“董總，武漢遙感公司的話，我們不能信！”

在北京凱遠(yuǎn)光學(xué)科技有限公司的重大項目投標(biāo)協(xié)調(diào)會上，當(dāng)董事長董曉峰提出，在內(nèi)蒙煉化項目上準(zhǔn)備與武漢遙感光科有限公司默契協(xié)調(diào)時，一名高管站起來公開反對。

武漢遙感公司，十余年來一直是董曉峰所在的北京凱遠(yuǎn)公司最大的競爭對手。其老板蔣金鵬與董曉峰在生意場上斗來斗去，共同見證了一個行業(yè)在中國從引入到發(fā)展的歷程。

利用光在傳播過程中的反射和折射特性，可以制成高精度的傳感器，用來監(jiān)測溫度、應(yīng)力應(yīng)變等變量。光學(xué)傳感器的主要材料是二氧化硅，在運行過程中沒有任何電磁感應(yīng)和靜電干擾現(xiàn)象，因此與傳統(tǒng)電子傳感器相比，具有安全、可靠性高、免維護等優(yōu)點。

武漢遙感公司和北京凱遠(yuǎn)就是制造這種高精度光學(xué)傳感器的企業(yè)。不同的是，武漢遙感公司主要專注于光學(xué)溫度傳感器，而北京凱遠(yuǎn)公司則選擇了多元化，涉足了多種光學(xué)傳感器。

武漢遙感公司注冊于武漢光谷，是首家將光學(xué)傳感器引入國內(nèi)并自主研發(fā)的公司，背靠武漢幾所著名的工科院校，有一定技術(shù)實力，股東之一便是武漢某上市公司。武漢遙感公司一直專注于光學(xué)溫度傳感器的開發(fā)，主要客戶有中石油、中石化、各發(fā)電廠、煉鋼廠等大型企業(yè)，為他們的儲油罐、電力開關(guān)柜等追求本質(zhì)安全的設(shè)備，提供光學(xué)傳感器以及火災(zāi)報警聯(lián)動裝置。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，武漢遙感公司在光學(xué)溫度傳感器領(lǐng)域一直處于領(lǐng)頭羊的地位，年銷售額1億多元。

董曉峰所在的北京凱遠(yuǎn)公司也已有十年歷史，最初的技術(shù)來源于科研院所。董曉峰作為公司掌舵人，帶領(lǐng)公司跟隨武漢遙感公司進入光學(xué)溫度傳感器領(lǐng)域。但是由于武漢遙感公司搶占了市場先機，尤其是在石油石化行業(yè)占據(jù)了比較大的優(yōu)勢，作為市場追隨者的北京凱遠(yuǎn)公司，每年在光學(xué)溫度傳感器領(lǐng)域的銷售額，只有武漢遙感公司的三分之一。

進入2010年后，隨著物聯(lián)網(wǎng)概念的引入，上海、南京的一些上市公司也都開始投資到光學(xué)溫度傳感器的研發(fā)銷售中。只是這些新公司的銷售額還未見大幅增長。

正當(dāng)光學(xué)溫度傳感器的眾多公司尋求新的競爭策略的時候，2013年開始的經(jīng)濟寒流已經(jīng)影響到傳感器行業(yè)的所有企業(yè)了：石油石化、鋼鐵廠、發(fā)電廠等開工量急劇下降，不管是電子傳感器還是光學(xué)傳感器制造企業(yè)，都遇到了客戶訂單大幅減少的情況。

因為遭遇經(jīng)濟寒流，訂單減少后競爭更加激烈殘酷，一些新進入光學(xué)傳感器市場的小公司紛紛以極低的價格沖擊市場。而很多客戶在招標(biāo)時也開始選擇低價中標(biāo)。北京凱遠(yuǎn)公司、武漢遙感公司也不能免俗，在投標(biāo)中報價越來越低。

兩敗俱傷之后，言和

2013年的光學(xué)溫度傳感器行業(yè)訂單的減少，讓董曉峰和蔣金鵬都格外重視每次重大投標(biāo)機會，不但每次都派出最強的銷售團隊，而且往往還親自坐鎮(zhèn)最后的定價環(huán)節(jié)。

