李蕊娟

清華IT男賈冉辭去高薪工作，創(chuàng)設(shè)果酷網(wǎng)。如今，他已憑借上千萬(wàn)的年銷售額，成為國(guó)內(nèi)最大的“鮮切水果王”。這位“80后”是怎樣“切”出財(cái)富人生的？

不當(dāng)淘寶金領(lǐng)， 清華碩士辭職賣水果

賈冉1983年出生，2005年從北京理工大學(xué)畢業(yè)后，考入清華大學(xué)軟件工程系讀研究生。2008年碩士畢業(yè)后，賈冉先后進(jìn)入BEA、IBM和淘寶公司做軟件工程師。

在淘寶公司工作期間，賈冉每天對(duì)著電腦不停地忙碌，早上帶到公司的蘋果，往往又在晚上原封不動(dòng)地帶回了家。而這在同事中也是常見的事兒。賈冉的不少同事選擇中午跑去距離公司5分鐘路程的星巴克，買上一杯不到10塊水果切片的“水果杯”。這觸發(fā)了賈冉的“生意直覺(jué)”：如果把洗好、切好的水果送到注重健康的白領(lǐng)上班族面前，一定會(huì)大受歡迎！

通過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)查，賈冉發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有人做“鮮果切”生意，市場(chǎng)空間很大！2007年，美國(guó)一家名為Ready Pac的鮮果切公司創(chuàng)造了7億美金的銷售奇跡，成為該領(lǐng)域的一個(gè)標(biāo)桿。

發(fā)現(xiàn)商機(jī)后，賈冉毅然辭掉了工作。當(dāng)時(shí)他在淘寶的年薪是30萬(wàn)元，公司還給他分了不少期權(quán)股票，辭職意味著他放棄了這誘人的一切。父母和朋友聽說(shuō)此事后非常驚愕，堅(jiān)決反對(duì)。賈冉不得不請(qǐng)出兩個(gè)志同道合的朋友，輪番請(qǐng)自己的父母吃飯，給他們講做“鮮果切”生意的可行性，兩位老人這才漸漸放下懸著的心。

2010年6月，賈冉拿出10萬(wàn)元積蓄，與兩名合伙人一起成立了果酷網(wǎng)——一家專門做“鮮果切”定制和配送服務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站。

7月，在北京市朝陽(yáng)區(qū)一棟6層居民樓里，全國(guó)第一家專賣“鮮果切”的公司開張了。

“攻占”百度總部， 生意起死回生

把水果洗干凈切了賣，這個(gè)看似毫無(wú)技術(shù)含量的生意，真正做起來(lái)卻并不簡(jiǎn)單。網(wǎng)站頁(yè)面不好看，賈冉與合伙人每天編程到凌晨?jī)扇c(diǎn)；宣傳不到位，他們天天頂著烈日在地鐵口散發(fā)傳單，訪問(wèn)量卻總上不去；庫(kù)房、加工車間都在位于頂層的公寓里，每天得爬十幾趟樓梯，把討價(jià)還價(jià)批回來(lái)的五六百斤水果，一箱箱地扛上去……然后搬到加工間切割、包裝，最后再配送到客戶手中。

雖然團(tuán)隊(duì)付出了很多的辛勞和努力，公司卻依舊入不敷出。由于果酷網(wǎng)最初走的是面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的路線，訂貨數(shù)量很少，而配送費(fèi)用卻很高。比如一個(gè)人在網(wǎng)上訂20元錢的水果，配送費(fèi)用就要10元。開業(yè)前幾個(gè)月，公司每天的平均支出是1500元，而收入僅為1000元。

不到半年時(shí)間，賈冉當(dāng)初的10萬(wàn)元投資就虧損一空。雪上加霜的是，由于剛開始水果加工車間的條件不好、設(shè)備簡(jiǎn)陋，2011年初，工商局和衛(wèi)生局的人聯(lián)合執(zhí)法時(shí)，突然把賈冉公司所有的設(shè)備和辦公用品查抄了，連一臺(tái)電腦都沒(méi)剩。冷靜之后，他想通了：“做食品行業(yè)，最關(guān)鍵的是保證食品的安全和衛(wèi)生，清潔的生產(chǎn)環(huán)境和標(biāo)準(zhǔn)的裝配環(huán)節(jié)，是最基本的要求。”賈冉在第一時(shí)間改造了生產(chǎn)加工車間，在辦齊了所有營(yíng)業(yè)和衛(wèi)生許可證之后，公司才重新運(yùn)營(yíng)。

