孫勇

摘 要：隨著我國經濟社會快速發(fā)展，人民的收入水平不斷增加。在滿足了基本的生活需求后，人們的可自由支配收入越老越多。如何讓這些錢增值，投資理財成為很多人首選的方法。因此，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務也隨之蓬勃發(fā)展，成為各銀行重要的利潤增長點。但從銀行的實際業(yè)務發(fā)展來看，個人投資理財還存在著一些問題，需要銀行不斷轉變觀念，創(chuàng)新產品，以滿足不斷發(fā)展變化的市場需求。

關鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務；問題；對策

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題

1.銀行對個人理財業(yè)務的宣傳不夠。據了解，很多人只是意識中知道銀行有投資理財，但很少過問。一些人對投資理財產品的認識僅僅是銀行柜臺上放置的一些宣傳手冊以及在辦理業(yè)務等待的時間里看到的電視宣傳片、滾動字幕等。有的是在周圍朋友、同事的介紹中了解的。究其原因，一方面是由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展時間短，居民對理財產品運作模式不是很了解，存在信息不對稱。另一方面，根據我國的政策和法律要求，對個人理財服務的限制比較多，要求各金融機構不得進行代客戶理財等類似服務。此外，銀行內部對個人理財業(yè)務的宣傳也不到位。實際上，在大中城市中，很多人是愿意在專業(yè)理財人員的引導下，了解并購買個人理財產品的。主要原因是居民對理財產品的了解途徑較少。

2.商業(yè)銀行個人理財產品定位不準。主要體現在：一是產品定位不準，針對性不強。在如今激烈的金融競爭市場中，消費者的需求應該是各銀行推出理財產品的基礎。從市場營銷的發(fā)展階段看，如今已是買方市場，銀行要根據顧客特點和消費需求來研發(fā)產品，只有這樣才能滿足消費者的實際需要。而在實際工作中，很多商業(yè)銀行仍然是以自身產品為導向來開展營銷活動。這樣的結果往往是推出的產品不能滿足顧客的需求，沒有抓住顧客的實際需求，產品很少有人問津。二是對個人理財產品認識不足，重視不夠，認為其只是附屬品，不是主業(yè)，有時為了完成自身業(yè)務指標忽視了對個人理財產品的銷售。

3.理財產品缺乏創(chuàng)新。從銀行提供的理財產品看，大部分都是設計好的固定產品。根據有關規(guī)定，銀行個人理財業(yè)務僅提供咨詢、建議等方面服務，對股票、基金等方面不涉及。從產品設計上看，理財產品的同質化比較嚴重。雖然銀行推出的理財產品名目挺多，但仔細分析發(fā)現大同小異，缺乏創(chuàng)新，量身定制的產品較少，商業(yè)銀行間惡性競爭也異常激烈。

4.個人理財產品存在較大風險。一方面，一些銀行在設計產品時沒有充分考慮客戶的利益和風險，沒有建立有效的市場風險識別監(jiān)測和控制體系。另一方面，從銀行個人理財產品的推銷來看，工作人員為了獲取訂單，往往過分強調預期收益率，對消費者的財務狀況了解不多，對產品的風險介紹不足，對消費者有隱瞞信息和風險的嫌疑。一旦消費者投資受損將給銀行帶來投訴風險。

5.個人理財業(yè)務營銷不到位。一是營銷服務主動性不夠。雖然個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行業(yè)務的一部分，但很多銀行都缺乏主動營銷的意識，一般都是被動等待顧客上門，缺乏主動推銷服務意識，導致一部分顧客的流失。二是缺少專業(yè)的個人理財銷售人員。個人理財業(yè)務是一項綜合性業(yè)務，不僅涉及銀行、證券、保險、房地產、法律、財務等多方面的知識，還需要理財人員具有豐富的實踐經驗，但目前這類人才還很缺乏。

二、加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策

1.轉變觀念，加強對個人理財業(yè)務的認識。如今，為了獲取更多的收益，各商業(yè)銀行紛紛爭奪優(yōu)質大客戶，實際上隨著銀行間的競爭，這類客戶的盈利空間越來越薄。在如今競爭激烈的金融市場中，要想保持高利潤的經營業(yè)績，就需要不斷轉變經營觀念，拓展銀行業(yè)務，擴大客戶資源。作為銀行發(fā)展業(yè)務的一部分，個人理財業(yè)務是個潛在的市場機會。特別是隨著國民收入水平的提高，個人理財的需求將越來越多。積少成多，個人理財業(yè)務的發(fā)展將潛力巨大。因此，各商業(yè)銀行與其竭盡全力激烈的爭奪成熟的市場，不如騰出一些精力認真研究個人理財業(yè)務，從夾縫中尋求新的市場機會。

2.加大個人理財業(yè)務的宣傳力度。從目前個人理財業(yè)務發(fā)展的問題來看，消費者不了解不熟悉業(yè)務，既想投資又心存疑慮，這種思想比較普遍。作為銀行應研究個人理財業(yè)務的宣傳方式，擴大個人理財業(yè)務的宣傳力度。比如，有的銀行開展的走進社區(qū)宣傳理財產品的活動就比較好。通過與居民近距離溝通，不僅為他們講解了有關個人理財知識，也拉近了與顧客的距離，解答了他們思想上的顧慮，提高了宣傳和銷售效果。在宣傳過程中，要注意介紹的方式方法，可以客觀地介紹國內外的經濟形勢以及投資理財的效益和風險，避免推銷式的宣傳產品，給顧客留下不好的印象。另外，還要拓展服務渠道，要根據居民的實際，提供自助設備、電話銀行、網絡等多渠道服務平臺，方便顧客了解和辦理。

3.加大產品創(chuàng)新力度。首先要認真研究消費者需求。要改變傳統(tǒng)的以銀行自身實際設計產品的思維，樹立顧客需求是產品開發(fā)基礎的觀念。設計開發(fā)產品前，應根據顧客群體認真調研，充分了解顧客的財務狀況和投資需求，避免盲目的閉門造車。其次，要細分市場，設計出有特色的優(yōu)質產品。要建立完善的客戶信息系統(tǒng)平臺，根據不同顧客的需求設計出不同的理財產品與投資方案，滿足不同層次客戶的需求。第三，銀行應積極與證券、保險、信托等非銀行金融機構合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務，加快個人理財產品和服務創(chuàng)新。

4.加強個人理財產品風險控制。個人理財產品一般金額不大，但涉及人員多，一旦出現風險將給銀行和顧客帶來嚴重問題。因此，商業(yè)銀行要強化監(jiān)管，完善各項風險防控制度。要充分認識風險，完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險補償、風險轉移和風險分散機制。要建立完善的風險提示制度，嚴禁工作人員誤導客戶購買與其風險認知和承受能力不相符合的理財產品；嚴肅查處有意隱瞞或歪曲理財產品風險信息的欺騙行為。

總之，個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行的一個新的利潤增長點，銀行應轉變觀念，改變被動的營銷模式，主動研究消費者需求，拓展市場，為提升銀行的綜合競爭力打下基礎。

參考文獻：

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