2014年4月開始，中國的虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)終于進(jìn)入商用階段，蘇寧、天音、迪信通、蝸牛、愛施德等公司已紛紛搶先放號(hào)，170號(hào)段作為一種全新的移動(dòng)通信產(chǎn)品開始接受市場檢驗(yàn)。

流量不清零、主打健康牌、聚合游戲平臺(tái)……各虛擬運(yùn)營商立足于自身優(yōu)勢，努力嘗試差異化經(jīng)營，目前為止收到了不錯(cuò)的宣傳效果。但當(dāng)前虛擬運(yùn)營商發(fā)展中存在的難題也十分凸顯，如始終難掩與基礎(chǔ)運(yùn)營商之間的競爭，個(gè)別170號(hào)碼遭遇銀行網(wǎng)絡(luò)不認(rèn)同，盈利模式仍遭到業(yè)界質(zhì)疑等。虛擬運(yùn)營商肩負(fù)工信部實(shí)踐民營資本進(jìn)入電信行業(yè)、為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)帶來新鮮活力的重任，究竟怎樣才能成功立足并闖出一片新天地？本期及下期熱點(diǎn)爭鳴，將嘗試就這個(gè)疑問進(jìn)行解析，期待您的關(guān)注。

中國虛擬運(yùn)營商分析及建議

袁勝揚(yáng)

野村綜研（上海）咨詢有限公司

主任咨詢顧問

目前主運(yùn)營商對(duì)虛擬運(yùn)營商在轉(zhuǎn)售價(jià)格、區(qū)域以及用戶發(fā)展數(shù)量等方面有比較大的限制，因此虛擬運(yùn)營商需要避免與主運(yùn)營商發(fā)生沖突。虛擬運(yùn)營商需要對(duì)其目標(biāo)客戶有一個(gè)清晰的定位，盡量防止與運(yùn)營商所設(shè)定的目標(biāo)客戶發(fā)生重疊。虛擬運(yùn)營商需要加強(qiáng)業(yè)務(wù)和商業(yè)模式的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和運(yùn)營模式的差異化。

從2013年5月工信部網(wǎng)站公布了《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》開始，到2014年4月中國移動(dòng)最后公布轉(zhuǎn)售企業(yè)名單，至此40家虛擬運(yùn)營商最終確定。這40家虛擬運(yùn)營商根據(jù)通信產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分為：手機(jī)終端批發(fā)和零售商、電商、增值業(yè)務(wù)/軟件服務(wù)商、固定網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)中心運(yùn)營商4大類，每種類型的企業(yè)經(jīng)營模式和重點(diǎn)業(yè)務(wù)差異都比較大。在MVNO的完整模式中，根據(jù)通信業(yè)務(wù)經(jīng)營體系，虛擬運(yùn)營商會(huì)涉及終端、卡號(hào)、內(nèi)容、服務(wù)開發(fā)與設(shè)計(jì)、后臺(tái)、計(jì)費(fèi)、客戶服務(wù)、渠道與品牌客戶資源8個(gè)環(huán)節(jié)，各類型虛擬運(yùn)營商由于其自身經(jīng)營特點(diǎn)不同，策略上將會(huì)有很大差異。

根據(jù)國際虛擬運(yùn)營商發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，不同模式的MVNO都需要具備至關(guān)重要的核心能力才有可能獲得成功。一般來說包括4項(xiàng)核心能力：第一，渠道，建立強(qiáng)大的分銷體系。虛擬運(yùn)營的最終接觸點(diǎn)是客戶，而不論行業(yè)客戶還是個(gè)人客戶，都不可能具備很高的集中度，因此MVNO必須觸角落地，依靠強(qiáng)大的分銷體系助力業(yè)務(wù)發(fā)展。第二，業(yè)務(wù)服務(wù)創(chuàng)新，增值服務(wù)的開發(fā)能力。用戶對(duì)電信服務(wù)需求的多樣化是MVNO出現(xiàn)的前提，虛擬運(yùn)營商需要在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，通過市場和技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)出適應(yīng)不同用戶群體需求的增值服務(wù)。第三，通信行業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，建立對(duì)資源和關(guān)系的維系機(jī)制。足夠多的通信行業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不僅使MVNO能依靠和運(yùn)營商的良好關(guān)系以低價(jià)獲得網(wǎng)絡(luò)資源，還能在開展轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)后獲得和原有業(yè)務(wù)的加成效應(yīng)。第四，品牌/用戶資源，品牌影響力和自有客戶群。MVNO強(qiáng)大的品牌影響力和可掌控的客戶資源是潛在市場的保證，經(jīng)營基礎(chǔ)產(chǎn)品時(shí)可以在業(yè)務(wù)體量上取得優(yōu)勢。

