趙志剛

摘 要：本文對(duì)我國(guó)社區(qū)金融服務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行了總結(jié)分析，指出了其中存在的主要問(wèn)題，在借鑒美國(guó)社區(qū)銀行發(fā)展的有益經(jīng)驗(yàn)上，提出優(yōu)化渠道建設(shè)、強(qiáng)化客戶管理、提升產(chǎn)品交叉銷售能力、做實(shí)服務(wù)升級(jí)等建議，以促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展社區(qū)金融。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；社區(qū)金融

中圖分類號(hào)：F830.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1674-0017-2014（8）-0016-02

城市化、社區(qū)化、老齡化將是我國(guó)未來(lái)社會(huì)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的潮流，社區(qū)和社區(qū)集群將成為廣大城鄉(xiāng)居民和小企業(yè)的承載主體，是社會(huì)財(cái)富的聚寶盆，發(fā)展社區(qū)金融不僅是各家商業(yè)銀行未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)，也將是其創(chuàng)新金融服務(wù)的動(dòng)力源泉。同時(shí)，從投入產(chǎn)出分析角度以及美國(guó)社區(qū)銀行的發(fā)展歷程來(lái)看，發(fā)展社區(qū)金融的核心理念是“便民、利民、惠民”，商業(yè)銀行在做到物理渠道落地的同時(shí)，關(guān)鍵是要做到服務(wù)模式下沉，而不是再走人海戰(zhàn)術(shù)和物理網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的老路。

一、我國(guó)社區(qū)金融服務(wù)發(fā)展嚴(yán)重滯后

近年來(lái)，隨著城市化進(jìn)程的持續(xù)加快、城市面積的飛速擴(kuò)張和城市人口的迅猛增加，以大型住宅區(qū)或住宅區(qū)集群為依托的我國(guó)各類社區(qū)也快速發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前我國(guó)各類社區(qū)總數(shù)為68萬(wàn)多個(gè)。然而，在中國(guó)的城市化進(jìn)程和社區(qū)化發(fā)展的進(jìn)程中，社區(qū)金融服務(wù)一直較為滯后，甚至存在服務(wù)盲點(diǎn)。理論上，金融服務(wù)需要通過(guò)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)傳遞服務(wù)理念和服務(wù)特色，而機(jī)構(gòu)設(shè)置要與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)活動(dòng)的集中程度和發(fā)育水平相適應(yīng)，但中國(guó)的商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置卻更多帶有濃厚的行政色彩，銀行自身的利益體現(xiàn)相較之下更為突出。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前我國(guó)社區(qū)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)不及20萬(wàn)個(gè)，機(jī)構(gòu)社區(qū)覆蓋率僅為30%。

與城市化、社區(qū)化、老齡化社會(huì)結(jié)構(gòu)發(fā)展要求相比，我國(guó)當(dāng)前社區(qū)金融服務(wù)發(fā)展滯后表現(xiàn)為金融資源分布的三個(gè)不平衡：一是從區(qū)域看，對(duì)于大、中、小城市和村鎮(zhèn)等不同類型區(qū)域的社區(qū)金融服務(wù)而言，金融整體供給和金融機(jī)構(gòu)服務(wù)能力呈現(xiàn)弱化趨勢(shì)；二是從客戶看，大中型企業(yè)往往集聚了大量廉價(jià)金融資源，同時(shí)中小企業(yè)面臨的“融資難，融資貴”問(wèn)題嚴(yán)峻，金融服務(wù)更多關(guān)注中高端客戶和白領(lǐng)階層，對(duì)老年、少年這“一老一小”群體的金融服務(wù)需求關(guān)注度偏低；三是從金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)布局看，物理網(wǎng)點(diǎn)配置偏重繁華街道和商區(qū)，在居民比較集中的新型社區(qū)配置金融機(jī)構(gòu)偏少。

從實(shí)際情況來(lái)看，我國(guó)銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置過(guò)于以自身利益為中心，過(guò)于關(guān)注短期利益和眼前效益，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和社會(huì)責(zé)任。為滿足新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)快速發(fā)展、快速起步，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年設(shè)立、當(dāng)年盈利的目標(biāo)要求，很多商業(yè)銀行在網(wǎng)點(diǎn)地址選擇上，以一線城市的總部經(jīng)濟(jì)聚集區(qū)、園區(qū)、商區(qū)聚集區(qū)為首選，扎堆經(jīng)營(yíng)，而短期內(nèi)難見(jiàn)效益的社區(qū)、學(xué)區(qū)則敬而遠(yuǎn)之，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)占比過(guò)高，周邊輻射客戶、自然上門客戶極少，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及收入結(jié)構(gòu)不合理，普遍存在同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象。另外，由于對(duì)社區(qū)的扶持政策缺失，進(jìn)入布點(diǎn)的銀行機(jī)構(gòu)難以得到足夠資源，導(dǎo)致大量社區(qū)無(wú)法進(jìn)入商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局的視野，社區(qū)金融服務(wù)需求與產(chǎn)品供給之間的矛盾日益突出，商業(yè)銀行對(duì)于社區(qū)金融服務(wù)也是淺嘗輒止。

