王鵬

摘 要：文章在對煤炭企業(yè)營銷精細化管理工作的主要內容進行分析的基礎上，探討了當前煤炭企業(yè)營銷過程中在精細化管理工作方面存在的主要問題，并在此基礎上，基于煤炭銷售制度結構的功能及發(fā)展理念，提出了煤炭營銷精細化管理創(chuàng)新的幾點策略，同時也對重點競標營銷以及相關的營銷組合的創(chuàng)新方式進行了分析。

關鍵詞：煤炭營銷；精細化管理；營銷交易；交易結構

一、煤炭企業(yè)營銷過程中的精細化管理

煤炭企業(yè)營銷工作中的精細化管理是為了滿足當前煤炭產品銷售市場多元化發(fā)展的需求而采取的一種現(xiàn)代管理方法與手段。在具體的實施過程中，采取以人為本的方式使得整個營銷管理體系從全局得到優(yōu)化，能夠對企業(yè)的所有產品以及銷售資源進行統(tǒng)一的分配、管理及利用，利用對營銷工作現(xiàn)場管理的方式使得企業(yè)的整體經濟利益得到最大程度的優(yōu)化。在營銷管理工作中，“精細化”就是試圖通過最小的投入獲得最大程度的產出，從產品產出到銷售的整體時間得到最大程度的縮減，增強企業(yè)的競爭能力，給客戶提供質量上乘的產品以及優(yōu)良的服務。

煤炭企業(yè)在精細化管理過程中，精細化的核心在于避免出現(xiàn)浪費，使得管理思想得到持續(xù)改進。在具體的實施過程中針對生產過程進行管理，通過對產品生產、物資、信息等流程的統(tǒng)籌分析，對精細化管理過程中存在的問題進行綜合歸納和分析基礎上，通過制定對應的潔凈方案，消除營銷工作中存在的資源浪費，實現(xiàn)價值的持續(xù)流動。

二、煤炭企業(yè)營銷過程中精細化管理工作方面存在的主要問題

（一）營銷資源壓力較大。由于受到國際、國內煤炭市場整體行情的影響，煤炭企業(yè)營銷部門在開展營銷工作過程中必須做好打持久戰(zhàn)的準備。落實到具體的工作過程中，可以對長期合作良好的客戶予以優(yōu)先供貨，并在價格方面予以適當?shù)膬?yōu)惠。但是，因為在營銷過程中，為了爭取部分客戶，營銷人員往往采用了賒欠營銷的方式，導致部分企業(yè)即使有還債的資金也故意拖欠賬款。

（二）市場開拓思想保守，動力不足。在煤炭產品營銷過程中，良好的營銷渠道室營銷工作的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)客戶在產品供應過程中一般要求進行持續(xù)的大量供貨，因此煤炭企業(yè)在營銷過程中一般采用的是直銷方式。但是，部分營銷工作人員在開展營銷工作的過程中，僅僅采用這種單一的直銷方式，沒有將設置辦事處、代理商等方式結合起來，更加沒有根據(jù)區(qū)域客戶的實際情況對煤炭銷售結構進行創(chuàng)新，導致不能完全打開整個煤炭市場。

（三）煤炭營銷隊伍建設存在差距。與煤炭營銷行業(yè)標準相比，部分煤炭營銷人員在工作過程中表現(xiàn)出了煤炭營銷業(yè)務知識欠缺、員工觀念以及自身職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展沒有規(guī)劃，沒有與企業(yè)的整體發(fā)展結合起來，導致營銷人員工作積極性受到影響。一旦受到企業(yè)生產經營壓力、資金緊張等壓力的作用，企業(yè)的營銷工作容易陷入困境，導致企業(yè)的整體銷售情況雪上加霜，不利于企業(yè)在當前低迷的煤炭市場中突圍。

三、基于煤炭銷售制度結構的營銷精細化管理創(chuàng)新

（一）當前煤炭營銷的整體制度結構。（1） 最初的三頭關系制度階段：在計劃經濟體制情況下，煤炭銷售及交易是基于政府、煤礦以及用戶三頭關系規(guī)則建立起來的結構，產品的交易時通過政府協(xié)同分配以及政府行政職能的延伸實現(xiàn)的，煤炭企業(yè)在營銷過程中并不關注客戶的需求細節(jié)。（2） 其次的市場規(guī)則制度階段：改階段是在市場經濟體制改革的初期，企業(yè)因為缺乏對市場經濟理論以及煤炭市場客戶需求與企業(yè)生產的關系的認識，導致在產品營銷以及市場競爭中僅僅采用單一的價格戰(zhàn)方式，是的煤炭市場陷入無序競爭的狀態(tài)，導致企業(yè)的營銷成本過度。（3） 關系交易規(guī)則制度階段：在營銷相關理論逐步成熟之后，企業(yè)營銷過程中提出了“與客戶共同成長”的理念，將大客戶以及重點客戶作為“重點戰(zhàn)略”，對客戶的整體評價機制以及市場區(qū)域客戶需求進行分析評價，逐步形成一個雙頭的密切交易方式。（4） 競標交易與雙邊交易組合規(guī)則制度階段：這使得當前煤炭企業(yè)營銷工作的主要環(huán)境，在營銷交易過程中通過發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢和特點，在滿足市場中客戶的實際需要基礎上，掌握交易工作的主動權，通過盡量降低營銷成本的方式提高交易工作的整體效率。

