?lián)網(wǎng)銀行發(fā)展的背景主要是兩個：一個是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，另一個是利率市場化。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展使得大家能夠繞過傳統(tǒng)的營業(yè)部去開展銀行業(yè)務(wù)，包括之前的電話和ATM都是直接到達存款人和客戶，提高效率的同時，省去了很多營業(yè)部租金和人員費用，大幅度節(jié)約成本和費用。

還有一個很重要的背景是利率市場化，美國在1986年完成了利率市場化的工作，互聯(lián)網(wǎng)也是在1986年末和九十年代初在美國開始發(fā)展，這兩件事合在一起催生了美國互聯(lián)網(wǎng)銀行的發(fā)展。

高利息拉客戶

2013年前三位互聯(lián)網(wǎng)銀行的存款利率和存款資產(chǎn)：第一名是Ally Bank，年化存款利率0.87%，存款資產(chǎn)達350億美元；第二名是American Express Bank，美國運通，是發(fā)信用卡的大型機構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)銀行也做得很大，存款利率是0.86%，存款資產(chǎn)210億美元；第三名是Sallie Mae Bank，存款利率0.85%，存款資產(chǎn)50億美元。

同期前三位傳統(tǒng)銀行的存款利率：第一家是Mile High Banks，這是一家很小的銀行，資產(chǎn)很少，但是由于有傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點，所以把它歸結(jié)成傳統(tǒng)銀行，它的存款利率是0.74%；第二家是Capital One Bank，美國一家很大的金融控股機構(gòu)，也是一個很大的公司，資產(chǎn)1000億美元，存款利率0.68%；第三家是Zions First National Bank，年化存款利率0.64%，資產(chǎn)120億美元。

由此可以看出，互聯(lián)網(wǎng)銀行在存款利率上總體高于傳統(tǒng)銀行。此外，互聯(lián)網(wǎng)銀行在存款的優(yōu)勢還有很多，以Ally Bank為例：它幾乎全免費，沒有最低開戶金額、免費的網(wǎng)上銀行、手機銀行、賬單付款和轉(zhuǎn)賬服務(wù)，免費的借記卡、支票，無限制的開支票，全美任何ATM機不收取Ally的相關(guān)費用，利率可變，最低存款余額警告，美國聯(lián)邦存款保險公司擔(dān)保，它是提供了幾乎不收費的銀行業(yè)務(wù)，同時可以提供更高的存款利率，所以對客戶的吸引力很大。

專業(yè)化+低利息

仍然舉Ally Bank的例子。它的貸款業(yè)務(wù)相對比較集中，都和汽車有關(guān)——個人汽車貸款、個人汽車租賃、個人汽車保險、經(jīng)銷商汽車金融業(yè)務(wù)、商務(wù)汽車租賃和融資業(yè)務(wù)，并與其他公司建立了汽車金融業(yè)務(wù)——所以，Ally Bank通過互聯(lián)網(wǎng)的方式提供更高的利率，同時在貸款方面更加專業(yè)化，提供大部分和汽車有關(guān)的貸款業(yè)務(wù)，這樣使得它對風(fēng)險有很好的掌控和把握。這是Ally Bank的經(jīng)營模式。

另外一家比較大的是ING Direct。ING總部位于荷蘭阿姆斯特丹，提供零售和保險業(yè)務(wù)，是歐洲非常有名的金融集團。1996年ING直營業(yè)務(wù)在加拿大創(chuàng)建，憑借薄利多銷的方式創(chuàng)建了互聯(lián)網(wǎng)銀行。目前存款在加拿大是270億美元，是加拿大第七大存款銀行和第六大貸款銀行。2000年它把這個模式復(fù)制到了美國，也是通過簡捷的互聯(lián)網(wǎng)金融方式提供較小品種的高利率產(chǎn)品以及低利率的貸款產(chǎn)品，所謂“高息拉存款低息放貸”的薄利多銷的業(yè)務(wù)模式就出來了，在美國一直非常成功。

在挑選客戶的時候，ING偏愛一般的老百姓和對利率非常敏感的客戶，不喜富裕利率，甚至每年還強制關(guān)閉一些富?？蛻?。所以，客戶群的單一使它能夠比較好地開展銀行業(yè)務(wù)。另外，它重視設(shè)計服務(wù)體驗，重視IT，每個賬戶IT成本8美元，網(wǎng)站字體大，易于閱讀，不用真人幫助實現(xiàn)開戶。事實上互聯(lián)網(wǎng)給很多區(qū)域性商業(yè)銀行帶來了機會，這個機會在于他們能夠借助互聯(lián)網(wǎng)把經(jīng)營范圍擴大，但始終解決不了一個真人/本人去現(xiàn)場開戶的問題，國內(nèi)很多技術(shù)公司都在力圖解決這個問題。

