本刊記者/柳 蕾 祁鑫林

黃茂強(qiáng)

劉為明

李群

范志輝

李敏

弋金銳

閆嘉穎

沖擊四：網(wǎng)上銷(xiāo)售、二手樂(lè)器與雜牌樂(lè)器讓琴行銷(xiāo)售舉步維艱

應(yīng)對(duì)方法：琴行要觸電觸網(wǎng)，發(fā)揮體驗(yàn)式服務(wù)優(yōu)勢(shì)

★閆嘉穎 現(xiàn)在鋼琴的品牌太多了，每個(gè)琴行經(jīng)營(yíng)的品牌不一樣，型號(hào)也有所區(qū)分，所以多少都會(huì)受到一些影響，對(duì)于如何應(yīng)對(duì)，我們也只能給顧客講得更細(xì)致一些?，F(xiàn)在的客戶(hù)比我們，甚至比銷(xiāo)售更關(guān)注、了解品牌的各種信息。買(mǎi)東西可以上網(wǎng)查閱各種資料，通過(guò)網(wǎng)上的信息再去各個(gè)琴行進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。盡管網(wǎng)上的信息有參考價(jià)值，但有時(shí)候不能保證商品的質(zhì)量，因此琴行在顧客體驗(yàn)方面還是很有優(yōu)勢(shì)的，通過(guò)親身體驗(yàn)，讓顧客真正了解所售品牌的實(shí)際情況。

★劉為明 現(xiàn)代生活節(jié)奏快，導(dǎo)致文化消費(fèi)向“快餐”化發(fā)展，流行、搖滾類(lèi)的樂(lè)器銷(xiāo)售持續(xù)走高。這就要求琴行也要跟上這樣的快節(jié)奏，要觸網(wǎng)、觸電。“O—T—O”就是“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的銷(xiāo)售模式，網(wǎng)上網(wǎng)下都有銷(xiāo)售。網(wǎng)上有信息，網(wǎng)下有體驗(yàn)。隨著人們精神生活的不斷提速，可能傳統(tǒng)樂(lè)器產(chǎn)品的銷(xiāo)量會(huì)下降，現(xiàn)代產(chǎn)品會(huì)一直持續(xù)攀升。音樂(lè)的方式在改變。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的需求、要求標(biāo)準(zhǔn)化程度大大增強(qiáng)，在電子化樂(lè)器方面會(huì)要求越來(lái)越高。

★黃茂強(qiáng) 琴行業(yè)將來(lái)一定會(huì)走向網(wǎng)絡(luò)，并且擔(dān)負(fù)著傳播文化的責(zé)任，將走入百姓社區(qū)。琴行除了做好銷(xiāo)售，就是要做好服務(wù)。我經(jīng)常給店里銷(xiāo)售人員做服務(wù)培訓(xùn)。

沖擊五：琴行人員流動(dòng)性大，造成資源浪費(fèi)

應(yīng)對(duì)方法：解決自身矛盾，穩(wěn)固琴行管理與教學(xué)層，給予優(yōu)厚待遇

★范志輝 我們是老企業(yè)了，老員工的待遇是管理工作的一個(gè)重點(diǎn)，直接影響到人員的穩(wěn)定。不能總是換血，要把舊的員工留住。琴行不屬于高利潤(rùn)的行業(yè)，不能追求高利益和暴利。而我們的收益大部分要投入到回饋老師、回饋員工、回饋我們的客戶(hù)中，琴行才能繼續(xù)生存。但是困難也在這里，琴行沒(méi)有這么多的人力來(lái)承擔(dān)這么多的工作，我們現(xiàn)在很多工作縮水就是因?yàn)槿瞬粔?，一個(gè)人做著五個(gè)人的事情。我們給優(yōu)秀的員工優(yōu)厚的待遇，比如每年我們也會(huì)請(qǐng)老師出去旅游，從福利各方面提高檔次，我們給老師、員工，尤其是長(zhǎng)期工作的老師和員工的待遇是很高的，讓他們更安心地工作，讓老員工的價(jià)值發(fā)揮到最大，這也是琴行一筆不小的投入。

★李敏 琴行發(fā)展最主要是靠人才，人才解決了，琴行才能迅速發(fā)展。我們很注重與員工的交流，為員工解決生活待遇，學(xué)習(xí)平臺(tái)的問(wèn)題。我們有一套分析體系，辨別機(jī)構(gòu)、員工與學(xué)員的情況，以便客觀(guān)看清琴行的整體經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，我們進(jìn)行分析與討論，加以改進(jìn)。

