齊晶

摘要：在建筑工程招投標(biāo)競爭日趨激烈的今天，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是一門綜合性的行為科學(xué)，它必須遵循一定的認(rèn)知過程，只有在充分研究報(bào)價(jià)策略各要素的基礎(chǔ)上，確定相對正確和高明的投標(biāo)策略，合理運(yùn)用相應(yīng)的作價(jià)技巧，才能使最終的報(bào)價(jià)保證企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)策略；報(bào)價(jià)技巧在建筑工程招標(biāo)投標(biāo)活動中，建筑施工企業(yè)要想在投標(biāo)中立于不敗之地，中標(biāo)得到工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要綜合考慮各種主觀條件與客觀因素、研究投標(biāo)策略、確定投標(biāo)方法。

投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)著投標(biāo)的全過程。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標(biāo)時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。

投標(biāo)策略包括投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧。所有策略和技巧來自承包商的無數(shù)次投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)積累以及對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實(shí)際情況的了解，同時也與承包商的決策能力和魄力息息相關(guān)。

1投標(biāo)策略的四大要素

1.1 把握形勢

也就是在具體工程投標(biāo)活動中，掌握"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"的原則。為此，要搜集情報(bào)信息，了解自己，了解對方。

首先，施工企業(yè)資格預(yù)審合格，取得招標(biāo)文件后，要從本企業(yè)的主觀條件，即各項(xiàng)自身的業(yè)務(wù)能力和能否適應(yīng)投標(biāo)工程的要求進(jìn)行衡量，看自身企業(yè)是否具備參與競標(biāo)的能力，以確定是否進(jìn)行投標(biāo)。主要考慮以下幾個方面：工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；機(jī)械設(shè)備能力；對工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn)；競爭的激烈程度；器材設(shè)備的交貨條件；得標(biāo)承包后對今后本企業(yè)的影響；以往對類似工程的經(jīng)驗(yàn)等。

其次，還須了解企業(yè)自身以外的各種因素，即客觀因素，主要是招標(biāo)工程項(xiàng)目施工的自然、經(jīng)濟(jì)和社會條件，這些條件都是工程施工的制約因素，必然影響工程施工成本，投標(biāo)報(bào)價(jià)時必須考慮，所以應(yīng)在報(bào)價(jià)之前盡可能地了解清楚。

對以上情況的了解，除了有些可以從招標(biāo)文件和業(yè)主對招標(biāo)工程介紹、勘察現(xiàn)場獲得外，還必須通過廣泛的調(diào)查研究、詢價(jià)、社交活動等多種渠道來獲得。當(dāng)充分分析了以上主、客觀因素后，才能真正做到知已知彼。

1.2 以長勝短

即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢，以己之長勝過對手。在"把握形勢"的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢(長處)和劣勢(短處)。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個方面，如職工隊(duì)伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動態(tài)度好、工作效率高；施工機(jī)械適合投標(biāo)工程工期的需要，性能先進(jìn)，完好率高，運(yùn)輸費(fèi)用低；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；施工方案先進(jìn)合理，切實(shí)可行，經(jīng)濟(jì)效果好，勞動組織精干，管理層次少，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。

1.3 掌握主動

即在投標(biāo)競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動。例如，在選擇投標(biāo)對象時，做到能投則投，不利則不投。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程；適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營需要，并具備投標(biāo)的條件；外部影響因素對本企業(yè)有利等，即可積極參加投標(biāo)。反之，則不參加。

1.4 隨機(jī)應(yīng)變

主要包括三個方面：一是在某項(xiàng)工程投標(biāo)過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等，必須及時地修正自己的策略；二是在確定投標(biāo)投價(jià)時，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場信息變化，適時做出決策；三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。

2投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

2.1 靠高水平的經(jīng)營管理取勝

這主要靠制定好施工組織設(shè)計(jì)，在施工組織設(shè)計(jì)中確定合適的施工方法和施工程序，以保證在合同工期內(nèi)或提前完成施工任務(wù)，施工方法應(yīng)在廣泛吸取先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，盡量采用先進(jìn)技術(shù)，以加快施工速度，提高勞動生產(chǎn)率，在保證施工質(zhì)量的前提下，盡量降低工程成本，在條件允許的情況下，選用效率高、作業(yè)性能優(yōu)良的施工機(jī)械，并充分利用現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備，節(jié)約勞動力，不斷提高機(jī)械化施工水平。科學(xué)安排施工計(jì)劃，組織連續(xù)、均衡施工，對工程的總體作業(yè)科學(xué)地綜合判斷，采用現(xiàn)代分析的方法，使工程施工的一系列活動在安排上得到優(yōu)化。力求節(jié)約各項(xiàng)管理費(fèi)用等，從而有效地降低工程成本而獲得最大的利潤。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，提高競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略。

