洪蕾

保險電商平臺應定位為網(wǎng)絡覆蓋型、全媒體服務型的綜合電子商務平臺，是涵蓋銷售、服務，客企互動，甚至橫跨金融、投資等多個領域的綜合性平臺。

“人才引進”結緣保險業(yè)

2007年，中華保險按照“人才引進計劃”將我調入中華保險任農(nóng)險/中介副總經(jīng)理，隨后我又牽頭籌備公司電子商務系統(tǒng)建設，也因此結緣信息化工作，并一直努力學習信息化知識和思維。

解決互斥問題是關鍵

傳統(tǒng)保險公司在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務過程中，需要明確互聯(lián)網(wǎng)渠道與傳統(tǒng)渠道的一致性目的——服務客戶，彼此相互借鑒、融合，取長補短，才能應對激烈市場競爭。

構建閉環(huán)保險生態(tài)鏈

保險生態(tài)鏈是從獲客、為客戶提供產(chǎn)品服務、客戶購買產(chǎn)品服務、進一步獲得客戶的環(huán)狀流程。難點在于第一步以及最后一步，即獲客和進一步獲客，需要有效挖掘客戶真實需求，進一步提升服務價值。

他自己也沒料到，立足軍營18年，轉業(yè)投身金融界，又再孕育時代新芽。

印象中，2009年的保險信息化緊扣兩個關鍵詞——成本、風控。這一年，他接手中華保險14億規(guī)模中介業(yè)務管理工作，開創(chuàng)“逐人、逐卡、逐渠道、逐賬戶”的中介業(yè)務費信息化管理模式。

他為此類業(yè)務規(guī)范化管理樹立了行業(yè)典范，卻未止步于此。2010年，他被委以重任，牽頭籌備中華保險電子商務系統(tǒng)建設，構筑電銷、網(wǎng)銷、移動客戶端一體化運作模式。

4年之后，中華保險電子商務部成績斐然，聲名遠播。臺灣同業(yè)參觀其鄭州運營中心時紛紛擊節(jié)贊嘆：“完善的機構體系、人員優(yōu)勢和獨樹一幟的電銷O2O模式產(chǎn)生極強協(xié)作效應，凸顯了中華保險電子商務的強滲透性優(yōu)勢。”

2013年，中華保險全年實現(xiàn)保費收入31.3億元，電網(wǎng)銷保費收入貢獻率達10.5%。這串數(shù)字背后，他的名字被一再提起。

帶著幾分探究，幾分敬重，在IFC大廈40層會議室見到他——中華保險電子商務部總經(jīng)理周貴全時，感受更多的是他散發(fā)的職場正能量——敬業(yè)精業(yè)的專業(yè)素養(yǎng)、居安思危的憂患意識和熱忱執(zhí)著的事業(yè)追求。

從退伍軍人到職業(yè)經(jīng)理人，身份轉變背后的艱辛或許不足為外人道，而他氣度不凡、平和內(nèi)斂的卓然氣質下一定離不開打破舊有界限的“自我加持”。

對他而言，加持可以是外力：領導的寄望，同事的協(xié)助，以及家人的扶持；加持也可以是內(nèi)力：在成長軌跡中不斷發(fā)掘讓自己堅持的“核聚變”力，積極向上，勇攀高峰。

中國信息化周報：您最初如何結緣信息化工作？您是何時加入中華保險的？為何會選擇中華保險？

周貴全：我1978年2月參加工作，先后分別在部隊和保險行業(yè)工作18年，轉業(yè)后也沒有機會專門從事過IT類工作，在從事保險大型商業(yè)風險工作中，經(jīng)常會遇到企業(yè)招投標和國家重點項目的招投標工作，在這個過程中會引入企業(yè)經(jīng)營和管理數(shù)據(jù)做項目風險管理和項目風險分析，因此會關注國家信息工程體系程建設和電子化管理與發(fā)展建設，隨著長期關注信息化知識及電子商務發(fā)展，初期系統(tǒng)化管理概念只是有所體會，但并沒有現(xiàn)在體驗與實施的體會深。

2007年5月，中華保險按照“人才引進計劃”將我調入中華保險任農(nóng)險/中介副總經(jīng)理。2010年7月，中華保險電銷板塊開始籌備，我有幸被任命為中華保險電子商務項目籌備組組長，籌備公司電子商務系統(tǒng)建設，并組織中華保險的電銷、網(wǎng)銷、移動客戶端系統(tǒng)的發(fā)展規(guī)劃。電子商務的發(fā)展必須依托信息化技術和手段做依托，我也因此結緣信息化工作，并一直努力學習信息化知識和思維。