★弋金銳 老師的流失是琴行最大的問(wèn)題。流動(dòng)是老師自愿的選擇，我們的學(xué)校像搖籃一樣培育了不少老師，只要老師沒(méi)有改行，我覺(jué)得未必是壞事情。如果老師出去后依然堅(jiān)持教學(xué)，并形成自己的教學(xué)特色，帶動(dòng)了一大片學(xué)生，我覺(jué)得是很好的。關(guān)鍵是怎樣讓老師留住學(xué)生，讓學(xué)生真正有所學(xué)。如今，我們學(xué)校把重點(diǎn)放在師資培訓(xùn)上。畢竟，好老師才是推動(dòng)藝術(shù)教育的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

★黃茂強(qiáng) 很多琴行老板提出老師流動(dòng)厲害，我認(rèn)為要給老師發(fā)展的空間，要他感到在這個(gè)集體的價(jià)值，要給老師提供待遇和福利，主要還是得先解決好琴行自身的問(wèn)題。

沖擊六：琴行教師、學(xué)生源流動(dòng)性大

應(yīng)對(duì)法：用投資的眼光樹(shù)立藝術(shù)教育品牌，并非投機(jī)

★黃茂強(qiáng) 琴行具有普及藝術(shù)教育的意義，其普及功能超過(guò)專(zhuān)業(yè)學(xué)校。品牌對(duì)琴行意味著生存的意義，琴行的品牌和優(yōu)質(zhì)的樂(lè)器品牌之間會(huì)有互動(dòng)。琴行領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念是做投機(jī)還是做投資，是至關(guān)重要的。琴行品牌宣傳，當(dāng)然離不開(kāi)媒體，但金杯、銀杯，不如人們的口碑。在重慶有一間餐館的廣告語(yǔ)，特別有特色：如果我們的飯好吃，請(qǐng)你告訴其他人；如果我們的飯不好吃，請(qǐng)你告訴我。這個(gè)例子就特別說(shuō)明問(wèn)題，廣告再好，自身做不好還是沒(méi)有號(hào)召力。

★范志輝 我們琴行注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，注重自己的特色發(fā)展。為此，我們建立了自己的樂(lè)團(tuán)，樂(lè)團(tuán)給孩子灌輸一種合作的概念。當(dāng)你學(xué)會(huì)一種樂(lè)器，在這個(gè)樂(lè)團(tuán)當(dāng)中就有演出的機(jī)會(huì)，我們要讓孩子在當(dāng)中體會(huì)到快樂(lè)，讓他愛(ài)音樂(lè)。當(dāng)孩子們真的體會(huì)快樂(lè)后，就會(huì)離不開(kāi)音樂(lè)了，樂(lè)團(tuán)的學(xué)生就會(huì)帶動(dòng)周?chē)膶W(xué)生，也會(huì)帶動(dòng)潛在的音樂(lè)消費(fèi)。但這是需要長(zhǎng)時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)的，我們也有這個(gè)耐心。

★李敏 我在琴行品牌方面主要依靠舉辦活動(dòng)。比如：大師班、音樂(lè)會(huì)、比賽等，聯(lián)合當(dāng)?shù)孛襟w，以及大型企業(yè)共同做活動(dòng)。現(xiàn)在是品牌時(shí)代，品牌正在發(fā)揮著重大作用，優(yōu)秀的品牌讓琴行能夠快速的發(fā)展。在樂(lè)器行業(yè)，其實(shí)力大部分做不起大的宣傳，想要在電視、報(bào)紙投入廣告成本又太高，憑我們的經(jīng)驗(yàn)更多依靠網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)、比賽進(jìn)行宣傳。

★劉為明 我們經(jīng)營(yíng)琴行21年，是做綜合樂(lè)器的。我主張三位一體的經(jīng)營(yíng)理念：樂(lè)器銷(xiāo)售、音樂(lè)培訓(xùn)和文化傳播。銷(xiāo)售有鋼琴、西洋樂(lè)器、民族樂(lè)器、電聲樂(lè)器、教材等。在琴行文化傳播上我們通過(guò)大師課、器樂(lè)比賽、考級(jí)等樹(shù)立我們琴行的品牌。品牌對(duì)于一個(gè)琴行來(lái)說(shuō)是生存的基礎(chǔ)，我們?cè)谶x擇產(chǎn)品的時(shí)候是很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)摹?jiān)持那些有生命力的品牌，再套用我們琴行的品牌，這就給產(chǎn)品雙重的保障，我們從來(lái)不經(jīng)營(yíng)雜牌商品，嚴(yán)格把關(guān)。有了這些基礎(chǔ)，一個(gè)琴行才能長(zhǎng)期生存。

