湖北科技學院外國語學院 吳利波

1 引言

商務談判者的職業(yè)自我概念(Aurelioa Villa and Esther Calvete，2001)包括了一系列關于商務談判者、與客戶及其他商務人員的關系、以及商務談判者對職業(yè)的信念、態(tài)度和假設。商務談判者職業(yè)自我概念中自我圖式的失效將導致產生一種消極的行為，甚至表現出對工作的不滿情緒，嚴重影響到了商務談判者的工作狀態(tài)，長期下去，將產生職業(yè)倦怠現象。近些年，國內學者對商務談判者心理機制的研究甚少，對商務談判者的職業(yè)概念水平的研究更是缺乏，隨著國內與國際貿易的飛速發(fā)展，商務談判者正在扮演者重要的角色，是企業(yè)發(fā)展必不可少的重要角色，因此，有關學者有必要對商務談判者的心理機制進行研究。根據以上的情況，本研究著重調查濾清器市場中商務談判者職業(yè)自我概念的總體情況，職業(yè)自我概念與職業(yè)倦怠的關系，以及職業(yè)概念水平對職業(yè)倦怠的影響強度，以便進一步分析如何提高商務談判者的職業(yè)自我概念的水平。

2 研究過程

2.1 研究對象

參加該項研究的商務談判者共有50名，其工作年限長短不一，學歷是本科，他們均來自于廣東省8所濾清器大型企業(yè)。

2.2 研究工具

“職業(yè)自我概念的問卷”采用的是Villa和Calvete編制的問卷，該問卷共33個條目，包括測試職業(yè)自我概念中的六個維度：能力、人際感知、風險主動、人際關系、滿意度與自我接納，該問卷六等級計分，可選擇的答案有6個，即從“非常不同意”到“非常同意”。對該問卷進行了內部一致性檢驗，其總體α系數為0.81，說明該問卷具有較好的信度與效度。

3 結果與討論

3.1 職業(yè)自我概念總體情況以及與職業(yè)倦怠的關系

表1 職業(yè)自我概念與職業(yè)倦怠的關系

從表1分析得知，個人能力、冒險與創(chuàng)新、滿意度、人際關系與職業(yè)倦怠之間呈現顯著負相關，商務談判者能力主要指對業(yè)務以及洞察人的心理變化的能力，能力強的談判者往往受到企業(yè)的高度重視，個人價值得到充分體現，這部分人群能夠從談判中獲得成就與滿足感，其職業(yè)倦怠較低；冒險與創(chuàng)新主要體現在商務談判中，談判者善于反思自己的語言與行為，其談判效果會更好，工作滿意度提高。因此，成功和喜悅會讓商務談判者獲得滿足感與幸福感，職業(yè)倦怠較低。

3.2 商務談判者職業(yè)自我概念中的六個維度對職業(yè)倦怠的影響強度

為了進一步考察職業(yè)自我概念中各維度對職業(yè)倦怠的預測作用，本研究進行了回歸分析，分析結果見表2，職業(yè)自我概念中的冒險與創(chuàng)新、滿意度、人際關系、能力四個維度分別強制進入到情感衰竭維度和低成就感維度回歸方程；冒險與創(chuàng)新、滿意度、能力進入到去個性化回歸方程；因職業(yè)自我概念中的與自我接受、人際知覺兩個維度與職業(yè)倦怠中三維度之間不存在顯著相關，這兩項不做回歸分析。強制回歸結果顯示，除“人際關系”之外，其余三個變量對職業(yè)倦怠中的三個維度具有較好的預測作用，其中，冒險與創(chuàng)新、滿意度、能力三個維度能夠顯著預測情感衰竭效應，即冒險與創(chuàng)新、滿意度、能力所構成的組合能解釋情感衰竭63%的變異，且回歸系數均達到顯著性水平；冒險與創(chuàng)新、滿意度、能力三個維度能夠顯著預測去個性化維度，即冒險與創(chuàng)新、滿意度、能力所構成的組合能解釋去個性化57%的變異；冒險與創(chuàng)新、滿意度、能力能夠顯著預測低成就感維度，R的平方為0.540，即冒險與創(chuàng)新、滿意度、能力所構成的組合能解釋低成就感54%的變異，從整體上看，這三個維度對職業(yè)倦怠有顯著的預測效應。

