周雅琴

摘 要：本文以高職學(xué)生為主要研究對(duì)象，按照高職人才培養(yǎng)目標(biāo)，重點(diǎn)探索職業(yè)能力視角下的商務(wù)談判課程教學(xué)模式改革，包括科學(xué)設(shè)置教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核方式，切實(shí)提高教師的談判實(shí)戰(zhàn)能力，從而充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)和提高其職業(yè)談判能力。

關(guān)鍵詞：職業(yè)能力；商務(wù)談判；教學(xué)模式

在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，在“沒(méi)人逛街，但不一定沒(méi)人購(gòu)物”的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商務(wù)談判越來(lái)越成為市場(chǎng)活動(dòng)中不可或缺的重要活動(dòng)，它是從菜市場(chǎng)大媽到淘寶購(gòu)銷雙方都必須掌握的生存技能，是人們從競(jìng)爭(zhēng)走向合作的重要橋梁，也是獲取最大利潤(rùn)或者減少損失的可靠手段。因此，高職院校應(yīng)不斷深化商務(wù)談判課程教學(xué)改革，行之有效地培養(yǎng)熟練掌握和運(yùn)用商務(wù)談判技能，具備較高綜合素質(zhì)的優(yōu)秀談判人才。

一、高職商務(wù)談判課程教學(xué)模式現(xiàn)階段存在的問(wèn)題

當(dāng)前，許多高職院校的相關(guān)專業(yè)都開(kāi)設(shè)了商務(wù)談判課程，但教學(xué)效果并不理想，主要存在以下問(wèn)題：

1.教學(xué)內(nèi)容上注重談判理論知識(shí)的講授，忽略了談判技能的提高和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累。高職院校大部分教授商務(wù)談判課程的教師來(lái)自于高校，缺少商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，因此，在教學(xué)內(nèi)容的選擇上避重就輕，偏重學(xué)術(shù)性和理論性知識(shí)，忽視了學(xué)生談判技能的提高和談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，導(dǎo)致學(xué)生面臨真實(shí)談判場(chǎng)景時(shí)無(wú)所適從，甚至不知從何談起，談判也只能以失敗告終。大量實(shí)踐證明，談判技能和談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，是職場(chǎng)新人在商務(wù)談判中暴露出的最大短板。

2.教學(xué)方式上重視講授法，忽視實(shí)踐性教學(xué)方法。高職院校商務(wù)談判課程教學(xué)方法仍以教師講授為主，注重傳授課本知識(shí)和現(xiàn)成案例，忽視了“以學(xué)生為主體”的實(shí)踐性教學(xué)方法的應(yīng)用，學(xué)生參與程度有限，學(xué)習(xí)興趣不高，夯實(shí)談判知識(shí)和提高談判能力根本無(wú)從談起。

3.考核方式上以模擬談判為主，忽視了過(guò)程考核和學(xué)生中存在的“搭便車” 過(guò)關(guān)現(xiàn)象。模擬談判法作為一種能提高和強(qiáng)化學(xué)生談判能力的考核方法，在各高職院校得到了越來(lái)越廣泛的運(yùn)用，我校商務(wù)談判課程期末考試采取的也是模擬談判法。但在運(yùn)行過(guò)程中，出現(xiàn)了兩個(gè)亟需解決的問(wèn)題：一是學(xué)生準(zhǔn)備和參加考試的時(shí)間一般是2周，2周內(nèi)，學(xué)生需要確定談判主題和目標(biāo)、談判角色分工、搜集相關(guān)信息、制訂談判方案、談判彩排、模擬談判等，時(shí)間緊，任務(wù)重，學(xué)生倉(cāng)促準(zhǔn)備，疲于應(yīng)付，普遍存在模擬談判前準(zhǔn)備工作不到位的問(wèn)題，談判表現(xiàn)自然難以令人滿意；二是模擬談判一般都是多人對(duì)多人談判，需要依靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能順利完成，但有部分學(xué)生在模擬談判過(guò)程中不好好準(zhǔn)備，不積極表現(xiàn)，靠渾水摸魚(yú)，搭便車通過(guò)考試，而且成績(jī)跟談判能力強(qiáng)、表現(xiàn)好的學(xué)生的差距也不大?！扒跓o(wú)獎(jiǎng)，懶無(wú)罰”的考核機(jī)制只會(huì)滋生更多的懶惰和不負(fù)責(zé)任，更談不上調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性。

