單弘

同客戶李總聊天，談及管理，他禁不住訴苦，說近期在業(yè)務(wù)管理上遇到了一連串棘手問題。費用和資源投入不少，市場非但沒有多大起色，還狀況百出：低價銷售、跨區(qū)域竄貨、套取市場費用、業(yè)務(wù)員貪污索賄、經(jīng)銷商投訴等?，F(xiàn)在天天忙著救火，快崩潰了！他讓我?guī)兔Τ龀鲋饕?，看從何處入手整治這個亂攤子，今后又如何抓好管理。而我首先問了他幾個問題：“前期你有沒有發(fā)現(xiàn)這些問題的蛛絲馬跡，反?，F(xiàn)象和征兆？”“你有專門部門或人員抓控制嗎？”“你經(jīng)常調(diào)研市場，并拜訪經(jīng)銷商、終端客戶和消費者嗎？”“你經(jīng)常委派專門的人員調(diào)研或巡視市場嗎？特別是一些重點投入的市場，并聽取他們的專題匯報，或組織召開專題分析會嗎？”而李總的回答，無一例外的都是“沒有”或“很少”。

個人來看，作為管理者，除了要抓好“計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)”外，還要重點抓好控制，以確?！扒颉蹦芴哌M對方球門里！而要抓好控制，就要經(jīng)常走市場，特別是以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)老板，并且要在過程中關(guān)注一些不是小事的“小事”——有違常理的小事。找出問題點，以便及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊伍和經(jīng)銷商隊伍中的不良傾向性，及時糾偏，將隱患消滅于萌芽階段。

為什么說“小異常后面往往藏有大問題”呢？舉幾個常見的例子來看：

異象一：自墊費用，卻拖著不整賬。經(jīng)銷商現(xiàn)金墊付的市場基礎(chǔ)建設(shè)費用，活動執(zhí)行完畢很久了，經(jīng)銷商卻不及時整理核報，經(jīng)常一拖數(shù)月，甚至半年以后才去廠家核報。表面上看，該經(jīng)銷商有點傻，不注意資金利用，實則不然。做生意的誰會讓錢閑著！就是再有錢的老板，也會算一個最基本的資金利息吧？

據(jù)此推論，拖著不整賬的原因一般如下：其一，經(jīng)銷商不清楚、不會收取憑證、整理費用，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人員未明確告知或不愿意幫助。其二，因為考核或其他個人利益原因，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的人員暫不讓或不給簽字核報。其三，方案未執(zhí)行或部分執(zhí)行，想弄虛作假全額報賬，套取廠家費用。故意拖延時間，致使廠家難以查證，企圖蒙混過關(guān)。這也是最常見的！

異象二：出錢出力，白忙活。促銷活動做了，市場支持費用花掉了，賬也報了，可是大批的貨卻還在經(jīng)銷商倉庫里，并經(jīng)常低價跨區(qū)域竄貨。表面上看，是促銷活動效果不好，實際上并非如此。因為促銷費用花了，貨就應(yīng)該賣出去了。貨沒賣出去，促銷費用就應(yīng)該還在嘛。錢花了，貨還在，這不符合常理嘛。這類現(xiàn)象往往是經(jīng)銷商通過活動方案套取廠家費用了，手段一般是虛構(gòu)活動方案、虛列參加活動的人員或終端、虛報推廣活動頻次等。不然，他是無法低價向外竄貨的。

異象三：費用核報全卡上限。如廠家規(guī)定客情宴請費用每次不超過3000元，有的經(jīng)銷商或廠方業(yè)務(wù)報賬時，每次都是3000元。人多人少一個樣，大店小店一個樣，省城縣城一個樣。這種異常行為，要么隱藏著不良動機，要么說明廠家規(guī)定有不合理之處，逼著人犯錯處理一些公務(wù)費用，要么是存在漏洞可鉆，或是監(jiān)管不力。

異象四：變相挪用“公款”。將廠家支持的市場基礎(chǔ)建設(shè)費用，變相用于促銷，低價出貨，造成了價格破盤，甚至跨區(qū)域竄貨。從表面上看不出什么破綻，但是正常情況下誰做虧本生意？所以凡是跨區(qū)域竄貨，不是促銷力度過大，就是存在洗市場費用作利潤的情況。

異象五：市場網(wǎng)點資料錯誤百出。有的網(wǎng)點分銷產(chǎn)品和參與活動與表格不相符，有的分銷店根本沒有產(chǎn)品進店，甚至有的門店幾個月前已轉(zhuǎn)讓了。表面上看，是工作不細(xì)心，實際上，不是不作為，就是在費用使用和管理上存在問題。

異象六：業(yè)務(wù)員死守差市場。廠家的業(yè)務(wù)人員在一個市場上，待了兩三年，市場做得半死不活，每年業(yè)績、提成都拿不到，調(diào)動輪崗時，他卻不愿意走。一再找領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)誓表態(tài)，要求再給一兩年時間，一定要將該市場做起來。表面上看，他對這個市場投入太多，太有感情了。實際上，十有八九有個人利益在該市場，要么就是家在當(dāng)?shù)鼗蛴衅渌?。按常?guī)，沒有一個人在差市場待了兩三年不盼著調(diào)動的！

如何見招拆招？很多有違常理，不合規(guī)律的異?！靶∈隆?，往往只是“假把式”的表象，后面常常隱藏著不良企圖和貓膩，或者是藏著不作為、瀆職，甚至制約發(fā)展的瓶頸問題。關(guān)鍵在于如何發(fā)現(xiàn)，如何識破一些有違常識的現(xiàn)象和假把式。

就個人的經(jīng)驗，建議加強以下幾方面的工作：1、管理層勤走市場。會客戶，走終端，拜訪消費者，對比競品，多看、多問、多聽、多思考。2、加強巡視、抽查。要建立起專門的巡視、抽查機制，乃至機構(gòu)。重點投入必抽查，大的活動和方案必抽查，有疑問方案和異常的市場必抽查。發(fā)現(xiàn)問題及時處理通報，決不能姑息遷就。3、重視審計工作。既要做好常規(guī)審計和離任審計（主要針對市場操盤手以上業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人），又要針對一些不合常理的現(xiàn)象，對表現(xiàn)異常的客戶、市場、廠方業(yè)務(wù)人員及時進行專項審計。4、加強對廠派業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的考評考核。嚴(yán)格公正的考評考核也是發(fā)現(xiàn)問題的重要途徑，一方面對廠派業(yè)務(wù)人員進行考評，另一方面要根據(jù)合同對客戶的銷售計劃、隊伍、網(wǎng)點、庫存和市場基礎(chǔ)工作進行考核。5、輪崗。一個人在一個市場或崗位4年左右就要適時輪崗。因為4年如果做不好一個市場，今后也不會做好；做起來一個市場后，也容易故步于過去的成功。輪崗可以通過外力打破廠派人員同經(jīng)銷商的平衡關(guān)系，如有問題常常會在輪崗交接工作中暴露。

在管理上“小題大做”，一方面可以以小見大，防微杜漸。另一方面，可以揭破表象看本質(zhì)，曝光假把式、投機者，懲戒違規(guī)，堵塞漏洞，化解瓶頸，使團隊始終在既定的方向和正確的軌道上良性發(fā)展。

編輯 陳翔

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