孫超+王琳琳

摘要：伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷深入和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，中國(guó)與世界各國(guó)的商務(wù)交往與溝通也日益頻繁而密切?？缥幕睦韺W(xué)作為一門新興學(xué)科，必將成為研究不同國(guó)家、不同文化之間有效溝通的重要內(nèi)容之一，因?yàn)橹挥辛私夂驼莆湛缥幕睦韺W(xué)的具體內(nèi)容，并將其運(yùn)用到商務(wù)談判技巧中，才能夠?qū)崿F(xiàn)談判的目的，促成談判交易成功，促進(jìn)各國(guó)、各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)交流，進(jìn)而帶動(dòng)人類文化的交往與繁榮。

關(guān)鍵詞：跨文化心理學(xué)；商務(wù)談判；文化差異

中圖分類號(hào)：F715文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2014）07-0013-02

收稿日期： 2014-04-28

20世紀(jì)五六十年代，在西方興起了一門新的學(xué)科——跨文化心理學(xué)，這門學(xué)科的興起引起了各個(gè)領(lǐng)域的眾多學(xué)者、專家的興趣。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷快速發(fā)展，改革開(kāi)放進(jìn)程不斷加快，我國(guó)加入WTO以來(lái)的對(duì)外貿(mào)易也以相當(dāng)迅猛的速度向前發(fā)展，與越來(lái)越多的國(guó)家建立了貿(mào)易合作關(guān)系，跨國(guó)商務(wù)談判也就成為貿(mào)易合作活動(dòng)中的重要部分。為了保證對(duì)外貿(mào)易順利暢通地進(jìn)行，促進(jìn)世界貿(mào)易大融合，為國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)提供一個(gè)健康公平的環(huán)境，如何運(yùn)用跨文化心理學(xué)達(dá)到順利溝通的目的，是一個(gè)值得我們深思的問(wèn)題。對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、文化交流頻繁的當(dāng)今社會(huì)，這不僅是商業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的重要課題，更是促進(jìn)文化與文化之間交流的重要手段。

一、跨文化心理學(xué)的興起與內(nèi)涵

跨文化心理學(xué)產(chǎn)生以前，心理學(xué)大致分為實(shí)驗(yàn)心理學(xué)和民族心理學(xué)兩個(gè)部分。但是在當(dāng)時(shí)，與文化這一因素具有密切關(guān)聯(lián)的民族心理學(xué)并不被心理學(xué)家們所重視，甚至隨著邏輯主義和行為主義的興起與發(fā)展，民族心理學(xué)更是被看作心理學(xué)領(lǐng)域之外的其他因素，也就是說(shuō)，在20世紀(jì)60年代前，文化對(duì)心理學(xué)的重要影響因被看作只是無(wú)關(guān)緊要甚至是不相關(guān)的干擾變量而沒(méi)有得到重視。

20世紀(jì)60年代后，文化人類學(xué)的產(chǎn)生開(kāi)啟了文化對(duì)心理學(xué)有重要影響的新篇章。文化人類學(xué)發(fā)展起來(lái)后，心理學(xué)家開(kāi)始意識(shí)到不同文化對(duì)人格的形成、行為的產(chǎn)生起著不同的作用，因此文化對(duì)心理學(xué)的重要性逐漸引起了越來(lái)越多專家學(xué)者的關(guān)注，最終創(chuàng)立了跨文化心理學(xué)這一門嶄新的學(xué)科。

跨文化心理學(xué)吸引了眾多心理學(xué)者、專家的關(guān)注。它是一種在不同的文化下，使用相同的測(cè)量方式，對(duì)人類行為及其傳播進(jìn)行科學(xué)性研究的研究策略。

最初，大多跨文化研究描述心理現(xiàn)象的相似性和差異性，通常是從單一維度比較兩個(gè)國(guó)家。這大大限制了此學(xué)科的研究范圍，不具備科學(xué)意義上普遍性這一重要屬性。隨著時(shí)代的變遷、世界的發(fā)展，各個(gè)國(guó)家與民族之間交往趨于頻繁，由于各個(gè)國(guó)家、民族的文化存有一定的差異，這給心理研究造成了一定的障礙，因此心理學(xué)家認(rèn)為要擴(kuò)大跨文化心理學(xué)的研究對(duì)象，不應(yīng)僅僅研究歐美國(guó)家人群，更是面向全人類。

