陳小平

摘要：高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以凝聚組織力量，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，提升營(yíng)銷技能，是現(xiàn)代化工企業(yè)的核心組成部分。當(dāng)前，化工企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)面臨著營(yíng)銷理念滯后，營(yíng)銷文化欠缺；管理體制滯后，組織架構(gòu)虛化；成員素質(zhì)不佳，團(tuán)隊(duì)協(xié)作不強(qiáng)；業(yè)務(wù)培訓(xùn)不力，創(chuàng)新能力較弱等諸多問(wèn)題。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，化工企業(yè)必須高度重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，制定科學(xué)的營(yíng)銷目標(biāo)，選配高效的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，建立合理的激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)造濃厚的團(tuán)隊(duì)文化，執(zhí)行嚴(yán)格的管理制度，構(gòu)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；團(tuán)隊(duì)建設(shè)；問(wèn)題；對(duì)策對(duì)于任何企業(yè)而言，研發(fā)和營(yíng)銷都是左膀右臂，緊密呼應(yīng)，缺一不可。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)要想立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展，就必須緊緊抓住營(yíng)銷這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)，除了制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略之外，一個(gè)核心要件就是組建一支高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?；て髽I(yè)因其產(chǎn)品特性和營(yíng)銷特點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)有著更高的要求，值得深思和探究。

一、化工企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義

一般而言，團(tuán)隊(duì)是指為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)共同目標(biāo)而由兩個(gè)及以上緊密聯(lián)系、相互依賴、共同協(xié)作的個(gè)體，按照一定的預(yù)定規(guī)則所組成的正式群體。而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)則是指為實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織的營(yíng)銷目標(biāo)，以一定方式組建而成的組織。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)絕不是營(yíng)銷個(gè)體的簡(jiǎn)單相加，而是一個(gè)分工明確、團(tuán)結(jié)協(xié)作的有機(jī)整體。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效源于團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的貢獻(xiàn)，但同時(shí)又永遠(yuǎn)大于團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人貢獻(xiàn)的總和。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位非常重要，它關(guān)系到企業(yè)業(yè)績(jī)的好壞，甚至于企業(yè)的命運(yùn)。從一定意義上講，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷能力的競(jìng)爭(zhēng)，根本就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支撐。因此，對(duì)于化工企業(yè)管理層而言，必須高度重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的地位和作用，積極打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（一）凝聚組織力量。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)于企業(yè)的意義遠(yuǎn)不止于組織架構(gòu)的變革，而在于形成了休戚與共、和諧共生的伙伴關(guān)系，形成了相互信任、緊密依靠的合作關(guān)系，形成了相互促進(jìn)、共同進(jìn)步的發(fā)展關(guān)系，這些關(guān)系將增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的平等參與度和組織歸屬感，這才是企業(yè)提升營(yíng)銷績(jī)效的基礎(chǔ)力量。

（二）提高工作效率。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)將面對(duì)復(fù)雜多變的外部環(huán)境，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠?qū)@些變化作出及時(shí)有效的回應(yīng)，與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下單純的條塊分割或任務(wù)分工相比，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有更強(qiáng)的靈活性和應(yīng)變力，能夠在合作商議中找到解決各種新問(wèn)題的途徑，在交流切磋中找到高效營(yíng)銷的技巧。

（三）實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，但這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)不可能僅僅寄托于某個(gè)個(gè)體，而是需要一個(gè)職業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一支富有決策力、執(zhí)行力、合作力、學(xué)習(xí)力、凝聚力、創(chuàng)新力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

（四）提升營(yíng)銷技能。團(tuán)隊(duì)既是一個(gè)合作平臺(tái)，也是一個(gè)學(xué)習(xí)載體。團(tuán)隊(duì)成員可以在目標(biāo)分析、交流切磋、協(xié)作共事、集中學(xué)習(xí)、建言獻(xiàn)策等團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中，接觸到更多的營(yíng)銷知識(shí)，積累到更深的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了理論教本，將有力提升團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷素質(zhì)和技能，從而增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力。

