陳攀

截至2014年4月，天美聯(lián)盟的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)合作門店已達(dá)到170余家，相比嬌蘭佳人等傳統(tǒng)的加盟方式，天美與合作伙伴之間的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)模式是值得探討的話題。

在今年5月上海美博會(huì)前夕舉辦的第四屆中國(guó)化妝品零售業(yè)大會(huì)上，眾人看到了雅麗潔集團(tuán)董事長(zhǎng)呂南明的身影，不過(guò)在當(dāng)天的會(huì)議交流中，他的身份是化妝品連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)——天美聯(lián)盟的主席。

2014年伊始，天美聯(lián)盟在業(yè)內(nèi)啟動(dòng)的系列方向性動(dòng)作，在零售渠道掀起了一波大風(fēng)潮，引發(fā)了同行對(duì)天美聯(lián)盟的高度關(guān)注，其中的褒貶之聲，暫不做任何評(píng)論。但經(jīng)過(guò)多年的累積，天美聯(lián)盟建立起的龐大的全國(guó)性網(wǎng)點(diǎn)布局，無(wú)不讓人產(chǎn)生后怕。

除了將觸角延伸至全國(guó)市場(chǎng)令人矚目外，天美聯(lián)盟不同尋常的發(fā)展模式也頗受同行化妝品店老板的關(guān)注。相比嬌蘭佳人等傳統(tǒng)的加盟方式，天美與合作伙伴之間的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)模式也是值得探討的話題。

天美的全國(guó)布局

2012年4月，雅麗潔集團(tuán)與十五家知名日化專營(yíng)店聯(lián)合發(fā)起成立天美聯(lián)盟，當(dāng)然，如果要向上追溯，我們可以把時(shí)間拉得更久遠(yuǎn)，“‘百年名店工程理事會(huì)便是天美聯(lián)盟的前身?！霸械陌倌昝昀砟詈退悸罚F(xiàn)在通過(guò)天美聯(lián)盟的平臺(tái)去執(zhí)行?！碧烀缆?lián)盟總經(jīng)理呂英俊稱。

談及天美聯(lián)盟成立的初衷，呂南明表示，中國(guó)化妝品專營(yíng)店雖然有十六萬(wàn)家之多，但絕大部分的經(jīng)營(yíng)水平比較落后，上游供應(yīng)鏈的強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)于這些零散的專營(yíng)店也不公平，使得他們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直處于劣勢(shì)。

“正是出于這樣的考慮，我們希望借鑒在‘百年名店工程中積累的零售經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，提升化妝品專營(yíng)店的綜合管理經(jīng)營(yíng)能力，同時(shí)整合上游供應(yīng)鏈，吸引優(yōu)質(zhì)品牌入駐這些門店，實(shí)現(xiàn)專營(yíng)店價(jià)值的最大化?！眳斡⒖「嬖V《化妝品觀察》。

呂英俊將天美聯(lián)盟定義為中國(guó)最大的化妝品連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)，通過(guò)與店鋪進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的合作模式，為門店提供標(biāo)準(zhǔn)化零售技術(shù)、管理軟件與聯(lián)合推廣服務(wù)，幫助處于弱勢(shì)但數(shù)量龐大的專營(yíng)店群體做大做強(qiáng)。

據(jù)了解，天美聯(lián)盟對(duì)自身在全國(guó)范圍內(nèi)的發(fā)展已經(jīng)有了一個(gè)全局性的宏觀規(guī)劃，這其中分為四個(gè)層級(jí)的網(wǎng)點(diǎn)布局。在規(guī)劃之中，天美聯(lián)盟的全國(guó)性聯(lián)盟策略是由天美來(lái)開(kāi)發(fā)32個(gè)省會(huì)級(jí)城市、333個(gè)地級(jí)城市以及2861個(gè)縣城分別進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，然后由縣城客戶開(kāi)發(fā)44821個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行整店輸出。

簡(jiǎn)而言之，天美聯(lián)盟的推進(jìn)方式可以概括為：繼續(xù)推動(dòng)省會(huì)、市級(jí)原有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以縣為點(diǎn)、統(tǒng)籌鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

縣城據(jù)點(diǎn)可以說(shuō)是天美聯(lián)盟推進(jìn)過(guò)程中重要的一環(huán)，他們處于聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的基層，在數(shù)量上最為龐大。同時(shí)，他們處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的上一級(jí)，直接承擔(dān)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行整店輸出的工作。天美聯(lián)盟會(huì)深入到各個(gè)縣城，與縣城合作伙伴達(dá)成合作意愿，并幫助其門店輸出到該縣的各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

具體說(shuō)來(lái)，就是以縣城為一個(gè)基本單位，開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的貨品都是由該縣客戶配送，營(yíng)業(yè)額也都?xì)w屬于縣城網(wǎng)點(diǎn)。而縣城店和其整店輸出的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店之間的關(guān)系，天美聯(lián)盟一般不會(huì)干涉。但是，如果縣城店無(wú)法做到的事情，天美聯(lián)盟會(huì)幫助其進(jìn)行推動(dòng)、配合。