跨文化心理學(xué)的發(fā)展重在“跨”字，必須打破文化差異的束縛，不僅僅是以某一種文化界定人類的某一行為、心理，而是研究各個(gè)文化領(lǐng)域中，在不同的自然環(huán)境、政治、經(jīng)濟(jì)等條件影響下，始終同時(shí)注意關(guān)注人類不同文化群體之間的行為方式、心理特征中存在的某種相似規(guī)律，同時(shí)，也根據(jù)不同環(huán)境特點(diǎn)，研究人的行為和心理的差異，通過(guò)對(duì)不同文化進(jìn)行整理分析，進(jìn)行比較、融合，使之更具有廣泛意義。

跨文化心理學(xué)研究一般都要比較兩個(gè)或多個(gè)不同地區(qū)、不同民族、不同社會(huì)或文化背景中個(gè)體或群體心理特點(diǎn)和規(guī)律的共同性與差異性，在不同文化背景下檢驗(yàn)已有的心理學(xué)理論，從而找到適用于全人類一切個(gè)體的普遍規(guī)律。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要影響

在我看來(lái)，國(guó)際商務(wù)談判是指，來(lái)自于不同國(guó)家人員為了某一同樣的商務(wù)目的而進(jìn)行的商榷、洽談，進(jìn)而促成某筆交易的過(guò)程。

經(jīng)濟(jì)、政治、文化等都是影響商務(wù)談判的重要因素，然而最難把握的便是文化因素。國(guó)際商務(wù)談判的談判員多來(lái)自不同國(guó)家、不同地區(qū)，文化的差異使得談判員有不同的思維邏輯、行為準(zhǔn)則、語(yǔ)言表達(dá)方式等，這在某種程度上影響著談判質(zhì)量，甚至在談判中出現(xiàn)文化沖突。為防止讓談判陷入僵局，就必須要了解文化對(duì)談判的影響，并能夠直面這種影響，準(zhǔn)確掌握對(duì)方的意圖，正確表達(dá)自己觀點(diǎn)，真正化解在談判中因文化差異而產(chǎn)生的無(wú)形障礙，最終形成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

（一）文化差異對(duì)溝通的影響

語(yǔ)言是溝通的橋梁，是談判者之間傳遞信息、交換觀念的基本渠道，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，由文化差異所導(dǎo)致的語(yǔ)言差異是最為直觀的。在相同的文化背景中，語(yǔ)言障礙也是存在的，更何況是不同國(guó)家、地區(qū)、民族之間的語(yǔ)言交流。一些國(guó)家的交流方式簡(jiǎn)單直接，對(duì)“是”和“否”二者態(tài)度清晰明了；一些國(guó)家交流方式委婉含蓄，不能以“是”和“否”直接做出相應(yīng)的回應(yīng)。如果不對(duì)談話者的文化背景有所了解，就無(wú)法真正掌握對(duì)方語(yǔ)言中所要傳遞的信息，甚者是對(duì)信息判斷失誤，從而使談判無(wú)法順利進(jìn)行。

非語(yǔ)言即形體動(dòng)作語(yǔ)言，不以對(duì)話的形式直接表達(dá)信息，而是通過(guò)形體、動(dòng)作、眼神等含蓄方式傳達(dá)、接受信息。在某種程度上講，非語(yǔ)言所傳遞的信息要相對(duì)于語(yǔ)言信息更為重要、真實(shí)，這往往是人下意識(shí)的舉動(dòng)。文化差異除了對(duì)語(yǔ)言有一定的影響外，對(duì)非語(yǔ)言溝通同樣存在著影響。不同背景文化下的非語(yǔ)言信息有著巨大的差異，甚至截然不同，談判中如果不能正確理解對(duì)方非語(yǔ)言信息時(shí)，一定會(huì)造成不必要的誤解，談判過(guò)程必然會(huì)受到一定影響。

