主題演講嘉賓觀點(diǎn)精選

中國(guó)印刷電子商務(wù)熱點(diǎn)聚焦

陳 彥

中國(guó)印刷科學(xué)技術(shù)研究所所長(zhǎng)

北京科印傳媒文化股份有限公司總經(jīng)理

在過(guò)去一年里，中國(guó)印刷電子商務(wù)市場(chǎng)有如下熱點(diǎn)問(wèn)題值得業(yè)界同仁關(guān)注和探討。

1.群雄逐鹿“云印刷”

目前，不少大企業(yè)正逐步構(gòu)建自己的“云印刷”版圖。如已經(jīng)上市的盛通股份斥資建設(shè)云印刷數(shù)據(jù)處理中心、電子商務(wù)平臺(tái)，長(zhǎng)榮股份與臺(tái)灣健豪合作成立“天津健豪云印刷科技有限公司”，江蘇鳳凰印務(wù)與方正電子合作推出“鳳凰印”云平臺(tái)系統(tǒng)等。在這些大企業(yè)“云印刷”概念不斷升級(jí)的同時(shí)，越來(lái)越多的企業(yè)逐漸意識(shí)到，通過(guò)“云”技術(shù)幫助客戶方便快捷地完成網(wǎng)絡(luò)印刷的重要性。但時(shí)至今日，還沒(méi)有一家大企業(yè)的“云印刷”能夠真正落地。但我們不難預(yù)測(cè)，隨著更多實(shí)力雄厚的大型企業(yè)發(fā)力云端，中國(guó)印刷電商市場(chǎng)將迎來(lái)新的變革。

2.重新定義合版印刷

國(guó)內(nèi)合版印刷市場(chǎng)一直不溫不火，內(nèi)地市場(chǎng)狀況不允許我們照搬海外合版印刷的經(jīng)驗(yàn)，臺(tái)灣白紗印刷退出內(nèi)地合版印刷市場(chǎng)便是一個(gè)慘痛的教訓(xùn)。但與此同時(shí)，我們也看到了一些積極的信號(hào)：天津健豪云印刷科技有限公司的成立、香港e-print（保諾時(shí)）集團(tuán)的上市、美國(guó)Vistaprint的成功案例引入內(nèi)地市場(chǎng)等，讓沉寂已久的中國(guó)合版印刷市場(chǎng)再掀波瀾。這些正面的引導(dǎo)和負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使得我們對(duì)合版印刷又有了更深層次的理解，它不僅僅是相同業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單拼接、通過(guò)規(guī)?；a(chǎn)降低成本，更需要有IT技術(shù)的支持以及企業(yè)自主研發(fā)的印刷生產(chǎn)管理軟件平臺(tái)，包括企業(yè)內(nèi)部流程的梳理和完善，外部業(yè)務(wù)整合供應(yīng)鏈的拓展等。越來(lái)越多的中國(guó)印刷企業(yè)意識(shí)到，合版印刷將是其成功進(jìn)軍印刷電子商務(wù)的捷徑之一。我們也期待具有中國(guó)特色的合版印刷企業(yè)的問(wèn)世。

3.個(gè)性化印刷網(wǎng)站加速洗牌

個(gè)性化印刷一直被視為最具電子商務(wù)屬性的印刷類(lèi)型之一，雖然在中國(guó)起步較早，但是其成長(zhǎng)歷程并不順利。目前，個(gè)性化印刷備受投資者關(guān)注，而且網(wǎng)站數(shù)量也在逐年增加，例如具有IT背景的網(wǎng)易印象派、咔嚓魚(yú)、卡當(dāng)網(wǎng)，擁有印刷背景的有福網(wǎng)、印易得等。但是由于這些個(gè)性化印刷網(wǎng)站的贏利模式單一、產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，使得此類(lèi)網(wǎng)站可謂是前赴后繼，界龍集團(tuán)龍櫻網(wǎng)和涂書(shū)網(wǎng)的相繼關(guān)閉，也說(shuō)明如今“個(gè)性化印刷”網(wǎng)站正在加速洗牌。