2013年夏天，武漢遙感公司采取了一項特殊競爭手段，他們收集了北京凱遠(yuǎn)的失敗工程安裝案例和負(fù)面用戶報告，在投標(biāo)的時候出示給客戶，直接導(dǎo)致了北京凱遠(yuǎn)公司在該項目的出局。這一下董曉峰不干了，決定以牙還牙，也收集了對方的負(fù)面用戶報告，并在下一個項目中扳回一局。

2013年的最終結(jié)果是大家都不如意，隨著雙方的價格走低，雙方的銷售額和利潤也都大幅下降。更可怕的是，由于行業(yè)內(nèi)最大的兩家公司相互揭短，導(dǎo)致了很多客戶開始質(zhì)疑光學(xué)溫度傳感器的穩(wěn)定性和可靠性，轉(zhuǎn)而尋求傳統(tǒng)的電子溫度傳感器。這一出人意料的情況，讓十幾年來經(jīng)常見面卻少有來往的董曉峰和蔣金鵬坐到談判桌邊來。董曉峰還清楚地記得上次與蔣金鵬的會面。

“董總，咱們不能再這樣惡性競爭了！”

在北京市中心的一家鬧中取靜的會所包間里，董曉峰和蔣金鵬剛寒暄了幾句，蔣金鵬就單刀直入道。

“蔣總，上次好像是你們的人主動挑起爭端，到處宣傳我們公司的失敗安裝案例！大家都是明白人，誰的產(chǎn)品100%沒質(zhì)量問題??？”董曉峰想起來還有點憤憤不平。

“董總，我承認(rèn)是我約束下屬不力，我道歉。我們兩家公司作為光學(xué)傳感器的領(lǐng)軍企業(yè)，應(yīng)該想怎么把光學(xué)傳感器這個蛋糕做大，而不是相互拆臺?！?/p>

“是這樣，沒錯。”聽到蔣金鵬說到這一點，董曉峰的態(tài)度也軟了下來，深有同感地回應(yīng)道：“蔣總，光學(xué)傳感器有電子傳感器所不具備的高精度、本質(zhì)安全、長距離傳輸、免維護等優(yōu)點，早就應(yīng)該打敗電子傳感器了！”

董曉峰當(dāng)初進入光學(xué)溫度傳感器領(lǐng)域，就是認(rèn)為光學(xué)傳感器理應(yīng)迅速取代電子溫度傳感器。而根據(jù)當(dāng)時的市場調(diào)研，電子溫度傳感器每年有數(shù)十億元的銷售額。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，傳感器的需求應(yīng)該是越來越大。但是，經(jīng)過十余年的發(fā)展，光學(xué)溫度傳感器在中國雖然有所發(fā)展，但總體規(guī)模卻并沒有大幅增長。

蔣金鵬一下子跟董曉峰找到了共同語言，接口道：“誰說不是呢。電子傳感器動不動就發(fā)生電磁干擾，維護也很困難?？墒?，不得不說，咱們的光學(xué)傳感器的價格比電子傳感器高很多。雖然光學(xué)傳感器本身并不貴，成本比電子傳感器還便宜，但是咱們的調(diào)制解調(diào)器需要使用激光發(fā)生模塊，規(guī)模效益不夠啊，價格比電子傳感器的調(diào)制解調(diào)器高很多。這樣整體算下來，咱們的光學(xué)傳感器價格比電子傳感器高三倍以上啊！”

“是啊，咱們剛開始進入市場的時候，利潤和銷售增長還是很不錯的?！倍瓡苑寤貞?yīng)道，“但是那幫山寨和模仿廠家的產(chǎn)品魚龍混雜，產(chǎn)品質(zhì)量極不穩(wěn)定，導(dǎo)致了很多客戶開始質(zhì)疑光學(xué)傳感器的品質(zhì)穩(wěn)定性，新的客戶群體也都持謹(jǐn)慎、觀望態(tài)度，這也是市場規(guī)模一直無法增長的一個原因吧?！?/p>

“共同”的敵人

“嗯，有道理，”蔣金鵬表示贊同，突然話鋒一轉(zhuǎn)道：“董總，我們公司的光學(xué)溫度傳感器，對應(yīng)的電子溫度傳感器沒啥大的競爭企業(yè)，情況還算是不錯的吧。可是，你們公司的光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器，競爭對手可是北京震旭公司。他們公司的電子應(yīng)力應(yīng)變傳感器，銷售額可不少吧？咱們兩家光學(xué)傳感器公司應(yīng)該聯(lián)合起來跟他們電子傳感器行業(yè)競爭，把我們這個行業(yè)做大！”