筆者結(jié)合國際虛擬運(yùn)營成功的經(jīng)驗(yàn)，分析虛擬運(yùn)營商的資源稟賦，提出了不同類型企業(yè)發(fā)展策略建議：

終端批發(fā)零售商，包括了天音通信、迪信通、愛施德、樂語、話機(jī)世界，這類轉(zhuǎn)售商具有豐富的渠道及營銷推廣經(jīng)驗(yàn)，已形成較高的品牌影響力。在合作早期，可以為運(yùn)營商帶來最直接的利益。但是這類企業(yè)本身就是各大運(yùn)營商的重要代理商，覆蓋的是最基礎(chǔ)的用戶群體，和運(yùn)營商的用戶群基本是重疊的，因此長遠(yuǎn)來看，這類企業(yè)容易出現(xiàn)內(nèi)部競爭情況。針對(duì)這樣的矛盾，在策略上需要重點(diǎn)做好基礎(chǔ)運(yùn)營商客戶和虛擬運(yùn)營客戶的區(qū)隔，可以通過以下3點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)：（1）推出差異化套餐或合約產(chǎn)品，例如“0月租”套餐，重點(diǎn)把握運(yùn)營商沒有涉及的超低端用戶；（2）針對(duì)某細(xì)分市場進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，更多的提供信息服務(wù)產(chǎn)品和增值業(yè)務(wù)，與主運(yùn)營商在附加業(yè)務(wù)進(jìn)行區(qū)隔，以吸引特定人群；（3）虛擬運(yùn)營成立獨(dú)立事業(yè)部，與運(yùn)營商代理業(yè)務(wù)獨(dú)立開來，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營上的區(qū)隔。

增值業(yè)務(wù)提供商，包括了263、朗瑪信息、北緯通信等，這類企業(yè)與運(yùn)營商關(guān)系良好，并且其增值業(yè)務(wù)已具有一定規(guī)模的客戶，同時(shí)這類企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和商業(yè)模式上創(chuàng)新優(yōu)勢明顯。但這類虛擬運(yùn)營商之前的業(yè)務(wù)大多依靠運(yùn)營商進(jìn)行推廣，以電話、網(wǎng)絡(luò)等非實(shí)體形式開展，沒有在區(qū)域范圍內(nèi)的實(shí)體渠道。這樣的虛擬運(yùn)營商應(yīng)繼續(xù)專注于其原有增值業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群體，充分利用移動(dòng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，加載其原有的創(chuàng)新型增值業(yè)務(wù)，形成互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)和通信網(wǎng)的跨平臺(tái)運(yùn)營，從而更好的吸引目標(biāo)客戶群。

固定網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，主要是中國移動(dòng)合作伙伴鵬博士和世紀(jì)互聯(lián)。固定寬帶企業(yè)本身擁有一套完整的電信業(yè)務(wù)體系，移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)將很好地補(bǔ)充其移動(dòng)市場的份額，進(jìn)行業(yè)務(wù)捆綁銷售。因此作為其發(fā)展策略，可以充分利用現(xiàn)有銷售渠道、銷售資源，移動(dòng)業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)捆綁形成融合套餐，利用其價(jià)格優(yōu)勢搶占市場。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，主要是萬網(wǎng)和京東。這類企業(yè)品牌影響力強(qiáng)，與基礎(chǔ)運(yùn)營商有長期的合作關(guān)系，擁有強(qiáng)大的電子分銷渠道，用戶規(guī)?；鶖?shù)大，同時(shí)這類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)業(yè)務(wù)和商業(yè)模式創(chuàng)新能力強(qiáng)。因此，它們的虛擬運(yùn)營策略可以形成2種形式：（1）移動(dòng)業(yè)務(wù)作為主業(yè)的發(fā)展模式：建立自有品牌的移動(dòng)業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)針對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物量較大的人群的套餐，利用現(xiàn)有在線渠道進(jìn)行移動(dòng)業(yè)務(wù)銷售。（2）移動(dòng)業(yè)務(wù)作為輔業(yè)的發(fā)展模式：作為會(huì)員的禮物免費(fèi)贈(zèng)送，作為網(wǎng)購流量進(jìn)行贈(zèng)送，促進(jìn)其主業(yè)發(fā)展。

