李志遠

摘 要：隨著第三方物流的快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始開展第三方物流業(yè)務，市場競爭愈演愈烈。文章在闡述第三方物流和“4Cs”營銷理論的基礎上，分析總結了“4Cs”營銷理論獨特的優(yōu)勢，并從實際出發(fā)提出了第三方物流企業(yè)科學運用“4Cs”營銷理論的方法，以期對我國第三方物流企業(yè)發(fā)展有一定的借鑒意義。

關鍵詞：第三方物流企業(yè)；“4Cs”營銷理論；優(yōu)勢；方法

物流與營銷的關系從來都是密不可分的。經典的“4Cs”營銷理論在第三方物流企業(yè)發(fā)展中起著舉足輕重的作用。

1 第三方物流企業(yè)

第三方物流（Third-Party Logistics，簡稱3PL）是一種實現(xiàn)供應鏈物流集成運作的有效方法和策略，其概念源自于管理學中的out-sourcing，意指企業(yè)動態(tài)地配置自身和其他企業(yè)的功能和服務，利用外部的資源為企業(yè)內部的生產經營服務。其含義可概括為：供應鏈上的核心企業(yè)及其合作伙伴通過整合和合理分配企業(yè)之間的物流功能，根據供應鏈管理的戰(zhàn)略需要，把相應的物流業(yè)務委托給專門的物流服務企業(yè)，由他們完成供應商、制造商與分銷商之間的物流功能。這些專門的物流服務企業(yè)即第三方物流企業(yè)。供應鏈上的核心企業(yè)通過將物流業(yè)務外包給專門的第三方物流企業(yè)，從而能夠將自己的時間和精力放在自己的核心業(yè)務上。第三方物流企業(yè)通常沒有商品的所有權，也不會參與商品的買賣，因此，他們既不屬于第一方，也不屬于第二方。他們的主要業(yè)務是為客戶提供以合同為約束、以結盟為基礎的、系列化、個性化、信息化的物流代理服務。也就是通過與第一方或第二方的合作來提供其專業(yè)化的物流服務。

2 “4Cs”營銷理論及其獨特優(yōu)勢

2.1 “4Cs”營銷理論

1990年，美國學者羅伯特·勞特朋（Robert Lauterborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷中“4Ps”相對應的“4Cs”營銷理論。4Cs分別指Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。自此，經典的“4Ps”營銷組合完成了向“4Cs”營銷組合的轉變，具體表現(xiàn)為產品（Production）向顧客（Consumer）轉變，價格（Price）向成本（Cost）轉變，分銷渠道（Place）向便利 （Convenience）轉變，促銷（Promotion）向溝通（Communication）轉變。

2.2 “4Cs”營銷理論的獨特優(yōu)勢

2.2.1 精確瞄準消費者需求，有效尋找潛在客戶。從產品（Production）向顧客（Consumer）的轉變，充分揭示出只有探究到消費者真正的需求，并據此進行規(guī)劃設計，才能確保營銷活動的最終成功。4Cs理論認為了解并滿足消費者的需求不能僅表現(xiàn)在一時一處的熱情，而應始終貫穿于產品開發(fā)的全過程。

2.2.2 有針對性降低客戶成本，提高消費者滿意度。營銷者的出發(fā)點從價格（Price）向成本（Cost）做出了轉變，使得消費者從第一感覺上更加舒服，內心的強烈抵觸感有所緩和，比較容易按照營銷者的思路進行分析消費過程。

2.2.3 增加消費者便利性，消除客戶后顧之憂。營銷者在做分銷渠道（Place）設計時，更加注重消費者的便利性（Convenience）。從咨詢、溝通到交易、服務等全過程，營銷者都能設身處地從消費者的便利性出發(fā)，這使得消費者慢慢開始享受整個消費過程。

2.2.4 有效改善客戶關系，建立長久合作戰(zhàn)略。營銷者不再一味的進行各種方式的促銷（Promotion），而是在營銷初期和整個過程中注重與消費者的良好溝通（Communication）。廣告與溝通的差別不只是說法不同，還有著創(chuàng)作思維基礎上的本質區(qū)別。廣告大多面貌相似，模式化、定式化趨勢非常明顯，而有效的溝通是雙向的、一對一的、愉悅的，這就大大改善了營銷者與消費者之間的關系。