4.商業(yè)印刷開(kāi)啟新一輪調(diào)整

商業(yè)印刷平臺(tái)同樣處于不斷的調(diào)整和改進(jìn)階段，如改圖網(wǎng)著力打通各個(gè)子系統(tǒng)，專(zhuān)心提升用戶體驗(yàn)，不斷開(kāi)展大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)推廣，主動(dòng)向市場(chǎng)發(fā)力；開(kāi)心印則在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式上下功夫，正在由B2B向O2O模式轉(zhuǎn)變，試圖實(shí)現(xiàn)自己的網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)系統(tǒng)、自動(dòng)下單平臺(tái)。與此同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)印刷企業(yè)在觸網(wǎng)的過(guò)程中，線下的服務(wù)能力和支持能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。新一輪商業(yè)印刷平臺(tái)的調(diào)整與完善，也加速了我國(guó)印刷電子商務(wù)市場(chǎng)格局的變化。

北美網(wǎng)絡(luò)印刷市場(chǎng)現(xiàn)狀及展望

M i l t N a y l o r

I m p a c t M a r k e t i n g S p e c i a l i s t s公司C E O

如今，印刷行業(yè)正經(jīng)歷著重大變革，作為印刷大國(guó)的美國(guó)，其印刷企業(yè)數(shù)量也正逐年下降，一些大型印刷企業(yè)試圖通過(guò)網(wǎng)絡(luò)印刷滿足客戶多樣化的需求，以謀求生機(jī)。目前，印刷市場(chǎng)正向短版印刷、按需印刷和個(gè)性化印刷轉(zhuǎn)變。因此印刷企業(yè)需要通過(guò)精益生產(chǎn)、電子商務(wù)工作流程和信息管理系統(tǒng)來(lái)降低整個(gè)供應(yīng)鏈中的生產(chǎn)費(fèi)用。

目前，許多印刷服務(wù)供應(yīng)商都已采用網(wǎng)絡(luò)接單商業(yè)模式，同時(shí)提供自有內(nèi)容訂制印刷和客戶文件印刷的服務(wù)。比較有代表性的網(wǎng)絡(luò)接單印刷服務(wù)供應(yīng)商有面向微型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需求的Vistaprint，做照片書(shū)印刷的Shutterfly，做文檔打印的Mimeo。還有許多印刷服務(wù)供應(yīng)商提供在線零售業(yè)務(wù)，如FedEx、UPS、UPS Store、Office Depot和Staples，其在傳統(tǒng)接單的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了自有產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

美國(guó)印刷業(yè)的有關(guān)研究報(bào)告顯示，有54%的自有內(nèi)容訂制印刷服務(wù)供應(yīng)商和58%的客戶文件印刷服務(wù)供應(yīng)商應(yīng)用了網(wǎng)絡(luò)印刷，而且網(wǎng)絡(luò)印刷解決方案除了有助于提高產(chǎn)量，還能夠提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，市場(chǎng)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)印刷的需求增長(zhǎng)是大勢(shì)所趨。不同的印刷品，生產(chǎn)需求不同，但其宗旨是簡(jiǎn)單便捷的用戶操作，因此研發(fā)或購(gòu)置一套強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)印刷解決方案以及一套完善的超效基礎(chǔ)設(shè)施是關(guān)鍵。

最后為還在路上的電子商務(wù)印刷企業(yè)提出幾點(diǎn)建議：

（1）加快網(wǎng)絡(luò)印刷解決方案的落地實(shí)施；

（2）不斷增加網(wǎng)絡(luò)印刷解決方案的功能、提升其應(yīng)用的便利性，并將其整合到整套工作流程當(dāng)中；

（3）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)印刷解決方案的推廣，時(shí)刻以用戶體驗(yàn)為中心，獲得更多用戶的支持；

（4）跳出價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)等方面的完善，實(shí)現(xiàn)開(kāi)源增收。

e-print成功上市策略分享

徐柏?zé)?/p>

e -p r i n t集團(tuán)有限公司執(zhí)行董事兼企業(yè)管理部經(jīng)理

e-print作為印刷企業(yè)在港上市，一掃長(zhǎng)期以來(lái)印刷產(chǎn)業(yè)的低迷態(tài)勢(shì)，其制勝的法寶就是擁有一支強(qiáng)大的IT團(tuán)隊(duì)。e-print成功上市的策略主要體現(xiàn)在以下4個(gè)方面。