二、美國(guó)社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的有益借鑒

根據(jù)美國(guó)獨(dú)立社區(qū)銀行協(xié)會(huì)（ICBA）統(tǒng)計(jì)，到2013年底，全美共有超過(guò)7000家社區(qū)銀行和超過(guò)50000個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，社區(qū)銀行的數(shù)量占全部銀行數(shù)量的95%。美國(guó)社區(qū)銀行采取“求異型戰(zhàn)略”，從而在目標(biāo)客戶的選擇、主要業(yè)務(wù)區(qū)域的確定、主要產(chǎn)品的投放等方面與大銀行形成互補(bǔ)，并形成自身的特色和優(yōu)勢(shì)，其中有很多經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)、借鑒。美國(guó)社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在如下三個(gè)方面。

（一）市場(chǎng)定位明晰。與大型銀行主要面向中高端企業(yè)客戶的定位不同，社區(qū)銀行將轄內(nèi)居民家庭、中小企業(yè)和農(nóng)戶作為主要的服務(wù)對(duì)象。客戶定位的差異化一方面為社區(qū)銀行自身帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，專注于不被大型銀行重視的中小企業(yè)與居民用戶，可以使社區(qū)銀行集中資源，為客戶帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。盡管美國(guó)的社區(qū)銀行資產(chǎn)僅占銀行總資產(chǎn)的21%，但是它們?yōu)橹行∑髽I(yè)提供的貸款占中小企業(yè)所獲得總貸款的58%。

（二）服務(wù)定位清晰。堅(jiān)持有所為、有所不為，以滿足目標(biāo)客戶的基本金融服務(wù)需求為主，兼顧社區(qū)特色，這樣做的好處在于提高風(fēng)險(xiǎn)管理的確定性、減少波動(dòng)，在資源有限的前提下，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的精耕細(xì)作。如，社區(qū)銀行對(duì)本社區(qū)的情況非常了解，在貸款時(shí)能獲得更多的“軟信息”，貸款效率提高，銀行壞賬減少，這也有利于銀行與客戶間良好關(guān)系的維持。

（三）全面融入社區(qū)。金融服務(wù)和功能基本圍繞社區(qū)企業(yè)和居民的經(jīng)濟(jì)行為展開(kāi)，除了滿足社區(qū)居民就業(yè)、創(chuàng)業(yè)、投資和財(cái)富管理等金融服務(wù)，還廣泛參與社區(qū)建設(shè)，如誠(chéng)信體系建設(shè)，使銀行從社區(qū)的金融服務(wù)提供者變成社區(qū)的成員，從單純的“經(jīng)濟(jì)主體”變成了“社會(huì)主體”。

三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展社區(qū)金融的四個(gè)著力點(diǎn)

以加強(qiáng)社區(qū)銀行建設(shè)和改善社區(qū)金融服務(wù)為重點(diǎn)，優(yōu)化資源配置，既是銀行業(yè)應(yīng)該積極履行的社會(huì)責(zé)任，也是更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的需要。借鑒美國(guó)社區(qū)銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展社區(qū)金融重點(diǎn)是要立足現(xiàn)有客戶、增強(qiáng)多渠道的服務(wù)和渠道之間的互動(dòng)，通過(guò)交叉銷售，改善客戶體驗(yàn)，提升渠道產(chǎn)能，提高現(xiàn)有客戶盈利貢獻(xiàn)度。

（一）優(yōu)化渠道建設(shè)。渠道是商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)的載體和核心競(jìng)爭(zhēng)力，銀行盈利增長(zhǎng)更多的是依靠渠道綜合產(chǎn)能的提升。首先，通過(guò)實(shí)地調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，有針對(duì)性地選擇社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)分布，立足改造現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，盤活網(wǎng)點(diǎn)存量，提高單點(diǎn)效益；其次，加大智能化自助設(shè)備創(chuàng)新和引導(dǎo)，提升電子銀行替代率，精簡(jiǎn)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的人員配置和網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模；最后，系統(tǒng)整合社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、ATM、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等渠道，為客戶搭建便捷、高體驗(yàn)的立體綜合性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。

