作者簡(jiǎn)介：宋研（1982—），女，內(nèi)蒙古通遼市人，北京東道形象設(shè)計(jì)制作有限責(zé)任公司，項(xiàng)目經(jīng)理。研究方向：企業(yè)管理。

摘要：在過去的十余年中，管理咨詢行業(yè)在國(guó)際上許多國(guó)家以每年超過20%的速度增長(zhǎng)，其重要性可見一斑。在國(guó)內(nèi)的咨詢業(yè)的發(fā)展過程中，相應(yīng)的公司面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如國(guó)外發(fā)展成熟的跨國(guó)咨詢業(yè)的本土滲透等問題。有鑒于此，本文提出了管理咨詢業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，并從找準(zhǔn)業(yè)務(wù)范圍的定位、增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力、加強(qiáng)人才培養(yǎng)、提升員工素質(zhì)、注重積累資料、走同行聯(lián)合之路這五個(gè)方面提出了本土管理咨詢業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：管理咨詢業(yè)；發(fā)展現(xiàn)狀；戰(zhàn)略；對(duì)策

1.管理咨詢業(yè)的發(fā)展研究

在過去的十余年中，管理咨詢行業(yè)在國(guó)際上許多國(guó)家以每年超過20%的速度增長(zhǎng)，其重要性可見一斑。同時(shí)，在知名跨國(guó)企業(yè)中，越來(lái)越多的公司與咨詢服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了緊密的聯(lián)系。以世界500強(qiáng)為例，有50%以上的大型公司有自己長(zhǎng)期合作的知名咨詢公司，幾乎所有的公司都或多或少接受過咨詢服務(wù)。

經(jīng)過這幾十年的發(fā)展，西方國(guó)家的管理咨詢業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，已經(jīng)成長(zhǎng)為高知識(shí)產(chǎn)權(quán)密集型的產(chǎn)業(yè)部門，也是發(fā)展最為成功的知識(shí)型產(chǎn)業(yè)部門。目前世界各國(guó)對(duì)于管理咨詢業(yè)所達(dá)成的共識(shí)有：管理咨詢業(yè)在為各個(gè)公司和機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的過程，不僅僅創(chuàng)造了直接收入、利潤(rùn)和就業(yè)，同時(shí)它帶動(dòng)了整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在發(fā)達(dá)國(guó)家，這些管理咨詢業(yè)都被當(dāng)做是最具有高效經(jīng)濟(jì)產(chǎn)值和創(chuàng)造力的高端產(chǎn)業(yè)，從而解決了大量的就業(yè)問題。

同時(shí)，在國(guó)內(nèi)的咨詢業(yè)的發(fā)展過程中，相應(yīng)的公司面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如國(guó)外發(fā)展成熟的跨國(guó)咨詢業(yè)的本土滲透等問題。

1.1國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

雖然國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)遭受到了來(lái)自跨國(guó)大型咨詢公司的沖擊，但是同時(shí)也表現(xiàn)出了前所未有的繁榮和發(fā)展前景。

首先。國(guó)內(nèi)的咨詢行業(yè)已經(jīng)逐漸發(fā)展成形，相較國(guó)外咨詢行業(yè)，有著本土化的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)國(guó)內(nèi)環(huán)境十分熟悉，也不存在語(yǔ)境交流問題。

其次，國(guó)內(nèi)的咨詢行業(yè)在發(fā)展的騰飛期，具有更高更強(qiáng)的創(chuàng)新能力，也有很多基于國(guó)內(nèi)特定公司量體裁衣的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，有著廣闊的創(chuàng)新空間。

其三，隨著國(guó)外大型咨詢業(yè)的丑聞?lì)l出，跨國(guó)公司的形象一落千丈，許多人對(duì)它們的信心開始喪失，并逐漸把注意力轉(zhuǎn)向本土咨詢公司。國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了部分成熟的管理咨詢業(yè)，這些企業(yè)已經(jīng)成功地度過了早期的風(fēng)險(xiǎn)期，已經(jīng)取得了一定的市場(chǎng)份額，并對(duì)公司的發(fā)展方向和定位有所明晰。

