從奧迪品牌店的銷售冠軍，到寶馬銷售和品牌運營總監(jiān)，再到如今奔馳系統(tǒng)的“封疆大吏”，濟南龐大之星汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理胡昆已在中國人最熟悉的汽車奢侈品牌中汲取了不同的養(yǎng)分：奧迪好“賭”，寶馬“激進”，奔馳則“優(yōu)雅與速度并存”。

從業(yè)十五年，胡昆已經(jīng)能夠淡定的看待汽車行業(yè)的變動，因為市場“總得將意念不堅定的人震蕩出局”。那些堅持下來的人可能會成功：“將一路上積累的才智辛勞，交付給最令你興奮的事，在此中取得的成就，就是成功?！?/p>

□本刊記者 王欣芳

愛奔馳的濟南人“不低調(diào)”

龐大之星奔馳中心正處于裝修收尾階段，初具規(guī)模的大廳里還未停放試駕車，辦公區(qū)里只有少數(shù)房間安裝了空調(diào)。胡昆在一間公共辦公室的會客區(qū)接受采訪，不疾不徐的聲音穿越周圍各種忙碌的聲音平平遞過來，倒是將人與人初見時的微聳熨平了。

這一天是7月18日，正趕上木星進入獅子座?！斑@種星象很適合我這種水瓶座開拓新事業(yè)?！?7年出生的胡昆對星座感興趣，更重要的是，這對剛上任的自己和即將開業(yè)的濟南龐大之星來講都是恰如其分的好兆頭。

此前，胡昆是龐大集團奔馳大區(qū)銷售總監(jiān)，手中掌握著十余考核店銷售工作，八個店的銷售體系培訓(xùn)工作，每年負責(zé)20個億的銷售額度。去年圣誕節(jié)，胡昆提前收到消息奔馳將濟南第二家經(jīng)銷商授權(quán)給自己。還未做過“封疆大吏”的胡昆顯然享受新的權(quán)職，“我喜歡做新的事兒，從零開始，我是個坐不住的人”。

他利用短暫的假期將濟南三個寶馬和奧迪的4S店逛了個遍。一個月后當(dāng)他接受調(diào)任書和2700萬固定資產(chǎn)時，心里對濟南市場已經(jīng)有了底?！按蠖鄶?shù)人對山東的印象是保守慢熱怕老婆，這種情形也的確難以改變，但問題的另一面是，之所以山東人將買車的戰(zhàn)線拖得那么長，是因為他們考慮更周全，而且喜歡在討價還價的過程中獲得樂趣和成就感?！?/p>

胡昆在數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)，近三到四年，寶馬品牌在濟南的市場份額非常好，“這首先與經(jīng)銷商的布局有關(guān)，其次是管理體系的問題，但更深層次的原因卻在客戶方面：寶馬品牌向來以動感時尚著稱，強調(diào)‘純粹的駕駛樂趣，而且開寶馬的人可不低調(diào)。”胡昆認為濟南人消費習(xí)慣處于調(diào)整期，是樂于接受新品牌的，問題在于經(jīng)銷商找準(zhǔn)引導(dǎo)方向。

這件事，胡昆自信是拿手的。

“做銷售其實就是與人打交道，都是技術(shù)含量極高的生意。對市場的認識，對國情的判斷，對政策門檻的把握，對歷史文化商業(yè)的綜合考量都會影響業(yè)績。”胡昆在汽車行業(yè)銷售一線一做十五年，跟各類客戶打交道，在與人交往上很有一套技巧。最直接的表現(xiàn)就是他幾乎將所有難纏的客戶都培養(yǎng)成了一起喝茶的朋友。

有一次在唐山奔馳4S店，一位“大哥”來修理奔馳車，結(jié)賬時要求像會員一樣拿到8.8的折扣。“當(dāng)時員工很為難，一邊是規(guī)章制度，一邊是客戶，旁邊還有兩個虎視眈眈的小弟。而且，她發(fā)現(xiàn)發(fā)票正好用完了，如果告訴‘大哥估計場面更尷尬。”正巧經(jīng)過的胡昆在了解情況后將自己的銀行卡遞給員工，告訴她先刷自己的卡，過后將發(fā)票給“大哥”送到家里去。