但個(gè)人客戶口味“眾口難調(diào)”、品牌沒(méi)有說(shuō)服力、物流成本高昂等一系列經(jīng)營(yíng)難題，即將把賈冉的公司逼向倒閉的邊緣。怎么辦呢？

2011年3月的一天，他無(wú)意間走進(jìn)北京一家汽車4S店，店內(nèi)等候區(qū)桌子上擺放著一盒五顏六色的糖果?！凹热粫?huì)用糖果招待客人，那也不會(huì)拒絕水果，不少企業(yè)的員工午餐里就少不了水果，與其吃一個(gè)整梨，大家更樂(lè)意吃水果拼盤。”賈冉靈感乍現(xiàn)。

一次次碰壁、一次次嘗試后，這家4S店最終成為賈冉的第一個(gè)大客戶，每天向果酷網(wǎng)定制100份果盒。僅此一單生意的利潤(rùn)，就足夠維持他公司的日常開銷了！成功簽下第一家公司客戶后，賈冉幾經(jīng)思索，決定把公司業(yè)務(wù)從個(gè)人客戶轉(zhuǎn)向企業(yè)客戶。帶著自己的“鮮果切”果盒，他和團(tuán)隊(duì)成員開始在北京各大商圈廣泛撒網(wǎng)，每一家金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)公司、服務(wù)機(jī)構(gòu)都是他們的目標(biāo)，主要尋找那些重視員工福利的企業(yè)。

帶上一整袋的“鮮果切”，他一趟趟走進(jìn)百度大樓推銷自己的產(chǎn)品，通過(guò)一個(gè)多月的不懈努力，2011年4月，他終于從百度采購(gòu)部門一位負(fù)責(zé)人的手里，拿下了針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的第一份大訂單！

就這樣，在開張8個(gè)月后，賈冉的現(xiàn)實(shí)版“水果忍者”生意終于扭虧為盈，每月竟有了六七萬(wàn)元的利潤(rùn)。

年銷1000萬(wàn)， 小水果“切”出大夢(mèng)想

在圈子里有了口碑后，銷售“窗口”慢慢打開，騰訊、優(yōu)酷、搜狐，一家家大名鼎鼎的企業(yè)，逐漸進(jìn)入了賈冉的客戶名單?？呻S著銷量大增，問(wèn)題也隨之而來(lái)，由于企業(yè)客戶通常將價(jià)格壓得很低，一盒5塊錢的水果切塊，只能賺上四五毛錢。這樣一來(lái)，如何減少水果損耗的問(wèn)題，擺在了賈冉面前。

不像其他商品，水果對(duì)保質(zhì)期有著嚴(yán)格的要求，隔夜的草莓、葡萄要被處理掉；每一箱橘子里發(fā)現(xiàn)兩個(gè)爛的，就意味著從一天兩噸的橘子中要扔掉幾大箱爛橘子。

賈冉通過(guò)考察美國(guó)“前輩企業(yè)”Ready Pac，查找相關(guān)的資料文獻(xiàn)等，總結(jié)出一套技術(shù)規(guī)范，比如刀子多長(zhǎng)時(shí)間消一次毒，整個(gè)流程是怎樣的，果塊要先浸泡再晾干……

重視數(shù)據(jù)收集的互聯(lián)網(wǎng)“老本行”，也幫了賈冉的大忙。在他的工作電腦里，有一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)文件，里面記錄著果酷網(wǎng)創(chuàng)建以來(lái)，每一筆生意、每一盒水果的價(jià)格、每一次客戶反饋。