除了上述優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)良好的產(chǎn)業(yè)支持環(huán)境也為管理咨詢業(yè)創(chuàng)造了條件。早在1992年，我國(guó)已經(jīng)在《關(guān)于加快第三產(chǎn)業(yè)的決定》中指出，“要加快確立信息、咨詢、科技等智力服務(wù)系統(tǒng)的建立，并要求工商、稅務(wù)、資金、政策等方面給與大力支持”。第三產(chǎn)業(yè)在GDP的比重中，我國(guó)明顯要低于發(fā)達(dá)國(guó)家，所以該項(xiàng)政策顯然會(huì)繼續(xù)推動(dòng)國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

1.2本土咨詢業(yè)發(fā)展的問題與不足

國(guó)內(nèi)的管理咨詢業(yè)在發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一些問題，主要表現(xiàn)在由于短期利益的驅(qū)使，沒有建立起長(zhǎng)期客戶的觀念，部分還是停留在一次性合作的階段。而國(guó)外已經(jīng)成熟的大型管理咨詢公司，主要業(yè)務(wù)收入是少量的大公司客戶。而國(guó)內(nèi)的恰恰相反，除此之外，國(guó)內(nèi)管理咨詢業(yè)還存在著如下問題：

（1）缺少穩(wěn)定性高、專業(yè)性強(qiáng)的人才隊(duì)伍。國(guó)內(nèi)目前咨詢業(yè)的公司對(duì)于人力資源方面的績(jī)效管理屬于高業(yè)務(wù)壓力高收入 的情況，它們期望在短期內(nèi)從員工的身上獲取最大利潤(rùn)，只是一味講究績(jī)效和使用，不注重對(duì)于企業(yè)文化的塑造和員工的培養(yǎng)培訓(xùn)，使得咨詢師長(zhǎng)期難以得到能力的提升和知識(shí)的更新，缺少對(duì)于公司的忠誠(chéng)度。

（2）缺少長(zhǎng)期案例和經(jīng)驗(yàn)的積累。由于國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)在短期內(nèi)得到了發(fā)展，也有一些形成規(guī)模的企業(yè)，國(guó)外大量的成功案例可以直接拿來(lái)，但是，還是缺少本土化的像國(guó)外那樣具有豐富經(jīng)歷的案例，不管是成功案例還是失敗案例，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，至于操作技術(shù)和管理方法方面，就更加缺乏了。

2、管理咨詢業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略

通過對(duì)于一些成功管理咨詢企業(yè)的總結(jié)分析，我們可以從中提取出促使我國(guó)管理咨詢業(yè)能夠順利發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和戰(zhàn)略：

（1）人才戰(zhàn)略。成功的公司在自己組織的人才招聘工作中都有自己獨(dú)特的考量體系。不僅注重員工的已有溝通能力、業(yè)務(wù)能力，同時(shí)注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和協(xié)調(diào)能力等方面。同時(shí)，在員工的發(fā)展過程中，投入資金對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。在業(yè)內(nèi)人員流動(dòng)劇烈的時(shí)候，使用寬松的用人政策，使得人才能夠保留和重新回歸，從而能夠保證自身咨詢團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。并且對(duì)于業(yè)務(wù)的核心人員，公司尤其要予以高度的重視，輔之以合適的激勵(lì)機(jī)制。同時(shí)在人才引進(jìn)方面，開闊發(fā)展渠道和來(lái)源，既注重外部社會(huì)招聘也重視內(nèi)部提拔等人才使用。

（2）地域擴(kuò)張發(fā)展戰(zhàn)略。咨詢管理公司在發(fā)展初期，除了在本地市場(chǎng)花力氣予以重點(diǎn)開拓，同時(shí)隨著業(yè)務(wù)逐步開展的需要，對(duì)外地的客戶予以拓展，并對(duì)合作伙伴和競(jìng)爭(zhēng)伙伴予以準(zhǔn)確定位，為將來(lái)分公司的設(shè)立和企業(yè)并購(gòu)打基礎(chǔ)。

