朱燕

摘 要： 商務(wù)談判禮儀是人在商務(wù)交往中的藝術(shù)，是商務(wù)工作的需要，有助于塑造良好的社會(huì)形象，是妥善處理各方面關(guān)系的需要。本文主要從商務(wù)談判禮儀的概念和在談判中的應(yīng)用兩方面進(jìn)行闡述，旨在促使談判成功。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判 談判禮儀 禮儀應(yīng)用

引言

隨著國(guó)內(nèi)貿(mào)易越來(lái)越國(guó)際化，商務(wù)談判越來(lái)越頻繁地發(fā)生，商務(wù)談判禮儀越來(lái)越重要。雖然遵守談判禮儀不是談判成功的必然條件，但是絕不能違背，因此，商務(wù)談判必須遵守談判禮儀。本文主要從商務(wù)談判禮儀的基本概念和應(yīng)用兩方面進(jìn)行闡釋，基本概念由商務(wù)談判禮儀的意義和重要性兩方面組成。應(yīng)用由商務(wù)談判禮儀的過(guò)程、語(yǔ)言和儀容儀表的要求組成。

1.基本概念

1.1商務(wù)談判禮儀的意義

談判禮儀是人與人交往中必不可缺的，它的基本內(nèi)容有“約束自己，尊重他人”，商務(wù)談判的主要目的是讓對(duì)方在談判過(guò)程中沒有緊繃感，感受著對(duì)方的親切、平易近人和輕松自在，在談判過(guò)程中不要只想著自己的利益，也要為他人著想，越著急成功越容易馬失前蹄，達(dá)不到預(yù)期效果，所以，商務(wù)談判的精髓就是“己所不欲，勿施于人”。商務(wù)談判禮儀是能讓商務(wù)談判人員在商務(wù)活動(dòng)中，樹立個(gè)人和組織的良好形象，搞好企業(yè)公共關(guān)系，溝通企業(yè)與相關(guān)方面的信息，贏得商務(wù)機(jī)會(huì)而遵守的表達(dá)尊敬之心的相關(guān)行為規(guī)范。

1.2商務(wù)談判禮儀的重要性

商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)，它是人際交往中學(xué)不完的知識(shí)。不僅需要掌握專業(yè)知識(shí)，還需要在平時(shí)生活中好好利用。禮儀是在平時(shí)生活中培養(yǎng)起來(lái)的，商務(wù)談判中不能表現(xiàn)出假情假意，一定要很真誠(chéng)、有禮貌，才能成功。各行各業(yè)中都存在互爭(zhēng)互利、毫不相讓的現(xiàn)象，但是真正的較量應(yīng)該是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行。

1.2.1營(yíng)造良好氛圍，拉近雙方距離。

一個(gè)企業(yè)如果能熱情周到、大方得體地接待客戶，為對(duì)方考慮，幫助對(duì)方解決困難，解決疑問(wèn)，這樣客戶就會(huì)覺得你尊重他，就會(huì)感覺到你是有誠(chéng)意的，樂(lè)意與你打交道?？s短雙方距離，讓對(duì)方能夠放松身心，愿意傾聽你所說(shuō)的，需要在輕松愉悅的氣氛中進(jìn)行，這樣雙方才能友好交談。

1.2.2塑造良好形象，推動(dòng)交易成功。

在商務(wù)談判過(guò)程中，交易雙方可能并不了解對(duì)方背景，都是從個(gè)人形象觀察得知的，對(duì)方的舉止、儀容、談話都能表現(xiàn)出對(duì)方讓人可信的程度，在商務(wù)活動(dòng)中，言談舉止能給對(duì)方留下深刻的印象。

1.2.3加深理解，促進(jìn)友誼。

在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益，發(fā)生沖突在所難免，但是沖突不是對(duì)抗，因此不可把企業(yè)的矛盾變成個(gè)人的攻擊，要把人與事區(qū)分開來(lái)。在商務(wù)談判中發(fā)生沖突也應(yīng)注意禮儀規(guī)范，然后通過(guò)理解和溝通，找出合理的解決方法，建立友誼，然后才能建立長(zhǎng)期合作伙伴，就算最后交易不成功，但因你誠(chéng)懇待人，禮貌有加，對(duì)方對(duì)你的印象也會(huì)良好，對(duì)日后尋找其他合作伙伴有很好的口碑效應(yīng)。因此，在談判過(guò)程中要始終非常注重禮儀，不能因偶爾的不悅做出沖動(dòng)的事或出現(xiàn)言語(yǔ)上的不禮貌。