選擇來中華保險，是因為深知公司是一個成長型、進步型的公司，能有較大發(fā)揮空間，有機會與公司同成長、共進步。

中國信息化周報：中華保險將電子商務從傳統(tǒng)IT部門分離出來，這樣做的初衷是什么？

周貴全：電子商務與信息技術既有聯(lián)系，又有區(qū)別。首先，電子商務的發(fā)展離不開信息技術的支撐，尤其是當前先進的網(wǎng)絡技術，電子商務電話營銷、網(wǎng)絡營銷、移動網(wǎng)絡等都需要信息技術的支持。但是，電子商務作為一種創(chuàng)新的業(yè)務模式，信息技術只是其后臺支撐的一個重要方面，電子商務的發(fā)展還包括營銷推廣、人員管理、業(yè)務拓展、培訓考核等多方面，這些后臺支撐的目的都是為了促進電子商務業(yè)務的發(fā)展。

此外，電子商務具有較強的專業(yè)性，需要具備電子商務知識、保險知識、信息技術知識等方面，因此，公司成立了電子商務部，對電子商務實施專門管理。

中國信息化周報：在中華保險電商平臺運營過程中，您負責推進的項目有哪些？能否挑有意思的案例分享一下？

周貴全：在整個電商平臺建設發(fā)展過程中，我負責推進的主要有電話營銷平臺、網(wǎng)絡營銷平臺、移動客戶端等三個主要項目。

2011年，我所負責的中華保險電子商務鄭州運營中心在保監(jiān)會的業(yè)務系統(tǒng)規(guī)劃、財務系統(tǒng)規(guī)劃、職場建設規(guī)劃、電銷信息系統(tǒng)規(guī)劃、制度建設和人員管理體系建設匯報工作中獲得成功；6月2號驗收一次成功、7月7號的試運營“一炮打響”，17家分公司相繼上線運營，年底簽單保費3.74億，保費收入3.4億。在職場設計、系統(tǒng)開發(fā)、籌備驗收、組織培訓、組織架構建設、團隊建設、營銷方案等工作中取得了不錯的經(jīng)營業(yè)績，受到了保監(jiān)會驗收組、總公司領導的表揚和鼓勵，并被公司評為“先進個人”。

2011年，我們試運營電銷實現(xiàn)保費收入3.4億元；2012年實現(xiàn)電銷保費收入18.62億元；2013年實現(xiàn)保費收入31.3億元；2014年1~6月15日我們實現(xiàn)保費收入16億元。

回顧整個電商平臺建設籌備和發(fā)展的過程，有很多有意思、有意義的事發(fā)生，對我的工作生活影響很大。

最初電銷籌備時期，為了保證電銷籌備工作能順利完成，公司從全國23家分公司抽調了127名工作人員支援電銷籌備工作，期間大家同吃住、共冷暖，有些同志甚至延遲了婚期，遠離了家人，加班加點辛勤工作。正是由于這127人的團結奮斗，才促成了電銷驗收一次性成功，試運營一炮打響的良好開局，這部分人一直感動著我，這也彰顯了中華保險優(yōu)良的公司傳統(tǒng)和凝聚力。

中國信息化周報：作為中華保險電商負責人，您對保險電商平臺如何定位？

周貴全：我認為保險電子商務平臺應該定位為全網(wǎng)絡覆蓋型、全媒體服務型的綜合電子商務平臺。即未來保險電商平臺應當以現(xiàn)代信息技術為依托，實現(xiàn)電話、PC網(wǎng)絡、移動網(wǎng)絡的一體化運作，除傳統(tǒng)的語音、文字等媒體外，實現(xiàn)視頻媒體等多種媒體形式的互動，實現(xiàn)全網(wǎng)絡覆蓋、全媒體服務。

此外，保險電商平臺不僅僅是一個銷售平臺，更應該是一個服務平臺，一個客戶與企業(yè)互相了解的平臺，甚至是一個橫跨金融、投資等多領域的綜合性平臺。

中國信息化周報：互聯(lián)網(wǎng)渠道是保險傳統(tǒng)渠道的有益補充，您如何看待組織結構相互排斥的現(xiàn)象？

周貴全：第一，這種排斥是普遍存在的，我們應該正確看待這個問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，傳統(tǒng)保險公司在開辦互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務之初都會面臨與傳統(tǒng)文化、組織結構相互排斥的現(xiàn)象?；ヂ?lián)網(wǎng)的自由、共享、傳播的特性決定了其文化、組織架構、激勵等方面與傳統(tǒng)公司的差異，這種差異雖然造成了互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)之間的排斥，更多的帶來了互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)之間的相互促進與互補、共贏。

第二，面對這個問題，以及如何解決這個問題，我們需要明確是要以一個傳統(tǒng)保險公司的經(jīng)營理念去經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，還是以一個互聯(lián)網(wǎng)公司的經(jīng)營理念去經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。