總結(jié)：目前主運(yùn)營商對(duì)虛擬運(yùn)營商在轉(zhuǎn)售價(jià)格、區(qū)域以及用戶發(fā)展數(shù)量等方面有比較大的限制，因此虛擬運(yùn)營商需要避免與主運(yùn)營商發(fā)生沖突。虛擬運(yùn)營商需要對(duì)其目標(biāo)客戶有一個(gè)清晰的定位，盡量防止與運(yùn)營商所設(shè)定的目標(biāo)客戶發(fā)生重疊。虛擬運(yùn)營商需要加強(qiáng)業(yè)務(wù)和商業(yè)模式的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和運(yùn)營模式的差異化。

積極合作、適度管控——基礎(chǔ)運(yùn)營商對(duì)待虛擬運(yùn)營商的明智之道

石靖寧

中國移動(dòng)（深圳）有限公司

業(yè)務(wù)運(yùn)營工程師

山雨欲來風(fēng)滿樓。雖然尚未正式放號(hào)運(yùn)營，但虛擬運(yùn)營商們近期陸續(xù)推出的余量不清零、流量共享、余量轉(zhuǎn)贈(zèng)、無套餐、零月租等資費(fèi)策略，招招刺中基礎(chǔ)運(yùn)營商軟肋，在賺足了眼球的同時(shí)，也把基礎(chǔ)運(yùn)營商們推到了極其被動(dòng)的境地。endprint

面對(duì)虎視眈眈的虛擬運(yùn)營商，基礎(chǔ)運(yùn)營商究竟該如何應(yīng)對(duì)？對(duì)此，外界眾說紛紜，有人說這會(huì)是“養(yǎng)虎為患”，將會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的基礎(chǔ)運(yùn)營商帶來巨大沖擊；有人認(rèn)為虛擬運(yùn)營商對(duì)于基礎(chǔ)運(yùn)營商來說是“如虎添翼”，有利于基礎(chǔ)運(yùn)營商未來的發(fā)展；當(dāng)然，也有觀點(diǎn)指出虛擬運(yùn)營商無法撼動(dòng)基礎(chǔ)運(yùn)營商的地位，不足為懼等等。而筆者則認(rèn)為，積極合作、適度管控，才更應(yīng)該是基礎(chǔ)運(yùn)營商對(duì)待虛擬運(yùn)營商的明智之道。

在國外，移動(dòng)通信服務(wù)的虛擬運(yùn)營模式相當(dāng)普遍，截至2012年底，全球的虛擬運(yùn)營商超過了800家。經(jīng)過多年的發(fā)展，大浪淘沙沉淀出了細(xì)分市場型、渠道型、資源型和內(nèi)容型4類成功的虛擬運(yùn)營商，他們的出現(xiàn)對(duì)解決基礎(chǔ)運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)容量過剩、細(xì)化市場分工、促進(jìn)市場充分競爭以及提升用戶體驗(yàn)等均具有積極的意義。從這一角度而言，虛擬運(yùn)營商是移動(dòng)通信市場發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，因此工信部主導(dǎo)開展的國內(nèi)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，同樣也是市場召喚和行業(yè)發(fā)展的結(jié)果，是大勢所趨。所以，基礎(chǔ)運(yùn)營商絕不能回避而應(yīng)順勢為之，需以積極開放的態(tài)度面對(duì)虛擬運(yùn)營商。