沖擊七：不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)比比皆是

應(yīng)對(duì)方法：發(fā)揮協(xié)會(huì)作用 誠(chéng)信經(jīng)商最重要

★劉為明 不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然存在，比如低價(jià)傾銷(xiāo)、搶生源。現(xiàn)在社會(huì)呼喚“正能量”，這種行為長(zhǎng)期以往肯定會(huì)把一個(gè)琴行做倒臺(tái)的。所以，我們不采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。另外，琴行協(xié)會(huì)成立十多年來(lái)，已經(jīng)有100個(gè)多會(huì)員，有了協(xié)會(huì)就能協(xié)調(diào)一些地方矛盾。

★李敏 我們地區(qū)基本上沒(méi)有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，我們經(jīng)常會(huì)聯(lián)系當(dāng)?shù)仄渌傩欣峡傄黄鸷群炔?，探討?dāng)?shù)厥袌?chǎng)。中國(guó)琴行協(xié)會(huì)現(xiàn)在正在發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。琴行協(xié)會(huì)初期會(huì)員都是一線(xiàn)城市的佼佼者，他們樂(lè)于將在一線(xiàn)城市經(jīng)營(yíng)的理念和心得傳授給二線(xiàn)城市琴行，使我們二線(xiàn)城市琴行避免走很多彎路。

★范志輝 不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)在我們這里是有的，但還是要依靠誠(chéng)信以及性?xún)r(jià)比，所謂的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非就是通過(guò)某種關(guān)系近水樓臺(tái)多了一個(gè)給客戶(hù)介紹的機(jī)會(huì)，但是如果哪方面做的不到位的話(huà)，客戶(hù)也不會(huì)選擇，這些和品牌、服務(wù)、售后都有關(guān)系。

★李群 不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)是常見(jiàn)的。對(duì)于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)方面，我們會(huì)做的也只有打自己的品牌、做自己的宣傳，從來(lái)不會(huì)貶低別人的產(chǎn)品怎么樣，還是用我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、售后，用品牌力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

★閆嘉穎 我覺(jué)得中國(guó)琴行普遍存在的問(wèn)題就是惡性競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，還有就是一些雜牌子的樂(lè)器品牌，也影響著主流樂(lè)器品牌的銷(xiāo)售和發(fā)展，包括一些二手琴，對(duì)于國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售也是有很大影響的。再有就是很多老百姓對(duì)二手琴并不了解，價(jià)格特別便宜，這些對(duì)于我們來(lái)說(shuō)壓力還是挺大的。在深圳這種現(xiàn)象還比較收斂，品牌拉開(kāi)檔次，各個(gè)琴行的客戶(hù)群也不同，競(jìng)爭(zhēng)比較合理。

沖擊八：教學(xué)不能為琴行帶來(lái)可觀(guān)收益

應(yīng)對(duì)方法：培養(yǎng)音樂(lè)人口 帶動(dòng)音樂(lè)消費(fèi)

★弋金銳 琴行不能以賺錢(qián)為唯一目的，但往往在價(jià)格上買(mǎi)賣(mài)雙方是有矛盾的。按廠(chǎng)家、市場(chǎng)角度決定，琴行越來(lái)越舉步維艱，又不能暴利，不能坑害客戶(hù)。我們的品牌都是大品牌，都有質(zhì)量保證。有的琴行，賣(mài)一些不知名的樂(lè)器，可以隨意加價(jià)，這些都是對(duì)客戶(hù)的不負(fù)責(zé)任。賺錢(qián)是賺錢(qián)，但是賺該賺的錢(qián)。如果琴行要依靠這樣來(lái)發(fā)展，不是本分。琴行在藝術(shù)普及上起了很大的作用，比如我們“天樂(lè)藝術(shù)學(xué)?！痹诤颖钡玫搅恕跋冗M(jìn)藝術(shù)工作單位”稱(chēng)號(hào)。請(qǐng)來(lái)了國(guó)內(nèi)諸多專(zhuān)家，免費(fèi)給孩子上課。我們長(zhǎng)期做公益事業(yè)，曾經(jīng)贈(zèng)送葫蘆絲600支，黑管幾十支，通過(guò)公益事業(yè)我們學(xué)校在當(dāng)?shù)貥?shù)立了良好口碑，同時(shí)也潛移默化地帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐囊魳?lè)消費(fèi)。我們的學(xué)校還是中央音樂(lè)學(xué)院考級(jí)單位，有了一定辦學(xué)的規(guī)格，得到了百姓的認(rèn)可。