4.注重教師的文憑和學(xué)歷，忽視教師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)談判作為一門應(yīng)用性和可操作性極強(qiáng)的課程，對(duì)教師的要求極高，教師不僅要有談判理論知識(shí)，更要有豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。然而，高職院校商務(wù)談判教師絕大部分直接來(lái)自于高校，缺少商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在重職稱、重學(xué)歷的高職院校環(huán)境里，教師更多關(guān)注自身職稱和學(xué)歷的提升，而忽略了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，在講授商務(wù)談判課程時(shí)，缺少真實(shí)的談判經(jīng)歷和感受，只能講授現(xiàn)成的案例，難以為學(xué)生營(yíng)造身臨其境的談判真實(shí)感受。實(shí)踐表明，自身談判實(shí)踐能力不強(qiáng)的教師難以教出談判能力很強(qiáng)的學(xué)生。

當(dāng)前，深化商務(wù)談判課程教學(xué)模式改革，科學(xué)設(shè)置教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核方式，切實(shí)提高教師的談判實(shí)戰(zhàn)能力，有效解決商務(wù)談判教學(xué)中存在的上述問(wèn)題十分迫切和重要，也只有如此，才能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，切實(shí)培養(yǎng)和提高其職業(yè)談判能力。

二、高職商務(wù)談判課程教學(xué)模式改革意義

本研究將以提升學(xué)生商務(wù)談判職業(yè)能力為目標(biāo)，從教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核方式等方面探討商務(wù)談判課程教學(xué)新模式。新的教學(xué)模式將融“教、學(xué)、練”為一體，重點(diǎn)突出課程的實(shí)踐性。該教學(xué)模式可以推動(dòng)教學(xué)與工作實(shí)際融合，縮小理論與實(shí)際的差距，拉近課堂與實(shí)踐的距離，進(jìn)一步提升學(xué)生的談判能力，為學(xué)生畢業(yè)后順利開(kāi)展商務(wù)談判工作，滿足企業(yè)需求打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，因此，該課程教學(xué)模式的改革對(duì)學(xué)生、專業(yè)建設(shè)和任課教師都有重大的意義。

1.對(duì)學(xué)生的意義。通過(guò)教學(xué)模式的改革和實(shí)踐，學(xué)生不僅能掌握談判基礎(chǔ)知識(shí)，具備較強(qiáng)的商務(wù)談判能力，還能為今后成長(zhǎng)為一名具有良好職業(yè)道德、德才兼?zhèn)涞母呒?jí)談判人才打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而這也將幫助他們得到用人單位的親睞，使其較順利地求職、入職和成功晉職。

2.對(duì)專業(yè)建設(shè)的意義。教學(xué)模式的改革和實(shí)踐能夠使商務(wù)談判課程取得較理想的教學(xué)效果，達(dá)成課程目標(biāo)，同時(shí)為專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下良好基礎(chǔ)，并為專業(yè)開(kāi)設(shè)的其他課程改革提供參考和借鑒。

3.對(duì)教師的意義。要實(shí)現(xiàn)改革目標(biāo)，就要求任課教師帶著任務(wù)深入企業(yè)，積極參加企業(yè)商務(wù)談判活動(dòng)。在這個(gè)過(guò)程中，任課教師能及時(shí)獲得企業(yè)商務(wù)談判的前沿信息，快速積累商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，由此較大幅度提高自己的談判能力和教學(xué)水平，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量地教書(shū)育人，受到學(xué)生真心的喜歡和愛(ài)戴。

三、高職商務(wù)談判課程教學(xué)模式改革的措施

1.職業(yè)能力視角下商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容的改革。商務(wù)談判課程要培養(yǎng)學(xué)生的談判能力主要包括三個(gè)層次，第一層：學(xué)生掌握商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識(shí)；第二層：學(xué)生掌握必需的談判技能（能寫、能談、能簽約）；第三層：學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中提高談判素養(yǎng)，增強(qiáng)談判職業(yè)道德。