如果說基礎(chǔ)運(yùn)營商善待虛擬運(yùn)營商主要還是因?yàn)榭陀^趨勢或國家政策影響的被動(dòng)之舉，那么虛擬運(yùn)營商的生存特點(diǎn)則是促成基礎(chǔ)運(yùn)營商與虛擬運(yùn)營商合作的內(nèi)在推動(dòng)力。虛擬運(yùn)營商由于沒有核心網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，只能通過轉(zhuǎn)售方式提供通信服務(wù)，這一限制條件使得虛擬運(yùn)營商不可能與基礎(chǔ)電信運(yùn)營商進(jìn)行直接正面的競爭，而必須通過聚焦細(xì)分市場，或整合虛擬運(yùn)營商的資源，采取交叉捆綁或互補(bǔ)等方式，實(shí)現(xiàn)“跨界”融合，以獲得生存空間，海外的虛擬運(yùn)營商的生存發(fā)展形式也印證了這一點(diǎn)。因此，體現(xiàn)在具體的運(yùn)營實(shí)踐上，不僅僅是虛擬運(yùn)營商的發(fā)展離不開基礎(chǔ)運(yùn)營商的支持，兩者的合作同樣對(duì)基礎(chǔ)運(yùn)營商自身的發(fā)展有相當(dāng)大的幫助：通過合作，基礎(chǔ)運(yùn)營商借助虛擬運(yùn)營商的能力，彌補(bǔ)自身短板，進(jìn)軍無暇顧及或還沒有能力進(jìn)入的市場；借助虛擬運(yùn)營商的資源，如渠道、客戶群、品牌效應(yīng)等，開拓增量市場；借助虛擬運(yùn)營商的內(nèi)容應(yīng)用和創(chuàng)新思維，盤活“流量經(jīng)營”，提升存量客戶市場的價(jià)值等，這一點(diǎn)對(duì)于基礎(chǔ)運(yùn)營商解決國內(nèi)增量市場日益飽和的現(xiàn)狀、深化4G運(yùn)營尤為重要。

因此，基礎(chǔ)運(yùn)營商選擇與虛擬運(yùn)營商積極合作，是上述內(nèi)、外因共同合力作用的結(jié)果。基礎(chǔ)運(yùn)營商通過合作，學(xué)習(xí)和借鑒虛擬運(yùn)營商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并借助其營銷資源投入，擴(kuò)大客戶群和市場份額，提升自身的營銷、管理和創(chuàng)新能力。

當(dāng)然，積極合作并不意味著否認(rèn)或無視虛擬運(yùn)營商所帶來的影響和壓力。事實(shí)上，虛擬運(yùn)營商進(jìn)入電信市場的本意是分食“電信市場蛋糕”，虛擬運(yùn)營商也提供通信服務(wù)，這就決定了虛擬運(yùn)營商的各種市場行為難免會(huì)給基礎(chǔ)運(yùn)營商帶來一系列的影響或壓力，例如創(chuàng)新業(yè)務(wù)，顛覆傳統(tǒng)的用戶體驗(yàn)，尤其是國內(nèi)那些擁有互聯(lián)網(wǎng)背景的虛擬運(yùn)營商，其創(chuàng)新思維將挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)基礎(chǔ)運(yùn)營商的經(jīng)營模式，比如本文開頭所提及的余量不清零、流量共享、余量轉(zhuǎn)贈(zèng)等業(yè)務(wù)規(guī)則；再者基礎(chǔ)運(yùn)營商的市場體系尤其是渠道體系受到?jīng)_擊的可能性更大。目前所獲批的以及中國移動(dòng)提交的共計(jì)25家轉(zhuǎn)售企業(yè)中，有10家是原基礎(chǔ)運(yùn)營商的合作渠道商，如何平衡好與渠道型虛擬運(yùn)營商的合作關(guān)系將直接影響到基礎(chǔ)運(yùn)營商的渠道穩(wěn)定和用戶質(zhì)量；再者，對(duì)于一些創(chuàng)新應(yīng)用，尤其是對(duì)通信產(chǎn)品有完全替代的OTT應(yīng)用，基礎(chǔ)運(yùn)營商將面臨被管道化的風(fēng)險(xiǎn)，這是其最頭疼和害怕的業(yè)務(wù)。針對(duì)這些情況，基礎(chǔ)運(yùn)營商需要理性分析各種市場變革，采取恰當(dāng)?shù)姆绞?，做到適度管控：對(duì)于創(chuàng)新業(yè)務(wù)，加以學(xué)習(xí)、借鑒和吸收，有計(jì)劃地跟進(jìn)甚至提前部署；加強(qiáng)對(duì)虛擬運(yùn)營商的合理管控，對(duì)合作的渠道型虛擬運(yùn)營商設(shè)定保護(hù)性合作條款，包括門店開放基礎(chǔ)運(yùn)營商業(yè)務(wù)、合作貢獻(xiàn)及用戶質(zhì)量保障等；積極規(guī)劃和引導(dǎo)虛擬運(yùn)營商發(fā)展“跨界”的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)兩者的互補(bǔ)增值；除了嚴(yán)控具有強(qiáng)替代性的OTT應(yīng)用外，應(yīng)大力支持虛擬運(yùn)營商做其他應(yīng)用、流量，共同挖掘潛在客戶價(jià)值等。