1.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)下單平臺(tái)，提升系統(tǒng)性能

在強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)下單平臺(tái)方面，e-print于2013年推出了新版手機(jī)APP，讓客戶可以方便地通過(guò)智能手機(jī)使用e-print的服務(wù)進(jìn)行下單并付款；同時(shí)還推出多語(yǔ)言版本的集團(tuán)網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)自助下單平臺(tái)，進(jìn)一步完善網(wǎng)站和設(shè)計(jì)軟件的功能和界面。

在提升系統(tǒng)性能方面，e-print收購(gòu)和開(kāi)發(fā)了相關(guān)軟件及VolP網(wǎng)路電話系統(tǒng)，升級(jí)或購(gòu)入了新硬件及資料存儲(chǔ)設(shè)備，從而提高集團(tuán)信息科技系統(tǒng)的容量和性能；此外e-print還開(kāi)發(fā)了計(jì)算機(jī)手機(jī)整合系統(tǒng)，加強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)部溝通和跨地區(qū)溝通。endprint

2.復(fù)制集團(tuán)成功的經(jīng)營(yíng)模式，拓展新市場(chǎng)

e-print在推行海外拓展計(jì)劃過(guò)程中，尋求最有效的方式盡快打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，或者與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)成立合資企業(yè)。目前，e-print已經(jīng)在馬來(lái)西亞經(jīng)營(yíng)8家門(mén)店，并擁有自己的生產(chǎn)設(shè)備。除此以外，e-print還總結(jié)出一套成熟的經(jīng)驗(yàn)，力圖采用綜合信息系統(tǒng)，通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+店鋪”雙渠道銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)模式，爭(zhēng)取復(fù)制更多e-print的成功案例。

3.獨(dú)有的e-print管理系統(tǒng)

e-print憑借強(qiáng)大的自主研發(fā)能力在同行中突圍而出。其自主研發(fā)的e-print自動(dòng)化管理系統(tǒng)的獨(dú)特性主要體現(xiàn)在多渠道接單、自動(dòng)訂單處理、訂單匯總、相同參數(shù)的訂單分類(lèi)印刷等方面。同時(shí)，e-print的綜合信息系統(tǒng)及管理系統(tǒng)可監(jiān)控大部分生產(chǎn)工序，通過(guò)簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程提升經(jīng)營(yíng)效率，通過(guò)生產(chǎn)本地化縮短產(chǎn)品交付期。此外，e-print還著力優(yōu)化香港門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，提升其品牌知名度。

4.擴(kuò)展產(chǎn)能

e-print將進(jìn)一步擴(kuò)展產(chǎn)能，提升印后加工水平，控制加工質(zhì)量并維持產(chǎn)品穩(wěn)定。e-print預(yù)計(jì)在2014～2015年購(gòu)入2套印刷設(shè)備、1套制版機(jī)、8套印后加工設(shè)備，并設(shè)立2個(gè)工廠。期待e-print能夠如愿以償，大展宏圖。

健豪的成功之法

張訓(xùn)嘉

健豪印刷事業(yè)股份有限公司總經(jīng)理

很少有企業(yè)能像健豪這樣歡迎別人去參觀，且跟隨生產(chǎn)。2003～2013年，共有7萬(wàn)多人來(lái)健豪參觀，僅2013年就達(dá)7000多人?？墒俏野l(fā)現(xiàn)，沒(méi)有人學(xué)成功了，這主要因?yàn)橹袊?guó)臺(tái)灣省和中國(guó)內(nèi)地的市場(chǎng)環(huán)境存在較大差異。2013年，健豪的凈利率高達(dá)30%，目前健豪每天能接到訂單約12000個(gè)，中國(guó)臺(tái)灣省所有的上市印刷企業(yè)都是我們的客戶。我認(rèn)為健豪能夠取得如此成就，主要原因有以下幾點(diǎn)。

