文/梁秀璟

西門子（中國）有限公司工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域工業(yè)自動化集團自動化系統(tǒng)部工控機團隊主管 孫永軍

1986年，西門子的第一臺工控機產(chǎn)品正式投放市場，此后，憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，一直受到歐美市場客戶的歡迎。最近兩年，尤其是在2012年針對中國市場推出了宜控系列高性價比、經(jīng)濟價位段的工控機后，西門子有了可以與本地品牌競爭的高性價比的工控機產(chǎn)品，同時，西門子表示，即使經(jīng)濟價位段的產(chǎn)品也采用西門子全球一貫品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和保障。高品質(zhì)加高性價比的組合，一下子吹響了西門子工控機在中國市場的集結(jié)號，眾多用戶紛紛投來關(guān)注的目光。據(jù)悉，從目前的狀況看，市場對于宜控系列的反饋足夠積極，對產(chǎn)品的關(guān)注和需求也在持續(xù)的升溫中。

西門子（中國）有限公司工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域工業(yè)自動化集團自動化系統(tǒng)部工控機團隊主管孫永軍認(rèn)為，西門子工控機產(chǎn)品的核心競爭力主要體現(xiàn)在品質(zhì)高，豐富的工業(yè)領(lǐng)域技術(shù)儲備和經(jīng)驗，適合中國客戶的需求。2013年9月，西門子海外最大的數(shù)字化生產(chǎn)研發(fā)基地SEWC在成都落成并投入使用，同一時間發(fā)布了產(chǎn)自于該工廠的西門子SIMATIC IPC3000 SMART工控機產(chǎn)品。這款產(chǎn)品是繼宜控系列工控機在中國市場銷售一年之后，進一步根據(jù)市場需求研發(fā)出的新一代產(chǎn)品。這款4U標(biāo)準(zhǔn)機架式工控機產(chǎn)品具備本地制造，本地服務(wù)的優(yōu)勢，從而提升了西門子工控機產(chǎn)品在中國市場的競爭優(yōu)勢。

中國工控機市場發(fā)展20余年，品牌越來越多，導(dǎo)致競爭愈演愈烈，尤其是惡性的價格競爭令很多工控機廠商苦不堪言。孫永軍認(rèn)為，目前中國工控機市場發(fā)展的瓶頸正是良莠不齊的本地眾多新興品牌工控機產(chǎn)品間的惡性價格競爭，因為新興品牌缺乏市場競爭力，其唯一的競爭手段就是低廉的價格。這些新興品牌的產(chǎn)品品質(zhì)缺乏長時間市場應(yīng)用的檢驗和保障，錯誤地偏向自己的產(chǎn)品從而引導(dǎo)客戶需求；另一方面的競爭壓力還來自隨著部分工業(yè)領(lǐng)域客戶的使用環(huán)境的改善，商用機憑借制造量大，均攤成本低的優(yōu)勢，占據(jù)了一部分工控機的市場份額，導(dǎo)致工控機標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的市場份額下滑。工控機與商用PC相比，產(chǎn)量較小，要維持較長的產(chǎn)品生命周期和長時間的備件可用性，西門子向客戶承諾最長8～11年的持續(xù)可維護備件，所以工控機與商用PC相比成本自然就偏高，價格也會高，而商用機雖然不具備工控機的堅固性和防塵、抗沖擊、振動等特性，但是商用PC的低廉價格及越來越優(yōu)秀的性能還是贏得很多工業(yè)領(lǐng)域客戶的認(rèn)可。孫永軍呼吁，商用PC在工業(yè)領(lǐng)域的使用仍然需要正確看待。

面對市場的激烈競爭，還要保持自身的市場份額增長，孫永軍表示，的確是壓力很大，唯一的出路就是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下降低用戶總擁有成本。

降低客戶總擁有成本

面對市場的激烈競爭，還要保持自身的市場份額增長，孫永軍表示，的確是壓力很大，唯一的出路就是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下降低用戶總擁有成本。