總結(jié)而言，站在基礎(chǔ)運(yùn)營商的立場來看，虛擬運(yùn)營商對(duì)于基礎(chǔ)運(yùn)營商而言，挑戰(zhàn)和機(jī)遇同在，競爭與合作共存。基礎(chǔ)運(yùn)營商要做好深入的研究和充分的準(zhǔn)備，科學(xué)籌劃，積極開放，利用好虛擬運(yùn)營商的優(yōu)勢提升自身的能力和業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)保持對(duì)其適度的管控和考核，在合作中實(shí)現(xiàn)共贏。

經(jīng)過多年的發(fā)展，大浪淘沙沉淀出了細(xì)分市場型、渠道型、資源型和內(nèi)容型4類成功的虛擬運(yùn)營商，他們的出現(xiàn)對(duì)解決基礎(chǔ)運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)容量過剩、細(xì)化市場分工、促進(jìn)市場充分競爭以及提升用戶體驗(yàn)等均具有積極的意義。從這一角度而言，虛擬運(yùn)營商是移動(dòng)通信市場發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，因此工信部主導(dǎo)開展的國內(nèi)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，同樣也是市場召喚和行業(yè)發(fā)展的結(jié)果，是大勢所趨。

移動(dòng)虛擬運(yùn)營商——虛擬之路，務(wù)實(shí)之道

付玉輝

中國傳媒大學(xué)廣播電視研究中心

特約研究員，博士后

雖然移動(dòng)虛擬運(yùn)營商所選擇的是“虛擬”之路，但是要走好這條“虛擬”之路，還需要有務(wù)實(shí)之道，方能致勝移動(dòng)通信領(lǐng)域。只有將虛擬之優(yōu)勢、務(wù)實(shí)之風(fēng)格，完美地結(jié)合在一起，專注于創(chuàng)新的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、流量經(jīng)營、融合業(yè)務(wù)，依托互聯(lián)網(wǎng)思維和電信運(yùn)營客觀規(guī)律，不事輿論炒作，不圖蠅頭小利，不走終南捷徑，不慕市場虛名，不負(fù)改革年代之歷史契機(jī)，不負(fù)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新之社會(huì)期待，走出一條推動(dòng)我國電信市場持續(xù)開放繁榮的創(chuàng)新之路。

自2013年以來，“虛擬運(yùn)營商”成為我國通信領(lǐng)域耳熟能詳?shù)臒嵩~之一。其實(shí)，以“虛擬運(yùn)營商”一詞來指代進(jìn)行移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的民營電信運(yùn)營商并不準(zhǔn)確，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)才是移動(dòng)虛擬運(yùn)營商的本質(zhì)屬性，其核心屬性并非僅在“虛擬”一詞。

另外，虛擬運(yùn)營商在我國電信市場也并非新鮮事物。自互聯(lián)網(wǎng)在我國興起之后，依托基礎(chǔ)電信運(yùn)營商的寬帶網(wǎng)絡(luò)而開展寬帶接入業(yè)務(wù)的經(jīng)營者，其實(shí)質(zhì)就是虛擬運(yùn)營商的一種類型，只不過那個(gè)階段的虛擬運(yùn)營商主要是寬帶虛擬運(yùn)營商，其所開展的主要業(yè)務(wù)是寬帶接入業(yè)務(wù)。不管是寬帶虛擬運(yùn)營商，還是移動(dòng)虛擬運(yùn)營商，都是我國電信市場的新進(jìn)入者，都擔(dān)負(fù)著促進(jìn)電信市場開放經(jīng)營、將新興產(chǎn)業(yè)元素引入電信市場的歷史使命。endprint