（二） 煤炭營銷交易制度結構互動存在的主要問題。（1） 產品價位模糊，競爭方式原始：在當前煤炭市場多變的環(huán)境下，容易產生信息不對稱的問題，企業(yè)不能通過及時的獲得對等的競爭信息來提高自身的競爭能力。而且在行情不明的情況下，容易因為“類比協(xié)商”的方式而在其中加入個人感情色彩，導致整個市場的營銷主動權被弱化，影響企業(yè)的對銷售機會的充分利用。（2） 營銷與競爭方式粗放：在當前市場區(qū)域差異化明顯的情況下，煤炭市場存在著明顯的個性多樣化、行業(yè)發(fā)展不均衡等問題，采用傳統(tǒng)的方式將市場進行簡單的分析，對客戶資源不加挖掘就進行粗放的經營。這種粗放式的價格經營策略明顯制約了企業(yè)實施精細化管理的步伐。（3） 營銷競爭管理缺乏掌控力度：當前煤炭企業(yè)的營銷工作基本上是基于“隨行就市，類比協(xié)商”的基本理念，導致煤炭企業(yè)的部分個性供應商只能響應市場價格的接受方，而不能直接影響，甚至掌控市場。

（三）煤炭企業(yè)營銷交易結構創(chuàng)新的出發(fā)點。在當前市場環(huán)境下，企業(yè)營銷工作中，企業(yè)組織必須處于營銷交易制度的基礎，煤炭交易制度通過交易制度創(chuàng)新是實現(xiàn)營銷交易結構創(chuàng)新的前提。在具體的實施過程中，通過煤炭交易制度組合創(chuàng)新是企業(yè)營銷部門響應環(huán)境的重要手段，企業(yè)通過交易制度結構創(chuàng)新的方式，可以產生有效的價格機制，從而客觀的體現(xiàn)市場客戶的實際需求。利用這種交易制度創(chuàng)新可以合理把握行業(yè)發(fā)展的整體態(tài)勢，在充分引導市場發(fā)展的基礎上，對內部進行積極掌控，降低營銷工作的交易成本，增加產品的整體市場價值，實現(xiàn)企業(yè)經營效益的提升。

在具體的創(chuàng)新過程中，可以基于如下兩點進行開展：（1） 通過分析營銷區(qū)域市場環(huán)境以及與企業(yè)進行媒體產品交易結構關系，探討企業(yè)交易結構規(guī)則發(fā)展演變的整個過程。（2） 對企業(yè)歷次不同的交易規(guī)則機制以及具體的價格機制關系進行分析，確立形成不同交易環(huán)境下的交易制度組合。利用競標交易以及市場價格競爭的方式，積極響應交易競爭的環(huán)境，基于市場關系交易實現(xiàn)價格機制的響應和傳導，實現(xiàn)對市場發(fā)展動態(tài)平衡的維持，實現(xiàn)市場整體交易和控制，為當前雙邊交易、企業(yè)散戶以及戰(zhàn)略聯(lián)盟等交易提供聯(lián)合主體。

（四）通過競標營銷與關系營銷組合的方式實現(xiàn)精細管理。（1） 增加環(huán)境響應的有效性，實現(xiàn)環(huán)境管理策略的精細化。通過搜集不同市場的產品以及價格信息，對不同類型產品及價格指數(shù)進行分析，實現(xiàn)環(huán)境掃描的科學化與數(shù)量化的提升，增加企業(yè)營銷工作的即時性與敏感性。（2） 形成競合交易的相互互動，完成對產品市場價格的精細化管理。通過企業(yè)競標的方式發(fā)現(xiàn)營銷策略設計及關系交易之間價格傳統(tǒng)的關系，潔凈傳統(tǒng)的“隨行就市，類比協(xié)商”競爭策略存在的粗放性、浪費型等問題，充分體現(xiàn)企業(yè)在產品市場中的領導地位，積極掌握企業(yè)市場發(fā)展及營銷效率的提高，排除營銷工作中存在的個人情感因素，增加營銷工作業(yè)績的穩(wěn)定性。（3） 對營銷交易規(guī)則進行客觀評估，實現(xiàn)交易機會管理的精細化。對煤炭產品項目的競標交易以及關系交易等進行價格發(fā)現(xiàn)、價格傳導分析，確認在對應市場環(huán)境下煤炭產品交易的價值，分析不同交易方式產品價格對比，在為企業(yè)獲得社會地位的同時培育企業(yè)的整體發(fā)展機遇。

參考文獻：

[1] 梅書民. 論精細化管理在煤炭營銷中的應用[J]. 價值工程， 2013（28）.

[2] 董春雨. 煤炭企業(yè)精細化管理探究[J]. 現(xiàn)代營銷， 2014（2）.

[3] 陸波. 交易制度結構創(chuàng)新可以推進煤炭營銷管理精細化[J]. 中國煤炭，2009，35（10）.endprint