王雪芬 WANG Xue-fen；王雪軍 WANG Xue-jun

（浙江省二建建設(shè)集團(tuán)有限公司，寧波315000）

0 引言

工程投標(biāo)標(biāo)價是建設(shè)單位選擇中標(biāo)單位（施工單位）的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是建設(shè)單位和中標(biāo)單位（施工單位）簽訂承包合同的依據(jù)。報價是工程投標(biāo)的核心。報價過高，會失去中標(biāo)機(jī)會，投標(biāo)過低，即使中標(biāo)，也會給工程帶來虧本的風(fēng)險，施工單位應(yīng)從宏觀角度對工程總報價進(jìn)行控制，力求報價適中，既能達(dá)到中標(biāo)的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。工程投標(biāo)中的報價技巧是指在工程投標(biāo)中為達(dá)到中標(biāo)目的所采用的策略或技能。在現(xiàn)實的工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用報價技巧，對于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤，具有重要的影響。

為此，本文就工程投標(biāo)報價常用技巧，談?wù)勛髡叩囊恍┛捶ā?/p>

1 研究招標(biāo)文件熟悉招標(biāo)條款

現(xiàn)在參與寧波的項目投標(biāo)，一般都通過招標(biāo)代理公司購買招標(biāo)文件，我們首先要做的就是充分收集下項目資料，獲取詳細(xì)周全的招標(biāo)資料，招標(biāo)文件熟悉招標(biāo)條款。

投標(biāo)人通過招標(biāo)信息了解到獲取招標(biāo)文件的途徑，獲得詳細(xì)的招標(biāo)資料。對其文件仔細(xì)閱讀，投標(biāo)人在認(rèn)真研究且閱讀招標(biāo)文件或公告后，確認(rèn)自己有條件承攬該工程后，再研究其它相關(guān)招標(biāo)條款。例如我們對查看某一工程對商務(wù)標(biāo)的要求如表1。

2 開標(biāo)前的投標(biāo)技巧

通常在公開招標(biāo)項目中，建設(shè)單位都會對投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行資格預(yù)審，從而掌握各投標(biāo)者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標(biāo)者，以減少評標(biāo)的工作量。而對于投標(biāo)企業(yè)來講，在確定投標(biāo)策略之前，對建設(shè)單位本身及其委托的設(shè)計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。

從概念上看，凡是不能直接從招標(biāo)文件了解和確定而對估價結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。因此，在工程現(xiàn)場考察之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，進(jìn)行一系列的調(diào)查，具體包括：政治情況、經(jīng)濟(jì)情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場情況、交通運(yùn)輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查等。

表1 某一工程商務(wù)標(biāo)要求

3 工程投標(biāo)報價技巧分析

3.1 先虧后盈法

3.1.1 先虧后盈法的概念 招投標(biāo)是一種公平競爭的行為，但我國還存在著許多阻礙公平競爭的因素：一種表現(xiàn)是體制上存在非充分競爭狀態(tài)，如有些部門既充當(dāng)建設(shè)單位，又充當(dāng)承包商，勢必會增加其行業(yè)壟斷而削弱市場競爭性。另一種表現(xiàn)是各地的市政工程市場進(jìn)入障礙較大，這種障礙大多是隱形的，是由于各種內(nèi)部政策、精神等形式隱形存在，造成了市場競爭差、活力不足。

面對這樣的競爭狀況，企業(yè)采取低價奪標(biāo)，先虧后盈的策略，是一種明智之舉。

3.1.2 先虧后盈法的應(yīng)用 市政工程企業(yè)為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實力，可采取先虧后盈法的投標(biāo)方法。當(dāng)然，這里的虧不是絕對的虧，而是企業(yè)通過提高工作效率、施工組織水平等途徑來降低成本，并根據(jù)工程項目的實際情況，確定削價至“虧”的因素，特別是對于大批量工程或分期建設(shè)的工程，可適當(dāng)減計大型臨時設(shè)施費(fèi)用（臨時設(shè)施可以為后續(xù)市政工程使用）；而采用先進(jìn)技術(shù)、先進(jìn)施工工藝，也是支持先虧后盈策略的有利保證。