2.商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用

商務(wù)談判是交易雙方為了各自目的進(jìn)行的交談，最終目的是解決問(wèn)題，達(dá)成共識(shí)，簽訂合同，影響商務(wù)談判成功的因素頗多，禮儀是其中必不可少的，不僅能體現(xiàn)自身修養(yǎng)，還能為自己的企業(yè)樹立良好形象，使對(duì)方受到影響。

2.1商務(wù)談判禮儀的程序

一般而言，商務(wù)談判禮儀主要涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現(xiàn)、簽字儀式等方面。

2.1.1談判準(zhǔn)備階段的禮儀。

談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)過(guò)雙方商定而非一方私自決定，否則就是失禮、不尊重對(duì)方，要選擇對(duì)雙方都有利的時(shí)間。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭(zhēng)取選擇在自己較熟悉的環(huán)境，若爭(zhēng)取不到，也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，若要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)一方?jīng)Q定一次，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談判人員、主談判人員的助手、談判專家、其他談判人員和記錄人員組成。談判中所需的資料應(yīng)提前搜集，以便在談判過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)。

注重禮儀是必不可少的，第一印象往往會(huì)影響日后雙方的合作關(guān)系。比如：在接待室迎接對(duì)方；盡可能派人到機(jī)場(chǎng)或車站接；收下對(duì)方名片后應(yīng)看一看對(duì)方的姓名和職稱以示尊重；確認(rèn)談判人員和雙方談判代表的身份、職位等以便稱呼。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。

在談判前，介紹自己時(shí)一定要簡(jiǎn)潔、大方，不要流露出傲慢的感覺。介紹成員時(shí)，被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭做出禮貌的回應(yīng)，讓對(duì)方感受到你的真誠(chéng)和嚴(yán)肅，在與對(duì)方交談的過(guò)程中，語(yǔ)氣一定要客氣，用雙手接遞物品。介紹完畢可以談一些對(duì)方感興趣的話題，慢慢進(jìn)入談判，不要一下子進(jìn)入正題。另外，在談判前應(yīng)摸清對(duì)方情況，對(duì)方講話要仔細(xì)傾聽、仔細(xì)觀察，偶爾做出回應(yīng)。這樣既可了解對(duì)方的意圖又可表現(xiàn)出尊重和禮貌。

在有些商務(wù)談判中饋贈(zèng)禮品也是一種禮儀。在相互饋贈(zèng)禮品方面，除表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后長(zhǎng)期合作愿望外，更主要是表現(xiàn)出對(duì)這次合作成功的喜悅和希望下次合作依然順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此要針對(duì)不同人員選擇不同禮品，其寓意性是很微妙的，禮品的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容和具體情況而定。

2.1.2正式談判階段的禮儀。

正式談判時(shí)，談判者尤其是主談判人員的臨場(chǎng)表現(xiàn)往往直接影響談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。談判的人應(yīng)心平氣和，處變不驚，冷靜地處理事情，從本質(zhì)上講，應(yīng)以雙方互惠互利、互有所得、實(shí)現(xiàn)雙贏為目的。

首先雙方就本次談判的主要目的、要求和意圖等做出簡(jiǎn)單的陳述。把事先準(zhǔn)備好的相關(guān)問(wèn)題在合適時(shí)候提出并討論解決，對(duì)方回答時(shí)要認(rèn)真傾聽，不宜隨意打斷他人，但可適當(dāng)做出回應(yīng)，使氣氛不尷尬、冷場(chǎng)，提問(wèn)后得到相應(yīng)的回答，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)過(guò)程輕松、快樂(lè)和禮貌。

談判時(shí)，語(yǔ)言的表達(dá)能充分體現(xiàn)和反映一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)，所以談判時(shí)所用的語(yǔ)氣要很準(zhǔn)確，一定要避免讓人誤會(huì)和不能理解的言語(yǔ)。懂得對(duì)方談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方目的，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)是必須的，當(dāng)然在這過(guò)程中切忌因?yàn)榍榧倍ФY。關(guān)鍵時(shí)刻一定要保持風(fēng)度，心平氣和地處理。做到人與事分開，避免人身攻擊和人格侮辱。談判可以不成功，但是禮儀不能丟失。做不成合作伙伴還可以做朋友，不應(yīng)該因?yàn)楣伦兂蓴橙?。懂得禮貌，論證有力，條理清晰，表達(dá)周全、嚴(yán)密，談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題做好準(zhǔn)備，預(yù)期和設(shè)想可能的結(jié)果，達(dá)成一致也就是成功結(jié)束了儀式。這個(gè)時(shí)候可以談一些輕松自在的話題或者安排接下來(lái)的活動(dòng)，以結(jié)束緊張的會(huì)議，也可以對(duì)剛才談話中的一些過(guò)失表示歉意。