蔣金鵬的這句話戳到了董曉峰的痛處。

由于意識到與武漢遙感公司在光學(xué)溫度傳感器領(lǐng)域中品牌、市場上的差距，董曉峰在設(shè)立北京凱遠(yuǎn)公司不久，就與公司管理層一起確立了利用北京的技術(shù)優(yōu)勢走多元化道路：公司在進入光學(xué)溫度傳感器領(lǐng)域并取得千萬元級銷售額后不久，就開始研發(fā)光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器。這種傳感器可以廣泛用于橋梁、隧道、大樓、大壩、鐵路等大型設(shè)施的結(jié)構(gòu)應(yīng)力檢測。光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器研發(fā)完成后，北京凱遠(yuǎn)公司就搭上了中國土建大發(fā)展的順風(fēng)車，這部分傳感器的銷售額在幾年之內(nèi)就達到了千萬元級別，與光學(xué)溫度傳感器的銷售額基本持平，在光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器這個新市場的占有率保持第一。

就在北京凱遠(yuǎn)公司為找到一個新市場歡欣鼓舞時，進入2010年后，公司在光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器領(lǐng)域的銷售增長卻出人意料地降了下來，甚至有萎縮的跡象。公司的銷售受到了北京另外一家公司，也就是蔣金鵬所說的——北京震旭公司的強力狙擊。

北京震旭公司是專業(yè)制造電子應(yīng)力應(yīng)變傳感器的企業(yè)。該公司引進并消化吸收了美國技術(shù)，而且與國外進口產(chǎn)品相比，具有價格和服務(wù)優(yōu)勢，在該領(lǐng)域占有絕對領(lǐng)導(dǎo)地位，一度占據(jù)了80%以上的市場份額，每年銷售額達到數(shù)億元，并且有持續(xù)增長的跡象。

在北京凱遠(yuǎn)公司開發(fā)出光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器后，北京震旭公司采取了一系列手段來遏制凱遠(yuǎn)的銷售：一是加強了與土建設(shè)計方的溝通，利用設(shè)計方對采用新技術(shù)的顧慮和謹(jǐn)慎，在設(shè)計階段就開始給光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器設(shè)置障礙。二是收集光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器在應(yīng)用中的瑕疵案例，提交給最終業(yè)主客戶，導(dǎo)致客戶在應(yīng)用新產(chǎn)品時產(chǎn)生顧慮。三是成立技術(shù)攻關(guān)小組，試圖也進入光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器領(lǐng)域。

經(jīng)過一系列的競爭手段，雖然北京震旭公司在光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器領(lǐng)域的銷售還未有大的突破，但是基本上遏制住了北京凱遠(yuǎn)公司在這個領(lǐng)域的迅速發(fā)展。

此刻，當(dāng)聽到蔣金鵬提出要聯(lián)合起來共同對付北京震旭公司時，董曉峰對蔣金鵬的戒備心理一下子消散了很多，不由贊同地點了點頭說：“是啊，蔣總，我們是應(yīng)該合作共同對付電子傳感器行業(yè)！您覺得我們應(yīng)該用什么方式合作呢？”

“我們應(yīng)該就此終止惡性競爭，不再彼此揭短！”蔣金鵬頓了頓，接著說，“在今后的投標(biāo)項目中，我們雙方可以商討一下劃分市場，并在投標(biāo)中相互默契協(xié)調(diào)，以避免價格太低，大家都沒有利潤。在馬上就要開始的內(nèi)蒙煉化的投標(biāo)項目中，你們公司能不能讓一下我們公司呢？你們這次報一個高價，我們就能順利以相對低價中標(biāo)。下一個項目我們一定會讓給你們公司的！另外，我們兩家公司也可以探討股權(quán)合作嘛！我們可以用一個整體公司跟他們電子傳感器企業(yè)競爭，我們雙方強強聯(lián)手，就不怕干不過他們！”

這次董曉峰和蔣金鵬會面，雙方討論得相當(dāng)愉快。但是董曉峰也沒有在現(xiàn)場立刻答應(yīng)蔣金鵬的所有建議，而是要跟公司高層討論一下。沒想到董曉峰剛在公司高層會議說明情況后，就出現(xiàn)了篇首的一幕。