在數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，一次次編碼、一次次改程序，前后經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的反復(fù)調(diào)試，賈冉在網(wǎng)站上線了自己研發(fā)的后臺(tái)管理系統(tǒng)。如今，從客戶下單到搭配水果、訂單生成，全部由系統(tǒng)自動(dòng)完成，6個(gè)小時(shí)內(nèi)便可將產(chǎn)品送到顧客桌上。

“我們是先拿訂單，再去批水果、加工、出貨。”賈冉說(shuō)。除了加工過(guò)程中的必要程序外，他的食品加工廠實(shí)現(xiàn)了水果的“零損耗”。

資金短缺，是創(chuàng)業(yè)者遇到的普遍難題。2012年，為了讓自己的“鮮果切”企業(yè)上規(guī)模，賈冉四處尋找投資人，先后接觸幾十家投資公司未果之后，另一扇幸運(yùn)的大門為他打開了，

2012年5月，一位在電視臺(tái)做編導(dǎo)的朋友跟他說(shuō)，電視臺(tái)有一檔投資創(chuàng)業(yè)節(jié)目，問(wèn)他愿不愿意參加。賈冉覺(jué)得這是個(gè)好機(jī)會(huì)。節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾輪的提問(wèn)之后，他的現(xiàn)實(shí)版“水果忍者”項(xiàng)目獲得了評(píng)委的認(rèn)可，賈冉和投資人簽訂了150萬(wàn)元的投資意向書。

成功融資后，公司購(gòu)置了先進(jìn)的切割和保鮮設(shè)備，并吸引了一批人才加入，從此果酷網(wǎng)邁入了發(fā)展的快車道，企業(yè)客戶量從幾十家迅速擴(kuò)展到200多家。2012年，賈冉公司的銷售額高達(dá)1000多萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)純利潤(rùn)170萬(wàn)元。

靠創(chuàng)意起家的生意，經(jīng)常會(huì)面臨著被抄襲的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是像果酷網(wǎng)這樣看起來(lái)幾乎沒(méi)有技術(shù)門檻的公司。對(duì)此，賈冉顯得頗為淡定：“‘鮮果切一開始是沒(méi)有技術(shù)含量，不過(guò)到了一天銷售1萬(wàn)份的時(shí)候，就不一樣了。果酷網(wǎng)做了3年，積累了不少行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

以頗具特色的電腦自動(dòng)配餐為例，果酷網(wǎng)每天送出的萬(wàn)份果盒產(chǎn)品并非由人工搭配而成，而是系統(tǒng)根據(jù)以往的數(shù)據(jù)，得出在這個(gè)時(shí)節(jié)什么水果最便宜、什么水果的口感最好，從而能夠以較低成本達(dá)到最好的觀感和口感要求。

此外，果酷網(wǎng)還研發(fā)了一種3分格的果盒，避免水果之間由于接觸和碰撞而產(chǎn)生串味和細(xì)菌滋生等問(wèn)題，并獲得了包裝專利，這也是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的一部分。企業(yè)還可以直接通過(guò)網(wǎng)站對(duì)接系統(tǒng)，進(jìn)行下單、支付、訂單更改、對(duì)賬等環(huán)節(jié)，剔除了繁復(fù)的人工溝通環(huán)節(jié)。

不過(guò)，賈冉最看重的是果酷網(wǎng)的品牌和定位：“我們不是賣水果的，而是做企業(yè)服務(wù)、員工福利的?！睙o(wú)論是在說(shuō)服客戶時(shí)，還是在激勵(lì)員工時(shí)，他都抱著這樣的理念。如今，他們每月有20噸果盒被送往奔馳、寶馬的4S店，騰訊、新浪、百度等公司的辦公大樓。2013年，果酷網(wǎng)至少將創(chuàng)收300萬(wàn)元！

下一步，賈冉還要打開上海、廣州、深圳的銷售市場(chǎng)，完全占領(lǐng)一線城市，之后讓“鮮果切”在全國(guó)遍地開花?！?年之內(nèi)，我們要把公司做成上市企業(yè)！”對(duì)于公司未來(lái)的發(fā)展，這位清華IT男顯得信心百倍。