表2 職業(yè)自我概念對職業(yè)倦怠的回歸分析

4 研究啟示

從本研究的定量分析來看，商務談判職業(yè)自我概念是職業(yè)倦怠的一個影響變量，其中，職業(yè)自我概念的能力、冒險與創(chuàng)新、滿意度與人際關系對職業(yè)倦怠的三維度有顯著的預測效應，因而，本研究對企業(yè)管理部門提供了有益的啟發(fā)與指導，并提供一些建設性的意見和建議。

4.1 完善商務談判人員的理論學習，理論與實踐結合提高商務談判人員的談判能力

商務談判人員的能力發(fā)展，主要是指商務談判者注重理論學習的同時，必須把理論知識應用于實踐，學習洞察人的心理變化的能力，要學習心理學方面的知識，學會察言觀色，并在實踐中不斷完善自己的理論知識，以此來提高商務談判者的職業(yè)自我概念水平，這在一定程度上能夠緩解職業(yè)倦怠的程度。

4.2 提高商務談判者職業(yè)認知，給予商務談判人員人文關懷

商務談判人員的職業(yè)是神圣而崇高，商務談判人才為企業(yè)、為國家做出了重大的貢獻，是企業(yè)與客戶溝通的橋梁，商務談判者應該提高職業(yè)自我，提高自我的根本前提是提高商務談判者的談判欲望，讓商務談判人員內心喜愛談判職業(yè)，在這一過程中享受到商務談判的樂趣，讓其對自身的職業(yè)正確定位，讓他們實實在在地得到關愛，將職業(yè)倦怠遏制在萌芽狀態(tài)。

4.3 減輕商務談判者工作壓力

商務談判人員要接觸到不同的人群，要了解不同行業(yè)的動向，每天要面對不少的應酬，其工作負荷大是不爭的事實，工作壓力巨大，使其容易產生職業(yè)倦怠，緩解商務談判的工作壓力已經刻不容緩，減輕這部分人員的工作壓力，有利于其不斷地學習，讓其得到更多充裕的時間提高自己的職業(yè)能力，提高商務談判能力，從而緩解職業(yè)倦怠。

4.4 改善商務談判者工作環(huán)境，提高其工作滿意度

企業(yè)領導要主動關注商務談判者，多與他們交流溝通，改善其工作環(huán)境，協調好商務談判的工作關系與人際關系，力所能及地改善商務談判者的生活狀況，提高其待遇，以此提高其工作滿意度；此外，學校要完善企業(yè)評價機制，提倡過程性評價、發(fā)展性評價，增強商務談判者對企業(yè)的認同感和自尊心，有效地防止職業(yè)倦怠的發(fā)生。

4.5 鼓勵商務談判人員反思自己的談判過程，理論聯系實踐，提高商務談判人員的創(chuàng)新能力

商務談判管理部門要經常開展談判創(chuàng)新活動，建立合理的談判評價機制，鼓勵談判者們相互交流，并結合相關理論知識展開對談判實踐的討論。此外，鼓勵談判者跨學科學習，吸取其他學科先進的理論成果，拓展自己的專業(yè)領域，鼓勵商務談判人員跨學科研究等來提高商務談判人員的創(chuàng)新能力，這樣能夠培養(yǎng)商務談判人員的個人能力，讓商務談判者對自己的工作充滿自信，對前途充滿希望，以此來緩解商務談判人員的職業(yè)倦怠狀況。

4.6 培養(yǎng)商務談判人員的自信心，提高商務談判者的自我接受心態(tài)

商務談判者職業(yè)倦怠的產生有其內部原因，商務談判人員需要建立積極的心態(tài)，培養(yǎng)自己的自信心，提高商務談判人員自我接受心態(tài)，有研究表明，高自我接受職業(yè)倦怠現象(張紅寧，2011)。

5 結語

商務談判人員的個人能力、創(chuàng)新能力、滿意度以及人際關系的提高需要企業(yè)管理部門為他們提供良好的學習環(huán)境和實踐環(huán)境。此外，商務談判人員要不斷學習，拓展自己的專業(yè)，鼓勵跨學科研究，重視自己的人際交往，以提高自己談判能力為突破口，不斷提高職業(yè)自我概念水平，進一步緩解職業(yè)倦怠。

[1] Aurelioa Villa and Esther Calvete.Development of the teacher Self-Concept Evaluation Scale and Its Relation to Burnout[J].Studies in Educational Evaluation,2001(27).

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