作者簡(jiǎn)介：謝麗云（1975.12-）女，湖南省沅江人，湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，研究生學(xué)歷， 國(guó)貿(mào)專業(yè)講師。

摘要：外貿(mào)英語(yǔ)函電是進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言工具，兩門課程核心都是圍繞出口商和進(jìn)口商之間的商品交易進(jìn)行的。本文探討了外貿(mào)函電英語(yǔ)與國(guó)際商務(wù)談判的聯(lián)系和區(qū)別，并對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中實(shí)施外貿(mào)英語(yǔ)函電教學(xué)給出了五點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)英語(yǔ)函電；國(guó)際商務(wù)談判；電子商務(wù)

引言：

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)的各門課程雖然是獨(dú)立開(kāi)課授課的，但學(xué)生畢業(yè)后走上工作崗位卻是各門專業(yè)課程的綜合運(yùn)用，所以在各門課程的教學(xué)中不能孤立地去教，而應(yīng)該注意各門課程的融會(huì)貫通之處，在教學(xué)過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)，這樣無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)學(xué)生對(duì)專業(yè)整體知識(shí)的掌握，提高學(xué)生將來(lái)就業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這在高校畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻的當(dāng)前更凸顯其重要性。

一 、外貿(mào)英語(yǔ)函電和國(guó)際商務(wù)談判兩門課程的聯(lián)系與區(qū)別

外貿(mào)英語(yǔ)函電本身是一門綜合性很強(qiáng)的專業(yè)課程，其內(nèi)容涉及到英語(yǔ)的語(yǔ)言知識(shí)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷等多方面知識(shí)交叉融合。外貿(mào)英語(yǔ)函電包括國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中的進(jìn)出口操作的每個(gè)程序。

例如，尋找新客戶—建立業(yè)務(wù)關(guān)系—了解客戶資信狀況—詢盤(pán)—發(fā)盤(pán)—還盤(pán)—接受—簽訂合同，而詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受屬于商務(wù)磋商，磋商就是屬于談判，正是國(guó)際商務(wù)談判一般商品外貿(mào)談判的核心內(nèi)容。

談判內(nèi)容主要包括商品品質(zhì)條款、數(shù)量條款、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款、支付條款和索賠條款等的談判，這些內(nèi)容貫穿了外貿(mào)英語(yǔ)函電課程的整個(gè)內(nèi)容，并以進(jìn)口商和出口商之間來(lái)往的英文信函的表現(xiàn)形式詳細(xì)體現(xiàn)于每個(gè)章節(jié)。

國(guó)際商務(wù)談判課程也是一門涉及商務(wù)管理知識(shí)、國(guó)際經(jīng)貿(mào)知識(shí)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際商法、心理學(xué)、行為學(xué)等眾多知識(shí)的綜合性課程，是將學(xué)生在本專業(yè)課程學(xué)習(xí)到的各種理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)際工作聯(lián)系在一起的一門應(yīng)用型課程。

外貿(mào)英語(yǔ)函電和國(guó)際商務(wù)談判這兩門課程都在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)高年級(jí)開(kāi)設(shè)，都屬于應(yīng)用型的專業(yè)課程。它們兩門課程最主要的區(qū)別在于：外貿(mào)英語(yǔ)函電主要側(cè)重進(jìn)口商和出口商交易磋商中的來(lái)往信函的書(shū)寫(xiě)，國(guó)際商務(wù)談判側(cè)重出口商和進(jìn)口商談判過(guò)程中雙方應(yīng)遵循的禮儀、談判策略與技巧、各個(gè)不同國(guó)家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格以及跨國(guó)文化差異。

總的來(lái)看，雖然它們側(cè)重點(diǎn)有所不同，但是實(shí)際上兩門課程都是圍繞商品交易進(jìn)行的，進(jìn)出口商通過(guò)八大主要條款的談判，即商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付及索賠條款談判，最終達(dá)成一致意見(jiàn)后雙方簽訂了外貿(mào)合同。教師在具體講授國(guó)際商務(wù)談判這門課程時(shí)，可以將外貿(mào)英語(yǔ)函電知識(shí)貫穿其中，通過(guò)這種交叉式教學(xué)，將學(xué)生掌握知識(shí)的同時(shí)就迅速轉(zhuǎn)化為將知識(shí)運(yùn)用的能力，而不必等到以后畢業(yè)參加工作后再去將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力。