（1）擺正心態(tài)。大家都有這樣一個(gè)目標(biāo)，要做印刷企業(yè)的第一人。而我們的目標(biāo)是要做全民的健豪。

（2）找對(duì)客戶群體。我們從不參加印刷展，而是參加旅游展、電腦展等。這是因?yàn)橛∷⒄怪饕怯∷⑼袇⒓?，而我們的客戶是中?guó)臺(tái)灣省市民。同樣，做印刷企業(yè)的電商和普通電商不同，你要明白你賣(mài)的是印刷品，不只是開(kāi)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就能做成買(mǎi)賣(mài)。我認(rèn)為涂書(shū)網(wǎng)倒閉的主要原因是找錯(cuò)了客戶群體，他們的客戶不是懂印刷的人，而是普通大眾。要讓客戶將照片書(shū)的價(jià)格與沖洗照片的價(jià)格相比較，這樣才有可比性，能夠顯示出照片書(shū)的優(yōu)勢(shì)。

（3）標(biāo)準(zhǔn)化流程管理。目前，健豪可以為客戶提供5960種產(chǎn)品，隔日即可出貨，這主要源于健豪的自動(dòng)化生產(chǎn)流程以及強(qiáng)大的物流管理體系。在這種情況下，我們將膠印與數(shù)字印刷的盈利平衡點(diǎn)定位在100張左右，當(dāng)印量少于50張時(shí)，選擇數(shù)字印刷方式；當(dāng)印量為50～100張時(shí)，根據(jù)客戶需求確定采用數(shù)字印刷還是膠印方式；當(dāng)印量大于100張時(shí)，則選用膠印方式。

（4）誠(chéng)信生產(chǎn)。很多印刷企業(yè)都存在“偷紙”的現(xiàn)象，例如，客戶要求采用150g/cm2的紙張印刷，而印刷企業(yè)則采用140g/cm2或135g/cm2甚至更低定量的紙張。而我們則從不“偷紙”，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶就會(huì)對(duì)我們十分信任，即使產(chǎn)品價(jià)格高，也會(huì)將活件交給我們。

印刷企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的出路

凌代鴻

香港兆迪控股有限公司董事長(zhǎng)旦恩創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，其將改寫(xiě)所有行業(yè)，印刷業(yè)也不例外，我將該時(shí)代稱(chēng)為“垂直重型3.0時(shí)代”。垂直重型3.0時(shí)代的行業(yè)網(wǎng)站要想成功，必須具備4大特征：客戶產(chǎn)生內(nèi)容（UGC）、專(zhuān)業(yè)人士產(chǎn)生內(nèi)容（PGC）、強(qiáng)大的工具特征和強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)流程再造能力。例如臺(tái)灣健豪，其早已不是加工企業(yè)，而是一家產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)，其每個(gè)產(chǎn)品都有明碼標(biāo)價(jià)，并且擁有強(qiáng)大的IT工具等。至于印刷企業(yè)要不要互聯(lián)網(wǎng)化，首先要看你的生產(chǎn)流程是否自動(dòng)化、智能化，IT能力是否足夠強(qiáng)大等，否則肯定難以成功。

目前，印刷業(yè)已有一些成功案例，例如臺(tái)灣健豪、e-print、Vistaprint、Shutterfly以及CeWe Color等。通過(guò)對(duì)他們進(jìn)行分析以及結(jié)合國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀，我認(rèn)為中國(guó)內(nèi)地印刷企業(yè)在垂直重型3.0時(shí)代主要有4條出路。①B2B2C模式。這是臺(tái)灣健豪采取的模式，也是最適合中國(guó)內(nèi)地印刷企業(yè)的模式。采取這種模式時(shí)，印刷企業(yè)首先應(yīng)優(yōu)化生產(chǎn)流程，將印品產(chǎn)品化，并利用IT技術(shù)、云端等強(qiáng)有力武器整合資源，大大降低生產(chǎn)成本。②O2O模式。這是雅昌采取的模式。雅昌通過(guò)對(duì)藝術(shù)品進(jìn)行建檔、儲(chǔ)存，形成了一個(gè)“中國(guó)藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫(kù)”，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)最大的藝術(shù)門(mén)戶網(wǎng)站——雅昌藝術(shù)網(wǎng)。“中國(guó)藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫(kù)”中的資料不僅可以用于傳統(tǒng)印刷，而且還可以進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布、個(gè)性化數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、CD-ROM制作、數(shù)字印刷、藝術(shù)品復(fù)制等。雅昌通過(guò)藝術(shù)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)跨媒體多樣化，增加了銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，創(chuàng)造了更大的經(jīng)濟(jì)效益。如果你能在某一領(lǐng)域?qū)①Y源進(jìn)行整合，這條路也很可取。③個(gè)性化包裝之路。個(gè)性化包裝時(shí)代的確已經(jīng)到來(lái)，作為印刷企業(yè)，你是否準(zhǔn)備好了？在這方面，已經(jīng)有成功案例，比如現(xiàn)在很多喜酒（如茅臺(tái)酒）都采用個(gè)性化酒標(biāo)，將新娘、新郎或者親人的照片印在酒包裝上。④富媒體之路。隨著移動(dòng)終端設(shè)備的發(fā)展，未來(lái)印刷和富媒體的結(jié)合一定是個(gè)方向，通過(guò)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)等實(shí)現(xiàn)線上和線下的交流互動(dòng)。