二、化工企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷理念滯后，營(yíng)銷文化欠缺。很多化工企業(yè)還沒(méi)有將產(chǎn)品營(yíng)銷真正推向市場(chǎng)，固守于傳統(tǒng)的推銷戰(zhàn)略和方式，停留在關(guān)系營(yíng)銷、灰色營(yíng)銷層面，將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)視為生產(chǎn)成本，沒(méi)有跨越到資源和資產(chǎn)的認(rèn)識(shí)高度，追求營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的短期效益，深入的研究和投入都不夠，而營(yíng)銷文化的打造更是無(wú)從談起。

（二）管理體制滯后，組織架構(gòu)虛化。由于化工企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)重視不夠，往往認(rèn)為單靠銷售傭金或獎(jiǎng)勵(lì)就可以確保營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)，或者認(rèn)為只要花重金外請(qǐng)高級(jí)營(yíng)銷人才就可以迎刃而解所有銷售問(wèn)題，或者認(rèn)為只依靠某個(gè)或某幾個(gè)人的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就可以完成營(yíng)銷任務(wù)，從而使很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏完善的管理制度體系，日常管理較為松散，團(tuán)隊(duì)工作比較忙亂，反應(yīng)及行動(dòng)力不足，組織功能弱化。

（三）成員素質(zhì)不佳，團(tuán)隊(duì)協(xié)作不強(qiáng)?；て髽I(yè)習(xí)慣于將善于交際、人際關(guān)系較廣的人員安排到營(yíng)銷一線，這對(duì)提升銷售業(yè)績(jī)往往能迅速見(jiàn)效，但這些成員素質(zhì)參差不齊，后勁乏力；同時(shí)，化工產(chǎn)品的營(yíng)銷客戶通常比較集中，促銷手段主要是靠公共關(guān)系等，新客戶開(kāi)發(fā)較少，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中團(tuán)體合作的機(jī)會(huì)也比較少，“個(gè)人英雄”較多，團(tuán)隊(duì)成果不多，加之內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)協(xié)作缺失，造成各自為戰(zhàn)，甚至相互拆臺(tái)等不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。

（四）業(yè)務(wù)培訓(xùn)不力，創(chuàng)新能力較弱?；て髽I(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)基本上都缺乏營(yíng)銷專業(yè)技術(shù)人才，團(tuán)隊(duì)成員絕大多數(shù)都是半路轉(zhuǎn)行或臨時(shí)招聘的，定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制也還未建立，從而使這些人員通常都沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)理論教育和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，有的就是內(nèi)部培訓(xùn)和自主學(xué)習(xí)，從而造成營(yíng)銷隊(duì)員缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略的開(kāi)發(fā)能力、營(yíng)銷模式的創(chuàng)新能力和營(yíng)銷業(yè)務(wù)的拓展能力，習(xí)慣于循傳統(tǒng)、走老路。

三、化工企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的對(duì)策

（一）制定科學(xué)的營(yíng)銷目標(biāo)。“千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)?！睜I(yíng)銷目標(biāo)是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的共同追求和價(jià)值取向，是團(tuán)隊(duì)成員合作創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)和力量源泉。高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須要有科學(xué)明確的目標(biāo)，否則就會(huì)失去前進(jìn)方向和管理依據(jù)。科學(xué)的營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該清晰明確，富有挑戰(zhàn)性，可以多層分解，策略詳細(xì)利于執(zhí)行。管理者不能簡(jiǎn)單地分解目標(biāo)強(qiáng)行下劃到人，而是要清楚且鼓動(dòng)人心地向團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)出營(yíng)銷目標(biāo)，并根據(jù)市場(chǎng)情況和成員能力制定分解目標(biāo)、實(shí)施步驟和布控指標(biāo)，注重溝通修正，力求形成共識(shí)，同時(shí)大膽授權(quán)，給成員思考空間，鼓勵(lì)探索創(chuàng)新，激發(fā)內(nèi)生活力，把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)有機(jī)整合，將團(tuán)隊(duì)夢(mèng)與個(gè)人夢(mèng)融為一體，提升團(tuán)隊(duì)成員的使命感和參與度。