職業(yè)視角下的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)按照“必需，夠用”的原則和以上三個(gè)層次的要求進(jìn)行取舍。具體而言，先教授商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和常用技巧，然后按照談判流程，即談判備局→談判開(kāi)局→談判磋商（報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步）→談判終結(jié)與簽約安排教學(xué)， 而把其它相關(guān)內(nèi)容（如談判心理、談判禮儀、談判風(fēng)格、語(yǔ)言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、倫理學(xué)、職業(yè)道德修養(yǎng)等）適當(dāng)?shù)卮┎迤渲?。在教學(xué)過(guò)程中，設(shè)置各種談判情境，讓學(xué)生扮演不同的談判角色去與對(duì)手談判，學(xué)生將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到談判實(shí)踐中去，又從實(shí)踐中感悟更多，通過(guò)這樣反復(fù)的“學(xué)中練，練中學(xué)”，學(xué)生就能逐漸掌握談判技能，具備較強(qiáng)的談判能力。

2.職業(yè)能力視角下商務(wù)談判教學(xué)方法的改革。商務(wù)談判教學(xué)方法設(shè)計(jì)應(yīng)以學(xué)生為主體，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐的重要性，要求在實(shí)踐過(guò)程中培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，為此，采用融“教、學(xué)、做”為一體的項(xiàng)目任務(wù)式教學(xué)是一種首選的教學(xué)方法，運(yùn)用此方法時(shí)，可將模擬談判項(xiàng)目分解為一個(gè)個(gè)的具體任務(wù)，如確定談判主題和目標(biāo)、確定談判角色、為談判從不同方面收集資料等。課程知識(shí)講到哪，就要求學(xué)生做到哪，即布置相應(yīng)的任務(wù)，要求學(xué)生或獨(dú)立或小組合作去完成，在這個(gè)過(guò)程中，教師主要負(fù)責(zé)監(jiān)督和指導(dǎo)，最關(guān)鍵的是讓學(xué)生親自去做，實(shí)現(xiàn)分階段、分步驟地提高談判能力。此外，還可采取模擬談判教學(xué)法、案例教學(xué)法、視頻教學(xué)法、情境展示法、第二課堂教學(xué)法等方法進(jìn)行課堂教學(xué)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的興趣和學(xué)習(xí)積極性。

3.職業(yè)能力視角下商務(wù)談判考核方式的改革。商務(wù)談判考核內(nèi)容設(shè)計(jì)要以學(xué)生完成工作任務(wù)所需的談判能力和職業(yè)素質(zhì)為主，既注重考核學(xué)生綜合應(yīng)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際談判問(wèn)題的能力，又要考核學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)情況?？己朔绞礁鶕?jù)課程教學(xué)目標(biāo)要求，采取過(guò)程性考核。

在具體操作中，過(guò)程性考核可由三個(gè)部分的成績(jī)組成：學(xué)風(fēng)（30%）、學(xué)業(yè)（40%）和實(shí)操（30%）。其中，學(xué)風(fēng)成績(jī)主要包括學(xué)生平時(shí)出勤和課內(nèi)、外的學(xué)習(xí)態(tài)度，學(xué)業(yè)成績(jī)主要依據(jù)學(xué)生平時(shí)完成各項(xiàng)目任務(wù)的表現(xiàn)和作業(yè)而定，實(shí)操成績(jī)包括學(xué)生談判基礎(chǔ)知識(shí)測(cè)試得分和模擬商務(wù)談判得分。

4.職業(yè)能力視角下教師談判能力的提高。教師必須深入企業(yè)，積極參與企業(yè)商務(wù)談判，收集來(lái)自企業(yè)真實(shí)的談判案例，不斷積累談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，較大幅度地提高自己的談判能力，由此更好地指導(dǎo)學(xué)生增強(qiáng)其談判能力，擁有較高的談判素養(yǎng)和職業(yè)道德。