★李群 我們琴行有學(xué)校，但在我們學(xué)校沒(méi)有明顯地帶動(dòng)琴行銷(xiāo)售，因?yàn)閷W(xué)校不會(huì)強(qiáng)迫學(xué)生去買(mǎi)我們琴行的產(chǎn)品。我們的學(xué)校著重的還是教學(xué)的理念和教學(xué)的質(zhì)量。但是，龐大的生源會(huì)是潛在的市場(chǎng)。

沖擊九：酒香也怕巷子深

應(yīng)對(duì)方法：適度宣傳樹(shù)立好口碑 尋找和創(chuàng)造平臺(tái)

★李群 品牌和口碑是琴行生存的命脈，總要有個(gè)合適的方式和平臺(tái)來(lái)展示?，F(xiàn)在市面上有很多新的琴行，也就是年輕的琴行，年輕人做事情敢打敢拼，敢做不一樣的宣傳。而老琴行大多比較保守，還是依靠經(jīng)驗(yàn)。我覺(jué)得我們的消費(fèi)市場(chǎng)還是需要引導(dǎo)一下，樹(shù)立正確的消費(fèi)觀(guān)念。消費(fèi)者一定要著重一個(gè)品牌的歷史，一個(gè)老琴行在選擇品牌的時(shí)候不會(huì)盲目選擇，他會(huì)很慎重的，要對(duì)得起他們琴行這么多年來(lái)的積累。像一些著名的品牌，投入多，影響大。但是中小品牌的琴行就不一樣了。有時(shí)會(huì)感覺(jué)到，宣傳也未必有效果，但不做宣傳難免會(huì)對(duì)不起自己的投入，這也是琴行發(fā)展的一個(gè)瓶頸。

★范志輝 琴行靠的還是口碑。中國(guó)的琴行缺乏一個(gè)更好的指導(dǎo)機(jī)構(gòu)，缺少展示的平臺(tái)?，F(xiàn)在每一家琴行其實(shí)都非常的努力。琴行，相對(duì)于其他行業(yè)屬于弱勢(shì)群體，不像其他行業(yè)，有企業(yè)家聯(lián)合機(jī)構(gòu)，可以指導(dǎo)各地行業(yè)人員工作。所以，能夠宣傳我們的平臺(tái)也就不算多。今后我們琴行會(huì)在包括網(wǎng)絡(luò)推廣、品牌推廣、行業(yè)合作等方面加強(qiáng)宣傳，但這些靠我們的一己之力還是不夠的。

★劉為明 我們?cè)谛麄魃鲜强繉?shí)力，幾乎不做硬性的廣告。一些琴行熱衷于做廣告，尤其在一些規(guī)模不大的琴行，但我們不采取這樣的方式。我們琴行認(rèn)為還是要扎扎實(shí)實(shí)做一些實(shí)在的事，投入更多的錢(qián)去做活動(dòng)，效果比廣告還要好。幾年中，我們?cè)诋?dāng)?shù)氐母饔嘘P(guān)評(píng)選中都得到榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。我們?cè)趯ふ移脚_(tái)的同時(shí)，也為自己創(chuàng)造了更高的平臺(tái)。

結(jié)語(yǔ)：大浪淘沙千帆盡泰山壓頂顯青松

其實(shí)，關(guān)于“琴行”的話(huà)題是說(shuō)也說(shuō)不盡，數(shù)也數(shù)不完，豈是這九個(gè)問(wèn)題就能歸納總結(jié)得了的。在不同的時(shí)期，就會(huì)有不同的問(wèn)題出現(xiàn)，今天的問(wèn)題或許就是明天的機(jī)遇，幾乎所有受訪(fǎng)者對(duì)此充滿(mǎn)了同樣的自信和強(qiáng)烈的責(zé)任感。在這條道路上，不斷有人加入，也不斷有人出局，但中間總有人會(huì)一直堅(jiān)持不懈，成為最終的贏(yíng)家。“大浪淘沙千帆盡，泰山壓頂顯青松”，在這條曲折卻漫長(zhǎng)的道路上任重而道遠(yuǎn)，讓我們祝福這些堅(jiān)守于此的人們吧！

（全文完）