“以我的經(jīng)驗，‘大哥們不怕花錢，就怕沒面子?！比绱饲樾蜗?，“大哥”果然擺手說“不必麻煩”。很快，這位“大哥”辦理了會員，還甩給胡昆一句：“你小子有點道兒”。

執(zhí)著才能“優(yōu)雅與速度共存”

“有點道兒”的胡昆是武漢人，在1995年考入汽車工業(yè)大學(xué)主修汽車設(shè)計。年輕的學(xué)生很清楚，短期收入來看，造汽車的不如修汽車的，修汽車的不如賣汽車的，他修整了置業(yè)規(guī)劃，并將汽車與營銷的選修課考到了全校第一。

“那時候讀死書，并不知道眼光精準(zhǔn)、做事做到點子上，這些都不是讀書讀來的?！贝髮W(xué)畢業(yè)后，胡昆順利進入武漢當(dāng)?shù)嘏_灣汽車企業(yè)，一年后，他憑借“銷售冠軍”的履歷進入了當(dāng)?shù)貖W迪品牌店做銷售。自此，胡昆開始跟汽車行業(yè)的奢侈品牌打交道。

2003年，胡昆跳槽到武漢當(dāng)?shù)貙汃R品牌店做主管和銷售總監(jiān)，很快，他像個推土機一樣參與并開拓了廈門、唐山等寶馬品牌店的建設(shè)，每一次履新都能刷新銷售記錄。這些不斷變換的數(shù)字也將他推進了獵頭的名單里。

那段時間，胡昆的自我感覺特別良好，并在內(nèi)心將兩大汽車行業(yè)奢侈品牌做對比：奧迪像是一個國營企業(yè)，有清晰的體系，但中高層都非常敢賭博，敢于在市場并不明朗時出手占盡先機，因此贏得了相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。寶馬則更像是嗅覺敏銳的觀察者，根據(jù)自己看到聽到的信息不斷調(diào)整方向。同時，這個品牌效率極高，最擅長調(diào)動員工，甚至門衛(wèi)、保安的積極性。在這種戰(zhàn)術(shù)靈活的情況下，寶馬在市場上的表現(xiàn)非常迅猛。

“我自認是一個穿著西裝的運動健將，熟悉各品牌的體系結(jié)構(gòu)，團隊效率極高，做事追求完美，干掉同伴和伙伴的時候從不手軟?！边@種自我感覺的良好一直保持到進入奔馳之前。

2010年，在經(jīng)歷了與寶馬品牌的七年之癢后，胡昆由奔馳體系直接招聘，入職龐大汽車。他突然發(fā)現(xiàn)，自詡跑得很快的自己其實一直在奔馳的射程里，以往那些牛叉的從業(yè)經(jīng)驗也不算什么。

胡昆發(fā)現(xiàn)，優(yōu)雅與速度同時存在于奔馳的品牌基因里，梅賽德斯-奔馳高貴穩(wěn)重的外表下隱藏著一顆永遠“奔馳”的心：從1900年在法國尼斯舉行的todominate賽車周活動，到如今的F1國際賽事，奔馳自始至終都是賽車運動競技場上的?？?，并持續(xù)創(chuàng)造著各種驕人的成績。

從業(yè)十五年，胡昆早已摸爬滾打過一個完整的行業(yè)周期，他經(jīng)歷過千禧年的震蕩、零八年的經(jīng)濟危機，也體驗過2012年經(jīng)銷商體系的調(diào)整，如今，胡昆對汽車行業(yè)的變動淡定了許多，“每個行業(yè)都需要這樣一個過程，踢掉不執(zhí)著的人，將意念不堅定的人震蕩出局”。同時，胡昆開始享受如今的工作狀態(tài)?！斑@個過程好比打游戲，最好的狀態(tài)是當(dāng)你將這個游戲介紹給新朋友時，你已經(jīng)獲得了通關(guān)秘籍，帶領(lǐng)別人前行的那種感覺特別好?！?/p>

職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該控制老板的期望值

《齊魯周刊》：濟南第一家奔馳4S店是17年前開辦的，作為濟南的第二家奔馳經(jīng)銷商，以及利星行這樣的傳統(tǒng)集團性經(jīng)銷商對手，龐大之星會做出怎樣的市場戰(zhàn)略來迎接挑戰(zhàn)呢？endprint