第三，對于一家公司而言，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)渠道都是服務于客戶的，因此互聯(lián)網(wǎng)渠道與傳統(tǒng)渠道的根本目標是一致的，需要相互借鑒，取長補短，相互融合，才能適應激烈的市場競爭環(huán)境。

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中國信息化周報：中華保險電商發(fā)展的差異化路徑和核心優(yōu)勢是什么？

周貴全：談及中華保險電商建設核心優(yōu)勢，我認為公司的整體戰(zhàn)略部署十分關鍵，我們采取“以電銷激活四級機構”、“電銷先行、網(wǎng)銷為重、移動平臺作為延伸與補充”的策略進行推進，這種模式可能與平安等公司存在一定差異，這也是結合中華保險實際，并且經(jīng)過實踐檢驗符合公司實際的工作思路。

隨著時代發(fā)展，公司也將在原有戰(zhàn)略基礎上適當完善、革新，以適應競爭需要。中華保險電商發(fā)展的核心優(yōu)勢在于公司引進戰(zhàn)略投資者之后，有足夠力量去發(fā)展電子商務，同時也可實現(xiàn)與公司股東東方資產(chǎn)管理公司旗下不同業(yè)態(tài)子公司的業(yè)務協(xié)作，產(chǎn)生較強的協(xié)作效應，促進公司整體戰(zhàn)略價值的實現(xiàn)。此外，公司擁有比較完善的機構體系和人員優(yōu)勢，這對于發(fā)揮電子商務的強滲透性優(yōu)勢也十分重要。

中國信息化周報：具體到公司電商平臺建設和運營，需要在制度、人才、資金、技術等不同維度有哪些基礎儲備？

周貴全：首先，在制度保障方面，保險電子商務發(fā)展應具備三大方面的制度體系。第一就是完善的業(yè)務體系，即業(yè)務如何運營發(fā)展，業(yè)務流程等方面；第二是完善的系統(tǒng)體系，即電子商務系統(tǒng)管理流程（電銷系統(tǒng)、網(wǎng)銷系統(tǒng)等）、系統(tǒng)操作流程等當面。第三是完善的管理體系，就是人員、財務、培訓、考核等方面的后援支持體系。

其次，在人才引培方面，電子商務對人才的需求面是十分廣泛的，也是綜合性的，歸納起來有四方面人才需求：一是保險專業(yè)人才；二是信息技術人才；三是電子商務人才；四是保險、信息技術、電子商務綜合人才，這是重點，也是當前各公司人才的重要缺口。

再次，在資金需求上主要有三方面：一是平臺建設資金，電銷平臺、網(wǎng)銷平臺、移動銷售平臺的建設都需要資金投入；二是宣傳推廣資金，應該說電子商務的發(fā)展與宣傳推廣力度和效果緊密相關。三是基礎建設資金，比如職場建設、人力成本、展業(yè)費用等等方面。

最后，在技術支撐上，電子商務對技術的需求是持續(xù)的，也是十分關鍵的。主要包括信息技術、網(wǎng)絡安全技術、平臺管理技術、大數(shù)據(jù)技術等方面。

中國信息化周報：在中華保險電子商務部，IT投資的決策流程是怎樣的？目前電商平臺運營狀況如何？

周貴全：公司領導一直大力支持電子商務的發(fā)展，相關工作也得到了信息技術部門的密切配合。涉及到具體IT項目投資，一般來講都需要部門會簽意見，然后逐級上報，并且要在預算范圍內(nèi)。涉及金額較大的IT項目投資，就需要公司高層領導決策。

目前，公司電商平臺總體運營情況平穩(wěn)，能夠支撐當前業(yè)務發(fā)展的需要。電話營銷平臺實現(xiàn)了與AWAYA的對接，智能化程度較高，流程也十分智能、清晰、快捷。網(wǎng)銷平臺經(jīng)過公司電子商務部、信息技術部以及開發(fā)商的共同努力，功能也在逐步完善當中。

中國信息化周報：您如何看待互聯(lián)網(wǎng)文化及思維？

周貴全：2014年，被稱為中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化元年。傳統(tǒng)企業(yè)該怎么辦？有人說要擁抱互聯(lián)網(wǎng)。這其實是遠遠不夠的，唯一的辦法就是互聯(lián)網(wǎng)化。所謂互聯(lián)網(wǎng)化，就是傳統(tǒng)企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)思維做指導，借助互聯(lián)網(wǎng)的工具和方法，對自身進行徹底的脫胎換骨的改造，從而將自己變身為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