談判溝通的五個(gè)技巧：（1）善于提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)，我們不僅獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，還能驗(yàn)證以往的判斷率。應(yīng)用開放式問(wèn)題了解對(duì)方所需，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使對(duì)方自由地談?wù)摮龈髯运琛＃?）善于回應(yīng)。在對(duì)方提問(wèn)時(shí)因認(rèn)真傾聽、細(xì)心觀察，摸清對(duì)方的真正意圖，做出婉轉(zhuǎn)的回應(yīng)。（3）善于傾聽。善于傾聽可獲得寶貴的信息，增加有利的談判籌碼。在談判中，我們要盡可能地讓對(duì)方多說(shuō)，以達(dá)到了解對(duì)方的目的。（4）善于說(shuō)服。說(shuō)服力是談判要害所在，有了說(shuō)服力就可以牽引對(duì)方的思維，讓對(duì)方覺得你是對(duì)的，無(wú)力反駁，也就達(dá)到了自方的目的。（5）適當(dāng)讓步。在哪些問(wèn)題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時(shí)讓步及讓步幅度是具有高難度的技巧問(wèn)題，讓對(duì)方覺得你方很好，對(duì)方也會(huì)適當(dāng)讓步。具體到每個(gè)案例都有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者長(zhǎng)時(shí)間的摸索。

2.1.3簽約階段的禮儀

商務(wù)談判的最后是簽字儀式。從禮儀上講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真，在舉行儀式時(shí)，位置的安排很重要。第一個(gè)就是并列式排列，這是雙方舉行簽約儀式時(shí)最常見的形式。它的基本方法是：簽字桌應(yīng)橫放對(duì)門，雙方出席儀式的全體人員在簽字桌的后方并排，雙方簽字的人居中面對(duì)大門，客方的人在右邊，主方的人員在左方。第二種是相對(duì)而坐。這兩種做法的簽約排列基本相同，主要區(qū)別在于將雙方參加簽約儀式的員工移至雙方簽字人后方。第三種是主席式，用于多方簽字儀式，其特點(diǎn)是：簽字的桌子依然橫著放在室內(nèi)，簽字席依舊擺放在桌后，放在正門的中間，但只放一張，而且不固定每個(gè)位置應(yīng)坐誰(shuí)。在舉行儀式時(shí)，所有成員，包括簽字成員都背對(duì)著正門，然后面朝簽字席。在簽字時(shí)，各方人員應(yīng)該按照規(guī)定的先后次序走到簽字席簽字，然后回到自己原先的座位坐好。

如果不注重簽字儀式中的禮儀，就有可能使這次談判的功效全部丟失，則以前的努力都白費(fèi)了。簽約場(chǎng)所應(yīng)該設(shè)置在嚴(yán)肅的地方，表現(xiàn)出己方對(duì)這次談判的重視程度，越是大方、淡雅的場(chǎng)所，越有可能使本次談判得到成功。在簽約前，應(yīng)該做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。參加談判的全體人員應(yīng)該全部出席，如果有缺席的應(yīng)該事先和對(duì)方商量，然后雙方定奪。在雙方見面時(shí)，應(yīng)該互相握手表示致意，站的地方也要注意，不要弄錯(cuò)。傳遞文件要有專業(yè)人員，雙方代表在準(zhǔn)備好的協(xié)議書上簽字，然后由助簽人員交換。在兩方都簽完字后，應(yīng)該同時(shí)起立交換合同，并且互相握手，祝賀合作成功。其他人員應(yīng)該拍手以示祝賀。簽約結(jié)束后，應(yīng)讓對(duì)方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客優(yōu)先退場(chǎng)以示尊重，稍后可以舉辦慶功宴祝賀雙方之間合作的成功。

2.2商務(wù)談判禮儀的儀容儀表

商界素以注重儀表、舉止規(guī)范著稱，出席商務(wù)談判這樣正式的場(chǎng)合，更要講究?jī)x容的整潔、服飾的規(guī)范、言談舉止的文明得體。穿著隨意，既不尊重他人，又不尊重自己，還可能被認(rèn)為是忽視這次活動(dòng)的表現(xiàn)。