（二）文化差異對(duì)談判思維方式的影響

思維是談判的重要內(nèi)在表現(xiàn)，如何決策是思維方式的重要體現(xiàn)。受不同文化的影響，不同國(guó)家、地區(qū)的談判人員有截然不同的思維方式、文化理念，導(dǎo)致雙方的溝通表達(dá)方式、談判風(fēng)格、談判具體內(nèi)容也存在差異，這對(duì)談判過(guò)程以及談判結(jié)果都有相應(yīng)的影響。

三、跨文化心理學(xué)對(duì)商務(wù)談判的重要意義

商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中一項(xiàng)重要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，當(dāng)不同國(guó)家、不同地區(qū)間因經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題而產(chǎn)生某種沖突時(shí)，商務(wù)談判將起到一定的化解沖突、調(diào)和矛盾的作用，是必要的商業(yè)經(jīng)濟(jì)手段。為了談判能夠達(dá)到預(yù)期的效果，發(fā)揮出其巨大的力量，化解經(jīng)濟(jì)糾紛，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)合作與交流，那么如何進(jìn)行商務(wù)談判成為一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

然而，在商務(wù)談判中，文化對(duì)商務(wù)談判具有重要的影響，因此跨文化心理學(xué)的研究對(duì)于商務(wù)談判是否能夠順利進(jìn)行具有重要現(xiàn)實(shí)意義。了解對(duì)方文化，運(yùn)用跨文化心理學(xué)，掌握在該文化背景中人物的心理特征以及行為特點(diǎn)，做出準(zhǔn)確、科學(xué)的分析、判斷，提煉出具有實(shí)質(zhì)性、利于談判成功的信息。

首先，跨文化心理學(xué)研究有助于避免商務(wù)談判中出現(xiàn)因誤解而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

跨文化心理研究可以讓談判者了解到更多有關(guān)文化差異而產(chǎn)生的不同的價(jià)值觀念、思維方式、心理狀況以及行為習(xí)慣，從而有針對(duì)性地談判，避免由于文化差異引起不必要的誤解，提高談判的成功率。

其次，跨文化心理學(xué)研究有助于商務(wù)談判順利進(jìn)行，促進(jìn)文化交流。

在談判中，我們必須要通過(guò)跨文化心理學(xué)了解對(duì)方的價(jià)值觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等相關(guān)內(nèi)容，如果雙方都對(duì)對(duì)方的文化心理有一定的掌握，那么在溝通的過(guò)程中就不會(huì)出現(xiàn)因語(yǔ)言或語(yǔ)言不通而造成的障礙，談判會(huì)進(jìn)行得相對(duì)順利。這樣的談判過(guò)程，同樣是文化與文化之間相互碰撞的過(guò)程，這大大促進(jìn)了國(guó)際文化的傳播與交流，對(duì)于推動(dòng)發(fā)展世界各國(guó)、各地區(qū)、各民族之間人民的友誼發(fā)揮了巨大作用。

第三，跨文化心理學(xué)研究有助于商務(wù)談判達(dá)成一致，推動(dòng)貿(mào)易發(fā)展。

在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方在能夠充分了解對(duì)方文化，按照對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，保持友好的禮節(jié)，尊重對(duì)方，形成友好談話，這有利于展現(xiàn)國(guó)家的風(fēng)貌，形成良好的談判氛圍，促成談判協(xié)議簽訂，促進(jìn)貿(mào)易合作與發(fā)展。

四、結(jié)束語(yǔ)

在我國(guó)，跨文化心理學(xué)的研究已經(jīng)有了比較大的進(jìn)展，但是相對(duì)于其他國(guó)家，水平仍舊不夠高，存在的問(wèn)題仍舊比較多，不能夠很好發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，將其完全應(yīng)用在商務(wù)談判之中。為了讓跨文化心理學(xué)發(fā)揮出更大的作用，必須要進(jìn)行深入、系統(tǒng)的研究，也只有掌握跨文化心理學(xué)的具體內(nèi)容，并將其運(yùn)用到商務(wù)談判技巧中，才能夠?qū)崿F(xiàn)談判的目的，促成談判交易成功，進(jìn)而以促進(jìn)各國(guó)、地區(qū)的文化交流，帶動(dòng)貿(mào)易發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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［責(zé)任編輯：金永紅］