中國信息化周報：中華保險如何構建自身互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈？難點是什么？

周貴全：構成保險生態(tài)鏈的主要因素包括獲客能力和手段、提高客戶體驗的能力和手段、整合客戶并長期為客戶提供服務的能力和手段、系統(tǒng)開發(fā)和運維能力、人才引進和激勵制度、營銷推廣能力和手段、產(chǎn)品設計和推廣的能力、投保流程的設計能力和客戶體驗的優(yōu)化能力。

保險生態(tài)鏈是從獲客、為客戶提供產(chǎn)品和服務、客戶購買產(chǎn)品和服務、進一步獲得客戶的環(huán)狀流程。

最難的地方是整個環(huán)的第一步以及最后一步，即獲客和進一步獲客。獲客需要有符合客戶真實需求的產(chǎn)品，而這一步往往是需要投入大量的時間和精力完成的，不是坐在辦公室里面憑空想象出來，是需要經(jīng)過充分的現(xiàn)場調研和反復的論證后確定的?？蛻粽鎸嵭枨笠坏┐_定以后，才能夠進行產(chǎn)品的設計并配合相關的宣傳推廣工作。在客戶完成第一次購買以后，如果留住客戶、如何與客戶保持持續(xù)溝通進而購買公司更多的產(chǎn)品，是需要進行深入的研究和分析的，是需要突破傳統(tǒng)的觀念，為客戶真正提供持續(xù)服務的。

中國信息化周報：在提升獲客能力方面，中華保險是否考慮引入數(shù)據(jù)挖掘技術？您覺得大數(shù)據(jù)從探索到應用需要具備哪些條件？

周貴全：大數(shù)據(jù)挖掘技術對中華保險來講已不是要不要引入的問題，而是必須引入并且重點實施的項目。目前，公司也在積極學習大數(shù)據(jù)技術，對大數(shù)據(jù)技術的引進也有相應的規(guī)劃。

大數(shù)據(jù)從探索到應用要具備四點。

一是建立一套運行機制。大數(shù)據(jù)建設是一項有序的、動態(tài)的、可持續(xù)發(fā)展的系統(tǒng)工程，必須建立良好的運行機制，以促進建設過程中各個環(huán)節(jié)的正規(guī)有序，實現(xiàn)統(tǒng)合，搞好頂層設計。

二是規(guī)范一套建設標準。沒有標準就沒有系統(tǒng)。應建立面向不同主題、覆蓋各個領域、不斷動態(tài)更新的大數(shù)據(jù)建設標準，為實現(xiàn)各級各類信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡互連、信息互通、資源共享奠定基礎。

三是搭建一個共享平臺。數(shù)據(jù)只有不斷流動和充分共享，才有生命力。應在各專用數(shù)據(jù)庫建設的基礎上，通過數(shù)據(jù)集成，實現(xiàn)各級各類指揮信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交換和數(shù)據(jù)共享。

四是培養(yǎng)一支專業(yè)隊伍。大數(shù)據(jù)建設的每個環(huán)節(jié)都需要依靠專業(yè)人員完成，因此，必須培養(yǎng)和造就一支懂數(shù)據(jù)關聯(lián)滲透、善挖掘、懂指揮、懂技術、懂管理、懂應用，要建設成一支大數(shù)據(jù)綜合能力強的專業(yè)隊伍。

最后，大數(shù)據(jù)管理和大數(shù)據(jù)綜合應用是為企業(yè)做整體服務的，大數(shù)據(jù)是為戰(zhàn)略發(fā)展提供支撐和發(fā)展判斷的關鍵因子，大數(shù)據(jù)的使用和管理會直接影響企業(yè)的戰(zhàn)略決策、市場定位、發(fā)展能力和盈利能力。

中國信息化周報：2014年，中華保險電子商務部將重點開展哪些工作？

投入，切實讓客戶得到真正便利和實惠。

記者手記

如果說有人能協(xié)調好硬朗的軍事作風和細膩的管理思維，周貴全就是其中一個。

在工作中，他激情奮進、勤奮善學、事必躬親，敢于擔當，追求卓越。在生活中，他研習書法，強身健體，喜游樂施、樂觀向上、友愛親善。

他會關注“小米現(xiàn)象”，備受啟發(fā)。“找準定位、找對模式、做精產(chǎn)品、樹立口碑、形成文化”是他對做大做強保險電商的精辟總結。

在知識爆炸的時代，周貴全坦言：“如果無法把握時代脈搏，不具備創(chuàng)新意識，不善用新思維、新技術變革傳統(tǒng)模式，無論個人還是企業(yè)，都只能做跟風者，無法成為領航者?！?/p>

創(chuàng)新，是喬布斯眼中領袖與跟風者的區(qū)別，也是周貴全帶領中華保險電商業(yè)務駛向藍海的動力和燈塔。

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