暗度陳倉

“董總，武漢遙感公司去年主動挑起了惡性競爭，今年又想息事寧人，咱們不能這么便宜了他們！而且就算這次我們把內(nèi)蒙煉化這個項目讓給了他們，也不能保證他們就會把下一個項目讓給我們，他們的話不可信！”這名高管繼續(xù)說道。

“是啊，這個項目標(biāo)的有兩千多萬元，是今年的標(biāo)桿項目。誰要中標(biāo)對后續(xù)項目的示范作用非常巨大。我們可是做了充分準(zhǔn)備的，好好競爭未必就輸給他們！”另一名高管插嘴道。

“我看他們的提議未必就不可行?！庇忠幻吖苷酒饋碚f，“你們看看現(xiàn)在價格競爭到什么程度了？再這么下去大家可都掙不著錢了?？傄幸患夜鞠茸尣桨?？”

“相互通報價格，這不是串標(biāo)嗎？串標(biāo)可是違法的?。　绷硪幻吖芴嵝汛蠹?。

“我們肯定不會做成明顯串標(biāo)的啊。稍微默契一下誰知道呢？再說，開行業(yè)會議時提倡行業(yè)自律、避免惡性價格競爭，這樣做的企業(yè)多了，我們又不是第一個?！庇腥税l(fā)表不同意見。

“我昨天剛聽到一個內(nèi)部消息：武漢遙感公司的老板蔣金鵬最近到北京來可不是專程來跟我們公司談的，我聽說他們公司正在跟北京震旭公司接觸呢！他們正在商討進行股權(quán)置換和合并，然后沖擊IPO上市！聽說他們都已經(jīng)開始起草合作協(xié)議了！”一名高管突然出人意料地說道。這句話震驚了會議室里所有的人，包括董曉峰。

實際上，這段時間北京震旭公司也找董曉峰會談過，用意也是謀求資本合作。但是董曉峰對光學(xué)傳感器行業(yè)的未來還存有一定的信心，公司在光學(xué)溫度傳感器和光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器兩個市場都有不俗的表現(xiàn)，因此對與其他公司的股權(quán)合作建議（包括蔣金鵬的建議），并沒有太大興趣。

沒想到這次召開公司投標(biāo)協(xié)調(diào)會，傳來了武漢遙感公司和北京震旭公司的股權(quán)合作消息。如果這兩家公司合并，新公司在光學(xué)溫度傳感器和電子應(yīng)力應(yīng)變傳感器兩個市場都將占據(jù)絕對優(yōu)勢，而且憑借這個新設(shè)立的公司的技術(shù)實力，他們要在光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器領(lǐng)域獲得突破，也并非難事。

與此同時，正是因為在經(jīng)濟下行周期里的投資機會更少，不少投資機構(gòu)開始看中了光學(xué)傳感器領(lǐng)域，風(fēng)聞好幾家上市公司也正在做調(diào)研。如果有大公司投入大筆資金給一些小型光學(xué)傳感器公司，也不排除有小公司迅速做大的可能。董曉峰自己也接到過一些大機構(gòu)的來電咨詢。這一切都讓董曉峰感受到前所未有的壓力。

“董總，如果這兩家公司合并，那對我們公司的威脅就太大了！”有人開始擔(dān)心公司的未來。

“我覺得沒必要怕他們。就算他們合并了，我們也不是沒有機會。他們在光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器市場怎么也比不上我們吧！”另一名高管雖然在打氣，但是也顯得有點信心不足。

“我覺得我們也可以跟他們談?wù)劰蓹?quán)合作的事情，或者去找個大公司給我們投資。”另外一名高管試探道。

大家七嘴八舌，會議室里又開始熱鬧起來了。

艱難抉擇

“董總，明天中午一起聚聚？我覺得我們可以坦誠交流，進一步討論股權(quán)合作方案了?！?/p>

還沉浸在思索中的董曉峰掃了一眼手機屏幕，一封手機短信跳了出來，發(fā)信人正是武漢遙感公司的老板蔣金鵬。

董曉峰下意識地準(zhǔn)備回個短信，想了想，又放下了手機，旋即又在吵鬧的會議室陷入了沉思。

這個蔣金鵬，怎么就沒提起跟北京震旭公司的合作呢？他葫蘆里究竟賣的什么藥？是否要在投標(biāo)上與他們默契協(xié)調(diào)呢？是否該與他們認(rèn)真探討股權(quán)合作呢？這一切會不會是他們的一個圈套？

