江日

近幾年，南美白對蝦病害泛濫成災(zāi)，大部分傳統(tǒng)南美白對蝦主養(yǎng)區(qū)的養(yǎng)成率只有2成至3成，甚至一些地區(qū)出現(xiàn)全軍覆沒的慘象。與此同時，伴隨著南美白對蝦病害這股龍卷風(fēng)，各個飼料企業(yè)紛紛扛起服務(wù)營銷的大旗。

所謂服務(wù)營銷，指的是企業(yè)在充分認(rèn)識消費者需求的前提下，為滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列服務(wù)活動。

服務(wù)營銷的本質(zhì)是以優(yōu)質(zhì)和差異化的技術(shù)服務(wù)提高養(yǎng)殖戶盈利，從而拉動飼料銷售業(yè)務(wù)的增長。事實上，企業(yè)的產(chǎn)品銷量確實實現(xiàn)了增長，可是養(yǎng)殖戶的成功率反而不斷降低。服務(wù)營銷團隊技術(shù)能力、功利性都飽受業(yè)內(nèi)詬病?？纱蠖嗥髽I(yè)卻仍樂此不疲，甚至有愈演愈烈之勢。

追尋服務(wù)營銷的起源，理由似乎很簡單，養(yǎng)殖環(huán)境逐漸變差，養(yǎng)殖風(fēng)險不斷增加，飼料企業(yè)借助自身的優(yōu)勢，為養(yǎng)殖戶提供包括種苗、水質(zhì)管理與病害防治、飼料投喂甚至是流通與加工方面的服務(wù)，幫助養(yǎng)殖戶取得成功，同時降低了飼料銷售的風(fēng)險。但是，服務(wù)營銷卻始終沒有解決養(yǎng)蝦成功率接連降低這一根本性問題。

在病害面前，通過服務(wù)營銷，在各個企業(yè)賣掉一包包飼料、一瓶瓶藥品而賺得盆滿缽滿時，大多養(yǎng)殖戶卻不斷為養(yǎng)殖失敗買單，他們的腰包也逐漸被掏空，服務(wù)營銷并沒有給他們帶來相關(guān)的利益。

服務(wù)營銷解決不了養(yǎng)殖成功率低下的難題，為何大部分企業(yè)仍要做服務(wù)營銷？事實上，服務(wù)營銷反映的是市場競爭的激烈程度。水產(chǎn)飼料業(yè)的競爭壓力眾所周知，經(jīng)過近年市場上白熱化的爭奪，企業(yè)之間比拼過配方、人力、成本、價格、流通和渠道之后，不約而同把眼光集中到了產(chǎn)業(yè)鏈的最底層，實行重心下沉終端市場，直接面對養(yǎng)殖戶的經(jīng)營策略。

其實，養(yǎng)殖戶反感的不是服務(wù)營銷，而是沒有技術(shù)含量的服務(wù)營銷。無論什么樣的經(jīng)營思路，只要能真正提升養(yǎng)殖戶的效益，并最終促進行業(yè)的整體發(fā)展，才是難能可貴的。