3.2 不平衡報價 不平衡報價法可以在不提高總報價的前提下，達(dá)到中標(biāo)的目的。不平衡報價的使用是在確定了合理單價的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，因此投標(biāo)應(yīng)做好以下幾方面工作。

①要保證編標(biāo)人員素質(zhì)。將熟悉投標(biāo)程序的合同管理人員，富有施工管理經(jīng)驗的技術(shù)人員及精通預(yù)算業(yè)務(wù)的造價工程師組成強(qiáng)有力的投標(biāo)班子，業(yè)務(wù)互補(bǔ)，緊密配合。

②要優(yōu)化施工組織方案，尤其是關(guān)鍵控制工程、大型工程設(shè)施等，必須作詳細(xì)的分析研究，作為計算報價依據(jù)。因為同一項工程選擇施工方法不同、機(jī)械不同會影響單價，甚至浮動很大，施工方案的合理性直接影響單價及報價水平。

③要“吃透”并“消化”招標(biāo)文件的注意事項。在合同方面弄清各項技術(shù)要求及工期、預(yù)付款條件、獎罰條件等，避免不必要的合同糾紛和經(jīng)濟(jì)損失。同時應(yīng)注意材料、機(jī)械、人工漲價補(bǔ)償規(guī)定及招標(biāo)文件“標(biāo)準(zhǔn)語言”。

④要注意的是：不平衡報價要適度，否則物極必反，對常規(guī)項目最好不要提高單價。如果建設(shè)單位要求提供工程預(yù)算書，應(yīng)使工程量清單綜合單價和預(yù)算書一致。同一標(biāo)段中工程內(nèi)容完全一樣的計價細(xì)目綜合價要一致，不同標(biāo)段工程所用的工料機(jī)單價也要一致。其最終目的只有兩個，一個是早日收到工程款（俗稱“早收錢”），一個是盡可能多收工程款（俗稱“多收錢”）。早收錢是通過參照工期時間去調(diào)整單價得以實現(xiàn)，而多收錢是通過參照分項工程數(shù)量去調(diào)整單價得以實現(xiàn)的。

3.3 附帶優(yōu)惠條件法 按相關(guān)法規(guī)，在招標(biāo)文件中缺乏具體規(guī)定，對超過最低標(biāo)準(zhǔn)的參數(shù)缺乏評標(biāo)權(quán)重的情況下，滿足和超過最低標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)人應(yīng)受到同等對待，超過招標(biāo)文件要求的最低標(biāo)準(zhǔn)而帶給建設(shè)單位的額外利益在評標(biāo)時不予考慮。但在實踐中，不排除建設(shè)單位在不影響按正常程序選擇承包商的情況下順?biāo)浦郏邮芡稑?biāo)人承諾的優(yōu)惠條件，并將其納入合同，從而演變?yōu)槌邪痰囊环N額外合同義務(wù)的做法。只要此類做法不違背招標(biāo)文件確定的基本原則，對合同當(dāng)事方的義務(wù)不產(chǎn)生實質(zhì)性影響，也是可以的。所以在投標(biāo)文件中，給建設(shè)單位提供一些優(yōu)惠條件，比如施工工期、資金支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，替建設(shè)單位解決困難，有時也能成為中標(biāo)的關(guān)鍵。

3.4 多方案報價法 投標(biāo)者這時應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工人員對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價或是縮短工期，以吸引建設(shè)單位，促成自己方案中標(biāo)。如通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計的建議和能確實降低造價的措施。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。