“降低用戶總擁有成本”的理念不只是降低產(chǎn)品售價這么簡單。用戶的總擁有成本由三個部分組成，其一是產(chǎn)品固有的成本，其二是產(chǎn)品故障造成的后期維護成本，其三是由于產(chǎn)品故障造成用戶停工所帶來的經(jīng)濟損失。那么如何使這幾個影響用戶總擁有成本的因素降到最低呢？我們是通過提高質(zhì)量降低故障率、使產(chǎn)品的部件設(shè)計通用化，達到備件良好互換性、采用相應(yīng)的故障維護機制和維護工具加強產(chǎn)品的易維護性、及時提前故障預(yù)警等措施，從而縮短故障維護所需時間，最大程度降低以上三個因素所帶來的成本增加，最終就可以降低用戶在整個產(chǎn)品生命周期的總擁有成本。舉例說明，某客戶經(jīng)過實踐計算，由于工控機故障所引起的維修成本接近工控機售價的二分之一，更不用說由此帶來的不可估量的間接經(jīng)濟損失。因此，該客戶堅定地在十年間使用更為可靠的西門子工控機產(chǎn)品。

孫永軍認(rèn)為，市場環(huán)境雖不如意，但是供應(yīng)商要為用戶負(fù)責(zé)，不能只顧眼前的一點利益。讓用戶受益是贏得用戶信任的永恒宗旨，縱觀所有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，都是一樣，當(dāng)成本壓縮到一個平衡點后再壓縮成本就會導(dǎo)致產(chǎn)品的質(zhì)量出現(xiàn)問題，那就會付出更多的售后維護成本，也是對自己和用戶不負(fù)責(zé)任的粗暴做法。西門子一直秉承“降低用戶總擁有成本”的理念來研發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品，為用戶爭取產(chǎn)品生命周期中的利益最大化。

定制化產(chǎn)品是把雙刃劍

隨著產(chǎn)品在市場功能的不斷分化，需求也在不斷細(xì)化。僅有的通用型工控機似乎已經(jīng)不能完全滿足用戶的需求，因此，近年來，越來越多的工控機廠商開始投身于行業(yè)定制機的研制中。對此，孫永軍有著不同的看法：“我們知道有幾個國際大品牌在此方面有較大的投入，他們是通過專注行業(yè)，為行業(yè)用戶應(yīng)用深入結(jié)合開發(fā)工控機產(chǎn)品，為行業(yè)用戶提供全套解決方案。但是，這個種方式在我看來是雙把刃劍，優(yōu)點是可以滿足用戶更專業(yè)化的需求，缺點是隨之帶來的研發(fā)和運營成本等的增加，如果該定制化的產(chǎn)品用量達不到成本均攤平衡點，就會大大提高產(chǎn)品的成本和價格。一些高端行業(yè)用戶可能接受這種方式，但是中小規(guī)模用戶則不能承受成本增加之‘痛’，從而不能達成此行業(yè)開發(fā)模式?！?/p>

他告訴記者，目前西門子仍然致力于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，但是在標(biāo)準(zhǔn)中仍然強調(diào)滿足本地用戶的應(yīng)用需求，例如：在最新推出的SIMATIC IPC3000 SMART系列產(chǎn)品，研發(fā)人員就結(jié)合中國客戶在某些行業(yè)的需求進行分析，發(fā)現(xiàn)串行通訊仍然具有很大的應(yīng)用要求，本身這類應(yīng)用可以通過板卡擴展的方式完成，但是考慮到安全性和成本，西門子在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上集成RS-232/RS-422/RS-485通訊口，完全滿足了用戶的要求。

西門子這家德國企業(yè)之所以經(jīng)過百余年的洗禮，依然引領(lǐng)全球的自動化技術(shù)發(fā)展趨勢，正是得益于其強大的創(chuàng)新能力。對此，孫永軍表示認(rèn)同，創(chuàng)新是核心競爭力，也是永恒的話題。憑借充分的客戶調(diào)研數(shù)據(jù)，同時依靠西門子深厚的產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)驗和久經(jīng)市場錘煉的產(chǎn)品基礎(chǔ)，我們希望能夠研發(fā)制造更多高性價比的產(chǎn)品滿足中國市場需求，不僅如此，我們在不同產(chǎn)品線，不同產(chǎn)品中充分考慮更多部件的通用性和互換性，此舉在優(yōu)化成本的同時也能為客戶的維護帶來便利，為客戶的備品備件費用投入帶來更多的實惠。

西門子目前在中國成都建立了工控機產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)基地。通過本地研發(fā)，生產(chǎn)，運輸及本地采購等多項成本優(yōu)化手段，大大降低西門子工控機的產(chǎn)品成本，縮短供貨周期，從而為中國客戶帶來品質(zhì)的提升和成本的節(jié)約，更短的供貨周期，更專業(yè)的國際大品牌的支持和技術(shù)應(yīng)用指導(dǎo)。西門子將繼續(xù)秉承高質(zhì)量這一核心競爭力，致力于為中國用戶提供高品質(zhì)的工控機產(chǎn)品。