1 抓住改革契機(jī)，推進(jìn)市場開放，勿以

走捷徑方式坐享其成

自1978年以來，電信領(lǐng)域一直是我國改革開放進(jìn)程中的一個(gè)重要領(lǐng)域。改革促進(jìn)開放，開放推動(dòng)改革，這一點(diǎn)在我國電信領(lǐng)域表現(xiàn)得淋漓盡致。2013年至2014年，我國電信領(lǐng)域又迎來了新的重大變革的契機(jī)。移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)的進(jìn)行，4G牌照的發(fā)放及業(yè)務(wù)的商用，混合所有制在電信領(lǐng)域的實(shí)踐，民營資本進(jìn)入電信領(lǐng)域，鐵塔公司的籌建等等，都為我國電信產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的深刻變化帶來了新的可能，注入了新的活力。

對(duì)于移動(dòng)虛擬運(yùn)營商而言，在我國全面深化改革的歷史時(shí)期，應(yīng)該抓住這樣一個(gè)重要的發(fā)展契機(jī)，并在積極推進(jìn)這項(xiàng)改革舉措的過程中，很好地承擔(dān)起國家和產(chǎn)業(yè)所賦予的重要?dú)v史使命。作為進(jìn)入我國電信市場的民營企業(yè)，移動(dòng)虛擬運(yùn)營商不應(yīng)僅滿足于在移動(dòng)通信市場上分得一杯羹，或僅滿足于作為一個(gè)能夠掀起電信市場“鯰魚效應(yīng)”的攪局者而非其他。作為獲得工信部移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)許可的移動(dòng)虛擬運(yùn)營商，如果只是想換一個(gè)經(jīng)營領(lǐng)域，打一槍，撈一把，以走捷徑的方式少勞而多獲、坐享其成，那么這種想法則是大錯(cuò)特錯(cuò)了。可以想見，在2014年的我國移動(dòng)通信市場中，如果沒有足夠的膽略，明晰的戰(zhàn)略，充分的準(zhǔn)備，良好的溝通，有效的機(jī)制，想要在日趨激烈的電信市場競爭中有所斬獲，將是癡人說夢。

2 理順合作機(jī)制，降低交易成本，勿以

輿論戰(zhàn)惡化市場環(huán)境

作為我國移動(dòng)通信市場的新進(jìn)入者，移動(dòng)虛擬運(yùn)營商應(yīng)該怎么做才能惠己及人？這個(gè)問題已經(jīng)得到了充分的探討。作為我國移動(dòng)通信市場的一支輕騎兵，移動(dòng)虛擬運(yùn)營商和基礎(chǔ)電信運(yùn)營商相比，優(yōu)勢與劣勢并存。如何揚(yáng)長避短，開創(chuàng)新局，對(duì)于移動(dòng)虛擬運(yùn)營商而言，將是首先需要完成的任務(wù)。

獲得了移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)許可，并非就意味著能夠在移動(dòng)通信領(lǐng)域輕而易舉地走向成功，這只是萬里長征邁出的第一步。在移動(dòng)虛擬運(yùn)營商所有重要的產(chǎn)業(yè)關(guān)系之中，移動(dòng)虛擬運(yùn)營商和基礎(chǔ)電信運(yùn)營商之間的關(guān)系，是最為重要的一對(duì)關(guān)系。這對(duì)關(guān)系發(fā)展的持續(xù)健康與否將直接決定著移動(dòng)虛擬運(yùn)營商的命運(yùn)和未來。在梳理和審視這一重要產(chǎn)業(yè)關(guān)系的時(shí)候，移動(dòng)虛擬運(yùn)營商應(yīng)該把理順與基礎(chǔ)電信運(yùn)營商之間的合作機(jī)制的工作放在核心位置。只有形成并確立有效的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，才能在市場運(yùn)營、業(yè)務(wù)開展、互聯(lián)互通等諸多方面打開局面，降低交易成本，提高運(yùn)營效率，并最終在友好合作的基礎(chǔ)上和基礎(chǔ)電信運(yùn)營商一起，共同推動(dòng)我國電信市場的開放和繁榮。若頻頻將移動(dòng)通信業(yè)務(wù)領(lǐng)域的沖突矛盾公之于眾，將正常業(yè)務(wù)關(guān)系中的磨合和協(xié)調(diào)問題不斷放大，寄希望于造成輿論壓力以謀求獲得合作機(jī)制問題的永久解決，那將是南轅北轍、緣木求魚。謀求移動(dòng)通信業(yè)務(wù)領(lǐng)域的有效競爭、有效合作、有效溝通，并建立有效的合作機(jī)制，應(yīng)該成為移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)領(lǐng)域最大的合作基礎(chǔ)和合作共識(shí)，合作各方應(yīng)該逐漸在此基礎(chǔ)上合力推動(dòng)我國電信市場進(jìn)一步在全面深化改革背景之下走向開放繁榮，這個(gè)方向應(yīng)該成為移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售領(lǐng)域所有相關(guān)方共同努力的方向。