（二）選配高效的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須要有高效的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。一是選好人才。人才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員綜合素質(zhì)的高低、實(shí)戰(zhàn)技能的強(qiáng)弱，直接影響著團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作、有效溝通和戰(zhàn)斗能力。這就要求選配的營(yíng)銷隊(duì)員要誠(chéng)信廉潔，有良好品行；要有一定的營(yíng)銷專業(yè)素養(yǎng)和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；要對(duì)化工行業(yè)、市場(chǎng)及自身產(chǎn)品特性有準(zhǔn)確的把握，熟悉市場(chǎng)調(diào)研分析技術(shù)，能夠有效規(guī)劃銷售目標(biāo)、對(duì)象、場(chǎng)域，能夠有效組織形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。二是選對(duì)核心。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)核心管理者來(lái)領(lǐng)導(dǎo)并指揮其運(yùn)作，成為事實(shí)上的“精神領(lǐng)袖”。正所謂“一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”。這個(gè)營(yíng)銷核心不僅要有過(guò)硬的營(yíng)銷專業(yè)素質(zhì)，而且要有較高的領(lǐng)導(dǎo)駕馭能力，也就是要有對(duì)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的計(jì)劃能力、對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的分析能力、對(duì)營(yíng)銷方案的執(zhí)行能力以及對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的控制能力，從而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略高效執(zhí)行，并確保實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)。

（三）建立合理的激勵(lì)機(jī)制。合理有效地運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制是大幅提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的重要手段。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)包括兩個(gè)部分：一是建立科學(xué)的績(jī)效考核機(jī)制，這是激勵(lì)的前提。有效的績(jī)效考核可以確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)和成員的工作效率，同時(shí)也為確定個(gè)人薪酬奠定了基礎(chǔ)。建立科學(xué)合理的績(jī)效考核指標(biāo)，應(yīng)綜合考慮行業(yè)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)情況、產(chǎn)品特征等影響因素，既考慮營(yíng)銷結(jié)果又注重營(yíng)銷過(guò)程，兼顧定量和定性考核，統(tǒng)籌眼前和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并始終做到為營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)。二是建立多元的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制要與績(jī)效考核機(jī)制緊密結(jié)合，根據(jù)考核結(jié)果，獎(jiǎng)優(yōu)懲后，獎(jiǎng)勤罰懶，鼓勵(lì)工作創(chuàng)新；激勵(lì)要多元化，注重物質(zhì)與精神的結(jié)合，統(tǒng)籌目標(biāo)激勵(lì)、數(shù)據(jù)激勵(lì)、典型激勵(lì)、集體榮譽(yù)激勵(lì)等各種方式，恰當(dāng)運(yùn)用人文關(guān)懷、崗位升遷、交付重要任務(wù)等激勵(lì)手段?？傊?，要通過(guò)績(jī)效考核和獎(jiǎng)懲激勵(lì)，形成干事創(chuàng)業(yè)、公平競(jìng)爭(zhēng)的良好氛圍，從物質(zhì)和精神兩個(gè)層面激發(fā)營(yíng)銷隊(duì)員的積極性和創(chuàng)造性，培育他們的事業(yè)心、責(zé)任心和榮譽(yù)感，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)真正成為溫馨家園和發(fā)展平臺(tái)。