論壇精彩觀點(diǎn)集錦

論壇一：印刷電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

臺(tái)灣布萊特?cái)?shù)碼科技有限公司董事長(zhǎng) 殷慶璋

印刷電商的盈利模式與傳統(tǒng)印刷不同。印刷企業(yè)在開(kāi)展印刷電商業(yè)務(wù)時(shí)，必須要徹底轉(zhuǎn)換思維，并事先選擇合適的電商模式，如B2B、B2C、B2B2C、O2O等。而每種模式所依照的，都是不同的思維。

巨思特投資控股集團(tuán)董事、企業(yè)管理營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 劉悅旺endprint

我覺(jué)得不論是做企業(yè)還是做品牌，關(guān)鍵都是兩個(gè)字：認(rèn)知。對(duì)自己的認(rèn)知和對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知。你一定要想清楚，消費(fèi)者憑什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品、服務(wù)。只有想明白這一點(diǎn)，你才有可能提供好的產(chǎn)品、服務(wù)。紅牛最早進(jìn)入中國(guó)時(shí)并不成功，那時(shí)候我就在思考其中的原因。最后我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)是紅牛對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知不對(duì)?！翱柿撕燃t牛，累了困了更要喝紅?！笔撬麄兊膹V告語(yǔ)，但這并沒(méi)有戳中消費(fèi)者的要害：渴了可以喝水，累了可以休息，困了當(dāng)然要睡覺(jué)，我為什么要喝紅牛？后來(lái)紅牛重新調(diào)整對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知，并提出“抗疲勞喝紅?！?。這下紅?；鹆耍?/p>

北京北大方正電子有限公司產(chǎn)品總監(jiān) 熊 亮

我支持劉悅旺先生的觀點(diǎn)，不管選擇什么樣的電商模式，企業(yè)都需要對(duì)自己有清晰的認(rèn)知，否則任何模式都是不適合的。企業(yè)需要認(rèn)清自己有什么，可以改變什么，是否具有降低成本、提高效率的能力等，這樣才有進(jìn)步的基石，才有選擇模式的權(quán)利，也才能找到適合自己的模式。

在模式的運(yùn)用上，我們既可以模仿也可以創(chuàng)新。模仿是很多企業(yè)的選擇。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)需要制定短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，并將其有效地銜接起來(lái)。但模仿并不是長(zhǎng)久的，只有創(chuàng)新才能創(chuàng)造自己的價(jià)值。企業(yè)需要通過(guò)打造適合自己的內(nèi)部流程，來(lái)提升服務(wù)能力。