（3）多元化戰(zhàn)略。在經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的瓶頸期后，管理咨詢業(yè)應(yīng)該注重合資等問題，發(fā)展趨勢(shì)為國(guó)內(nèi)融資合資，在橫向上可以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。同時(shí)，注重學(xué)習(xí)國(guó)外外資管理咨詢業(yè)的先進(jìn)管理模式和方法，縱向上使得自身的軟實(shí)力得以發(fā)展。同時(shí)，可以使用互聯(lián)網(wǎng)上興起的某些傳播工具，使自身影響力得到提升。

（4）品牌戰(zhàn)略。對(duì)于一個(gè)行業(yè)來(lái)說，建立起知名成功的品牌需要幾個(gè)步驟，首先，打造品牌知名度，其次，營(yíng)造品牌美譽(yù)，最終獲得廣泛客戶的信任。該策略同樣適用用管理咨詢業(yè)。首先，可以通過慈善活動(dòng)或者兼并等行為，得到社會(huì)的關(guān)注度進(jìn)而提升自身知名度。其次，聯(lián)合某些大眾傳媒工具等出版社或者報(bào)社，對(duì)于自身形象進(jìn)行一定廣告成分的包裝，贏得美譽(yù)。最終，通過這一系列活動(dòng)以及客戶的宣傳，從而使得大量目標(biāo)客戶受到影響，從而建立起自己的品牌影響力和宣傳力。

（5）營(yíng)銷策略。隨著行業(yè)和公司的擴(kuò)張發(fā)展，相應(yīng)的業(yè)務(wù)量將會(huì)得到極大的提升，此時(shí)，再也不能沿用過去的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，而是要加強(qiáng)項(xiàng)目運(yùn)作，由一步一個(gè)臺(tái)階式的發(fā)展?fàn)I銷策略，改為捆綁齊步漸進(jìn)式模式，同時(shí)對(duì)于內(nèi)部管理流程要予以細(xì)化、對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)要更加明晰。

3、本土管理咨詢業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展建議

國(guó)內(nèi)的管理咨詢業(yè)從宏觀層面來(lái)看，有著自身先天不足條件，如由于融資渠道的不暢而導(dǎo)致資本資金缺乏，沒有建立起長(zhǎng)期固定穩(wěn)定客戶的經(jīng)驗(yàn)，缺乏專業(yè)化程度高的咨詢團(tuán)隊(duì)等。有鑒于此，本文將從發(fā)展初步階段的學(xué)習(xí)與積累為出發(fā)點(diǎn)，采取邊發(fā)展邊創(chuàng)新邊積累的“三邊”辦法，從以下幾個(gè)方面做起：

3.1找準(zhǔn)業(yè)務(wù)范圍的定位

對(duì)于咨詢行業(yè)來(lái)說，涉及的范圍廣泛且龐雜，沒有一家管理咨詢企業(yè)能在方方面面都擅長(zhǎng)且占據(jù)重要地位。因此對(duì)于特定的某家咨詢公司來(lái)說，在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展時(shí)，首先應(yīng)對(duì)于自身的業(yè)務(wù)范圍和目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)客戶予以明確，因此一定要把目光首先集中在自身所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，從而可以建立起一定的品牌知名度和長(zhǎng)期客戶。國(guó)內(nèi)本土的管理模式上必須采取專業(yè)化發(fā)展道路，使得自己能夠?qū)Ｐ挠诎l(fā)展某一特殊行業(yè)或者領(lǐng)域，既可以為自身積累服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，更能夠樹立品牌形象。