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（四）營(yíng)造濃厚的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的影響和作用，主要是通過(guò)團(tuán)隊(duì)文化來(lái)實(shí)現(xiàn)的。團(tuán)隊(duì)文化是在認(rèn)同團(tuán)隊(duì)發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上形成的一種積極進(jìn)取、有效溝通、學(xué)習(xí)提升的精神狀態(tài)。一流的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要一流的精神文化來(lái)支撐，需要一流的價(jià)值理念來(lái)引領(lǐng)，文化就是團(tuán)隊(duì)的“精氣神”。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化首先是要符合營(yíng)銷目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)實(shí)際，清晰告訴團(tuán)隊(duì)成員“向何處進(jìn)發(fā)”、“未來(lái)會(huì)是什么樣”以及“如何實(shí)現(xiàn)它”。其次是要營(yíng)造一種文化氛圍。要提煉營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的奮進(jìn)口號(hào)，讓團(tuán)隊(duì)成員形成共同價(jià)值觀，成為合作創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；要通過(guò)選樹(shù)先進(jìn)榜樣，實(shí)施典型引領(lǐng)，挖掘發(fā)現(xiàn)員工亮點(diǎn)，鼓勵(lì)爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)；要通過(guò)各種喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式，如慶?；顒?dòng)、小結(jié)聚會(huì)、文體活動(dòng)等，潛移默化地影響員工的思想、語(yǔ)言和行動(dòng)，使之真正融入團(tuán)隊(duì)集體。

（五）執(zhí)行嚴(yán)格的管理制度。不以規(guī)矩，不能成方圓。高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須有健全完善的制度體系和科學(xué)規(guī)范的管理機(jī)制，否則團(tuán)隊(duì)就會(huì)因失去規(guī)范性和紀(jì)律性而成為一盤散沙。因此，要制定清晰的崗位職責(zé)，讓團(tuán)隊(duì)成員詳細(xì)了解自己的具體工作任務(wù)和范圍；要根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際制定營(yíng)銷管理制度，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷行為進(jìn)行約束和管理，做到規(guī)范化、職業(yè)化；要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度制定管理制度，決不能朝令夕改；要考慮團(tuán)隊(duì)管理的人性化，做到團(tuán)隊(duì)內(nèi)一視同仁、不偏私，同時(shí)注重對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的人文關(guān)懷、情感溝通，培育和增強(qiáng)員工自我管理的意識(shí)和能力。此外，還要強(qiáng)調(diào)管理制度的執(zhí)行力，做到嚴(yán)字當(dāng)頭，積極培養(yǎng)員工“堅(jiān)決執(zhí)行”的意識(shí)，抓住主要鏈條，強(qiáng)化監(jiān)督檢查，及時(shí)糾偏防錯(cuò)，杜絕“虎頭蛇尾”。

（六）構(gòu)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。學(xué)習(xí)型組織之父——彼得·圣吉說(shuō)過(guò)：“21世紀(jì)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)學(xué)習(xí)能力的競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)唯一的優(yōu)勢(shì)是來(lái)自比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的學(xué)習(xí)能力?！睜I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也要注重學(xué)習(xí)，要通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人學(xué)習(xí)和相互學(xué)習(xí)，不斷推動(dòng)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新和整合，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。構(gòu)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就是要使團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成學(xué)習(xí)共識(shí)，營(yíng)造樂(lè)于學(xué)習(xí)的氛圍，并自覺(jué)為建設(shè)學(xué)習(xí)型組織而努力；要按照彼得·圣吉提出的“五項(xiàng)修煉”要求塑造個(gè)人素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，打造有學(xué)習(xí)力、戰(zhàn)斗力的卓越團(tuán)隊(duì)；要制定詳細(xì)可行的學(xué)習(xí)推進(jìn)計(jì)劃，完善學(xué)習(xí)促進(jìn)機(jī)制和保障機(jī)制，讓學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，避免因人因時(shí)因事走樣變形。這其中，尤其要重視崗位培訓(xùn)工作，要探索適合自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的課程體系，落實(shí)專人負(fù)責(zé)制定培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)方案、人員調(diào)訓(xùn)、培訓(xùn)組織、師資選聘、質(zhì)量評(píng)估等各項(xiàng)工作，定期不定期組織業(yè)務(wù)教育和崗位培訓(xùn)；既可參加專業(yè)機(jī)構(gòu)組織的專題培訓(xùn)，也可聘請(qǐng)外部專家現(xiàn)場(chǎng)講授，但重點(diǎn)應(yīng)放在營(yíng)銷知識(shí)更新、營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能上，要注重培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性，避免搞形式、走過(guò)場(chǎng)。

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