北京虎彩文化傳播有限公司總經(jīng)理 黃 端

虎彩投入了大量資金，由傳統(tǒng)印刷包裝領(lǐng)域轉(zhuǎn)向數(shù)字出版與按需印刷領(lǐng)域，這讓不少人非常費(fèi)解。我們主要是想解決出版行業(yè)存在的兩大問(wèn)題。第一，庫(kù)存問(wèn)題。我國(guó)出版行業(yè)庫(kù)存金額多達(dá)數(shù)百億元，這是行業(yè)的痛，虎彩希望通過(guò)按需印刷改變傳統(tǒng)出版產(chǎn)業(yè)鏈，提高出版社的效益。譬如，新書(shū)可以先嘗試性地進(jìn)行短版印刷，如果一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量不錯(cuò)，便可迅速啟動(dòng)傳統(tǒng)的大批量生產(chǎn)。我們要做的是服務(wù)，而不是印刷。第二，斷版問(wèn)題。我國(guó)的圖書(shū)品種有將近400萬(wàn)種，而亞馬遜能夠及時(shí)供貨的圖書(shū)只有70萬(wàn)種。那么剩下的圖書(shū)怎么辦？虎彩希望通過(guò)匯集行業(yè)資源，把斷版的圖書(shū)匯集到云數(shù)據(jù)庫(kù)，并將其與后端的數(shù)字印刷中心進(jìn)行對(duì)接。我們的規(guī)劃是在2016～2017年再造一個(gè)“亞馬遜”，并且在我們的系統(tǒng)中，有20萬(wàn)～30萬(wàn)的圖書(shū)品種是在亞馬遜上找不到的。

億企恒信（北京）科技有限公司總經(jīng)理 劉市委

我是IT行業(yè)出身，2010年開(kāi)發(fā)了一個(gè)個(gè)性禮品定制平臺(tái)——希貝網(wǎng)，采用的是B2C模式。在實(shí)踐過(guò)程中，我們感覺(jué)到，沒(méi)有大的用戶基數(shù)和用戶流量作支撐，采用B2C模式在產(chǎn)品推廣和與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)中比較耗費(fèi)資金。用戶流量分為線上和線下兩塊，我們的推廣主要在線上進(jìn)行。我們通過(guò)搜索引擎、CPS網(wǎng)絡(luò)廣告、微信、微博等營(yíng)銷(xiāo)手段導(dǎo)入客戶。其中，通過(guò)搜索引擎投放的廣告較為精準(zhǔn)、有效，但近兩年搜索引擎的廣告投放費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升。3年前，通過(guò)搜索引擎成交一個(gè)訂單的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用約為30元，現(xiàn)在這一數(shù)字已經(jīng)上升到60～100元。因此，如果產(chǎn)品的附加值不夠，企業(yè)沒(méi)有高利潤(rùn)作支撐，走B2C這條路會(huì)非常累。對(duì)于B2B模式，我認(rèn)為真正有效的是線下。企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)圈住一定范圍內(nèi)的用戶，為其提供線下服務(wù)。

北京圖文天地制版印刷有限公司董事長(zhǎng) 謝宇波

缺乏資源和資金優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)，要如何在與大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去呢？我認(rèn)為，如果中小企業(yè)能夠深入某個(gè)領(lǐng)域，并在這一領(lǐng)域做好、做出特色，就自然有成長(zhǎng)空間，大企業(yè)不愿意做的也會(huì)轉(zhuǎn)給我們。另外，跨界、整合、商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)和核心，先做好這些，再考慮走什么電商道路，才是適合我們的方式。

論壇二：印刷電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

嶄新科技股份有限公司總經(jīng)理 呂理哲

e-print和臺(tái)灣健豪都是通過(guò)做合版印刷取得成功的。在創(chuàng)業(yè)初期，他們通過(guò)CorelDraw軟件完成手工拼版，通過(guò)FTP把文件傳來(lái)傳去，和今天相比，這種技術(shù)相當(dāng)原始和粗糙。但是他們當(dāng)時(shí)就是憑借這樣的技術(shù)印刷名片，創(chuàng)造了今天的輝煌。而如果當(dāng)時(shí)的名片價(jià)格跟今天一樣，那么他們成功的機(jī)會(huì)將會(huì)小很多。從印刷業(yè)的發(fā)展歷史上看，e-print和臺(tái)灣健豪的成功，可以說(shuō)是“時(shí)勢(shì)造英雄”。因此，在創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們要考慮整個(gè)時(shí)空的大環(huán)境，在特定的時(shí)空找到合適的切入點(diǎn)。

開(kāi)心印董事長(zhǎng) 華 強(qiáng)