如果與北京震旭公司進行股權(quán)合作又會如何呢？兩家公司都在北京，合作起來應(yīng)該更方便。而且震旭公司也更有實力，但合作之后如何協(xié)調(diào)光學(xué)和電子傳感器兩種產(chǎn)品呢？光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器會不會就此被他們雪藏？

如果武漢遙感公司和北京震旭公司真的合并了，該如何應(yīng)對呢？是繼續(xù)獨立自主發(fā)展，還是另外接受其他上市公司的投資？

對于董曉峰來說，現(xiàn)在是該做決斷的時候了。

鄭學(xué)州：江蘇海灣電氣科技有限公司董事長

李茂銀

上海優(yōu)幼母嬰用品有限公司CEO

找有規(guī)模優(yōu)勢的傳統(tǒng)電子傳感器企業(yè)合作，是董曉峰所在的北京凱遠(yuǎn)公司不二的選擇！我的判斷基于以下幾點：

首先，傳感器行業(yè)有數(shù)十億元的規(guī)模，僅應(yīng)力應(yīng)變傳感市場北京震旭公司一家就有數(shù)億元的規(guī)模，而董曉峰所在的北京凱遠(yuǎn)公司已經(jīng)有十年的經(jīng)營歷史，光學(xué)溫度傳感器年銷售額僅3000多萬元，再加上光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器，估計兩者加起來，年營業(yè)額也不過區(qū)區(qū)六七千萬元，市場份額僅約0.7%左右。一個企業(yè)在行業(yè)里摸爬滾打了十年，市場占有率僅0.7%，更何況是玩家相對較少、市場相對集中的傳感器行業(yè)，充分說明該企業(yè)在核心競爭力方面存在嚴(yán)重的缺失，管理水平也存在嚴(yán)重問題，必須要有強大的外力方可使其發(fā)生質(zhì)的變化。

第二，目前找董曉峰合作的武漢遙感公司生意規(guī)模僅億元，在市場規(guī)模數(shù)十億元的傳感器行業(yè)中根本就談不上實質(zhì)性的影響力，與北京凱遠(yuǎn)公司是同病相憐——核心競爭力和管理水平存在嚴(yán)重問題。即便武漢遙感公司真心與北京凱遠(yuǎn)公司合作，對董曉峰也起不到實質(zhì)性的幫助，反而會帶來一系列管理上的困擾（因為企業(yè)并購后的文化融合問題、管理問題，沒有過硬的能力是很難處理的），更何況，武漢遙感公司是否真心與北京凱遠(yuǎn)公司合作，還存在很大的變數(shù)。

第三，光學(xué)傳感器與傳統(tǒng)的電子傳感器比，之所以份額很低，其原因是“沒有規(guī)模優(yōu)勢，導(dǎo)致光學(xué)傳感器的成本是電子傳感器的3倍”，而且“還有失敗案例，影響客戶對光學(xué)傳感器的信心”，因此，做大規(guī)模降低成本、提高穩(wěn)定性是光學(xué)傳感器必由之路，而快速擴大規(guī)模的唯一出路，就是與大型電子傳感器企業(yè)合作，直接轉(zhuǎn)換市場。

第四，光學(xué)傳感器企業(yè)之間的惡性競爭導(dǎo)致小企業(yè)蠶食市場，不僅建立規(guī)模優(yōu)勢越來越難，而且毛利快速下降，企業(yè)已到虧損邊緣，如果不馬上改變被動局面，企業(yè)倒閉只是時間問題，董曉峰沒有選擇余地！