胡昆：濟南市場很有潛力，銷量上僅次于青島，但也已經(jīng)突破8000臺。而從全國一線省份省會城市來講，濟南又是最后一家授權(quán)的獨立經(jīng)銷商，所以奔馳品牌會很重視并且認同這個市場。利星行是早期進入濟南市場的成熟經(jīng)銷商，擁有良好的品牌影響力。我想龐大之星可以說是奔馳品牌在濟南地區(qū)骨架的延伸，1+1的格局也是對品牌的完善。同時，兩家店的競爭會促使豪華車價格趨于合理，這也是對整個市場有利的。

《齊魯周刊》：濟南作為魯西南地區(qū)最主要的汽車市場，豪華汽車品牌競爭十分激烈。龐大之星對銷售目標(biāo)有期望嗎？

胡昆：奔馳品牌和龐大的當(dāng)家人肯定都對我有業(yè)績的考量，數(shù)量自然是多多益善。但我想，成功的職業(yè)經(jīng)理人會適當(dāng)?shù)目刂评习宓钠谕?，以獲得更長遠的發(fā)展。

我們經(jīng)常提到的服務(wù)、上市企業(yè)的規(guī)范性、品牌價值等，都是常規(guī)優(yōu)勢，就我自身來講，帶過九個團隊的經(jīng)驗算不算優(yōu)勢？我了解奧迪和寶馬，擁有敏銳的洞察力，對市場的客觀考量，還有溫暖的行事風(fēng)格。我想這些軟實力也很好。

《齊魯周刊》：出任封疆大吏，會不會有壓力？

胡昆：我第一次做地方一把手，不僅沒壓力，還玩得開心。現(xiàn)在的年輕人跟以前不一樣，他們對于工作的要求不只是糊口，而是將興趣和享受的狀態(tài)融合在工作里，要是能順便做出點成績當(dāng)然更好。所以，我不想塑造一批工作狂，因為這不等于熱愛工作。我想創(chuàng)造一種輕松有趣的工作氛圍，只要你單位時間內(nèi)的效率給我，一切OK。但是如果你加班，麻煩回家，不要浪費單位電費。

《齊魯周刊》：我看到咱們的團隊都很年輕，而奔馳的客戶偏向高端。怎樣使兩者能夠平等對話，不卑不亢？

胡昆：這其實也是我一直跟銷售團隊強調(diào)的。我是草根出身，從業(yè)過程中看到過各種客戶?，F(xiàn)在每當(dāng)員工培訓(xùn)，我都要求，客戶站著你站著，客戶坐下，哪怕旁邊沒有椅子，你先端一把椅子也得坐下，這是規(guī)格對等。到龐大買汽車的人當(dāng)然是你的客戶，但他不會比你的老板有錢，而你恰恰代表的是你的老板。

年輕人也不要懷著沒必要的心理落差。什么叫成功？將一路上積累的才智辛勞，交付給最令你興奮的事，在此中取得的成就，就是成功。

想您所想 滿意山航

2014年5月7日18點10分左右，柜臺前，來了兩位行色匆匆的旅客。因為來機場的路上，他們所乘坐的汽車出了交通事故，耽誤了時間。并且他們帶的證件與訂座系統(tǒng)里輸入的號碼不相符合，所以沒有趕上濟南至廣州17點50分的SC1173這個航班。他們聯(lián)系了出票代理人，讓他們把山航的機票退了，收50%的退票費后，然后再買19點10分深航的機票。由于他們帶錢不多，就來到山航的售票柜臺尋求幫助。

售票柜臺機場三組服務(wù)人員殷慶龍熱情的接待了這兩位旅客。殷慶龍了解了實際情況后，主動為旅客考慮費用問題。建議旅客原山航的4折票不用辦理退票。直接升艙每位交470元，改成19點10分SC9488的航班，這樣每位可以節(jié)省960元。旅客聽了非常高興，欣然接受這樣的改簽服務(wù)。殷慶龍又主動核實了旅客的證件號碼和出生年月，把旅客訂座系統(tǒng)中的身份證號碼改成護照號碼。這樣旅客就可以順利的辦理乘機手續(xù)了。旅客支付了票款后，為表示對殷慶龍的感謝，提出零錢不用找了，并且在工作日志上留言感謝。在旅客離開柜臺后，殷慶龍追上旅客將零錢找給他們。旅客被殷慶龍熱情周到的服務(wù)所感動，稱今后會首選乘坐山航的航班。endprint