3.2增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力

咨詢業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)，要在自己的競(jìng)爭(zhēng)力方面多下功夫，力求使得自己的服務(wù)個(gè)性化、定制化。大型跨國(guó)公司之所以能夠擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就是因?yàn)閾碛凶约汉诵牡母?jìng)爭(zhēng)力。但是對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說，在國(guó)外咨詢業(yè)開始逐漸進(jìn)入中國(guó)社會(huì)的時(shí)候，由于其還不能完成快速本土化的目標(biāo)，我們就可以利用這個(gè)時(shí)間，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)學(xué)習(xí)它們的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，細(xì)化市場(chǎng)，從中培養(yǎng)出自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是對(duì)于管理技術(shù)而言，可以利用這段時(shí)間，將國(guó)外的管理經(jīng)驗(yàn)和中國(guó)市場(chǎng)具體情況相結(jié)合，提供個(gè)性化服務(wù)、多樣化操作，靈敏地對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)。

3.3加強(qiáng)人才培養(yǎng)、提升員工素質(zhì)

為了解決在人力資源方面出現(xiàn)的問題，咨詢業(yè)公司應(yīng)該注意加強(qiáng)人才培養(yǎng)從而提升員工素質(zhì)，一方面，可以利用培訓(xùn)機(jī)會(huì)提高人才素質(zhì)，另一方面，可以向外社會(huì)招聘優(yōu)秀人才。同時(shí)，可以緊密與高校相聯(lián)合，發(fā)揮高校教師的力量，從高校直接招聘實(shí)習(xí)生或者相應(yīng)的專業(yè)人才。這種產(chǎn)學(xué)研直接結(jié)合的方式，一方面可以增加高校就業(yè)，另一方面可以為咨詢業(yè)帶來(lái)前所未有的發(fā)展動(dòng)力。

3.4注重積累資料

對(duì)于咨詢業(yè)而言，具有大量?jī)?nèi)部案例資料和數(shù)據(jù)是十分重要的，同時(shí)，這也需要長(zhǎng)期踏踏實(shí)實(shí)的積累才能形成的。數(shù)據(jù)和案例要通過一個(gè)又一個(gè)的客戶積累才能逐漸形成完善的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過這些數(shù)據(jù)，咨詢業(yè)公司也能完成自身的提高，尤其不要期望通過不勞而獲的包裝或者數(shù)據(jù)借用，這在實(shí)際客戶接觸過程中，將會(huì)因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足導(dǎo)致失去潛在客戶。

3.5走同行聯(lián)合之路

同行不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)者，更應(yīng)該是相互學(xué)習(xí)相互促進(jìn)的對(duì)手。由于咨詢業(yè)在國(guó)內(nèi)而言仍屬于新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展尚不成熟，也沒有大型企業(yè)能夠在方方面面都有所涉獵，這就需要各個(gè)專門領(lǐng)域的企業(yè)相聯(lián)合，進(jìn)行合作和資源共享。這不僅是為了發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)而必然的過程，也是為了適應(yīng)市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)專業(yè)分工和發(fā)展的必然趨勢(shì)。在走聯(lián)合之路的時(shí)候，除了要進(jìn)行上家、下家的縱向合作，同時(shí)也要注意大小公司聯(lián)合的橫向合作。如品牌咨詢公司可以與知識(shí)產(chǎn)權(quán)咨詢公司進(jìn)行合作，同時(shí)加強(qiáng)咨詢行業(yè)與技術(shù)行業(yè)的聯(lián)合。

總之，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠存活并且搶占到屬于自己的市場(chǎng)份額，咨詢業(yè)就必須正視自己的現(xiàn)狀，不能閉門造車，要找準(zhǔn)自己前進(jìn)道路，合理選擇合作道路。

目前而言，國(guó)內(nèi)咨詢業(yè)的整體發(fā)展水平還是相對(duì)落后的，要經(jīng)歷很多成長(zhǎng)和發(fā)展必然的過程，如市場(chǎng)不規(guī)范，不完全競(jìng)爭(zhēng)和客戶不成熟等問題。因此，只有集中經(jīng)歷發(fā)展咨詢業(yè)中優(yōu)秀的代表企業(yè)，提高產(chǎn)業(yè)集中度，以其規(guī)范的運(yùn)作模式和管理方法來(lái)給其他企業(yè)帶來(lái)示范效應(yīng)，影響其他中小企業(yè)，這才能促進(jìn)國(guó)內(nèi)整個(gè)咨詢業(yè)的良性健康發(fā)展。

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