4 工程投標(biāo)技巧案例分析

4.1 工程招標(biāo)要求 招標(biāo)投標(biāo)是市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物買賣或者建設(shè)工程發(fā)包與承包時通常采用的競爭交易方式。采用招標(biāo)投標(biāo)方式進(jìn)行建設(shè)工程的發(fā)包與承包，其最顯著的特征是將競爭機(jī)制引入建設(shè)工程的發(fā)包與承包活動之中，與計劃經(jīng)濟(jì)條件下通過行政手段向建筑企業(yè)分配建設(shè)任務(wù)，或者與采用“一對一”談判的辦法進(jìn)行的建設(shè)工程的發(fā)包與承包相比，具有明顯的優(yōu)越性，這主要表現(xiàn)在以下兩點：第一，招標(biāo)方通過對各投標(biāo)競爭者的報價和其他條件進(jìn)行綜合比較，從中選擇報價低、技術(shù)力量強(qiáng)、質(zhì)量保障體系可靠、具有良好信譽(yù)的承包人作為中標(biāo)者，與之簽訂建設(shè)工程合同，這顯然有利于保證工程質(zhì)量、縮短工期、降低工程造價、提高投資效益；第二，招標(biāo)投標(biāo)活動要求依照法定程序公開進(jìn)行，有利于堵住建設(shè)工程發(fā)包與承包活動中行賄受賄等腐敗和不正當(dāng)競爭行為的“黑洞”。正因為招標(biāo)投標(biāo)具有明顯的優(yōu)越性，符合市場競爭的要求，也就成為我國建設(shè)工程發(fā)包與承包活動中應(yīng)當(dāng)大力推廣的主要方式，尤其是對于使用國有資金建設(shè)的工程項目。因此在建筑法中就明確規(guī)定了建筑工程應(yīng)當(dāng)依法實行招標(biāo)發(fā)包，對不適于招標(biāo)發(fā)包的才可以直接發(fā)包。因此根據(jù)建筑法和其他法律、行政法規(guī)的規(guī)定，工程建設(shè)需要采取招標(biāo)投標(biāo)的方式訂立合同的，當(dāng)事人必須采用招標(biāo)投標(biāo)方式。法律沒有規(guī)定的，發(fā)包人也可以采取招標(biāo)投標(biāo)方式進(jìn)行發(fā)包。

4.2 投標(biāo)報價策略和技巧分析 施工單位投標(biāo)時要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報價策略。如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價。報價編制技巧，是在服從投標(biāo)報價策略的前提下，采取的具體做法。歸納如下：

①報價的基礎(chǔ)價格要準(zhǔn)確；

②取費(fèi)費(fèi)率應(yīng)取滿；

③采用不平衡報價法；

④做到施工方案可行、施工工藝完備、施工設(shè)備配置合理、工程單價所選定額子目正確、所報單價合理可靠。

4.3 工程投標(biāo)技巧案例 如某高層辦公樓土建工程的投標(biāo)（安裝工程由建設(shè)單位另行招標(biāo)）的投標(biāo)估價如表2。

表2 某高層商用辦公樓土建工程的投標(biāo)估價表 單位：萬元

某投標(biāo)單位為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法和附帶優(yōu)惠條件法等方法去參與招投標(biāo)。

首先，該企業(yè)采用不平衡報價法，對原估價做適當(dāng)調(diào)整，具體數(shù)值如表3、表4所示。

表3 調(diào)整前后報價表 單位：萬元

表4 現(xiàn)值系數(shù)值表

現(xiàn)假設(shè)樁基圍護(hù)工程、主體結(jié)構(gòu)工程、裝飾工程的工期分別為4個月、12個月、8個月，貸款月利率為1%，并假設(shè)各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及時收到工程款（不考慮工程款結(jié)算所需要的時間）。

在該企業(yè)投標(biāo)時，針對建設(shè)單位方工期要求較高的情況，給建設(shè)單位提供一些優(yōu)惠條件，提出在保證質(zhì)量的前提下，能保證提前20天竣工，否則按一定比例處罰。這樣得到了建設(shè)單位的好評。最終該企業(yè)中標(biāo)，并且取得了較好的利潤。

4.4 案例總結(jié) 從上述例子可見，適當(dāng)采用不平衡報價法，可以大大提高了企業(yè)的中標(biāo)率，且所得工程款的現(xiàn)值價比原值價增加不少。所以說，施工單位在投標(biāo)報價時，應(yīng)根據(jù)自身條件、工程條件及市場的競爭情況適當(dāng)確定，以最優(yōu)的施工方案為基礎(chǔ)，靈活決策報價，這樣，通過以上方法，大大提高了企業(yè)的中標(biāo)率。

5 結(jié)論

工程項目投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負(fù)不僅取決于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，更取決于投標(biāo)策略的正確性、預(yù)見性，同時也講究技巧。只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓(xùn)，不斷探索，才能在招投標(biāo)中取得勝利。

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