二 、外貿(mào)英語(yǔ)函電在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中實(shí)施的建議

（一）、在國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐教學(xué)中通過(guò)角色扮演法讓學(xué)生用外貿(mào)英語(yǔ)函電模擬談判

一般來(lái)講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前對(duì)于談判對(duì)手、談判對(duì)手所在公司的信息資料的搜集、深入了解談判對(duì)手所在公司的資信狀況、其合作欲望、談判的目的，雙方談判人員的談判風(fēng)格等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。除此之外，還需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的情況以及己方的情況，進(jìn)行深入的了解。

例如：本企業(yè)的基本情況及市場(chǎng)地位、本企業(yè)產(chǎn)品情況和銷售政策還有自身談判人員的素質(zhì)都要有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)。

只有對(duì)自己企業(yè)和對(duì)方企業(yè)有了清楚的認(rèn)知和了解，這樣才可以幫助談判雙方做出比較科學(xué)的談判方案，在此背景下再將談判的內(nèi)容用外貿(mào)函電英語(yǔ)表達(dá)出來(lái)。談判方案的確定和談判用外貿(mào)函電表述這部分內(nèi)容，學(xué)生應(yīng)該在上課開(kāi)始之前利用課余時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備。老師可以將一個(gè)班級(jí)學(xué)生分成若干組，每組分甲乙或出口商和進(jìn)口商，每方有1名主談人和2—3名輔談人。

主談人是談判中的首席談判代表，在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，這時(shí)談判小組的其他成員作為輔談人處于輔助配合的位置。作為輔談人由于商品買賣是國(guó)際商務(wù)談判中最常見(jiàn)的談判類型，它不僅大量出現(xiàn)在傳統(tǒng)的貿(mào)易形式中，也出現(xiàn)在工程承包、國(guó)際租賃、國(guó)際直接投資等內(nèi)容的談判中。

商品交易特別是大宗買賣和買賣雙方之間的初次合作通常都需要通過(guò)面談來(lái)明確各自在交易中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的義務(wù)、責(zé)任和可以享受的權(quán)利，所以這個(gè)環(huán)節(jié)的模擬實(shí)戰(zhàn)演練讓每個(gè)學(xué)生都掌握的，圍繞同一經(jīng)典案例資料準(zhǔn)備談判，由于用外貿(mào)函電的英語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，這對(duì)高職學(xué)生來(lái)說(shuō)有很大難度，所以可以事先單獨(dú)向老師展示備戰(zhàn)實(shí)力，由老師給予函電表達(dá)上的指導(dǎo)，然后雙方進(jìn)入正式談判階段最終達(dá)成協(xié)議。

（二）在主要核心基礎(chǔ)專業(yè)課程教學(xué)上實(shí)施雙語(yǔ)式教學(xué)

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)是最基礎(chǔ)的一門核心專業(yè)課，它包括國(guó)際貿(mào)易的整個(gè)流程如簽約前的商務(wù)磋商(商務(wù)談判)，詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受等四個(gè)環(huán)節(jié)。簽約中的內(nèi)容，如商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付以及索賠等條款。

上述這些主要內(nèi)容在教學(xué)中都可以通過(guò)雙語(yǔ)式教學(xué)使學(xué)生掌握最核心的內(nèi)容。例如：保險(xiǎn)條款：由賣方投保，按發(fā)票金額的110%投一切險(xiǎn)。英文描述：To be covered by the seller for 110% of the invoice value against All Risks。