3 第三方物流企業(yè)科學運用“4Cs”營銷理論的方法

3.1 以顧客（Consumer）為出發(fā)點，開展針對性營銷，滿足客戶多樣化需求

目前，第三方物流市場的需求不斷呈現(xiàn)出差異化、多樣化、個性化等特征，在此形勢下，第三方物流企業(yè)就必須要以客戶為出發(fā)點，有針對性的挖掘客戶的真正需求點，從而滿足客戶不同的需求。第一，第三方物流企業(yè)要把客戶的不同需求進一步細化，科學進行物流市場細分，準確找到客戶需求點；第二，第三方物流企業(yè)要明確自己的實力和優(yōu)勢，對比競爭對手，尋找最適合自己的細分市場，有針對性的利用企業(yè)資源在選定的目標市場上開展營銷，占領自己的市場份額，逐步形成自己獨特的競爭力；第三，第三方物流企業(yè)要準確定位，通過SWOT分析找到適合自己的市場位置，利用自己的優(yōu)勢資源，滿足客戶多樣化需求，并逐步站穩(wěn)市場，不斷壯大。

3.2 著眼于降低客戶成本（Cost），提供超值服務，實現(xiàn)客戶利益最大化

第三方物流企業(yè)要在業(yè)務過程中著眼于降低客戶成本，通過提供個性化、超值的物流服務來實現(xiàn)客戶利益最大化。第一，第三方物流企業(yè)不能僅僅單純的提供部分固定的服務項目，而應利用自己的專業(yè)優(yōu)勢，與客戶的實際相結合提供個化性的物流服務創(chuàng)造新價值，將其自身的行業(yè)優(yōu)勢轉化為新的生產力資源融入企業(yè)客戶之中。第二，第三方物流企業(yè)不僅要承接單一的物流業(yè)務，更重要的是提供給顧客一種嶄新的資源，這種資源是為顧客所特定的，是顧客無法從其自身內部可以獲得的，而只能借助于專業(yè)第三方物流企業(yè)才可汲取。例如，第三方物流企業(yè)可以按照客戶的要求對客戶各種商品的倉儲、運輸和發(fā)貨等情況進行專業(yè)數(shù)據統(tǒng)計，甚至以免費的方式提供給客戶，幫助客戶進行業(yè)務管理，從而實現(xiàn)客戶利益最大化。另外，如果第三方物流企業(yè)能夠在此基礎上進行各種市場趨勢分析，主動提供經過分析研究得出的關于客戶產品的市場需求、競爭、價格態(tài)勢等結論，并以決策參考的形式提交給客戶，則又形成了服務差異化和增值化，進一步實現(xiàn)客戶利益最大化。

3.3 盡可能為客戶提供便利性（Convenience），簡化服務流程，讓客戶體驗愉快的消費過程

在時時處處講求效率的今天，服務流程的標準化、快捷化、便利性是影響客戶選擇的重要因素?！胺掌焚|領先、客戶愉快體驗”是第三方物流企業(yè)要努力做到的關鍵。第三方物流企業(yè)要致力于簡化服務流程，提高服務水平，要盡可能的使客戶避免各類繁雜手續(xù)，為客戶提供、輕松、愉快的消費過程。在交接貨物、裝卸搬運、盤貨清點等環(huán)節(jié)，第三方物流企業(yè)可適當精簡不必要的手續(xù)，定期、及時向客戶報告相關信息即可。但需要注意的是，在簡化服務流程的同時，決不能以縮減服務項目或降低服務質量為代價。

3.4 與客戶進行良好溝通（Communication），積極開展客戶關系管理

第一，在第三方物流企業(yè)的日常業(yè)務中，客戶不再單純是買賣交易的買方，而是合作競爭的合作方，必須積極與客戶進行良好的溝通，發(fā)展與這些各不相同客戶的新型關系。在此基礎上，第三方物流服務企業(yè)才可能將其服務更好的與客戶相配合，深入客戶的方方面面，更多的了解客戶，不斷滿足客戶需求，為客戶不斷創(chuàng)造更多價值。第二，第三方物流企業(yè)要更加注重保留客戶，建立與客戶的長期良性合作關系。這需要第三方物流企業(yè)與客戶之間良好的雙向溝通，以積極方式適應客戶的需求，即物流企業(yè)在營銷過程中不僅僅提出承諾，更重要的是追求雙方互利的交換與承諾的實現(xiàn)，從而有利于協(xié)調矛盾、融洽關系，培養(yǎng)忠誠度高的客戶，增強企業(yè)長期盈利能力。第三，對于第三方物流企業(yè)內部的員工、企業(yè)的供應商、競爭對手以及周圍的政府機構、社會媒體和其他利益相關者，同樣需要進行有效的溝通，以達到保持企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的最終目標。

隨著我國物流業(yè)的迅速發(fā)展。第三方物流企業(yè)要把握發(fā)展機會，贏得競爭優(yōu)勢，一個重要的戰(zhàn)略就是加強并改善營銷管理，科學運用“4Cs”營銷理論，創(chuàng)新營銷組合，才能在競爭激烈的市場中做大做強，立于不敗之地，為我國物流業(yè)振興和發(fā)展做出應有的貢獻。

參考文獻

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