像開(kāi)心印一樣，想把印刷繼續(xù)做下去的小型印刷企業(yè)怎么活？我想就此談?wù)勎业南敕āｉ_(kāi)心印最初是以商業(yè)印刷為主的小型傳統(tǒng)印刷企業(yè)。2009年起，我們開(kāi)始進(jìn)行從B2B到O2O的探索，嘗試通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)的升級(jí)和改造。我們的做法很簡(jiǎn)單，就是將線下的客戶引導(dǎo)到線上來(lái)。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，通過(guò)線上操作可以獲得很好的體驗(yàn)，并且享受到更便宜的價(jià)格和更短的交貨期。但搭建電商平臺(tái)其實(shí)是在倒逼我們這種小企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，倒逼我們進(jìn)行流程再造、降低成本、為客戶提供更好的服務(wù)。2012年，我們注冊(cè)了“開(kāi)心印”商標(biāo)。2013年下半年開(kāi)始，我們陸續(xù)跟各地區(qū)的同行展開(kāi)合作。目前，我們?cè)谀暇o(wú)錫、上海、溫州、北京、鄭州6個(gè)城市都有了投資或加盟的工廠?？偟膩?lái)說(shuō)，傳統(tǒng)商業(yè)印刷企業(yè)進(jìn)行電商轉(zhuǎn)型，首先要定位清晰，先把自己最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品品類(lèi)做到極致，并使其標(biāo)準(zhǔn)化，再逐步擴(kuò)展產(chǎn)品線；其次，電商轉(zhuǎn)型，90%的工夫應(yīng)放在線下。

浙江影天印業(yè)有限公司總經(jīng)理 陳嘯谷

我想說(shuō)的是兩個(gè)字：堅(jiān)持。從1995年開(kāi)始，影天印業(yè)就在做高端印刷。這些年來(lái)，我們一直在路上，一直在奔跑。就目前來(lái)看，我們是上氣不接下氣，但是我們?nèi)砸獔?jiān)持下去。

改圖網(wǎng)CEO 陳 濤

要想在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中受到重視、得到認(rèn)可，企業(yè)必定要有看家本領(lǐng)。改圖網(wǎng)的看家本領(lǐng)是解決設(shè)計(jì)問(wèn)題。怎樣去量化我們對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)？我們的標(biāo)準(zhǔn)是一天可為印刷企業(yè)提供多少可供印刷的文件數(shù)量?，F(xiàn)在我們對(duì)改圖網(wǎng)的定義是“快捷設(shè)計(jì)”，也就是1個(gè)小時(shí)出方案，2個(gè)小時(shí)定稿。印刷企業(yè)開(kāi)展電商業(yè)務(wù)，就應(yīng)該做好自己該做的，修煉出自己的看家本領(lǐng)，把自己不擅長(zhǎng)的分享出去。endprint

北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng) 程康英

處于線下的傳統(tǒng)印刷廠已經(jīng)有很多年的經(jīng)驗(yàn)，不必告訴他們應(yīng)該怎么做，在行業(yè)生態(tài)中，他們自有生存之道。在這里，我只想代表我們的客戶呼吁，希望行業(yè)中能盡快出現(xiàn)一個(gè)具有公信力的印刷電商公共平臺(tái)。

論壇三：個(gè)性化印刷的困境與出路

印刷技術(shù)雜志社總編 王麗杰

企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展個(gè)性化印刷業(yè)務(wù)，在產(chǎn)品、用戶體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)推廣等方面要怎樣用力？這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有唯一答案，需要企業(yè)根據(jù)自身的稟賦特點(diǎn)在實(shí)踐中摸索。在摸索過(guò)程中，最重要的是要有堅(jiān)定走下去的信念，其次還要找準(zhǔn)自己的定位?，F(xiàn)在大家都在談互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)思維中有一個(gè)快速迭代的概念，也就是你可以快速試錯(cuò)，也可以快速改正。如果大家找準(zhǔn)了自己的定位，在前進(jìn)過(guò)程中就可以不斷地試錯(cuò)和改正。這樣一直堅(jiān)定地小步往前走，走著走著花就開(kāi)了。

有福網(wǎng)董事長(zhǎng) 姚宏兵

個(gè)性化印刷市場(chǎng)是個(gè)贏家通吃的世界，我們必須要做到第一、第二，排在后面的一定會(huì)死掉，因此我們有強(qiáng)烈的危機(jī)感。我認(rèn)為個(gè)性化印刷市場(chǎng)采取B2C模式肯定行得通，問(wèn)題是如何才能做到第一、第二。