3 提升運(yùn)營能力，承擔(dān)歷史使命，勿以

無準(zhǔn)備之戰(zhàn)因應(yīng)未來

目前，獲得移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)許可的民營移動(dòng)虛擬運(yùn)營商，都是在市場上打拼多年的成功者。從這個(gè)角度看，移動(dòng)虛擬運(yùn)營商和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商的發(fā)展邏輯和發(fā)展路徑有所不同?；ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，往往專注于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，舍此之外，別無狡兔之三窟。但是移動(dòng)虛擬運(yùn)營商大都是某一領(lǐng)域的成功者，因移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)開放的因緣際會(huì)而投身到移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其發(fā)展心態(tài)可謂可進(jìn)可退，并無破釜沉舟之必須。因此，移動(dòng)虛擬運(yùn)營商和基礎(chǔ)電信運(yùn)營商之間的合作，和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商最初的發(fā)展地位而言，有著更大的合作優(yōu)勢和更多的談判籌碼。

但是，橫空殺入移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)領(lǐng)域的移動(dòng)虛擬運(yùn)營商，雖然有著在企業(yè)管理、市場營銷等方面的成功歷史經(jīng)驗(yàn)和從基礎(chǔ)電信運(yùn)營商引進(jìn)的大批人才，但是要想輕而易舉開辟一片新天地也并非易事。除了在企業(yè)管理、市場營銷方面已積累的優(yōu)勢之外，移動(dòng)虛擬運(yùn)營商在資費(fèi)體系、客戶服務(wù)、互聯(lián)互通等方面所面臨的挑戰(zhàn)依舊不可忽視。因此，對(duì)于移動(dòng)虛擬運(yùn)營商而言，既要提升運(yùn)營能力，又要承擔(dān)歷史使命，要以有準(zhǔn)備之戰(zhàn)因應(yīng)美好未來，不要因?yàn)樵谝苿?dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)運(yùn)營等方面過于樂觀、準(zhǔn)備不足而導(dǎo)致鎩羽而歸，過早退出移動(dòng)通信業(yè)務(wù)運(yùn)營領(lǐng)域。

總而言之，移動(dòng)虛擬運(yùn)營商雖然號(hào)稱虛擬運(yùn)營商，表面上看起來似乎是輕裝上陣，鋒芒畢露，但是“虛擬”二字其實(shí)并非移動(dòng)虛擬運(yùn)營商致勝移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)領(lǐng)域的獨(dú)門秘笈和通關(guān)法寶。雖然移動(dòng)虛擬運(yùn)營商所選擇的是“虛擬”之路，但是要走好這條“虛擬”之路，還需要有務(wù)實(shí)之道，方能致勝移動(dòng)通信領(lǐng)域。只有將虛擬之優(yōu)勢、務(wù)實(shí)之風(fēng)格，完美地結(jié)合在一起，專注于創(chuàng)新的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、流量經(jīng)營、融合業(yè)務(wù)，依托互聯(lián)網(wǎng)思維和電信運(yùn)營客觀規(guī)律，不事輿論炒作，不圖蠅頭小利，不走終南捷徑，不慕市場虛名，才能不負(fù)改革年代之歷史契機(jī)，不負(fù)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新之社會(huì)期待，走出一條推動(dòng)我國電信市場持續(xù)開放繁榮的創(chuàng)新之路。endprint