(日)月泉博江蘇文藝出版社優(yōu)衣庫的成功來源于其獨(dú)特的經(jīng)營哲學(xué),將權(quán)利下放給一線,將店長作為管理的核心"/>
鄧純雅
《優(yōu)衣庫這樣賣衣服不服也得服!>
(日)月泉博
江蘇文藝出版社
優(yōu)衣庫的成功來源于其獨(dú)特的經(jīng)營哲學(xué),將權(quán)利下放給一線,將店長作為管理的核
心,是對傳統(tǒng)零售管理的徹底顛覆,從而獲得了利潤增長1500倍的神奇業(yè)績。
作為一家全球知名的服裝企業(yè),優(yōu)衣庫早已成為很多的企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。但每當(dāng)談到它緣何在42年里從一個(gè)家庭作坊式企業(yè)成為如今的世界服裝業(yè)霸主,常見的答案自然是其獨(dú)特的銷售哲學(xué),把衣服當(dāng)作零件,生產(chǎn)最高性價(jià)比的服裝,以及全渠道的銷售策略和令人敬畏的成本控制管理等。
當(dāng)然也有業(yè)內(nèi)專家從其創(chuàng)始人柳井正出發(fā),探討其如何“永不言敗”,擁有建立世界級企業(yè)的夢想以及獨(dú)特的管理之道,但似乎這些觀點(diǎn)都忽視了優(yōu)衣庫作為零售企業(yè)最核心的能力——“賣衣服”。
店長是最有價(jià)值崗位
月泉博,日本資深營銷專家,作為業(yè)界公認(rèn)的優(yōu)衣庫研究第一人,通過十余年的跟蹤調(diào)查報(bào)道,多次采訪柳井正和其他管理高層,最終寫就的這本《優(yōu)衣庫這樣賣衣服,不服也得服!》僅僅圍繞這個(gè)服裝零售業(yè)的核心,探討了優(yōu)衣庫獨(dú)到的銷售哲學(xué)。
那么,奧秘在哪里呢?
其實(shí)還要回到人本身。很多人也許并不知道,柳井正本人是管理學(xué)大師杜拉克的超級粉絲,他十分喜歡鉆研杜拉克的經(jīng)典著作,自己還曾撰寫《柳井正:我的杜拉克式經(jīng)營論》,他認(rèn)為,根據(jù)杜拉克的觀點(diǎn),一線的銷售人員比總部更加了解顧客,所以,所有正確答案都在店鋪的銷售第一線。這就是優(yōu)衣庫的經(jīng)營理論——“從總部主導(dǎo)切換到店鋪主導(dǎo)”。而在優(yōu)衣庫內(nèi)部,店長成為了最有價(jià)值的崗位,柳井正曾經(jīng)不止一次表示,只要做好店長,就能得到比總部員工更高的收入和榮譽(yù)。
同時(shí),從1999年開始實(shí)施的超級明星店長制度,更是體現(xiàn)了這種經(jīng)營理論的革新,對于明星店長,總部會(huì)將庫存調(diào)整、店鋪陳列與分店下單權(quán)等重要權(quán)利下放店長,并將分店的經(jīng)營利潤目標(biāo)與獎(jiǎng)金直接掛鉤,還會(huì)從這些超級店長中進(jìn)行嚴(yán)格篩選,最終這些最優(yōu)秀者將成為核心管理者,并最終成為總部培養(yǎng)的未來領(lǐng)導(dǎo)者。
知識(shí)工作者的偉大潛能
如此重視對店長的培養(yǎng),其實(shí)是因?yàn)閮?yōu)衣庫獨(dú)特的經(jīng)營理念所主導(dǎo),柳井正認(rèn)為,在一個(gè)已經(jīng)資源飽和的時(shí)代做營銷,顧客才是最終決定者,店鋪就是整個(gè)品牌的關(guān)鍵展示地,而以往僅僅把店鋪當(dāng)作資金與產(chǎn)品的流通中介,把一線銷售人員當(dāng)作收銀員的做法,往往會(huì)導(dǎo)致客戶糟糕的體驗(yàn)。
柳井正認(rèn)為,杜拉克理論的偉大之處就在于對知識(shí)工作者概念的提出,而優(yōu)衣庫正是這項(xiàng)經(jīng)典理論的成功實(shí)踐者。眾所周知,對于知識(shí)工作者,杜拉克的定義就是“根據(jù)信息與知識(shí),自行思考,主動(dòng)做工作指南里沒有寫的,上司沒有交代的工作,并能良好完成的工作者。”對于一個(gè)成功的店長,在優(yōu)衣庫里有很細(xì)致的規(guī)定,比如充分思考銷售計(jì)劃,致力于提高客戶滿意度,創(chuàng)造沒有漏洞的商場,并且要獎(jiǎng)懲分明,為部下的成長和未來負(fù)責(zé)等等,這絕對不僅僅意味著任務(wù)是完成所謂的銷售目標(biāo)而已,在優(yōu)衣庫,店長才是最重要的管理者,而這一經(jīng)營理念的順利實(shí)施,使得優(yōu)衣庫在全球迅速擴(kuò)張并成為服裝零售行業(yè)的佼佼者。