在做區(qū)域市場(chǎng)還是細(xì)分市場(chǎng)方面，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)世界沒(méi)有邊界，因此，要想在B2C里做到第一、第二，不僅要做區(qū)域市場(chǎng)，也不僅要做中國(guó)市場(chǎng)，一定還要做全球市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)蔓延到哪里，你就要覆蓋到哪里。

現(xiàn)在我們的目標(biāo)是，先活下去，在活的過(guò)程中，自己革自己的命，并且找尋新機(jī)會(huì)。

商印網(wǎng)CEO 李 江

2008年我創(chuàng)辦了商印網(wǎng)。最開(kāi)始我覺(jué)得，印刷企業(yè)要轉(zhuǎn)型，軟件很重要，有技術(shù)方案就可以解決，后來(lái)發(fā)現(xiàn)有了技術(shù)，大家也做不好。之后我想，是不是大家不會(huì)做產(chǎn)品、不會(huì)運(yùn)營(yíng)，所以沒(méi)有流量，因此我開(kāi)始在運(yùn)營(yíng)上幫助大家，這樣也只有20%的企業(yè)能存活下來(lái)。最后我明白，印刷業(yè)做實(shí)業(yè)的思維方式和通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做B2C的思維方式不同，印刷企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)基因不夠，這就需要我們從商業(yè)模式上幫助企業(yè)。你清楚了要怎么賺錢(qián)、要往哪個(gè)方向走了，再來(lái)討論要什么軟件、硬件，未來(lái)要怎么做。因此，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，軟件和硬件越來(lái)越不重要。搞清楚你是誰(shuí)，你能干什么事，你怎么樣來(lái)做這件事變得越來(lái)越重要。

做區(qū)域市場(chǎng)還是做細(xì)分市場(chǎng)，二者并不矛盾。當(dāng)細(xì)分市場(chǎng)做到一定程度，企業(yè)就會(huì)增加產(chǎn)品線，不斷為消費(fèi)者提供增值服務(wù)，切入到區(qū)域市場(chǎng)甚至全國(guó)市場(chǎng)。也就是說(shuō)，最終企業(yè)還是要面向所有客戶，而不只是一個(gè)區(qū)域的客戶。

沈陽(yáng)彩藝圖文制作有限公司總經(jīng)理 王 昕

提起個(gè)性化印刷，大家會(huì)想到小批量、多樣化。但個(gè)性化印刷業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段，很可能會(huì)集中生產(chǎn)，形成大批量。這樣，行業(yè)中就會(huì)出現(xiàn)一些寡頭。那么企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)該認(rèn)清自己，拿出自己最有特點(diǎn)、最有價(jià)值的東西，這樣才能找到一條適合自己的路。

英國(guó)Taopix大中華區(qū)總經(jīng)理 杜俊榮

我們首先要清楚自己的商業(yè)模式是什么，我們的客戶需求是什么，才能談我們究竟需要什么樣的客戶體驗(yàn)和相應(yīng)的技術(shù)解決方案，而不是先開(kāi)發(fā)出一個(gè)平臺(tái)，再來(lái)想這些東西，這樣往往會(huì)造成投資失敗。

個(gè)性化產(chǎn)品是情感類(lèi)消費(fèi)產(chǎn)品，不是剛性需求。以國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境，我建議先從線下的門(mén)店和專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域做起，采取高價(jià)策略。年?duì)I業(yè)額5億歐元的CeWe Color，最開(kāi)始也是從零售店做起的。在線下，企業(yè)可以在書(shū)店、精品店、工作室等某些特定場(chǎng)合做推廣，比如讓你的客戶實(shí)際體驗(yàn)這個(gè)照片書(shū)為什么要賣(mài)200元。而如果單純把一個(gè)產(chǎn)品放在線上賣(mài)，則很難賣(mài)出高價(jià)。當(dāng)你的品牌有了足夠知名度和客戶認(rèn)可度——譬如大家一想起要做照片書(shū)，就找有福網(wǎng)的時(shí)候——你就可以把產(chǎn)品放到線上賣(mài)了。endprint