基于以上原因，與北京震旭公司合作是不錯的選擇。

董曉峰對行業(yè)競爭格局和自身存在的問題還沒有清醒的認(rèn)識，他的所謂“對光學(xué)傳感器行業(yè)的未來還存有一定的信心”不假，光學(xué)傳感器取代傳統(tǒng)的電子傳感器只是時間問題，但這并不代表北京凱遠(yuǎn)公司就有很好的前景，董曉峰所認(rèn)為的“公司在光學(xué)溫度傳感器和光學(xué)應(yīng)力應(yīng)變傳感器兩個市場都有不俗的表現(xiàn)”其實只是自我陶醉。北京凱遠(yuǎn)公司都十年了，市占率僅0.7%，北京凱遠(yuǎn)公司的核心競爭力從何而來、不俗的表現(xiàn)從何談起？面對眾多競爭對手的進入如何脫穎而出？北京震旭公司已經(jīng)開始進入光學(xué)傳感器領(lǐng)域，以他們在電子應(yīng)力傳感市場數(shù)億元的規(guī)模和實力，超越北京凱遠(yuǎn)公司根本不在話下。照此下去，北京凱遠(yuǎn)公司最多會成為光學(xué)傳感器行業(yè)的先烈，而不會是最后的贏家。

董曉峰所糾結(jié)的問題也是很多企業(yè)家共同面對的問題：“與別人重組，自己只能做老二甚至是老四、老五，失去了經(jīng)營的獨立性，甚至被吞并，沒有了存在感”。之所以糾結(jié)是因為沒有明白自己的企業(yè)為什么存在，如果董曉峰創(chuàng)辦北京凱遠(yuǎn)公司的目的是為了讓光學(xué)傳感技術(shù)造福人類，那么重組是最好的辦法；如果是為了財富最大化，那么現(xiàn)在重組是最快、最安全的辦法；如果是想自己獨立做一番事業(yè)（不在乎規(guī)模大小、賺錢多少），那么當(dāng)這個事業(yè)很難維持的時候，重組后有了豐厚的資本，再另創(chuàng)新業(yè)務(wù)也不失為好的選擇。因此，關(guān)鍵是要有自知之明，否則硬撐下去，幾年后企業(yè)倒閉，竹籃打水一場空，豈不是和自己過不去？

吳玉光

深圳中和正道管理咨詢有限公司董事長

董曉峰面臨的關(guān)鍵決策問題是什么呢？第一，是和武漢遙感公司合作，還是和北京震旭公司合作？第二，未來，北京凱遠(yuǎn)公司應(yīng)采取何種方式發(fā)展？

顯然，第二個問題更接近于決策的本源，也會讓決策者有更寬廣的視野，作出最有利于公司未來發(fā)展的戰(zhàn)略決策。如果第二個問題想明白了，第一個問題只不過是其中一個選項而已。

要回答第二個問題，其實也不難。只是，董曉峰需要思考清楚以下的問題：

首先，行業(yè)不景氣是不是長期現(xiàn)象？顯然不是。光學(xué)傳感器的市場主要受到產(chǎn)業(yè)周期的影響，而產(chǎn)業(yè)周期肯定有漲有落，不可能長期低迷下去。在現(xiàn)階段，對于所有的參與者來說，都是一樣的艱難，別人也不會好很多。所以，董曉峰應(yīng)對行業(yè)發(fā)展充滿信心。

其次，光學(xué)傳感器在未來，會不會逐步取代電子傳感器？肯定會，但是沒那么迅速。根據(jù)電子行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的規(guī)律來看，在進入市場初期，因為技術(shù)的壟斷、規(guī)模效應(yīng)不明顯等，產(chǎn)品價格往往居高不下。但隨著技術(shù)進步、規(guī)模的發(fā)展、競爭的壓力，價格出現(xiàn)梯度下降的趨勢，一直到一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)。我相信，當(dāng)光學(xué)傳感器的價格降低到合適水平的時候，必然出現(xiàn)爆發(fā)式的增長。

第三，戰(zhàn)略合作一定會保證成功嗎？不一定。就武漢遙感公司和北京震旭公司而言，它們都不是北京凱遠(yuǎn)公司最合適的戰(zhàn)略合作伙伴。和武漢遙感公司的合作，利好于武漢遙感公司，因為武漢遙感的產(chǎn)品線更為單一。而北京震旭的優(yōu)勢在于電子傳感器，和董曉峰所在的北京凱遠(yuǎn)公司的光學(xué)傳感器存在市場的替代關(guān)系，最終必然是此消彼長，并不能推動整體市場的規(guī)?；l(fā)展。更何況三者在市場上已經(jīng)有兵戎相見的歷史，企業(yè)文化顯然差異較大。如果蔣金鵬真如傳言在和北京震旭“眉來眼去”，董曉峰更應(yīng)該堅決果斷地終止和其戰(zhàn)略合作的設(shè)想。