ING美國直營銀行開設(shè)了7家咖啡館幫助客戶交流。早期的時候，他們碰到一對老夫婦要存200萬美金。但這對夫婦說你這是互聯(lián)網(wǎng)銀行，我們見不到人，把錢存進去會不會有問題？所以，創(chuàng)始人就和這對老夫婦在咖啡館見面，說我們是互聯(lián)網(wǎng)銀行，雖然沒有營業(yè)部門，但我們的確是一家認真服務(wù)的銀行。這次見面給了他們一些啟發(fā)，他們沒有開設(shè)營業(yè)部，而是通過開設(shè)咖啡館的形式來和客戶進行交流。這具有一定的啟發(fā)性。

此模式效率如何？

在美國獲得一個客戶的平均數(shù)是250美元，ING Direct USA是75美元，新增用戶的30%是老客戶推薦；每位員工資產(chǎn)3600萬美元，行業(yè)平均600萬美元；每100美元資產(chǎn)的成本是0.7美元，行業(yè)是2.5美元。

可見，ING這種薄利多銷的方式，重視用戶體驗，重視客戶群的統(tǒng)一一致，產(chǎn)品相對簡單，提高效率，整個效率非常高。2010年，IDG發(fā)展成美國最大的互聯(lián)網(wǎng)銀行，存款量位列美國第15位，2013年出售給Capital One，現(xiàn)在叫做Capital One 360。

互聯(lián)網(wǎng)改變了什么

互聯(lián)網(wǎng)金融充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，高息拉存款，專業(yè)化放款，效率更高、專業(yè)性更強、風(fēng)險更容易控制。我們從存款和貸款這兩個業(yè)務(wù)端來看——

存款業(yè)務(wù)利率競爭不可避免，未來利率市場化首先體現(xiàn)在存款端，各銀行間一定會有各種存款利率的競爭，且互聯(lián)網(wǎng)銀行或者是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)占比比較大的銀行可能會有比較大的優(yōu)勢，對客戶的吸引力更大。另外在一些經(jīng)濟發(fā)達的城市里，由于智能手機、移動互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備普及，減少營業(yè)部也是一個趨勢。

貸款業(yè)務(wù)除了更專業(yè)，以及客戶群體相對更一致之外，有兩個模式值得我們借鑒——

一個是P2P模式。P2P在美國已經(jīng)被證明是比較成功的模式，總交易額已經(jīng)超過20億美金，很快將超過30億美金，是一個加速成長的模式和態(tài)勢。眾所周知，P2P主要是對風(fēng)險進行精準(zhǔn)定價，當(dāng)然美國信用經(jīng)濟比較發(fā)達，定價比較容易，但國內(nèi)的P2P特別是前幾位的機構(gòu)也有數(shù)據(jù)合作，呈現(xiàn)加速發(fā)展的勢頭。所以，P2P對銀行一個重要的借鑒，把其中的一個P端變成B端，利用P2P這樣的技術(shù)對小微企業(yè)和消費人群進行精準(zhǔn)定價和放貸，在整個利率市場化的條件下能夠更好為客戶定價，從而擴展貸款業(yè)務(wù)。

另外一個是Kabbage公司模式。這是美國目前成長很快的一家基于第三方數(shù)據(jù)進行放貸的公司，業(yè)務(wù)本質(zhì)是商業(yè)墊款，和貸款的區(qū)別是還款與其金融情況相掛鉤。Kabbage模式主要是利用第三方的數(shù)據(jù)（包括交易、物流數(shù)據(jù)），甚至它鼓勵客戶賬戶和一些社交網(wǎng)絡(luò)進行關(guān)聯(lián)，比如和Facebook和推特等，它把這些數(shù)據(jù)集中起來，號稱7分鐘放貸。目前該模式發(fā)展得很成功，壞賬率也相當(dāng)?shù)?，值得銀行來借鑒。

總的來說，互聯(lián)網(wǎng)并沒有改變銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)，但帶來豐富的創(chuàng)新和更多的競爭手段，同時也帶來更多競爭壓力。所以，未來一段時間，應(yīng)該是國內(nèi)銀行業(yè)機會和挑戰(zhàn)共存的時期。