再如：支付條款：“買方應(yīng)于2008年5月15日前開(kāi)立并送達(dá)賣方不可撤銷即期信用證，保持有效期至裝運(yùn)日期后15天在中國(guó)議付”“By irrevocable L/C at sight to reach the seller before May 15, 2008 and remain valid for negotiation in China until 15th day after the date of shipment”。

上述這些主要核心內(nèi)容的表述，還要求學(xué)生們?cè)诿块T專業(yè)課程涉及的時(shí)候需要對(duì)這些熟悉、了解，最終實(shí)現(xiàn)徹底背誦；在學(xué)習(xí)中其他課程如：外貿(mào)函電、單證、跟單課程都會(huì)涉及，背的次數(shù)多了，就會(huì)有很深刻的印象有助于后面熟練的掌握，且不容易遺忘。而且在實(shí)際的課程實(shí)踐中，這些課程貫穿一年級(jí)、二年級(jí)，到三年級(jí)上國(guó)際商務(wù)談判要用到它們時(shí)，這些知識(shí)認(rèn)真學(xué)了的同學(xué)就會(huì)爛熟于心，不至于臨陣磨槍，胸中無(wú)墨了。

通過(guò)這樣的模式，開(kāi)展教學(xué)可以比較輕松地將談判的內(nèi)容用函電英語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，而且能夠培養(yǎng)學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)能力，語(yǔ)言表達(dá)流暢了，自然可以將更多的精力花在思考上，可以有更多的時(shí)間去思考探索如何在談判中運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗赃_(dá)到自己的談判目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)自己的談判目的達(dá)到自己預(yù)期的談判利益。

（三）在第二課堂活動(dòng)中積極運(yùn)用外貿(mào)英語(yǔ)函電進(jìn)行談判活動(dòng)

外貿(mào)英語(yǔ)函電和國(guó)際商務(wù)談判學(xué)習(xí)要求學(xué)生將將課內(nèi)學(xué)和課外練習(xí)結(jié)合。課后，師生多渠道地營(yíng)造商務(wù)談判、函電英語(yǔ)學(xué)習(xí)的第二課堂，開(kāi)展多形式的活動(dòng)，為函電英語(yǔ)在商務(wù)談判中的運(yùn)用創(chuàng)造良好條件。

第一，基于活動(dòng)導(dǎo)向，加強(qiáng)專業(yè)社團(tuán)的建設(shè)，如：建立和完善“英語(yǔ)角”、“英語(yǔ)協(xié)會(huì)”這樣的社團(tuán)，給學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)運(yùn)用外貿(mào)函電英語(yǔ)的平臺(tái)，并營(yíng)造一個(gè)能夠鍛煉學(xué)生口語(yǔ)的氛圍。

第二，經(jīng)常開(kāi)展各類專業(yè)知識(shí)競(jìng)賽，如外貿(mào)函電英語(yǔ)專業(yè)詞匯搶答賽，函電英語(yǔ)朗誦比賽，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。

第三，開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判的比賽。在模擬實(shí)踐教學(xué)中通過(guò)角色扮演法用外貿(mào)英語(yǔ)函電進(jìn)行模擬談判，在班級(jí)初選后由教師點(diǎn)評(píng)并總結(jié)，經(jīng)投票選出班級(jí)代表隊(duì)，然后組織各班代表隊(duì)參加正式比賽。

比賽可以分為開(kāi)場(chǎng)陳述、正式談判、收尾總結(jié)等三個(gè)階段。全過(guò)程用雙語(yǔ)進(jìn)行，先用中文陳述一遍再用英文表述一次。評(píng)委們則由這門課的主講教師、國(guó)貿(mào)專任教師和校內(nèi)外專家擔(dān)任評(píng)委。在各個(gè)階段評(píng)委對(duì)每個(gè)參賽隊(duì)都提出具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，以便考驗(yàn)選手的應(yīng)變能力和對(duì)所學(xué)專業(yè)知識(shí)的實(shí)際轉(zhuǎn)換能力。評(píng)委們對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的選手現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，然后給出中肯的建議，道明其做的好的地方以及做得不好的地方，并給予指導(dǎo)建議。最后參賽的各個(gè)評(píng)委們?cè)诟鶕?jù)各隊(duì)國(guó)際商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作、專業(yè)知識(shí)運(yùn)用、談判結(jié)果、中英文語(yǔ)言表達(dá)等五大方面，綜合性的評(píng)判，按照之前制定的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分、刷選，最終經(jīng)過(guò)初賽、半決賽、決賽選出此次談判大賽的冠軍、亞軍、季軍隊(duì)及最佳談判手等。