（二）強(qiáng)化客戶管理。隨著市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，金融脫媒日益加劇，中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者將成為商業(yè)銀行最重要的客戶群體之一，進(jìn)行客戶關(guān)系管理和結(jié)構(gòu)調(diào)整是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)的必然選擇。首先，構(gòu)建客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)，了解處于不同市場(chǎng)層次的客戶情況以及客戶對(duì)零售產(chǎn)品的消費(fèi)潛力，在此基礎(chǔ)上，配備專門的客戶經(jīng)理，構(gòu)建銀行與客戶之間的橋梁，及時(shí)向客戶推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，密切銀行與客戶的關(guān)系，培育和鞏固客戶群體，給客戶一個(gè)整體服務(wù)概念。其次，模糊個(gè)人與小企業(yè)主之間的界限劃分，并將其統(tǒng)一歸入零售業(yè)務(wù)線條。由于小企業(yè)主企業(yè)資產(chǎn)基本等同于其個(gè)人資產(chǎn)，這部分高凈值客戶能夠在對(duì)公及對(duì)私的各項(xiàng)業(yè)務(wù)上貢獻(xiàn)豐厚的利息收入及非息收入。

（三）提升產(chǎn)品交叉銷售能力。隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)主體不斷增多，國(guó)內(nèi)銀行競(jìng)爭(zhēng)新增客戶的壓力將越來(lái)越大，立足現(xiàn)有客戶、增強(qiáng)多渠道的服務(wù)和渠道之間的互動(dòng)，提升渠道產(chǎn)能，提高現(xiàn)有客戶盈利貢獻(xiàn)度將成為必然要求。首先，加大產(chǎn)品研發(fā)、供給力度，提高客戶忠誠(chéng)度。據(jù)統(tǒng)計(jì)，如果有一種產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，客戶流失率為70%，如果有三種產(chǎn)品能同時(shí)滿足客戶需求，客戶流失率降為12%。其次，借鑒富國(guó)銀行的“金融商店”和交叉銷售模式，進(jìn)一步加強(qiáng)物理渠道和電子渠道的協(xié)同建設(shè)和業(yè)務(wù)整合，提高精準(zhǔn)營(yíng)銷、一體化服務(wù)與精細(xì)化管理水平，增強(qiáng)客戶粘性，造就并不斷擴(kuò)大忠實(shí)客戶群體，為可持續(xù)的盈利增長(zhǎng)扎實(shí)根基。最后，改變網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式，將原本對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶進(jìn)行被動(dòng)銷售的“坐商”模式，變?yōu)橛嗅槍?duì)性地管理網(wǎng)點(diǎn)外圍的客戶群體、挖掘其潛在需求的“行商”模式。

（四）做實(shí)服務(wù)升級(jí)。富國(guó)銀行始終堅(jiān)持將客戶的利益放在第一位，目標(biāo)是盡力滿足客戶的全部需求。這一點(diǎn)貫穿在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售和服務(wù)中，成為富國(guó)銀行的核心理念和發(fā)展動(dòng)力。有鑒于此，我國(guó)社區(qū)金融的發(fā)展應(yīng)將物業(yè)服務(wù)、小區(qū)的便民服務(wù)，以及能滿足小區(qū)居民日常生活的特惠需求進(jìn)行整合，借助自助交易、網(wǎng)絡(luò)化、電子化的服務(wù)，最大限度地滿足客戶的需求。如，根據(jù)社區(qū)居民需要采取彈性工作時(shí)間，實(shí)行“錯(cuò)峰錯(cuò)時(shí)上班”；聯(lián)合政府、地產(chǎn)公司、物業(yè)公司等，整合多種資源，加快流程優(yōu)化、信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)“卡、網(wǎng)、點(diǎn)、圈”相結(jié)合，提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶粘度，提高交叉銷售能力。

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The Service Pattern –the Key of Developing the Community Finance

ZHAO Zhigang

（Postal Savings Bank of China， Beijing 100808）

Abstract：The paper analyzes and summarizes the development of the community financial services in China， and points out the main problems. On the basis of learning the useful experience of the development of the community banks in the United States， the paper puts forward some suggestions such as optimizing construction channels， strengthening customer management， improving the ability of product cross-selling， upgrading service and so on to promote Chinese commercial banks to develop the community finance.

Keywords： commercial bank； community finance

責(zé)任編輯、校對(duì)：楊振峰