2.2 靠改進(jìn)計(jì)劃取勝

即仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價(jià)的修改設(shè)計(jì)建議，以提高對業(yè)主的吸引力，另外，靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，達(dá)到早投產(chǎn)，早收益，有時甚至標(biāo)價(jià)稍高，對業(yè)主也是很有吸引力的。

2.3 低價(jià)策略

這是企業(yè)任務(wù)不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報(bào)價(jià)，爭取中標(biāo)。有時在新開發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為了開創(chuàng)局面，打開市場，建立信譽(yù)，占領(lǐng)陣地，也可以采取這種策略。

2.4 未來策略

即著眼于發(fā)展，為了爭取將來的優(yōu)勢，寧愿目前少賺錢，就可采取這種策略，這是一種著眼于企業(yè)未來發(fā)展遠(yuǎn)見的策略。

2.5 低價(jià)索賠策略

這種策略主要著眼于施工索賠，報(bào)價(jià)較低，往往可以獲得較高的利潤。采用這種策略，在報(bào)價(jià)過程中，認(rèn)真研究報(bào)價(jià)文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時，可以把報(bào)價(jià)壓得低一些，中標(biāo)后，在施工過程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會。

3投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)對這個報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個報(bào)價(jià)的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，投標(biāo)人對投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方法是大同小異，造價(jià)工程師的基礎(chǔ)價(jià)格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)同招標(biāo)人的標(biāo)底價(jià)都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。但在實(shí)際投標(biāo)中因?yàn)橹T多的原因卻出現(xiàn)許多的差異，原因是多種多樣的：明顯的計(jì)算失誤、解招標(biāo)文件內(nèi)容、有意放棄競爭而報(bào)高價(jià)者、追求利潤的高低不一、各自擁有不同的優(yōu)勢、選擇的施工方案不同、管理費(fèi)用的差別等等。

報(bào)價(jià)必須講“合理”二字。并非越低越好，不能低于投標(biāo)人的個別成本，不能由于低價(jià)中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上確定最低成本價(jià)。常見的工程參考作價(jià)方法舉例如下：

3.1 采用不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是指一個工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期望既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。如：

(1)對很難于計(jì)算準(zhǔn)確工程量的項(xiàng)目，如土石方工程，其單價(jià)可以報(bào)得高一些，這樣做既不會影響投標(biāo)總報(bào)價(jià)，又存在多獲利的機(jī)會。

(2)對能先結(jié)算工程價(jià)款的項(xiàng)目(如土方、基礎(chǔ)工程等)其單價(jià)可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期項(xiàng)目(如裝飾工程、安裝工程等)其報(bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)鸵恍?/p>

(3)估計(jì)施工過程中會增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)可高一些；對施工過程中會減少工程量的項(xiàng)目，其單價(jià)可低一些。

(4)圖紙不明確或有錯誤的、估計(jì)今后會修改的項(xiàng)目，單價(jià)可提高；工程內(nèi)容說明不清楚的，單價(jià)可降低。這樣做有利于以后的索賠。

(5)沒有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目（如土方中的挖淤泥、石方等備用單價(jià)）其單價(jià)宜高，因?yàn)樗辉谕稑?biāo)總價(jià)之內(nèi)。這樣做不影響投標(biāo)總價(jià)，以后發(fā)生時又可獲利。

(6)計(jì)日工作一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià)，因它不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時實(shí)報(bào)實(shí)銷，也可多獲利。

(7)暫定金額的估計(jì)，分析它發(fā)生的可能性大，價(jià)格可定高些；估計(jì)不一定發(fā)生的，價(jià)格可定低些，等等。

雖然不平衡報(bào)價(jià)對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時招標(biāo)人會挑選出報(bào)價(jià)過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。

3.2 多方案報(bào)價(jià)法

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總造價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià)，而新方案報(bào)價(jià)是以供招標(biāo)人比較的。

3.3 突然降價(jià)法

報(bào)價(jià)是一件保密的工作 ，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報(bào)，因之用此法可以在報(bào)價(jià)時迷惑競爭對手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時，才突然降價(jià)。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價(jià)法往往只降低總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi)，可采用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。

3.4 先虧后盈利法

對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥ィ儆?jì)算利潤以爭取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。

3.5 許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

3.6 爭取評標(biāo)獎勵

有時招標(biāo)文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評標(biāo)時能給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過高，即使獲得評標(biāo)獎勵，也難以與報(bào)價(jià)上漲的部分相抵，這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義。

4結(jié)語

在工程量清單實(shí)行后，投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)時必須顯示自己不同于別的競爭對手的核心優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個投標(biāo)人關(guān)注的焦點(diǎn)。

因此，投標(biāo)人只有很好地運(yùn)用策略，才能對投標(biāo)報(bào)價(jià)正確分析，并能果斷地做出決策。從而保證在最低價(jià)中標(biāo)的情況下獲得預(yù)期的利潤。