天美聯(lián)盟所達(dá)到的規(guī)模，同樣是備受關(guān)注的焦點(diǎn)之一。天美聯(lián)盟聯(lián)合經(jīng)營(yíng)事業(yè)部總監(jiān)朱小平透露，截至2014年4月，天美聯(lián)盟的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)合作門店已達(dá)到170余家，主要分布在廣東、湖南、河南、山東、福建、江西等省。隨著聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的進(jìn)一步推進(jìn)，全國(guó)范圍內(nèi)印有天美聯(lián)盟的化妝品專賣店將會(huì)越來(lái)越多。

朱小平補(bǔ)充稱，天美聯(lián)盟的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)門店店招，同時(shí)采用店名和天美聯(lián)盟的標(biāo)志，而且原有店名占據(jù)了2/3的位置。他強(qiáng)調(diào)，天美聯(lián)盟是為了幫助客戶做大做強(qiáng)，而不是開(kāi)店，所以會(huì)在尊重客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)推廣，主招牌也會(huì)保留客戶的店名。

核心是聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

5月7日，在上海美博會(huì)上，天美聯(lián)盟獨(dú)立展館首次向業(yè)界全面展現(xiàn)了自己。而從展館左側(cè)墻上巨幅的“聯(lián)合經(jīng)營(yíng)”主題廣告可以看出，天美聯(lián)盟對(duì)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)合作模式的重視程度非同一般。

聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)模式，在職權(quán)歸屬上，規(guī)定店主擁有門店的所有權(quán)，負(fù)責(zé)日常管理及一切經(jīng)營(yíng)費(fèi)用管理，如人員管理、后臺(tái)倉(cāng)庫(kù)管理、外圍的社會(huì)關(guān)系處理、承擔(dān)責(zé)任及相關(guān)費(fèi)用等。天美聯(lián)盟則擁有門店的經(jīng)營(yíng)權(quán)，負(fù)責(zé)門店貨品結(jié)構(gòu)、目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成等相關(guān)經(jīng)營(yíng)行為，如貨品采購(gòu)、產(chǎn)品定價(jià)、活動(dòng)策劃、銷售導(dǎo)向、銷售占比等，同時(shí)享有門店及后臺(tái)人員數(shù)量配置與調(diào)配權(quán)。

在利益分配中，朱小平解釋稱，天美聯(lián)盟與客戶達(dá)成了2：8的分成協(xié)議，并在前三年設(shè)置了保底合同。在沒(méi)有完成保底任務(wù)時(shí)，天美要對(duì)客戶進(jìn)行保底補(bǔ)貼，確保完成保底任務(wù)后，雙方就能進(jìn)行二八分成。也就是說(shuō)，客戶不會(huì)承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，最低也能拿到合同里的保底承諾。朱小平強(qiáng)調(diào)，如果雙方經(jīng)營(yíng)配合得非常好，實(shí)際經(jīng)營(yíng)中賺取的超額部分也是二八分成，所以貨賣得越多，客戶的利益就會(huì)越大。至于保底的金額，則是由雙方對(duì)現(xiàn)有的門店進(jìn)行一個(gè)合理的評(píng)估后共同商討決定的。

而關(guān)于聯(lián)合經(jīng)營(yíng)中的成本承擔(dān)，朱小平透露，雙方成本的承擔(dān)與雙方職責(zé)的分配相符，店主主要承擔(dān)門店管理的費(fèi)用，門店租金、員工成本、門店裝修等。聯(lián)合經(jīng)營(yíng)則主要承擔(dān)后臺(tái)費(fèi)用，如倉(cāng)儲(chǔ)、駐店人員、采購(gòu)、運(yùn)輸?shù)取?/p>

總體來(lái)說(shuō)，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)與整店輸出的經(jīng)營(yíng)板塊及標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的，區(qū)別在于天美聯(lián)盟會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境和門店自身的發(fā)展能力進(jìn)行評(píng)估，以此來(lái)判定哪一種模式更適合門店的發(fā)展。同時(shí)兩種經(jīng)營(yíng)模式也不是一成不變的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以相互轉(zhuǎn)換。

比如一家門店比較有實(shí)力，客戶也有發(fā)展的欲望，并且當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境比較好，天美聯(lián)盟就會(huì)選擇與客戶進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，然后由客戶對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行整店輸出。但如果客戶門店的經(jīng)營(yíng)實(shí)力較差，其自身也沒(méi)有發(fā)展的欲望，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展能量不大，此時(shí)天美聯(lián)盟則會(huì)選擇整店輸出，進(jìn)行垂直管理。

《化妝品觀察》了解到，除了合作客戶，天美聯(lián)盟在廣州也有少量的自有打板店，銷售業(yè)績(jī)也非常不錯(cuò)。朱小平透露，今年3月21到3月23日，廣州天美聯(lián)盟龍洞店在3天的大派送期間，合計(jì)銷量實(shí)現(xiàn)了57萬(wàn)元。

天美聯(lián)盟的遠(yuǎn)大目標(biāo)是建立全國(guó)性的日化經(jīng)營(yíng)民族品牌，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)質(zhì)資源整合。2014年，天美聯(lián)盟將繼續(xù)推廣整店輸出鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，迅速拓展門店數(shù)量。爭(zhēng)取在2015年使鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店數(shù)量達(dá)到10000家，新增180億元的零售額。

如若發(fā)展順利，未來(lái)，天美聯(lián)盟很可能會(huì)作為一股強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)勢(shì)力在中國(guó)化妝品零售渠道繼續(xù)搶灘市場(chǎng)。