（四）建立校內(nèi)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)基地并拓展校外實(shí)訓(xùn)基地

基于項(xiàng)目教學(xué)在校內(nèi)建立國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室。利用實(shí)訓(xùn)室平臺(tái)在校內(nèi)建立一個(gè)供學(xué)生進(jìn)行模擬實(shí)習(xí)的國(guó)際商務(wù)談判模擬實(shí)踐基地，如建設(shè)國(guó)際商務(wù)談判軟件模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室和國(guó)際商務(wù)談判情景模擬教學(xué)實(shí)驗(yàn)室。

通過(guò)開(kāi)展有計(jì)劃有組織的模擬實(shí)習(xí)訓(xùn)練和考核，能確保學(xué)生掌握從事國(guó)際商務(wù)談判的主要技能，外貿(mào)英語(yǔ)函電的實(shí)際運(yùn)用能力，培養(yǎng)并鍛煉學(xué)生商務(wù)管理能力，為今后畢業(yè)工作增強(qiáng)求職的綜合能力。

基于工學(xué)結(jié)合，拓展校外實(shí)訓(xùn)基地，如與外貿(mào)企業(yè)建立密切的聯(lián)系，使學(xué)生在一個(gè)完全真實(shí)的商務(wù)英語(yǔ)環(huán)境中體驗(yàn)、實(shí)踐和運(yùn)用函電英語(yǔ)和談判技能。

（五）與電子商務(wù)相結(jié)合，尋找真實(shí)的外貿(mào)工作環(huán)境，在阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等外貿(mào)平臺(tái)上做外貿(mào)

傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易對(duì)資金、管理和協(xié)調(diào)實(shí)力要求都比較高，中小企業(yè)一般沒(méi)有機(jī)會(huì)直接參與國(guó)際貿(mào)易，更不用說(shuō)個(gè)人來(lái)做外貿(mào)了。但是近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展以及科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，直接推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；進(jìn)而帶動(dòng)了電子商務(wù)的發(fā)展。電子商務(wù)的快速發(fā)展，促使企業(yè)、私人企業(yè)主和零售散售戶成了國(guó)際貿(mào)易進(jìn)行的直接參與者，極大的減少了參與國(guó)際貿(mào)易的障礙，給予個(gè)人和小型企業(yè)更多的參與國(guó)際貿(mào)易的機(jī)會(huì)。

對(duì)于國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，可以根據(jù)自己的特長(zhǎng)選擇適合自己做的產(chǎn)品做外貿(mào)。外商在阿里巴巴、敦煌網(wǎng)、蘭亭集市等外貿(mào)網(wǎng)上發(fā)布這類商品的求購(gòu)信息，學(xué)生也可以學(xué)習(xí)借鑒下這樣的模式來(lái)開(kāi)展外貿(mào)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，按照外商要求用外貿(mào)函電英語(yǔ)發(fā)盤(pán)、還盤(pán)。買賣雙方通過(guò)談判之后，就確定的一些內(nèi)容和相關(guān)的事項(xiàng)擬定好合同，最終簽訂外貿(mào)合同。簽訂外貿(mào)合同之后，學(xué)生賣方還可以積極尋找做國(guó)際物流的公司寄送產(chǎn)品給國(guó)外客戶，并通過(guò)網(wǎng)上跟蹤系統(tǒng)以便買方及時(shí)查收。最后，外商買方采用國(guó)際支付寶網(wǎng)上支付給賣方支付貨款，中間經(jīng)過(guò)銀行的處理完成款項(xiàng)的支付并記錄。

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