第四，北京凱遠(yuǎn)公司如何在市場競爭中取勝？目前，光學(xué)傳感器的市場規(guī)模難以快速發(fā)展的主要原因還是價格。所以，問題的癥結(jié)在于如何有效降低調(diào)制解調(diào)器的成本？這既可以在技術(shù)上加大投入，通過自主研發(fā)向上游延伸，解決調(diào)制解調(diào)器的成本問題。甚至可以考慮兼并收購一家合適的調(diào)制解調(diào)器企業(yè)，通過持續(xù)的技術(shù)投入和管理提升，也同樣可以達到相應(yīng)目的。

作為戰(zhàn)略決策者，董曉峰要理解：在市場經(jīng)濟環(huán)境下，市場地位一定要靠競爭得到，而不可能依靠妥協(xié)實現(xiàn)。

趙世文

和君咨詢集團合伙人

董曉峰面臨著是要跟武漢遙感公司的蔣金鵬達成和諧默契，還是繼續(xù)獨自發(fā)展，或者另尋投資人的艱難選擇。若答應(yīng)蔣金鵬，但是又不知對方是否可信、未來是否一定兌現(xiàn)諾言，在項目上輪流中標(biāo)。若不答應(yīng)，則面臨武漢遙感公司與北京震旭公司合作，未來自己競爭地位更弱。如果就事論事，就問題論問題，這確實是一場艱難的抉擇，無論怎樣選擇都有不確定性，都很難讓自己“內(nèi)心安定”。

暫時放下這個具體的令人糾結(jié)的問題，首先回顧一下北京凱遠(yuǎn)公司在發(fā)展過程中都做了什么事情，采取了何種競爭策略：在競爭報價方面，兩個主要競爭對手隨著山寨企業(yè)“你降我也降”；在客戶美譽度方面，為打敗競爭對手相互揭短，相互打壓，不惜使行業(yè)形象受損；在產(chǎn)品方面是高度同質(zhì)化，可以說處處與對手都在同一層次上競爭，差異化的競爭策略嚴(yán)重不足。第二，北京凱遠(yuǎn)公司在業(yè)務(wù)剛剛有點起色的時候，就走了多元化的道路，規(guī)模不大、實力還不是很強的公司同時經(jīng)營兩種產(chǎn)品，分別與兩個都比自己強大的對手競爭，兩線作戰(zhàn)，分散了資源投入，導(dǎo)致凱遠(yuǎn)公司沒有在任何領(lǐng)域成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，從以上兩點可以看出，北京凱遠(yuǎn)公司是一個缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃的公司，戰(zhàn)略缺乏導(dǎo)致了凱遠(yuǎn)今天的兩難境地。

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)是很危險的企業(yè)，沒有戰(zhàn)略就好比盲人走夜路，就好比茫茫大海沒有航燈，危險之極。

要破解當(dāng)前難題，北京凱遠(yuǎn)公司還要從公司戰(zhàn)略入手。凱遠(yuǎn)公司首先要看看整個行業(yè)未來發(fā)展空間，看看傳感行業(yè)技術(shù)變化趨勢及國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，看看客戶對光學(xué)溫度傳感器，光學(xué)應(yīng)力傳感器這兩個產(chǎn)品的接受程度，看看公司在整個競爭環(huán)境中所處的地位，想想自己有什么樣的資源與能力，對自己所處的環(huán)境進行一次快速的SWOT分析，想清楚自己內(nèi)心以及公司到底想要什么，想成為什么樣的企業(yè)。當(dāng)以上問題都明確以后，當(dāng)前面臨的問題一定會有清晰的答案。

當(dāng)然，董曉峰除了從戰(zhàn)略上尋求答案外，現(xiàn)實中也要積極行動，第一要跟蔣金鵬坐下來對話，摸清對方的心思，從而有效應(yīng)對；第二，要發(fā)揮企業(yè)情報系統(tǒng)作用，時刻掌握武漢遙感公司與北京震旭公司合作的進度，決定是與武漢遙感公司合作，還是引入實力更強的戰(zhàn)略合作伙伴，確保企業(yè)不被打垮。