2.2.1商務(wù)談判禮儀的儀容要求。

男性發(fā)型簡(jiǎn)單大方，長(zhǎng)短適中，干凈整齊，不留新潮、怪異的發(fā)型，亦不染發(fā)，最好不要燙發(fā)，不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā)。面部保持干凈清爽，養(yǎng)成每天上班前必須剃須的習(xí)慣，不留胡子，不留大鬢角。手在商界被稱為“第二張名片”，談判時(shí)，握手問(wèn)候、交換名片和遞送文件等都會(huì)將手展示于人，因此，及時(shí)修剪指甲，保持手的干凈整齊是必要的。

女性的發(fā)型應(yīng)端莊大方、修剪得體，過(guò)肩的長(zhǎng)發(fā)應(yīng)該用發(fā)夾、發(fā)箍加以固定，或盤成發(fā)鬢，選用的發(fā)夾、發(fā)箍不能過(guò)于花哨，以樸實(shí)素雅為佳。臉部應(yīng)化淡雅的日妝，保持妝容的和諧清爽，一般不宜文眉、文眼線，唇膏和眼影也不要過(guò)于濃艷，要與服飾協(xié)調(diào)，保持同一色系最佳?？蛇m當(dāng)使用清新香水，但香味不宜過(guò)于濃烈。手：除保持干凈整齊外，可適當(dāng)使用指甲油以美飾指甲，但應(yīng)用無(wú)色或淺色（淺紅、淺紫等）的指甲油，不宜涂抹彩色的指甲油。

談判前，不要吃大蒜、蔥、韭菜、洋蔥、腐乳等食物，要保持牙齒清潔，牙齒上沒有食品的殘留物，口腔無(wú)異味。

2.2.2商務(wù)談判禮儀的服飾要求。

出席商務(wù)談判等正規(guī)場(chǎng)合應(yīng)穿傳統(tǒng)、莊重、高雅的服裝。

男性應(yīng)穿深色（藍(lán)、黑、灰、棕）的三件套或兩件套西裝；深藍(lán)色顯高雅、理性、穩(wěn)重；灰色比較中庸、平和，顯莊重、得體而氣度非凡；深藏青色比較大方、穩(wěn)重，是較常見的色調(diào)，比較適合黃皮膚的東方人。襯衫應(yīng)選白色（或與西裝同色系），打素色或者條紋領(lǐng)帶，配深色襪子和黑色皮鞋。首飾除結(jié)婚戒指外，其他一般不宜佩戴，可戴上一只較有品位的手表，既能掌控時(shí)間，又是一件不錯(cuò)的首飾。在商務(wù)談判場(chǎng)所，男性不應(yīng)穿夾克衫、牛仔褲、T恤衫、旅游鞋、涼鞋等休閑服飾。

女性應(yīng)穿端莊、典雅的套裙。套裙的顏色以冷色調(diào)為主，如藏青、煙灰、暗紅、炭黑、雪青等，以體現(xiàn)著裝者的穩(wěn)重和端莊。肉色的長(zhǎng)筒襪或連褲絲襪和黑色中（高）跟鞋。適當(dāng)佩戴一兩件首飾或胸針、絲巾等。出席商務(wù)談判的女性切忌穿太緊、太透、太花、太露、太短和休閑裝或牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝，不宜佩戴過(guò)多首飾，否則將顯得沒有品位。

結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判過(guò)程就是雙方為了自己的利益斗智斗勇的過(guò)程。在談判前的準(zhǔn)備、正式談判和最后的簽約儀式等環(huán)節(jié)都要做好充分的工作，不能有任何失誤。除此之外，談判禮儀是談判各環(huán)節(jié)必須遵循的事項(xiàng)。如果在語(yǔ)言上學(xué)會(huì)善于提問(wèn)、善于回應(yīng)、善于傾聽、善于說(shuō)服和適當(dāng)讓步這五種語(yǔ)言技巧并把它們運(yùn)用得淋漓盡致，將使談判更傾向于自己，更易實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。簽訂協(xié)議時(shí)盡可能獲取對(duì)自己有利的條件，目的是取得更多商機(jī)和利益；在儀容儀表方面注重簡(jiǎn)單大方，不可花枝招展或過(guò)于休閑。儀容儀表往往是給對(duì)方的第一印象，第一印象會(huì)對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生一定的影響。了解基本商務(wù)談判禮儀，掌握好語(yǔ)言的運(yùn)用和得體的商務(wù)禮儀是談判成功的保證。

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