四、切實(shí)改善高職商務(wù)談判課程教學(xué)條件

1.建立專門談判室。由于很多高職院校并沒(méi)有專門的談判室，因此只能把模擬談判地點(diǎn)選在教室，雖然學(xué)生對(duì)談判環(huán)境做了相應(yīng)的修飾，把桌椅擺成談判桌的樣子，但與專門的談判室布局、功能等真實(shí)感上差得遠(yuǎn)，學(xué)生難以進(jìn)入角色，很難形成正式的談判氛圍，影響學(xué)生的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮。為了增強(qiáng)模擬談判的真實(shí)性，建議有條件的高職院校建立專供學(xué)生進(jìn)行模擬談判的談判室，如此，談判情景更加真實(shí)，更有助于學(xué)生進(jìn)行角色的考慮，掌握東道主和談判對(duì)手之間的座次禮儀方面的內(nèi)容，同時(shí)有助于談判雙方各自在組員之間進(jìn)行暗示，達(dá)到更好地情景模擬效果。

2.加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判多媒體資料的觀摩，增強(qiáng)對(duì)模擬談判的理解與把握。目前市面上商務(wù)談判的多媒體資料多以講授式為主，部分資料中會(huì)進(jìn)行一些情景的模擬和展示，但僅限于個(gè)別問(wèn)題的說(shuō)明，從開(kāi)局到磋商再到結(jié)束階段的全面情景的展示很少見(jiàn)。為增強(qiáng)對(duì)實(shí)際情況的了解和掌握，觀摩一些企業(yè)的實(shí)際或模擬的談判資料會(huì)很有幫助。因此，建議高職院校與一些企業(yè)進(jìn)行協(xié)商，獲取一些相關(guān)的錄像資料。另外，學(xué)校還可組織模擬商務(wù)談判大賽，一方面培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的談判能力，另一方面，選手比賽時(shí)將其比賽實(shí)況及時(shí)錄下，供教師在課堂教學(xué)中使用。

3.引進(jìn)必要的教學(xué)軟件。專業(yè)的商務(wù)談判教學(xué)軟件都是參照企業(yè)的實(shí)際談判流程開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)的，仿真度很高，最接近真實(shí)的談判。但由于各種原因的限制，很多高職院校一直沒(méi)有采購(gòu)這類教學(xué)軟件。學(xué)生缺乏真刀實(shí)槍實(shí)踐的場(chǎng)所或情境，很大程度上限制了其實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累和談判能力的培養(yǎng)。因此，建議相關(guān)高職院校采購(gòu)必要的教學(xué)軟件改善教學(xué)條件，使課程教學(xué)更上一層樓。

4.加強(qiáng)談判實(shí)踐。鼓勵(lì)任課教師積極參加企業(yè)的談判實(shí)踐，切實(shí)提高其談判實(shí)戰(zhàn)能力和談判素養(yǎng)。因此，高職院校需支持、鼓勵(lì)和幫助商務(wù)談判課程任課教師走進(jìn)企業(yè)，參與企業(yè)的談判實(shí)踐，以更好地實(shí)現(xiàn)課程目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐國(guó)慶.解讀職業(yè)能力[J].職教論壇，2005（12）.

[2]周文玲.論高職《商務(wù)談判》課程模擬談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)[J].考試周刊，2012（12）.

[3]王凌.高職院?！渡虅?wù)談判》課程實(shí)踐性教學(xué)改革嘗試[J].商情，2012（12）.

[4]丁承學(xué).從職業(yè)能力視角探析高職院?！渡虅?wù)談判》教學(xué)新模式[J].人力資源，2012（5）.

[5]李巧，楊彥波.基于實(shí)踐教學(xué)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法改革研究[J].河北師范大學(xué)學(xué)報(bào)（教育科學(xué)版），2011（6）.

[6]喬麗蘋.基于APA課模式的《商務(wù)談判與禮儀》優(yōu)化設(shè)計(jì)與實(shí)踐[J].新余學(xué)院學(xué)報(bào)，2011（4）.

[7]方其.商務(wù)談判——理論、技巧、案例[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011（6）.

[8]羅杰·道森.優(yōu)勢(shì)談判[M].重慶：重慶出版社，2008（3）.